家纺导购专业知识培训.ppt

产品的专业产品的专业基础知识基础知识在在销销售售中中顾顾客客曾曾向向你你提提了了哪哪些些关关于于产产品品的的问问题题?n如何保养床上用品如何保养床上用品?n如何突出产品的卖点？如何突出产品的卖点？n是否会起球起毛？是否会起球起毛？n如何选择填充物如何选择填充物?n产品价格产品价格?n是否褪色是否褪色?n是否缩水是否缩水?n面料差异面料差异?n高支高密高支高密?n谈纤色变谈纤色变?常见顾客疑问常见顾客疑问?让自己成为专家让自己成为专家导导购购：用：用专业专业的产品知识和的产品知识和服务技巧服务技巧指导指导顾客选购到顾客选购到满意满意商商品的专业销售人员。品的专业销售人员。高支高密高支高密纱支与密度纱支与密度?面面 料料（一）经向、纬向经向：指织物的长度方向，与布边平行的方向。纬向：指织物的宽度方向，与布边垂直的方向。（二）幅宽宽幅面料利于套裁，成品拼缝少而美观。160cm 230cm250cm 270cm纱支纱支(细度细度)：反映纱线的粗细度、纱线越细,纱支越高。纱线越细织出的面料越细薄，外观紧密、光洁、柔软；纱线越粗织出的面料越厚重，外观纹理较粗但弹性相对较好。经纱支数经纱支数纬纱支数纬纱支数 如：如：404040 60 40 60 60 80 80密度密度(根数根数):):单位面积中所具有的经纱纬纱根数。根单位面积中所具有的经纱纬纱根数。根数越多，密度越高数越多，密度越高。1英寸宽的经纱总根数经密1英寸宽的纬纱总根数纬密经密经密纬密纬密 如：如：78 65 110 90 133 72 173 110 90 133 72 173 121 173 124 121 173 124 高支高密高支高密：纱支40支纱以上，经纱密度+纬纱密度 200根面料差异面料差异平纹、斜纹等平纹、斜纹等?平纹织物斜纹织物锻纹织物面料差异面料差异平纹、斜纹等平纹、斜纹等?平纹特点平纹特点:经纱和纬纱呈“十”字交织、面料正反面效果相同、密度相对较低、透气性强、多于夏季或低档（促销类）床品上使用面料差异面料差异平纹、斜纹等平纹、斜纹等?斜纹特点斜纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、面料正反面效果不同、密度相对较高、保暖性强、手感柔软、耐磨、有光泽、多于秋冬季或中档床品上使用面料差异面料差异平纹、斜纹等平纹、斜纹等?缎纹特点缎纹特点:经纱和纬纱呈“斜向”交织、密度最高、似绸缎一样柔软、顺滑、光泽度和保暖性极佳、多于秋冬季或中高档床品上使用面料差异面料差异平纹、斜纹等平纹、斜纹等?提花特点提花特点:经纱和纬纱的规律交织，使面料表面呈现花鸟鱼虫等非印染的图案，且立体性强、工艺复杂、多于中高档床品上使用面料差异面料差异平纹、斜纹等平纹、斜纹等?无纺布特点无纺布特点:不经过经纱和纬纱交织、直接由纺织纤维靠胶水以及特殊的类似造纸的工艺制成、表面无规则纹路、粗糙、易磨损、不可手洗、但透气性强、因其成本最低的缘故多于低档或促销类产品里料的面料上使用纯棉：纯棉：与肌肤接触无任何刺激，吸湿性好，透 气，但易皱、易缩水，且散湿性较差。色织纯棉：色织纯棉：纯棉面料的一种，是用不同颜色的经、纬 纱织成。先染后织，色泽牢度好，多为条 格花型。缩水率大。提花面料提花面料：提花是一种织布方法，在织造面料时通过控 制经向纱线的运动，织出图案，从图形上分：大提花、小提花，从色彩上分：普通提花、色织提花。面料差异面料差异材质材质?是否缩水是否缩水认识产品缩水认识产品缩水?所有的纯棉床品都有不同所有的纯棉床品都有不同程度的缩水！程度的缩水！缩水率：缩水率：是指织物在洗涤或浸水后，织物收缩的百分数。1、越易吸水的纤维缩水率越大 （例：色织棉布 棉 涤棉）2、织物密度越稀 缩水率越大 3、织物纱支越粗 缩水率越大 4、织物的织造、印染工艺不同 经向张力大 缩水率大 纬向拉幅越宽 缩水率大是否褪色是否褪色认识产品印染认识产品印染?所有的纯棉床品都有不同所有的纯棉床品都有不同程度的褪色！程度的褪色！涂料印花涂料印花活性染料印花活性染料印花适合织物适合织物全棉、涤棉、涤纶等所有织物全棉、涤棉、涤纶等所有织物全棉、粘胶纤维等全棉、粘胶纤维等固着方式固着方式粘合剂、物理方法粘合剂、物理方法染料与纤维发生化学反应染料与纤维发生化学反应水洗牢度水洗牢度稍稍 差差好好手手 感感较硬且粘平较硬且粘平柔柔 软软印透力印透力差、布反面得色浅差、布反面得色浅好，布反面色较深好，布反面色较深工艺流程工艺流程简单、颜色直观易控制简单、颜色直观易控制复杂、颜色不易控制复杂、颜色不易控制价价 格格较较 便便 宜宜较较 贵贵丝丝 光光不不 一一 定定中深色一定要中深色一定要 色牢度色牢度 纤维线布：色染纤维线布：色织纤维线布漂白染色印花漂布色布印花布印染（1）染色（2）纺线织布纺线纺线（1）染色（2）织布织布印染（全过程）1、胚布检验2、缝合3、烧毛4、煮炼、漂白5、前定型/预备6、印染：染色/印花：平网/圆网7、蒸化固色8、皂洗烘干9、轧光认识纤维认识纤维：纤维：纤维：是天然或人工合成的细丝 状物质，用来纺织布的纤 维我们又称纺织纤维。(一）棉纤维：1、纵向形态：呈扁平带状，天然扭曲。2、组成：94%的纤维素，6-10%的天然杂质。3、特点：（1）强度 （2）弹性（3）吸湿性 （4）保暖性（5）染色 （6）耐酸、缄性能差北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司北京达达创远家纺品牌管理咨询有限公司1、定义：全称是“三维螺旋卷曲涤纶中空纤维”（二）涤纶纤维：根据其纤维横截面含孔数量，又可分为单孔和多孔纤维。单孔纤维 四孔纤维 七孔纤维 2、特点：（1）螺旋形状，回弹性好；（2）中空结构，保暖性好；（3）人造纤维，不含蛋白质，杜绝细菌滋生及发霉，易收藏保养；（4）可洗涤，建议局部洗涤（洗衣机搅动可能造成断裂）传统纤维和新纤维比较传统纤维：棉、蚕丝、羊毛、羽绒新纤维：1、竹纤维：会呼吸的纤维 2、天丝：二十一世纪的绿色纤维 3、大豆纤维纺织纤维纺织纤维天然纤维天然纤维化学纤维化学纤维植物纤维：棉、麻、果实纤维动物纤维：羊毛、羽毛、蚕丝矿物纤维：石棉合成纤维：涤纶、锦纶、晴纶等再生纤维：粘胶纤维、醋酯纤维无机纤维：玻璃纤维、金属纤维“健康健康”炸弹导火线？炸弹导火线？干爽感干爽感抑菌性抑菌性透气性透气性轻盈度轻盈度天然性天然性保暖性保暖性如何选择填充物如何选择填充物?1 1、干爽感、干爽感 舒适 抑菌“健康健康”炸弹导火线？炸弹导火线？2 2、抑菌性、抑菌性 瘙痒 过敏 皮屑 毛孔 “健康健康”炸弹导火线？炸弹导火线？3 3、透气性、透气性 闷热 上火 头晕 “健康健康”炸弹导火线？炸弹导火线？4 4、轻盈度、轻盈度 疲惫 多梦 心脑血管障碍 “健康健康”炸弹导火线？炸弹导火线？5 5、天然性、天然性 蚕丝 羊毛“健康健康”炸弹导火线？炸弹导火线？6 6保暖性保暖性 中空纤维对比常见纤维的优势！“健康健康”炸弹导火线？炸弹导火线？实战小窍门实战小窍门?1、摸：手感柔软，羽片含量越少越好2、掂：同等重量，越轻越好3、看：体积越蓬松越好4、闻：气味越淡越好5、拍：羽尘越少越好羽绒被的选择：顾客角度日常收集如何保养床上用品如何保养床上用品?n收藏收藏熨烫、防压、防潮、防虫等熨烫、防压、防潮、防虫等n遵循耐久性标签指示！遵循耐久性标签指示！n洗涤洗涤水温、洗涤剂、水温、洗涤剂、浸泡时间、晾晒浸泡时间、晾晒几种产品特殊保养方法几种产品特殊保养方法1、真丝面料产品和蚕丝被收藏时切忌放樟脑丸。2、竹纤维面料洗涤时，选择轻柔档或手洗，双手轻轻拧干水份，低温熨烫。3、红、黑、蓝颜色初洗时会有浮色，于其它产品分开洗涤，避免沾色。4、麻产品洗涤时不能用力搓、揉、以免起毛。5、被芯类产品不建议洗涤，如脏污局部洗涤6、有蕾丝、花边装饰的产品，洗涤时翻转正反面，减少摩擦，保持美观。7、羽绒、羊毛切忌暴晒，拍打。为什么价格这么贵？如何突出如何突出产品的卖点产品的卖点把产品最具特色、最能吸引顾把产品最具特色、最能吸引顾客的特点在短时间内反映出来客的特点在短时间内反映出来就是就是产品的卖点。产品的卖点。特性特性是指产品的特性。你可以介绍有关产品本是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客身所具有的特质给顾客 优点优点是指产品特性带来的优点是指产品特性带来的优点 好处好处是指当顾客使用产品时所得到的好处。这是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品特性，引发到所带来的些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。优点，从而使顾客感受使用时的好处。技巧介绍产品技巧介绍产品如何突出如何突出产品的卖点产品的卖点产品产品独特卖点独特卖点四件套独特卖点四件套独特卖点A A、摸清消费者的需求；、摸清消费者的需求；B B、工艺特点，面料，独有特点等等；、工艺特点，面料，独有特点等等；C C、时尚，流行趋势；、时尚，流行趋势；D D、色彩与家居的搭配；、色彩与家居的搭配；E E、健康；、健康；F F、强调畅销程度；、强调畅销程度；G G、价格；、价格；产品产品独特卖点独特卖点高档套件独特卖点高档套件独特卖点A A、摸清消费者的需求；、摸清消费者的需求；B B、工艺特点，面料，独特卖点等等；、工艺特点，面料，独特卖点等等；C C、花色特点；、花色特点；D D、色彩与家居的搭配；、色彩与家居的搭配；F F、产品的一种文化、寓意和精神；如：婚庆产品、产品的一种文化、寓意和精神；如：婚庆产品被类产品被类产品独特卖点独特卖点A A、突出产品的、突出产品的“绿色、环保、健康绿色、环保、健康”；B B、突出产品用料的、突出产品用料的“独特独特”；C C、引导一种、引导一种“健康健康”文化文化 ；D D、根据消费对象的不同来介绍。、根据消费对象的不同来介绍。n没有最好，只有没有最好，只有最适合最适合n给顾客给顾客肯定的答案肯定的答案哪种被子最好？蚕丝美容、四季被，推荐给爱美的女性，收藏少占空间羊毛对于习惯棉絮重量的人，不习惯涤纶纤维的轻、飘，有份量感涤纶可局部水洗，适合尿床小孩，和行动不便着新纤维的尝试1、我自己有一床。2、我给我父母/孩子买了一床。3、我推荐我最好的朋友买了一床，她说。美誉度：美誉度：“纤维皇后纤维皇后”特性特性：100%天然特一级出口型桑蚕丝，选料好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。97%以上由动物蛋白组成，含有18种人体所需的氨基酸。（品牌特色，用料独特、重品牌特色，用料独特、重点突出点突出数字数字）优点：优点：吸汗排汗、舒适透气；防螨抗菌，促进睡眠；贴身柔软，保护皮肤；双向调节，冬暖夏凉。好处好处：保护皮肤,防止皮肤老化，促进睡眠，美容作用；（健康）（健康）对风湿病、关节炎、肩周炎等患者尤为有益。重点强调：重点强调：蚕丝被经特殊结胎工艺，内胆能保持弹性，不宜缠结，因而是免翻型。真丝面料做为被面。（用料独特）用料独特）高级纯生态高级纯生态蚕丝被卖点蚕丝被卖点口语介绍：口语介绍：导购员微笑：您好！欢迎光临卡丹尼斯家纺，很高兴为您服务！大姐，您需要买被子吧！我们的被子都是导购员微笑：您好！欢迎光临卡丹尼斯家纺，很高兴为您服务！大姐，您需要买被子吧！我们的被子都是健康环保型健康环保型（品牌的宣传）（品牌的宣传），您是需要看看我们蚕丝被还是羊毛被。，您是需要看看我们蚕丝被还是羊毛被。（注意观察顾客的整体感觉来判（注意观察顾客的整体感觉来判断她的购买实力，然后向她推荐被子，一般不要超过断她的购买实力，然后向她推荐被子，一般不要超过3款）款）顾客：我想看看你们的蚕丝被。顾客：我想看看你们的蚕丝被。导购员微笑：导购员微笑：“大姐，您真有眼光，我们的蚕丝被质量非常好，卖得也非常好！一个月我们的蚕丝被走大姐，您真有眼光，我们的蚕丝被质量非常好，卖得也非常好！一个月我们的蚕丝被走20多床，多床，（1、赞美对方，拉近距离。、赞美对方，拉近距离。2、强调畅销程度）、强调畅销程度）我们的蚕丝填充物是我们的蚕丝填充物是100%天然桑蚕丝。天然桑蚕丝。选料选料好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。好，特一级桑蚕丝，纯绿色健康材料。（产品的特性，（产品的特性，动手演示动手演示）顾客：价格多少？顾客：价格多少？导购员微笑：我们的蚕丝被有导购员微笑：我们的蚕丝被有398，598，998的，我们目前最畅销的是的，我们目前最畅销的是598元元（引导顾客，选择一个中间（引导顾客，选择一个中间价位，顾客易于接受）价位，顾客易于接受）您需要哪种？您需要哪种？顾客：你们的价格怎么这么贵？顾客：你们的价格怎么这么贵？（一般顾客都会这么问）（一般顾客都会这么问）导购员微笑：蚕丝被都需要这种价格，在同等价格下，我们的蚕丝被是质量最好，最环保型的，我们的蚕导购员微笑：蚕丝被都需要这种价格，在同等价格下，我们的蚕丝被是质量最好，最环保型的，我们的蚕丝是丝是特一级特一级桑蚕丝桑蚕丝，这种蚕丝一般是出口的，是服装上用来做真丝面料的。您摸摸。，这种蚕丝一般是出口的，是服装上用来做真丝面料的。您摸摸。（强调独特性，（强调独特性，卖点，顾客参与）卖点，顾客参与）顾客：不语，沉默顾客：不语，沉默（观察顾客表情和内心世界。此时顾客在盘算是否值得买）（观察顾客表情和内心世界。此时顾客在盘算是否值得买）导购员：大姐，买一床蚕丝被虽然价格是有点贵，但是蚕丝被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、导购员：大姐，买一床蚕丝被虽然价格是有点贵，但是蚕丝被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、舒适透气；防螨抗菌；冬暖盖非常暖和舒适透气；防螨抗菌；冬暖盖非常暖和。特别是它。特别是它97%以上由动物蛋白组成，含有以上由动物蛋白组成，含有18种人体所需的氨种人体所需的氨基酸基酸，所以能防止皮肤老化，对女性有非常好的美容作用。大姐，您看您的皮肤这么好，这么细腻，所以能防止皮肤老化，对女性有非常好的美容作用。大姐，您看您的皮肤这么好，这么细腻，有光泽，如果常年盖蚕丝被进行保养，那么您的皮肤会更好。有光泽，如果常年盖蚕丝被进行保养，那么您的皮肤会更好。（根据不同对象介绍蚕丝被的功能）（根据不同对象介绍蚕丝被的功能）顾客：微笑。顾客：微笑。导购员微笑：我们的蚕丝被在正常保养的情况下最起码可以用上十年，您一算下来每天花费才导购员微笑：我们的蚕丝被在正常保养的情况下最起码可以用上十年，您一算下来每天花费才1分多钱，分多钱，1分多钱既能保暖，保健康又能美容，多合算。这比我们每个月买几百块钱的化装品合算多了，是吗？分多钱既能保暖，保健康又能美容，多合算。这比我们每个月买几百块钱的化装品合算多了，是吗？大姐。大姐。（适当时，帮人算算经济帐）（适当时，帮人算算经济帐）六、销售技巧1、销售心态口碑是免费的广告口碑是免费的广告但口碑对顾客购买决策的影响力却是广告的两倍但口碑对顾客购买决策的影响力却是广告的两倍营业员怠慢营业员怠慢1位顾客，会影响位顾客，会影响40位潜在顾客位潜在顾客而而1位满意顾客会带来位满意顾客会带来8笔生意，其中至少有笔生意，其中至少有3笔会成交。笔会成交。