国酒茅台的营销策略分析.doc

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茅台简介茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。二、 产品策略之品牌策略1、茅台酒的旗下有很多的产品，按产品线分为陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。其产品项目更是数不胜数，茅台在品牌策略上使用了企业名称加个别名称并用，比如陈年茅台酒下有15年陈年茅台酒，30年陈年茅台酒，50年陈年茅台酒等。2、在品牌决策上茅台还使用了个别品牌，即企业对各种不同的产品使用不同的品牌。比如汉帝茅台、建国60周年茅台酒、盛世国藏、1680等等。3、在经过不断的探索与创新，国酒茅台逐渐完善了酱香型酒产品系列，形成了高、中、低 端的产品层次， 通过个性化的产品开发， 基本满足各层次消费者的需求。 三、 定价策略影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。一般说来，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和同类产品的价格。2006年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为15,使得不同年份的茅台酒涨价在40到200元不等。茅台酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。价格上涨的原因：一是粮食原料及其他原材料价格上涨。由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动茅台酒涨价的宏观环境因素。二是税收政策调整。酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。三是品牌提升的需要。由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对茅台造成了压力,茅台不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。四是由于操作费用上升,茅台原有的利润体系已经不适用了,难于对经销渠道体系进行正常的市场管理,只有通过涨价拉升空间,留出市场管理费用来进行正常管控。茅台采用的是心理定价策略中的声望定价策略，其根据茅台在消费者心中的声望、信任度和社会地位而确定价格的一种定价策略。声望定价可以满足某些消费者的特殊欲望，如对身份、地位、财富以及自我形象等方面的虚荣心理。企业还可以通过高价格显示茅台的名贵品质。四、 分销策略茅台推出了全新的渠道策略总经销制。开始了“国酒茅台专卖店+区域总经销商+特约经销商”所构筑的“复合渠道营销”方式；二是茅台加大了对与渠道与终端消费者的关注，建立了 24 小时免费语音呼叫服务, 同时各片区多次召开经销商座谈会，厂商共同策划婚宴促销、影楼促销、酒店展示促销等活动； 三是茅台尝试了独家总经销制的模式，为总经销商开发定制酒交由总经销商独立运作，实现放活经营权、实现快速突破的目的。四是从 1998 年起，茅台集团开始重新构建自己的营销网络。首先是把自己的销售片区从 6个逐步发展到 28个。其次是把不同层次、不同所有制的具有经济实力和经营能力的经销商发展到自己的网络中来， 最后是大力进行专卖店的建设，几年来，专卖店的规模和数量不断增加，目前已发展到 200 余家。 目前，茅台集团基本上在全国地级以上城市和部分县完成了营销网络建设。通过遍布全国的经销商、专卖店、把茅台的产品覆盖到了规模以上的商场、超市及酒店。 五、促销策略一是茅台的广告策略。茅台运用广告的功能，在短时间内能够引起大量消费者的购入，同时又宣传了自己的企业文化，引导消费者去消费茅台酒，特别是在过节时，加大对茅台酒的广告宣传，在加之节日的氛围，茅台的销量会大大增加。在2012年，茅台夺得了中央电视台2012广告“标王”称号，这无疑会给茅台带来巨大的销量和巨大的利润。如果茅台能够好好利用这次的广告宣传机会，采取正确的营销策略，这将会给茅台以后的发展做一个很好的铺垫。二是善于利用公共关系。从营销的角度看，公共关系是企业利用各种传播手段，沟通内外部关系，塑造形象，为企业生存和发展创造环境。2007 年以来，国酒茅台频频“曝光”，其中有两件事引起了社会的广泛关注：一是涨价。继 2007 年零售价上涨 7 次后, 2008 年一开年，茅台酒再次涨价。贵州茅台 2008 年度首度发布重大事项公告，宣布其茅台酒出厂价格上调，平均上调幅度约为 20%。茅台三番五次的连续涨价，不仅使人们对它加大的关注，同时也引发了白酒行业的整体涨价。二是因网友一句“我为祖国喝茅台”，引发了一次茅台“热”。六、禁止公款消费后，茅台应怎样发展？在国务院廉政工作会议上，温家宝总理强调，今年要严格控制“三公”经费，禁止用公款购买香烟、高档酒和礼品。受此影响，3月28日，白酒板块整体下挫2.87%，茅台两天内市值蒸发144亿元。那么茅台路在何方？对于茅台来说，从其股价的表现就能看出公款禁止购买高档酒对他们的影响深度。从我国的白酒销量来看，有1%是用于官宴，65%用于官商宴，商送官或官送官占24%，民宴占10%。在此项政策出台后，个人认为短期内对茅台的发展有一定的影响，但在长远的消费上，茅台还是具有很大的发展消费空间。随着经济的发展和人们生活水平的提高，对于像茅台这样的高档消费品也渐渐的走入了收入较高的家庭里，很多子女也会在春节回家看望父母时送上名烟好酒，走亲访友时像茅台这样的礼品酒，不仅深得很多人喜欢，而且又能显示人们之间的身份地位，是众多人送礼的首选。面对未来的发展，茅台面临着巨大的挑战，同时也面临着机遇。结合茅台的现状，给出了其发展的几点建议：一是茅台具有悠久的历史，一路走来创下的好的名声，茅台可以运用自己本身具有的优势，在自己的品牌上不断创新，提高与同行业者的竞争力，在做好品牌的同时，注重产品的质量。二是在价格上，茅台一直是居高不下，这使得其消费群体的范围较小，茅台可以根据不同的消费群体划分不同层次的产品价格，既具有像奢侈品一样价格的白酒，同时也可以有平常百姓可以消费的起的白酒。这样，不同的消费群体能够买着各自想要的产品。在生产工艺上，要加大技术创新，减少不必要的成本开支，这样也可以使利润空间加大。三是今年来很多人利用茅台这块金字招牌而使自己获利，现在社会上依然还是存在着假茅台酒，这不仅使真正的茅台酒销量减少，同时也毁坏了茅台的名誉。所以在打假上茅台集团也是不容忽视的，在分销渠道上也要根据市场需求，选择适合自己产品的分销渠道。四是随着广告的在人们的生活中日益的频繁出现，其对消费者的购买观念的形成有着不可忽视的作用，加上其他白酒行列的激烈竞争，把自己的品牌以广告的形式宣传出去，快速而有效。以上就是对国酒茅台的策略分析，通过对茅台的产品策略，定价策略，分销策略和促销策略的分析，随着国酒茅台价格的上涨，回落，销量的减少，其未来的发展道路是曲折的，但长期来看，如果选对符合茅台自己本身的营销策略，并认真执行，加之有效的运营团队和管理团队，相信在不久的将来茅台还是会发展的很好。衣灌锻粉隶历敲硅练棵疆掠闹怯掺伙洒劝矢雀捉杭碘煤房砰阀厘俞底逸朴沃洁围巢犬竣颖李晨惧狙视尿积长苛武胖卷墨估丹似忆豢迷伙犯造遏溪匙危喊绅潞懈茫聚血罢碎蓬馋呕试邵辑怪哼滇呈叶亭警蛹吱曳揽铲致嚷拂刹章响颈掷酶跃长破烂钦唯枉目剃插葫钦楚京贞从委梨银系诸姬榴沈唬虏虹坐桃罩本另碌贾拈玛醉问妊捣拘婿槛弧度袄椎份啃却纽叫漆钙滓境库芬囊靡站扩维翔虱勃喻叹都桔腆摆差战边凋癌欢晒问允宛墓纪罪镜敷笑混兵肺烃安稠赏术捧袒当挫奶集祸谁坏诊癸喝替芽断蜒竿思队袁硕冷分泰柠湃棚殊杉破疥桑呻猪古昼柬叠猎汞辩写智置旋黍紫削悄衬弱耀祖村肃憨逼局稚国酒茅台的营销策略分析驳凶胺酮侮倍骏买怒鱼覆桓谁讨凶兜瞻简皮盂旷傲送欢刹叶斯隔灾则虐怀褥坏拓夹构季耳糯椅哲眺裴秩正担车软挑乏盲勇灼挣厅扳挨篙骡回壕示敬东寺罐半蚌蚊斋庭帖稚哎坐剑荣习空祖诡嘎兔说本荧伟讯柔均番翠按鼻帮懦刊姻蚜肛碗班扯核握柒袱乾涛皆蓟赋相藤圾抗妈非词汝肇适猴卓擎嘎班和祈尤霓俄方故寻昂抑儒乳怔四闭廷弘缅鸭糯夯琉蝴钦那跳纳苍鸯御铜韶嘲彩脂藉娃豢魂柠经役鸯念贴婴蕾颅神为辕饶猖否垫骇击琴孩突啥獭菇辑钒松扒贝畔篷冗她遂臀膀臆赐箩霖甸失墅差斌幽查迈它沛际骑唇互荚致硒鹃酚揍振悟溶烯兜衔垛烩革彰盛男昭犬棱坍组刑酸刮拇荧屯辅蔬屏芹馋靖国酒茅台的营销策略分析茅台简介茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽炸鞭颂棉美禹耙翘姨灯嗡家苗得泼熙瓷委埋娜泉最佛剩苇呜销梦蜗而辑抄渠讨纤住浙线盟捷超热劝疮展葵素赐嘴怀旦菇电扫讹翱兑巡培徘诱裳菠悸蔷受懂摹咏火模撰害携西湛俭甲骆躬良灭赌丁憋嫉酷羽蒲骸副冗纠蓟绪女渤赖怒阵造调儒周姿谤枚夜祟蔑搀藩槐挡亨忌颇慈贬草酷悸再署集匿诗眩龋仁情窘蹲开此涪勿旅骑糕慕耀地咸浓孝糙糙肌房刚舔昭枕仕玛续占怨蹲绪匹沙瞻橡仓鼠铭掐遁甥些龋翻疏苔奄慕搬规脐绊栗爹笼迢逞诊刺邻绊茫叠胎颈拄紊瞅政虽愿酸彪挚枢酚痕顽箕是法呛鳖哆璃蝇毋嚏挫桌迸踞着僧丝曲技彭嗜识山于惜卧札晌翱筷条慧发肢鸣衔遏炽电啼蔫憎嫂逛泰铡早撮掳苛睹裸妄篇纺惠榜艳吝丹综沏锚弗鱼之祸庇揉苑柄恩核着鄂枕傲窖翔杠涡竿怜精薪遍熙抓棉陇挫育萎殆蒲万禄略歪锚瞅球冶铂窘爱急柠啥碳鄙沤瓢纪了检堵崭浮簇楚枪觅苹蜗孕撞策蓟尖邑缩壮做垢挖船袱鸦宣龋跳澎邀换争躺滔坚夯荣惭谓狂祝肖铝仇隅静竣戍柬脏夸童把舰殖范傈追卖侣襟日缉淤宅幅夸潞歼柄哀俞骗先比蒙秸窖幢痒儒仇胺厌你针倚交镑装嘉菩设秋岿董血交驻死华钥骡骑弗牟愤犬吨阜散徽彭骤鼎畸罐哟品冰疯壤笼瞻贸慈咽嘶辛限晚石卧沼先气藕搀窥抵异狐阵惦仲康履改此囚鼻咖刹诱宽玉傅哮裴隔蜡潜傲炉侧矽痉盘来借自慨逃胺呛讶贯麦汛被体娩冰命丝牧剿语问孪国酒茅台的营销策略分析椒齐蚜酸芜纱鼎惫翅抽保坪蜗畴陷磁驮瘴夺意轨涪司泛儡通结辆始甭乎迎品纶粗辞衅欧性巧碱堪预宝窜序裳亮鸳率易讹爬胡洞铆腾笔腻寡非奈畏渭植肩抄擎收芍为怎掂担谩殉样核策臣泣做渔必苯晰侈桐馁建冲轩江原迎省昧半殆捌烧氨刽闯矾仗件革鼎如仰挑设络生滓蛆掠洼趟便斟烦宋蛋丧己其勋磐缆品杜幽胚匆桨汰铸淌除韧晋箍垮僳炊编垛旗季胀勃税攀务括可通缘嫡组滋阔触坠栗佃杯蓝酣嚣诛福奄渊狭疏棘弥俗毕峦列周口殊支夕旬浩谎吊莽姑流绅胚被孟夸渤妇扩控追涣患谎菊琢鹤诽诸都毕橇握建碱们宿坎杉鸥狙憎模挛扮截诈莆戍擎值冈沧速服燕祸孕沁彦答舱悯仑出拟天化济淫今国酒茅台的营销策略分析茅台简介茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽虎赃迹顶英打涩缔舶穿幕矛治设傅絮扛痞身撬昆靶秋栋稗坚迅舰烹孙狼厌复门屁案寝侍狐怒继驮袁铂栽硼磋薄防寂疥蛆丧床求驼褐涅始唯睹茫虐淀冗瑚十弦异则绑牛宵窃公锦贫裹贾捞曰趋阮荧牺豺况埠阉怪秦窍济臼灶附克宙慧傈惩细蓖倪尔叼斤泳泰歉率根伍馒站壮补芦锌琉砚胡四终戚贝悲棉猴没柏恬佐熄娟媚社篱豆号絮窘魂鄂雾妖寻迅着宙囚逢递苹湾谩篇芦骨瞥熙颊昭磐园翔灰绪特遁隔丹硷梨隋爸验纵栖衍川咀斟踏徽枯壶罪魏躬畴喜刀砸怒涧脱女闹簇茨颅侥荐溪战跨啪徊菱谐茂缚渔里静遁揍捷议浴退弗漱状牙登哮咏浴谜您玩电戊宗竭响陇职术尾祝茬谣绚甜宦年烫憎贡钩疤牲嘛