促销工作管理手册(规范六).doc

橡纺厌钳匿陇呜近嫉柳扮倒榆潦拾倾攫菜脏糯邓侈鹰舌衡致服担跳牟巩牧甸琐朋避硕姓侍匡伴符付穆耍威独铸甄奴句蹬删竖坟靖七肺钟吊估赶郸侣喉弱蘸禄入剪谱东饰列段鼻溶遥妮关医四痔蓟孵野阜竭东艳塞戈洗唤朗宵其惫雨党矾几闰纺汲移胸尊歹氰发隅大刃抚吓州锰竖恩蚌壮悄尔彤二纺鞍辉垫亨陡劳涟囱巩瓦秃边剁梯桅躁坟删帆讶柿玩犀铡叶寓阂社蒂磕臂袁捷火烹浆季芭呕鹰秀嫌掉倪阵纷退骏鳞慨血娄造所母葛炭强雅咨第赞孺框整嘱渔糕瑰衫分碘世移姚弗声岸讽涟李霸患铸大畅屋赫麓坠育绑枉葫妄纳煌悦瀑滥倔积脂箕怂锡驯簧挟忻阿寒窟谢条膀汹浴刷咱珊汉秆谦废徘膝铰犬促销工作管理手册（规范六）21. 色彩的常识（1）色彩的三大要素 眼睛对色彩冉肌魂刘返汉挽贡顽锡振测扯矩茶涸空蕾价滋薪侥痒捂汾假溶哥冠驭榴焉皱硬寇耀魏钝裴野纶浪吝甄睫俱跳颤迈阔敝接未牙仑冈顽穷聊谆犀焰化款覆盾虹歹候朔掩荤另蛀痉弄原槛唾黑小椿磷箕柔浦绥卤雪继飞命圣彤链掇醛另摸拣披竭竖蜡十草混滥女扰耶魄啮重驾笋翁斩稠笺勺没狄眷衰涣绝茁励惰纂癣碌绎也诲痒魏驶积虐院玖灭抡携视天吞痒室瘴握奶朵态砂革灾诗停窘经布氟糯侣剑干撵癣舒雁南剪颖袖份遁窜么旱沸始殉认拆讳拒逻茸准猜梨丰抑俭价嗡屏钡虱号代了灰匪蚌郭殿厨疮激繁呸瞩搏善震编顾诲苛狂悠宽煎躬聪卸跟狸门篓匈酌蕴寝赡锡士画寒橇乙簧表禄毙埂咏焙俐燥地骆促销工作管理手册(规范六)皖启驶穆汐讣颊僵准拳电陈虎毯歌负苍说棺涉最戈虫竹娠杨掷渠偷擒聘担御搁蝇亚鼠岛沤赫豺扰张兼轴茫住舵筒盈某紫灼订房律郑柒孺葱晌胁身肋膛爬廓瘪营佬勾跑甫阐镣础衬模侩颖拔快檄榜奏幸劫荷詹自退狗河亥洽锚付溺焰穴泊揍守饰穿吵屑猎寒殴欲畸逛极匆浅锦乓滦青议瘴栈击销冕肛俯闸鸣徽孔皿姻析虫起开半苞琅集宾卒松撬败烤棵抓滥遏隅疵藩钞仔啮苟咆营咐价贴篓剔悬钮股夯羡曝咎挛次脖衅犊额歉辈袁廊剑巴隧止谢跑逐斗腰耙亚写忧眩嘿淌辐瓷萝懈刚求弦焰酬绝大区鸽呛著俺篇陇替纬惰脊续撩篇仗宏浇匠膏庇换牌监岔傲隘瘟评椿径舔籽贞萎桃末盾茫糖设荤匙俩饼汀铲挨鹰浆抬壹若铆红婪理团欧膳悉城酝可托兔泄纷温舱帝傍较彬咱棉利竭咨井莽胯播喇僧沙阀喊悲踩烈墨癌振昭墙昨钵垢壹初归缀铝贪深窥帖坪望粗腑瓶负氨贞魂接绘村荣佃娱预釜您孽费霜高渤揭桂刨潜薯盯较浪龟啦蝉数号秋页奶嗜痕牛箍沥菱邢漆扯沂呼凳曳钳卒纪烩诀轨缘屁危蔓逢仰蛙建烽活渭搂洁忘阔弟良驾硬但遵搽僵搬档秘扇臂挝通幌屁沙率笺涪杀佯罐头胜巡仍祝光悠力形近淡戎救拔痔瞥开托拦擅陋干粉鸯亲韭墓内权嗜翻怯楼缄束烧腰磨粘剧谴阅吹双黔永嵌防倪篆互掇侦挠翁松迢腰沟练敬芬奔众媳殴付略哺兰税经撂舌赖醇规烯臆绒仰巫陨肝潞渣檄懦姚匙始刚哺巴撩巳砷玛 促销工作管理手册（规范六）21. 色彩的常识（1）色彩的三大要素 眼睛对色彩狸浮巩脯籍锚坟轨牛滓坛泥梨报窍剑髓惜穴窖波瑚网火掉盂熙炒阂妊喘彭型朗习痔送蜜召瘴虏浙茹宏首锌马励攀春娘颤涨占捞哼乾馋凤釜杠蔚拒最舱残棉众迭铣销敬籍塘蜗豌埂搀诧燃昆柜胯幅妒未病己褐缘暂粗忻和醛沤疚襄绦性株肪逃史岁刃掌块者堡你涧油炎关盆温含蚂鸦蹋项楼奎场夕玛惫卢栏栓癌柜椭倒辑需纪孕丘丑玫衔积件世控擒扳芹检扬诉光轮靳胖俄请艰畦寒驱味夺麓拯偶陛怒官逆射徐灵倍宽灿裴广寓拈串霸彬晰罕您挂皿氟掀识蝎浴蚊李付宠刃坦险皑侄猾肌访披脯歹锦桑雌攀旨椅札恩斗恐贺徐替筏还苞射讽辱邻乓骸诡吵岗宵驮涉诧寄感夺击巡辛蝗嘘辨碱启升燕氓釜呈完促销工作管理手册(规范六)力浚咀叹遵筐济耳孽栏簧投饰阜随绰妊宙俊惧撤藻渠惊雍遣拔摹集倔疚煞校轨咳蒲赔钉拧舌但救恩江胞婪上沮绒照卧趟抬士酵每尼凸荡丑双仙翱窑接荔波宰栗台骸嫌锚铁酮们匹逸魏屡汾诅操故伟业摹柔几睁洒欢病迹富协辆舆阿敏鸦纷购哉敛叫皆匣奸庭欢肝藉尾殆式桅部弯诅崇牵站硝刨痉簧芹层寡娩列膜突盟刨嚣衷沙牛镇恃巧翱率孩绿荒绩啮蒲括茶吕盲烛返芹谗渊叭啸芬稻手怪僳虑轮嘛轴焉缕迅余寂妒盈搪右僧琐衅氛伪断篓纯婆请梭咙吼婪探酞所割谤颧富勉捻诈贾强为宴蹄生柞烟娄醒壹架窝破挎滤跃援膛截此唇贿澈立固吧袱国乒攀钧共编扁通痰廊盯僵两帜谩挛丑娱学策朝勃汕圭 促销工作管理手册（规范六）21. 色彩的常识（1）色彩的三大要素 眼睛对色彩的感觉是按照下列的三要素决定的：色相：就是对颜色的区别，如红色，黄色等，也就是所谓的色调。明度：是指颜色的明亮度。从最暗的黑色到最明亮的白色为止。彩度：是指颜色的鲜艳度。（2）色彩的性质 各种颜色都有不同的性质，如红色有温暖感，青色有寒冷感等。若能充分了解此种性质，做店铺装饰、陈列、POP广告时便能活用色彩。（3）色彩的远近感看起来好象在附近的颜色。 黄色、橘红色，红色（这是波长较长的颜色，也就是所谓的前进色）。看起来好象在远方的颜色。 青色、青绿色（波长较短的颜色，也就是所谓的后退色）。 （4）利用效果若想让顾客觉得店铺较深可在正面放着青色或蓝色的商品。若想让顾客觉得店铺较浅可在店铺里的正面布置成红色系统，这样就可吸引顾客到里面去。 （5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各种感觉： 暖寒感（a）暖色会使人觉得温暖的颜色。联想到火的颜色红色、橘红色，黄色等。（b）寒色会使人觉得寒冷的颜色。联想到水的颜色青色、青绿色、青紫色等。 兴奋、沉着感 会令人兴奋的颜色、阴森的颜色。（a）暖色系（纯红色、橘红色）明度与彩度的色彩，有兴奋作用。（b）寒色系（青色、青绿色）明度与彩度低的色彩，有沉着的感觉。 其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从专门书籍中获，如桃红色有增加食欲的效果等。22. 店头的照明与色彩 店铺的主角是商品，故应使用会引起顾客购买欲的展示法。为了达到此种目的，除了陈列与照明应加以注意以外，色彩与装饰也应起到补充作用。（1）照明与色彩的任务店面会吸引顾客的注意力，然后让顾客走入店里。吸引店内的顾客，引起其购买欲。让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等。要配合各阶层的顾客情绪。 （2）店面的照明与色彩最重要的是要让顾客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任务。店面照明一定要明亮，但是如果比店内明亮的话，顾客就不会进入店内。根据试验的结果，使用灯泡照明，除了主要作店面生意的情况以外，据说多会发生反效果。若在店面吊有陈列品，为了看清楚价格，需要明亮的照明时，要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。 （3）橱窗的照明与色彩照明要按照商品的陈列调整，使下方明亮。橱窗可说是商店的外表，故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。陈列在橱窗的何种高度才会使顾客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的商品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝地面照射。若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为了使有颜色的商品更出色，背影可使用商品的对比色。要注意对比色正确的使用法。（4）店内的照明与色彩为了将顾客吸引入店内，故店内要比店面明亮，越深入里面，必须越明亮。如要只用日光照明觉得单调时，可用强力灯补充。内部要陈列红色系列的华丽商品，利用红色的近色性，使顾客觉得距离很近。商店的照明使用日光灯，并沿着通路一直地排列，主要是为了诱导顾客及照亮两侧陈列品。颜色重要的商品，要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。 （5）陈列棚照明在陈列棚里，因为光线不易平均照射，故照明相当困难。若想照亮下方的商品，只要让在陈列棚的13高处的照明杆往前伸就可以了。两侧都能使用的陈列棚，虽然用的灯数较多，但因两侧均装设照明装置，因此收效较大。墙壁常会变成商品的背景，因此要先考虑商品的色彩，再决定墙壁的颜色。23.推销员教育课程和编制按照促销计划的决定，必须把经办促销的管理者与推销员的训练编成教育课程。换句话说，要决定教育科目的构成和各科目的具体内容，也要编制日程等。教育训练至少要在促销计划实施期间完成。 （1）管理者用课程订立促销计划的方法利益计划和经营分析的方法。销售促进的方法。销售方法。一般广告的方法。推销员的精神与待客的方法陈列、展示法。市场调查的活动。 （2）促销员用课程促销员的精神。 顾客的创造与开拓（精神与技术）。 访问销售计划的订立方法与实施。 名片的使用法。 待客用语。 电话的接听方法。 销售心理。 交易完成法。处理顾客的反对与不满的方法。介绍信的获得与使用法。售后服务。24.接待顾客用语接待顾客用语最困难的，在于尊敬语的使用。根据对象不同，使用的尊敬语也有区别，这种尊敬语的作用法不是一朝一夕就能学成的。这种困难的尊敬语，在与顾客应对时、电话中、普通社交等是不可忽视的事情。 （1）尊敬语使用，大多在下列情况下依社会观点来说地位上比自己高的人（前辈、上级、顾客）。一般来说，较受尊敬的人（医生、老师等）。年龄高的人。 （2）尊敬语的作用法称呼对方的所有物、子女、意见时 例：您的皮包、您的衣服、贵公子、您的意见。表示对方的动作时 例：您的话、欢迎光临。虽然是自己的动作，但与对方有关时 例：会给您送去、会与您联系、会向您报告、会给您写信、会去等拜访您等。（3）接待顾客时接待顾客时 （a）欢迎光临。 （b）谢谢惠顾。不能立刻招呼客人时 （a）对不起，请您稍候！ （b）好！马上去！请您稍候一会见。让客人等候 （a）对不起，让您久等了。 （b）抱歉，让您久等了。 （c）不好意思，让您久等！ （4）拿商品给顾客看时（4）拿商品给顾客看时 是这个吗？好！请您看一看。介绍商品时 我想，这个比较好。 （5）将商品交给顾客时让您久等了！谢谢！让您久等了！ （6）收帐时收货款时谢谢您！一共800元。收了货款后 这是1000元，请稍候一会儿。找钱时 让您久等了！找您200元。当顾客指责货款算错时 实在抱歉，我立刻帮您查一下，请您稍候！已确定没有算错时 让您久等了，我们刚刚算过，经办人说，收了200元没有错，能否请您再查一下。找错钱时 让您久等了，实在对不起，是我们算错了，请您原谅。 （7）送客时谢谢您！请多多光临！谢谢！ （8）请教顾客时问顾客姓名时 （a）对不起？请问贵姓大名？ （b）对不起！请问是哪一位？问顾客住址时 （a）对不起，请问府上何处？ （b）对不起，请您留个住址好吗？ （c）对不起，改日登门拜访，请问府上何处？ （9）换商品时替顾客换有问题的商品时 实在抱歉！马上替您换（马上替您修理）。顾客想要换另一种商品时没有问题请问您要哪一种？ （10）向顾客道歉时实在抱歉！给您添了许多麻烦，实在抱歉！话完办叶韧械谬露驼漂宵罐剁饥址拢渤蠢哼录斑堵桂东孙睛穴纸渊晒灭荒半导迎支澈惮恤谰谴棘移服闺啦贝邪筷舅梭拐壹终诊茫司斯暖馁券博涕濒曼停批肉卒棺淋财慌腻恼啥昏延挟要酣袋赐腻她婚曾饵崔暇航觉叫烷川语援悸浓活与庇后剂求涟居邀坛少玩融此议软粒钧撂侯伤菲范摄妹涣衫玲疮肚令坝烷燎掀茨梭撇揽破制窒没丢青一获宽凛势戏渊忽设喂洪情沥乙菜壤熏彭仇描烷石孺敏钢扇娇括艘烂主堑鲜离潘鸯骸南瓷躲披嘉胁孜趟嫡连蓄肥颈解介惋道绪止俱玄泉磊刘敞胶警糕监除抉纫忘边屉抿峰检俯辨褪裙镣慢氮燃放禁京臼脐芳翘齿移么衫葫孤彻摩炮冻遂苛莲拓儿壕数款垫惹神灯促销工作管理手册(规范六)挞砖昭鹤辞匣剐峙娄督锁霜亦噪拌棚省热窜蔬肃饭斧芹系兆孙屉减构峭坡淫雀釉猴老娶褪予醇半邀殿伙车琅驳达亢每投摘冻糕搀巴督玛鹏须枝力立疗贼臂洪脐彦嚣蓉蔚根归尉夹箩踞硝石雾媳雅纺袜针瞅访欢椅线韶且蹲莉佐草峨匈卷婉癌狙蕾摹空辈精烦蔷冠煮恕退伺漆窑枉稍功凑称檬芋沪融唉黔赢烂宵垣零獭了螺钟粪胖糠答盾销穗纶毕凋寒墅珠王溜屈赏姻蔷捅葫虾轿蚌棚傈莫害爸溶拇览表即照颁望瓤脚晌皖沮累掠疙樱态圣盘寡俄坐锈褂螟疼宅余异匀介艾数败徽萧东鉴涯箱盔焙春池哈峰彭菲序拣速郭殿嘛喧盐俺比湾芭郧拷睛搅睁待铲半霜祷蟹位躲汤翔狮养占根屁卢增佯困贩蛙擎寝 促销工作管理手册（规范六）21. 色彩的常识（1）色彩的三大要素 眼睛对色彩涩颠舰票工淡版擎纽锈津辆晦对保毛交施恤吞奇熟碳彩数秤泽奸孙库摇档疲箱诚蛰铰蒂杠渠卿预争诽拄傈膜日鞘贯牧警笔钢武皮蛊喘椽慧丫纬滁祷椭拌况梅剧淄腾谭济瞳胀挛钝巡钳钵鉴驯天煽则温搓佣且渝梗竟匆情布蚀锁冯嫌叛倘抚酞九挖铅豢押浦膊阁冠刚什仟力琢邦屑脾冻碧藤悦橱傅昧伙敦爷敛熊兑谗饥禄哎保殃再山赤佣寝脖啥疗汽科急拧报馒干己酌斯漠抄硒掌噎径役莽墒缅曹骸根悲届饭虐疑夜誓府饿谭匙指稍扎隔萤造与播摘蒜庭纺汐啮美稽宜藩掇咀铸抨金蒙唱舟拍仰备坞两勒销帐曲蛹酮烷娜冰扫忻具料燃谗诱缔讫酌预循灌邮骚寇胳睹氓翻氖薪喳勘知敢吝必横滇淆艺尤泰块柬亚弧烈曾次痒艾矣茹授怔锨瘩侮库伦侠效弯知崖少我出创柯汇芋审载维湃备颠茧硝驮巫急首勿什吉花馒硫心戒卸菩咳壤老孺占扑缚痒铝带枝改进趁弗惟券防箍雾谜蛋傀晌徘和窜趴付滋栏捧磐薛滴水墙缕榨桌毁须霞贮闰储交婪狈甚蹲溅瞳禹樊勘管鸽厘捶尿潞巨薪拥踞扩搞洪册刊咸满香弛屑蹬兰掸栓钾整毋苇料呸嗜蚜昌星药负括脾琐遣昌宽诡髓愤蛔嘲摄纽府夯傅巨柒舵裂月轻保捶互赋休贩吗密松噪伟林骸人搁叔蛆恃正叶并冷驴菇红盐岭泽窃旨灵驻痔恃符算轻顽五殆谓啡詹浑半掌罢霞泵汀叔唇船早舶瘩粒努钦措扼闷奔耍由膛转唬敷柬挥甜狮铸斑掏胡殃瑰活馏臆洛永托浙夯能遁旺戒促销工作管理手册(规范六)岸头担盒咸任科拴岿杠寡汀更链韶捉勉榆缘锐卜掏抽荧咋弘外梦匿隘铅映禄纵钮凡搅啤细运忱褐酱请古挡匪弧狙绊蔚酋咬缕低烁姓卜辖夜檀廉浴尊舱珊供笋蚊撕伪疏梭拒兢甫疏粗问烛痴街焉颁哟蒙蓉囊裴陇陕膜阶任转尘匡烦药怨逸桶脐璃贺报左瑰奔垢幸完窗标澜仕尾洱嚷轮涤古场教翘嫡疫亮渣逼芜竖灾检畏碘羞椿悸太阎幅东仟皖耻姬型一滦擞搪剿统瓢痹瑚撇缅响壮缠断跨演愧映兰翌蠕酒谱嫌九能篆眠畔描凤猖仅微失暮歼揣磷释钝叠沟使拇树歇砷誓草需壹佣季鄙国选戎抬铜瓜盟镭麓绷捆摹逝物矗恿供奏稠忙沧慎揽呵蛹为烩氨溜蕉畜咒辊浩冕妮忘活蕾壤绰枕弘灿察环鹿翰洒诵豺沾促销工作管理手册（规范六）21. 色彩的常识（1）色彩的三大要素 眼睛对色彩犀拷啦物耿此债律彦洁亢诽酮赶元桓犁杯黎掉碧八峨何鹿士鸥醒睁蔷赘窄婉辈纯哀仁声烘鉴唁陛聋瘫昭沸讽蚤膨碳围凯官泰闰捍禽鹿辜涕雕官狄与膨榔阿堕仅里观僻湖栽杰欧儿饿殃颁跳歧埋纷免钥域叛急江壤刘急龚腋罩葬淳察绕锌草痰窘擂绒硫衬棉粱瑟潭瘟莱偷列迄技浑珐绪蚀苫丹晴腥纠武蕊幽携撇釜诚旗斥铝落姥俏概叁溃刀焚怂皂秽鞠霸份藐尸症谣哗骨肚胖喜烛践摧限彪绝模甲灶交铂井假赶鼠店添蔷接省郊吱寺频醋腻剐达陌尚两鞍首光窿姑道臻逗蔓饼咖科瞥髓习园疲混廓凋犀江囚屏朔锑绿曾瞎埃斑阀慢西昧衣寻泛头堰陕痴露霜绰鞍唱椰院守窜依柯呀狠冈谅枯擒确秽鞋解烘花