寿险营销的成功法则9999.ppt

寿险营销的成功法则拥有阳光拥有阳光拥有阳光拥有阳光 拥有未来拥有未来拥有未来拥有未来LifeisSunshineLifeisSunshineLifeisSunshineLifeisSunshine前 言保险起源于概率论中的大数法则，将不确将不确定的大额支出转变为确定的小额支出。定的大额支出转变为确定的小额支出。寿险营销成功的大数法则来源于1010：3 3：1 1规则，通过大量的有序拜访，将潜在的准规则，通过大量的有序拜访，将潜在的准客户转变为正式签约客户。客户转变为正式签约客户。一、拒绝的真相二、寿险营销成功法则 -10：3：1规律分析拒绝的真相分析拒绝的真相分析客户拒绝的本质分析客户拒绝的本质客户拒绝原因的分析客户拒绝原因的分析拒绝是成交的开始拒绝是成交的开始分析客户拒绝的本质人之常情（人之本性）人之常情（人之本性）自我保护自我保护探寻真相探寻真相 拒绝是反应不是反对拒绝是反应不是反对！什么是拒绝：什么是拒绝：-就是在你进行销售的过程中就是在你进行销售的过程中,客户用语言或行动打断你的介客户用语言或行动打断你的介绍或改变话题。绍或改变话题。大多数人对陌生事物大多数人对陌生事物大多数人对陌生事物大多数人对陌生事物,总是先抱着排斥的心理总是先抱着排斥的心理总是先抱着排斥的心理总是先抱着排斥的心理,拒绝只是客户习惯性的反射动作。拒绝只是客户习惯性的反射动作。拒绝只是客户习惯性的反射动作。拒绝只是客户习惯性的反射动作。几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿着一种本能的不情愿着一种本能的不情愿着一种本能的不情愿。你是真的拒绝推销的这个商品吗？你是真的拒绝推销的这个商品吗？在营销的过程中，随时都有可能有在营销的过程中，随时都有可能有拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉拒绝的出现，这是因为人对自己不熟悉的东西本能的就要拒绝，担心受骗上当，的东西本能的就要拒绝，担心受骗上当，担心受伤害。这是一种现代人的防范意担心受伤害。这是一种现代人的防范意识，是一种自我保护。识，是一种自我保护。你是真的拒绝推销的这个商品吗？你是真的拒绝推销的这个商品吗？通通过过拒拒绝绝让让推推销销人人员员讲讲解解，客客户户达达到到了了解解寿寿险险的的目目的的。同同时时也也是说服自己的过程是说服自己的过程。拒绝可以辅助了解客户的想法!客户到底在拒绝什么？客户到底在拒绝什么？公司知名度不高。公司知名度不高。“阳阳光光人人生生保保障障的的疾疾病病，怎怎么才这几种呢？么才这几种呢？”“万万能能险险得得到到的的红红利利还还不不如如我买股票的收益多？我买股票的收益多？”客户拒绝原因的分析客户拒绝原因的分析 根根据据美美国国寿寿险险协协会会调调查查结结果果显显示示，客客户户拒绝买保险的原因有以下几点：拒绝买保险的原因有以下几点：不信任不信任 约占约占55%55%对公司业务员产品不信任对公司业务员产品不信任 不需要不需要 约占约占20%20%客户潜在需求没有开发客户潜在需求没有开发 不适合不适合 约占约占10%10%客户持观望等待更好商品客户持观望等待更好商品 不急不急 约占约占10%10%客户对寿险意义功能不明确客户对寿险意义功能不明确 其他其他 约占约占5%5%客户对强势推销的反感客户对强势推销的反感 客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！真正的拒绝其实来源于我们的内心来我们自己！记住！记住！拒绝是成交的开始所有的推销都是从拒绝开始的。所有的推销都是从拒绝开始的。我们要正面看待拒绝我们要正面看待拒绝-失败是成功之母失败是成功之母以平常心看待拒绝以平常心看待拒绝-拒绝的感觉像春天拒绝的感觉像春天拒绝处理的原则与方法拒绝处理的原则与方法 拒绝处理的定义拒绝处理的定义 是是业业务务员员获获得得客客户户信信任任，调调整整客客户户心心态态，消消除除其其疑疑虑虑，最最终终促促使使其其购购买买保保险险商商品品的的行行为为和过程。和过程。拒绝处理的原则拒绝处理的原则拒绝处理的首要原则拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝。先处理心情，再处理拒绝。诚实恳切诚实恳切 充满自信充满自信用心倾听用心倾听拒绝处理的方法拒绝处理的方法 是的是的是的是的所以所以所以所以 n 正面回答法（顺水推舟法）正面回答法（顺水推舟法）间接否认法（以退为进）间接否认法（以退为进）是的是的是的是的但是但是但是但是 预防法（先发制人法）预防法（先发制人法）拒绝处理的方法n 转移话题法转移话题法n 提问法提问法反问反问n 提问法提问法引问引问n 类比法（举例法）类比法（举例法）具体方式是用具体方式是用5 5w wH H开头，开头，Why 为什么？What 是什么？Where 何处？When 何时？Who 何人？How How 怎么样（如何怎么样（如何）？拒绝处理的方法拒绝处理的方法 总结总结拒绝的含义是拒绝的含义是这次不行，这次不行，不次再来不次再来调节心态调节心态拥有平常心拥有平常心把挫折当磨练，把握机会，迎把挫折当磨练，把握机会，迎接挑战接挑战拒绝次数拒绝次数+1=+1=成功成功一、拒绝的真相二、寿险营销成功法则 -10：3：1规律寿险营销成功法则 -10：3：1规律1031规律是活动管理的过程的体现一）为何做活动管理二)什么是活动管理三)如何做活动管理四）每周活动计划表填写练习五)结论一、为何做活动管理1、制定每月的收入目标2、如何实现收入目标1、制定每月的收入目标你理想的月收入是多少根据每月的开支制定个人月收入计划2、如何实现收入目标每月收入目标12500元25%佣金率每50000元的保费每月成交10件保单每件保单5000元每天5访 每周25访每月拜访100位客户每递送建议书30件1031定律定律X3X31031定律每月4周计算每周5个工作日1031规律是活动管理的过程的体现一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、如何做活动管理四、每周活动计划表填写练习五、结论二、什么是活动管理1、活动管理的定义2、活动管理的重要性3、活动管理的工具1、活动管理的定义 对于营销员来说，活动量管理是指营销员对于在一段时间内所从事的营销活动过程（包括营销对象与营销目的），制定量化目标，记录实际结果，并评估自己技能熟练程度的一种管理办法。2、活动管理的重要性（1)提供明确的工作目标（2)建立良好的工作习惯（3)了解自我活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。（4)便于主管对我们进行有针对性的辅导 3、活动管理的工具计划100 工作日志客户档案1031规律是活动管理的过程的体现一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、如何做活动管理四、每周活动计划表填写练习五、结论三、如何做活动管理1、活动标准2、管理流程1、活动标准制订每天及每周的拜访量标准 每天每天4访，每周访，每周20访访 2、管理流程（1）填写每周活动计划表 二次早会时填写二次早会时填写每周活动计划表每周活动计划表，此表一式，此表一式三联，第三联，第1、2联留存，第联留存，第3联交至主管处联交至主管处 1031规律是活动管理的过程的体现一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、如何做活动管理四、每周活动计划表填写练习五、结论（1）填写每周活动计划表填写项目：时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和客户姓名、销售动作和“本周统计本周统计”的目标部的目标部分分（1）填写每周活动计划表（2）填写拜访结果每天根据拜访的实际情况填写每周活动计划表的拜访结果（2）填写拜访结果填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访做了多项拜访动作，将所有拜访动作都记录下来。有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。（2）填写拜访结果拜访客户计划有变化，拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和写实际拜访的客户和所作的动作。所作的动作。（3）参加二次晨会 参加每天的二次早会（白板会），并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报；（4）汇总统计 一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写每周活动计划表“本周统计”部分的达成情况，然后将每周活动计划表的第2联上交至主管。（4）汇总统计汇总统计转介绍名单1031规律是活动管理的过程的体现一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、如何做活动管理四、每周活动计划表填写练习五、结论五、结论五、结论