投标管理与投标书的编写规范-v2.ppt

中国电信集团大客户事业部二00五年六月投标管理与投标书的编写规范投标管理与投标书的编写规范5/1/2024培训提纲一、招投标基础知识二、招投标管理规程三、中国电信大客户营销投标规范四、案例分析5/1/2024相关概念相关概念相关法规相关法规相关要求相关要求一、招投标基础知识5/1/2024什么是招标？什么是招标？什么是招标？什么是招标？q招标概念有广义广义与狭义狭义之分。q广义广义的招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签定合同的过程。当人们笼统地提招标，通常指广义的招标。q狭义狭义的招标是指招标人根据自己的需要，提出一定的标准或条件，向潜在投标商发出投标邀请的行为。当招标与投标一起使用时，则指狭义的招标。1、相关概念（1）5/1/2024什么是开标？什么是开标？什么是开标？什么是开标？q开标是采购机构在预先规定的时间和地点将投标人的投标文件正式启封揭晓的行为。什么是评标？什么是评标？什么是评标？什么是评标？q评标是采购机构根据招标文件的要求，对所有的标书进行审查和评比的行为。什么是投标？什么是投标？什么是投标？什么是投标？q投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求制作招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为。相关概念（2）5/1/2024什么是决标？什么是决标？什么是决标？什么是决标？q决标也即授予合同，是采购机构决定中标人的行为。什么是中标授予合同？什么是中标授予合同？什么是中标授予合同？什么是中标授予合同？q授予合同习惯上也称签定合同，因为实际上它是由招标人将合同授予中标人并由双方签署的行为。相关概念（3）5/1/2024招投标的相关法规规、政策招投标的相关法规规、政策招投标的相关法规规、政策招投标的相关法规规、政策q为了保障招投标活动的规范化：国家及地方均有相关的规范、政策等。q总体类：国家信息产业部令*类项目招投标管理办法，北京市*类项目招投标管理办法。q细则类：政府采购信息公告管理办法，北京市政府采购专家管理办法等。q针对政府采购工作也已相应出台了中华人民共和国政府采购法，并于2003年1月1日起实施。2、相关法规（1）5/1/2024招投标法招投标法招投标法招投标法q国家为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，于2001年1月1日正式施行中华人民共和国招标投标法。适用范围和遵循原则适用范围和遵循原则适用范围和遵循原则适用范围和遵循原则q适用范围：在中华人民共和国境内进行招标投资活动适用本法。q招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。相关法规（2）5/1/2024(一)招标的两种形式；(二)招标人及其行为；(三)招标代理机构；(四)招标规范；3、相关要求5/1/2024招标的两种形式招标的两种形式招标的两种形式招标的两种形式、公开招标：面向社会公告，不确定服务商。、邀请招标：邀请5家以上合格服务商。其他类似竞购形式其他类似竞购形式其他类似竞购形式其他类似竞购形式3.1招标形式1、竞争性谈判：邀请家以上直接谈判2、询价采购：适用于采购类，邀家以上，直接报价。招招 标标5/1/2024u招标人：是依照本法规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织。u招标项目按照国家有关规定需要履行项目审批手续的，应当先履行审批手续，取得批准。u招标人应当有进行招标项目的相应资金或者资金来源已经落实，并应当在招标文件中如实载明。u招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。u招标人具有编制招标文件和组织评标能力的，可以自行办理招标事宜、任何单位和个人不得强制其委托招标代理机构办理招标事宜。u依法必须进行招标的项目，招标人自行办理招标事宜的，应当向有关行政监督部门备案。3.2招标人及其行为5/1/2024u招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组治。u招标代理机构应当具备下列条件：（一）有从事招标代理业务的营业场所和相应资金；（二）有能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量；（三）有符合招标法规定的相关条件、可以作为评标委员会成员人选的技术、经济等方面的专家库。u从事工程建设项目招标代理业务的招标代理机构，其资格由国务院或者省、自治区、直辖市人民政府的建设行政主管部门认定。具体办法由国务院建设行政主管部门会同国务院有关部门制定。从事其他招标代理业务的招标代理机构，其资格认定的主管部门由国务院规定。u招标代理机构与行政机关和其他国家机关不得存在隶属关系或者其他利益关系。u招标代理机构应当在招标人委托的范围内办理招标事宜，并遵守本法关于招标人的规定。3.3招标代理机构5/1/2024u招标人采取公开招标方式，应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目的招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。u招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。u招标人采取邀请招标的方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。u投标邀请书应当载明招标法规定的相关事项。u招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告或者招标邀请书中，要求潜在投标人进行提供有关资质证明文件和业绩情况，并对潜在投标人进行资格审查；国家对投标人的资格条件有规定的，依照其规定。u招标人不得以不合适的条件限制或者排斥潜在投标人，不得对潜在投标人实行歧视待遇。3.4招标规范（1）5/1/2024u招标人应当根据项目的特点和需要编制招标文件。招标文件应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。u国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人应当按照其规定在招标文件中提出相应要求。u招标项目需要划分标段、确定工期的，招标人应当合理划分标段、确定工期，并在招标文件中载明。招标文件不得要求或者表明特定的生产供应者以及含有倾向或者排斥潜在招标人的其他内容。u招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场。u招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标的其他情况。招标人设有标底的，标底必须保密。u招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至十五日前，以书面形式通知所有招标文件收受人。该澄清或者修改的内容为招标文件的组织部分。u 招标人应当确定投标人编制招标文件所需要的合理时间；但是，依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出日起至投标人提交截止之日止，最短不得少于二十日。3.4招标规范（2）5/1/2024 投投 标标3.5 投标人及其行为u投标人是响应招标、参见投标竞争的法人或者其他组织。依法招标的科研项目允许个人参见投标的，投标的个人适用本法有关投标人的规定。u投标人应当具备承担招标项目的能力；国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。5/1/2024u投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。u投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新招标。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。u投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为招标文件组成的部分。u投标人根据招标文件载明的项目的实际情况，拟在中标后将中标项目的部分非主体、非关键性工作进行分包的，应当在投标文件中载明。3.6投标行为规范5/1/2024u两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。联合体各方应当具备承担招标项目的相应能力；国家有关规定或者招标文件对投标人资格条件有关规定的，联合体各方均应当具备规定的相应资格条件。由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。联合体各方应当签定共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签定合同，就中标项目向招标人承担连带责任。招标人不得强制投标人组成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争。u投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益。投标人不得与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者其他人的合法权益。禁止投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标。u投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人的名誉投标或者以其他的方式弄虚作假，骗取中标。3.7投标联合体5/1/2024u开标应当在招标文件确定的提交招标文件截止时间的同一时间公开进行；开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。u开标由招标人主持，邀请所有投标人参见。u开标时，由投标人或者其推选的代表检查投标文件的密封情况，也可以由招标人委托的公证机构检查并公证；经确认无误后，由工作人员当众拆封，宣读投标人名称、投标价格和招标文件的其他主要内容。u招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。开标过程应当记录，并存档备案。3.8开标 开开 标标5/1/2024u评标由招标人依法组建的评标委员会负责。u依法必须进行招标的项目，其评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的三分之二。专家应当从事相关领域工作满八年并具有高级职称或者具有同等专业水平，由招标人从国务院有关部门或者省、自治区，直辖市人民政府有关部门提供的专家名册或者招标代理机构的专家库内的相关专业的专家名单确定；一般招标项目可以采取随机抽取方式，特殊招标项目可以由招标人直接确定。u与招标人有利害关系的人不得进入相关项目的评标委员会；已经进入的应当更换。u评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。3.9评标委员会 评评 标标5/1/2024u招标人应当采取必要的措施，保证评标在严格保密的情况下进行。任何单位和个人不能非法干预、影响评标过程和结果。u评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容进行必要的澄清或者说明，但是澄清或者说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。u评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较；设有标底的，应当参考标底。评标委员会完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人。u招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定的中标人。u招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。u国务院对特定的招标项目的评标有特别规定的，从其规定。3.10评标规范5/1/2024u中标人的投标应当符合下列条件之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。u评标委员会经评审，认为所有投标都不符合招标文件要求的，可以否决所有投标。依法必须进行招标的项目的所有投标被否决的，招标人应当依照本法重新招标。u在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。u评标委员会成员应当客观、公正地履行职务，遵守职业道德，对所提出的评审意见承担个人责任。评标委员会成员不得私下接触投标人，不得收受投标人的财物或者其他好处。评标委员会成员和参与评标的有关工作人员不得透露对投标文件的评审和和比较、中标候选人的推荐情况以及与评标有关的其他情况。u中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。3.11确定中标人决标、授予合同决标、授予合同5/1/2024u招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。招标文件要求中标人提交履约保证金的，招标人应当提交。u依法必须进招标的项目，招标人应当自确定中标人之日起十五日内，向有关行政监督部门提交招标情况的书面报告。u中标人应按照合同约定履行义务，完成中标项目。中标人不得向他人转让中标项目，也不得将中标项目肢解后分别向他人转让。中标人按照合同约定或者经招标人同意，可以将中标项目的部分非主体、非关键性工作分包给他人完成。接受分包的人应当具备相应的资格条件，并不得再次分包。投标人应当就分包项目向招标人负责，接受分包的人就分包项目承担连带责任。3.12中标通知及签约5/1/2024三、中国电信大客户营销投标规范 为了规范中国电信大客户服务体系的投标工作，为客户提供更为规范的服务，展示中国电信的综合实力，明晰投标过程的分工与有效地协同配合工作、制作高质量的投标资料、提高中标率，本教材是参照集团公司大客户事业部投标管理规范制作以下投标规范，供各省和本地网在投标过程中根据不同的业务参照使用。5/1/2024第一部分第一部分 投标管理投标管理第二部分第二部分 建议方案编制规范建议方案编制规范第三部分第三部分 投标书编制规范投标书编制规范目录5/1/20241、管理范围本规范适用于面向大客户开展组网咨询或投标工作。2、职责分工（以下详述）3、管理流程（详见相关教程）统一按建议书方案及投标书管理流程，编制规范，组织实施编制工作。1、投标管理5/1/2024q客户营销部门q业务协调部门q技术支持部门q（各省公司和本地网可参照落实到相关职责部门）1.1职责分工5/1/2024（1 1）负负责责准准确确、及及时时了了解解客客户户需需求求及及有有关关客客户户背背景景、发发展展资资料料，并并协助售前支持人员收集有关编制方案、标书所需的资料；协助售前支持人员收集有关编制方案、标书所需的资料；（2 2）认认真真分分析析客客户户方方与与项项目目决决策策有有关关的的人人员员、信信息息资资料料；及及时时准准确确了解项目进展过程中的有关信息、情报，特别是竞争对手的相关信息；了解项目进展过程中的有关信息、情报，特别是竞争对手的相关信息；（3 3）分分层层次次建建立立、保保持持、巩巩固固和和发发展展客客户户关关系系，确确保保项项目目实实施施中中有有效发挥客户关系的作用；效发挥客户关系的作用；（4 4）负负责责提提供供建建议议方方案案或或投投标标书书商商务务部部分分的的资资料料和和策策略略，配配合合售售前前支持人员完成商务文稿。支持人员完成商务文稿。1.1.1 客户营销部门5/1/2024（1 1）负负责责调调查查、收收集集、整整理理建建议议方方案案或或投投标标书书所所要要求求的的资资源源状状况况以以及完成项目所需增量投入及时间进度等情况资料，拟定初步实施计划；及完成项目所需增量投入及时间进度等情况资料，拟定初步实施计划；（2 2）根根据据客客户户个个性性化化的的需需求求，归归口口协协调调集集团团公公司司后后端端各各相相关关部部门门，提出解决方案，必要时组织或协助配合开展测试、试验等工作；提出解决方案，必要时组织或协助配合开展测试、试验等工作；（3 3）协协助助售售前前支支持持人人员员完完成成相相关关建建议议方方案案或或投投标标书书与与项项目目资资源源状状况况及实施进度计划有关的文稿；及实施进度计划有关的文稿；（4 4）合同签定后，负责按合同组织非集成项目实施工作。）合同签定后，负责按合同组织非集成项目实施工作。1.1.2业务协调部门5/1/2024（1 1）负负责责组组织织建建立立跨跨部部门门协协作作项项目目小小组组，落落实实售售前前支支持持项项目目经经理理，负责组织召开小组会议，明确目标、任务、各部门职责、进度计划；负责组织召开小组会议，明确目标、任务、各部门职责、进度计划；（2 2）负负责责协协助助客客户户经经理理详详细细、深深入入了了解解客客户户需需求求及及未未来来发发展展方方向向，收集、整理有关资料，负责建议方案及投标书的整体编写工作；收集、整理有关资料，负责建议方案及投标书的整体编写工作；（3 3）负负责责按按流流程程组组织织建建议议方方案案或或投投标标书书的的送送审审、批批准准、及及组组织织印印制制校对、装订及交付等工作；校对、装订及交付等工作；（4 4）负负责责建建议议方方案案或或投投标标书书的的相相关关资资料料、电电子子介介质质及及文文本本资资料料编编号号归归档档工工作作；负负责责将将有有关关共共享享资资料料整整理理并并经经审审批批后后，录录入入知知识识库库，供供全全国授权共享。国授权共享。1.1.3技术支持部门5/1/20242、建议方案编写规范1 1、适用范围、适用范围2 2、分类、分类3 3、基本版框架内容及编制规范要求、基本版框架内容及编制规范要求4 4、标准版框架内容和编制规范要求、标准版框架内容和编制规范要求5/1/2024 建议方案主要指根据客户口头或书面需求（非招标公司实施），以及根据客户的发展方向分析预测代表中国电信以书面方式咨询、解答客户关注的问题，并提出的整体解决方案（包括主动根据客户发展趋势，作出的建议解决方案）。2.1适用范围5/1/2024建议方案可分为基本版和标准版两类：建议方案可分为基本版和标准版两类：1、基本版用于客户一般性、口头需求的答复，主要应答客户关注的基本问题；标准版是较完整地编制建议方案，用于应答客户书面需求或主动针对客户发展编制建议方案；2、具体采用的建议方案类型，可由客户经理根据客户需求、客户关系维系程度，有效性、针对性及节约成本等综合因素，向技术支持部门提出需求。2.2 分类5/1/20241、概述2、项目需求分析3、中国电信整体（定制）解决方案4、项目实施保障5、项目报价6、附录7、编写方案格式要求8、建议方案的编制与审批2.3基本版5/1/2024概述概述概述概述q简要说明本建议方案的目的、针对性客户及内容；q简要说明中国电信的总体情况、大客户事业部一站服务的总体情况。项目需求分析项目需求分析项目需求分析项目需求分析q简要从联网节点数量、分布区域，客户应用类型（实时、非实时等）、流量流向，重要性、安全可靠性、灵活及扩张性，服务受理、付费方式、时限质量要求等方面说明客户项目需求，凡客户不关注的方面可以省略；q简要归纳上述需求形成对网络通信、网络应用及整体服务的需求分析。2.3.1概述及需求分析5/1/20241 1、网络通信解决方案、网络通信解决方案u以图、表、文字等方式简要描述根据客户需求编制的网络通信解决方案（以下简称通信方案）；u通信方案应包括客户网络拓扑结构、带宽、网络技术选择、主要网络性能指标、主要客户使用功能、安全可靠措施等；u通信方案还应视客户接入的复杂程度，包括接入技术、接入方式、接口标准等；u以上各方面可以视客户需求情况，补充或省略。2.3.2整体解决方案(1)5/1/20242 2、网络应用解决方案、网络应用解决方案u以图、表、文字等方式简要描述根据客户需求或潜在需求编制的网络应用解决方案（以下简称应用方案）；u应用方案可包括基于网络的会议电话、电视会议、网络视频监控、全国统一号码服务、IDC服务、安全远程办公、灾难备份、网络实时转播、企业邮件、主页等网络应用方案；u应用方案还可以包括与客户IT应用相关的电信增值应用，如建立或租用CRM、ERP、呼叫中心等；u以上此类应用方案可根据客户兴趣、潜力选择补充或选择省略。2.3.2整体解决方案(2)5/1/20243 3、网络整体服务解决方案、网络整体服务解决方案u以图、表、文字等方式简要描述根据客户需求特点、中国电信大客户分级差异化服务办法以及国际运营商的通常作法编制网络整体服务解决方案（以下简称服务方案）u服务方案应简要介绍Focone“一站通”服务的主要内容、流程；u根据客户等级选择介绍“四个0”的服务，零距离贴近客户、零中断保障客户、零时延响应客户、零偏差规范服务，以及对不同客户的差异化服务；u根据客户等级选择介绍中国电信的SLA服务、电子化在线服务VIP贴心服务系统、VIP响应中心、定期联系会、网络优化、培训交流等服务；u服务方案还应视客户需求提供系统集成、网络维护外包、视讯（监控）、呼叫中心外包、客户网管代管等服务；u还可根据客户需求选择介绍中国电信对客户的延伸服务，如专家咨询、发展研讨、共享资源、客户合作等服务；u视客户等级选择介绍中国电信信之缘俱乐部大客户服务宗旨。2.3.2整体解决方案(3)5/1/20241、资源保障2、项目管理保障3、服务质量保障2.3.3项目实施保障5/1/2024简要分项说明本报价包括的网络通信、网络应用及整体服务的价格结构（视项目情况也可组合捆绑报价），如网络通信带宽型业务价格可包括一次性费用（注册登记、工料、调测费）、工程费（适用于超距离接入）、月通信费（带宽租用费）等；并分项报价，说明优惠幅度；*简要说明拟免费赠送或本阶段免费赠送的产品或服务的价格；*本项目汇总价格，如还有根据规模及签约时间的总体优惠，可说明不同方案的报价。2.3.4项目报价5/1/2024 附录附录附录附录q根据客户关心的问题和我们推广的产品编根据客户关心的问题和我们推广的产品编入相关资料。入相关资料。编写方案格式要求编写方案格式要求编写方案格式要求编写方案格式要求q（字体、字号字体、字号页面形式要求，如页眉页脚、页面形式要求，如页眉页脚、页顺序编号等页顺序编号等封面及目录封面及目录印制装订等都需遵照印制装订等都需遵照相应规范）相应规范）2.3.5附录及格式要求5/1/20241 1、项目研讨阶段、项目研讨阶段*由技术支持部门售前支持人员组织相关客户经理、业务经理讨论项目初步方案，确定项目工作方式；*凡一般性成熟产品的单一建议方案，可由行业经理牵头根据本规范及模板编制建议方案，售前支持经理、业务经理协助配合；复杂、综合项目，由售前支持经理牵头编制建议方案，行业、客户经理、业务经理协助配合。2 2、方案审批阶段、方案审批阶段*不论是行业经理或售前支持经理牵头编制的建议方案，均须经本部门主管经理审批签字，方可对外提交；*提交方案应有归档文本文件及电子文档，除部门留档外交综合部一份归口管理。2.3.6建议方案的编制与审批5/1/2024标准版框架内容及编制规范要求标准版框架内容及编制规范要求标准版框架内容及编制规范要求标准版框架内容及编制规范要求 1、概述2、项目需求分析3、中国电信整体（定制）解决方案4、项目实施保障5、项目报价6、附录7、编写方案格式要求8、建议方案的编制与审批2.4 标准版5/1/2024*针针对对与与客客户户需需求求有有关关的的方方面面，从从规规模模容容量量、技技术术水水平平、安安全全可可靠靠、运运行行质质量量、服服务务水水平平等等方方面面介介绍绍中中国国电电信信支撑能力；支撑能力；*可可分分别别按按基基础础传传输输网网、业业务务网网、接接入入网网、北北方方网网、应应急急网网等等方方面面进进行行相相关支撑能力分析。关支撑能力分析。2.4.1网路支撑能力分析（增加增加）5/1/20241 1、投标书适用范围、投标书适用范围本规范适用于面向大客户开展组网咨询或投标工作。本规范适用于面向大客户开展组网咨询或投标工作。2 2、投标书编制规范要求、投标书编制规范要求q投标书的主要部分投标书的主要部分q商务分册的编制规范商务分册的编制规范q技术分册的编制规范技术分册的编制规范2.5 投标书编制规范5/1/20241 1、表态文件、表态文件*感谢函：以参与投标公司或部门的名义给客户项目主管领导的函，表达对客户邀请投标的感谢，并表态全力做好客户项目投标工作。*致客户信：以参与投标的公司领导的名义给客户单位的项目实施保证及承诺函。*要注意结合客户项目及客户最为关注的问题编写，不要无针对性地简单照抄样本。2 2、投标概要、投标概要*将商务/技术分册中的核心内容，对客户招标书中的要点问题进行精炼概括，便于客户快速了解投标书中的总体情况。2.5.1商务分册编制规范（1）5/1/20243 3、其它内容其它内容*根据招标文件的要求，逐项细致完成每一部分的应答要求；*一般投标书中的内容依先后顺序为：投标承诺书、开标一览表、投标总报价表、投标分项报价表、商务偏离表、技术和服务偏离表、资格证明文件、中标服务费承诺书、招标文件点对点应答、附录等主要内容；*附录主要是公司相关情况、产品资料可选择附加中国电信集团公司简介、中国电信大客户事业部简介、北京、北方电信公司简介、中国电信主要产品、服务简介等；*注意根据客户招标文件的差异化需求，选择补充相关内容，但要严格按招标文件规定的格式完成。2.5.1商务分册编制规范（2）5/1/20241 1、概述、概述2 2、项目需求分析、项目需求分析3 3、中国电信网络支撑能力分析、中国电信网络支撑能力分析4 4、中国电信定制解决方案、中国电信定制解决方案5 5、项目实施保障方案、项目实施保障方案6 6、项目培训方案、项目培训方案7 7、项目售后支持服务、项目售后支持服务2.5.2技术分册编制规范5/1/2024