临床医药代表如何拜访临床医生-.ppt

By W如何拜访临床医生1By W拜访医生的过程可分以下几步拜访医生的过程可分以下几步v拜访前拜访前v拜访中拜访中v拜访后拜访后2By W拜访前准备拜访前准备了解医生背景了解医生背景（何时有时间，有（何时有时间，有 什么爱好什么爱好等）等）电话预约电话预约（以便能及时找到）（以便能及时找到）衣着准备衣着准备（衣着整洁、得体）（衣着整洁、得体）名片、资料、样品等名片、资料、样品等3By W 开开 场场 白白拜访中分为以下几步拜访中分为以下几步 寻寻 问问 说说 服服 达成协议达成协议 克服医生的不关心克服医生的不关心 消除医生的顾虑消除医生的顾虑 消除怀疑消除怀疑 消除误解消除误解 克服缺点克服缺点4By W开开 场场 白白目的：目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。方法：方法：营造一个开放的信息交 流气氛并交换有关达成 事项的资料。5By W寻寻 问问 拜访重点拜访重点目的：目的：对客户对客户需要需要有清楚有清楚、完整完整 和有共识的了解，确保您和有共识的了解，确保您 为满足客户的为满足客户的需要需要所提供所提供 的建议是有效的的建议是有效的方法：方法：开放性询问和限制性询问开放性询问和限制性询问 6By W大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点7By W开放性询问开放性询问(open)鼓励自由回答 例如：1.您用龙生蛭感觉怎么样?2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢?3.您什么时间给患者用龙生蛭?8By W限制性询问限制性询问(closed)让回答限制于您提供的答案中让回答限制于您提供的答案中 是或否、有或没有是或否、有或没有 例如例如:1.1.您是否用过龙生蛭您是否用过龙生蛭?2.2.您有没有与同类产品做过对比您有没有与同类产品做过对比?9By W小小 结结寻问寻问探询的技巧探询的技巧(spin)spin)s:状况寻问 p:问题寻问 I:暗示寻问 n:需求确定寻问 10By W目的目的:帮助医生了解您如何能满足帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要他的某一个需要方法方法:1.1.表示了解该需求表示了解该需求 2.2.介绍相关的介绍相关的特征特征和和利益利益 3.3.询问是否接受询问是否接受 说说 服服11By W特征特征(feature)feature)特征特征：产品或公司的特点产品或公司的特点 例如：1.龙升蛭是独家品种,至少八年内无 同名产品竞争 2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高 3.GMP认证企业,“步长”的品牌12By W利益利益(benefit)benefit)利益：利益：特征对客户的意义特征对客户的意义 例如：例如：1.龙生蛭胶囊服用方便龙生蛭胶囊服用方便 2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制血小板聚集、降低全血比粘度，抑制血小板聚集、降低全血比粘度，一药多治。一药多治。13By W小结小结当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有说明相关的特性，医生可能不会明白有说明相关的特性，医生可能不会明白。您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医生生的需要，若能介绍利益就可把你的产若能介绍利益就可把你的产品特征与客户的需要相连接。品特征与客户的需要相连接。必需说明特征和利益 14By W达成协议达成协议目的目的：与医生为适当的下一步取得共与医生为适当的下一步取得共 识，向着一个达成互利决定的识，向着一个达成互利决定的 目标目标迈进迈进方法方法：1、重提已接受的几项利益、重提已接受的几项利益 2、提议您和医生的下一步骤、提议您和医生的下一步骤 3、询问是否接受、询问是否接受15By W 小小 结结您表现自己具有和客户继续向前迈进的您表现自己具有和客户继续向前迈进的信心信心 （例如）我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制 血小板聚集、降低全血比粘度。重提重提利益概括概括 要点16By W克服医生的不关心克服医生的不关心 表示了解医生的观点表示了解医生的观点（避免与医生发生（避免与医生发生 争执）争执）请求允许你寻问、利用寻问促使医生察请求允许你寻问、利用寻问促使医生察 觉需要：觉需要：寻找机会、确定医生的最终需寻找机会、确定医生的最终需 求求 17By W小小 结：结：利用寻找机会、并用您产利用寻找机会、并用您产 品的品的特征特征和和利益利益来满足医来满足医 生的最终需要生的最终需要18By W消除顾虑消除顾虑顾虑的种类顾虑的种类v 怀怀 疑疑v 误误 解解v 缺缺 点点19By W消除怀疑消除怀疑目的：目的：对持怀疑态度的医生需重对持怀疑态度的医生需重 新新获得保证。获得保证。方法方法：1.1.表示了解该顾虑表示了解该顾虑（避免与医生发生争（避免与医生发生争执执)2.2.予相关的证据予相关的证据（资料，文献）（资料，文献）3.3.询问是否接受询问是否接受20By W消除误解消除误解目的目的：确定顾虑背后的需要确定顾虑背后的需要方法方法：1.1.表示了解该需要表示了解该需要 2.2.介绍相关的特征和利益介绍相关的特征和利益 3.3.询问是否接受询问是否接受21By W克服缺点克服缺点目的：目的：询问并了解顾虑询问并了解顾虑方法：方法：1、表示了解该顾虑表示了解该顾虑 2、把焦点转移到总体利益上把焦点转移到总体利益上 3、重提先前已接受的利益以淡化缺点重提先前已接受的利益以淡化缺点 4、询问是否接受询问是否接受22By W 拜拜 访访 后后跟进跟进（电话拜访、面对面拜访、促销）（电话拜访、面对面拜访、促销）解决上次未解决的问题解决上次未解决的问题（处理异议、如（处理异议、如目标医生的确定）目标医生的确定）23By W促销手段促销手段学术会学术会（产品推广会、临床研讨会）（产品推广会、临床研讨会）公关活动公关活动 小礼品、宴请、生日、婚丧嫁娶、疾病小礼品、宴请、生日、婚丧嫁娶、疾病临床实验临床实验（发表文章、临床观察费）（发表文章、临床观察费）患者教育患者教育（义诊、公益活动）（义诊、公益活动）样品赠送样品赠送24By W目标医生的确定及分类目标医生的确定及分类目标医生目标医生:对公司有好感，开处方达一定对公司有好感，开处方达一定 量的医生，是我们工作中重点量的医生，是我们工作中重点 投资、重点关注、重点产出的投资、重点关注、重点产出的 医生医生分级分级:A A 类、类、B B 类、类、C C类、类、D D类类 25By W目标医生分类目标医生分类目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、用 量 潜 力 态 度 拜访频率A类：大 大 认可并积极推荐 +B类：大 大 认可但对同类产品也认可 +C类：小 大 平淡 +D类：小 不明 不明 -26By W 总总 结结拜访成功的要素：拜访成功的要素：正确的客户正确的客户v正确的拜访频率及拜访的质量正确的拜访频率及拜访的质量v正确的产品知识正确的产品知识v正确的销售代表正确的销售代表v拜访的费用拜访的费用v销售技巧销售技巧27By W28