临床医药代表如何开好科内会.ppt

临床医药代表如何开好科内会1.为什么要召开科内会日常拜日常拜访、科内会、科内会、综合性大型推广会，共同构合性大型推广会，共同构成了成了“产品推广促品推广促销”的三步曲。其中，日常拜的三步曲。其中，日常拜访作作为一种一种“一一对一一”的沟通方式，属于常的沟通方式，属于常规性性工作，大型推广会因耗工作，大型推广会因耗资耗耗时，召开次数和参加，召开次数和参加人数有限，不能人数有限，不能经常常举行，而成功的科内会能弥行，而成功的科内会能弥补二者的不足。二者的不足。2.公司支持各地各地办开开办科内会，如需科内会，如需产品品经理支持必理支持必须提前提前一周通知市一周通知市场部各区域部各区域负责产品品经理，以理，以备市市场部做准部做准备工作。工作。如果开会的地如果开会的地办配配备学学术专员但无开会但无开会经验，产品品经理可以帮助学理可以帮助学术专员进行科内会的召开，培行科内会的召开，培养学养学术专员专业推广的能力。推广的能力。3.会议组织流程会前准会前准备会中要求会中要求会后会后评估估会后跟会后跟进4.会前准备会前准备选定科室拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备5.会前准备召开条件召开条件：原原则上以新开上以新开户医院的目医院的目标科室科室为主，新开主，新开户医院各目医院各目标科室分科室分别召开一次。召开一次。对已开已开过科院会的科院会的应慎重慎重对待，不可出待，不可出现在同一科室三番在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的科会的现象。如需要象。如需要开开,每次不可雷同每次不可雷同,只需只需阐述一个主述一个主题或或观点就行点就行 .医院已开医院已开户进药，门诊、病区、病区、药房已布房已布货完成，已确完成，已确定科室重要人定科室重要人员、目、目标医生按医生按时到会，特殊情况下医院到会，特殊情况下医院负责人同意。人同意。6.选定科室定科室 科室状况：是否科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室一科室参加？多科室，科室间关系如何关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用科室的用药能否能否带动其它科室？其它科室？该科室接受新科室接受新药的能力如何？的能力如何？7.注：我公司产品涉及科室较多。祛风止痛：风湿科，骨科，免疫科 参芍胶囊：心内科 呼吸科 外科 内分泌科 倍佳：皮肤科 妇科 咳露：呼吸科 内科 耳鼻喉 儿科8.负责人人 参加会参加会议科室科室负责人的学人的学术地位、在地位、在专业领域以及医院内域以及医院内的影响力；的影响力；接受新接受新药的能力的能力；能否按期参加会；能否按期参加会议，一般，一般一定要有科室一定要有科室负责人参会。人参会。科室用科室用药现状状 目前科室用目前科室用药水平水平；是否愿意接受新是否愿意接受新药；科室内的人；科室内的人员状况、干群关系、医状况、干群关系、医护关系等。关系等。9.竞争品种争品种 是否有是否有竞争品种在争品种在临床使用床使用；竞争品种在争品种在该科室主要的科室主要的推广手段推广手段；竞争品种在争品种在该科室的工作基科室的工作基础。预测会会议效果效果 会后能否达到会后能否达到预期效果期效果；在一个月内；在一个月内临床量有多大床量有多大变化化等。等。10.拜拜访沟通关沟通关键人物人物 已已经用用药的关的关键人物，会后交流用人物，会后交流用药心得。心得。扩大用大用药量的关量的关键人物、建立用人物、建立用药习惯的关的关键人物；人物；科室主任：会科室主任：会议主持、突主持、突发事件事件处理及疑理及疑难问题解答，并解答，并且在最后且在最后对我我们的的产品做以品做以总结和支持。和支持。11.确定会确定会议时间：时间充分：要保充分：要保证充足的充足的讲课时间，不宜在，不宜在查房前和交班房前和交班时间，可，可选择科室科室业务学学习时间、上午或下午比、上午或下午比较清清闲的的时间。会。会议一般在一般在25分分钟左右。左右。时间安排：在同一安排：在同一时间内无其它院内活内无其它院内活动，避开医院大，避开医院大查房房。12.确定会确定会议场地地 根据参加会根据参加会议的人的人员数量，尽可能数量，尽可能选用用宽敞的会敞的会议室或医室或医生生办公室，使医生能在安静、舒适的公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我境中与我们共同学共同学习探探讨。桌椅的桌椅的摆放放：演演讲者易与听众交流者易与听众交流 常常见摆放形式：放形式：-U-U字型座位字型座位 -V-V字型座位字型座位 -课桌型座位桌型座位 -酒吧型座位酒吧型座位13.资料和料和讲课准准备 公司最新公司最新资料，料，产品品样宣等准宣等准备 可以可以单独复印本省、市、院、科的独复印本省、市、院、科的临床用床用药经验的文章。的文章。讲课人会前必人会前必须充分准充分准备。讲课必必须详细查询科院状况、科院状况、用用药情况以及会情况以及会议目的，根据目的，根据实际情况情况调整整讲课内容。内容。14.纪念品及念品及讲课用具必用具必须在会前准在会前准备好好 器材的准器材的准备：笔笔记本本电脑、投影、投影仪、样宣、礼品、宣、礼品、电源插座、投影源插座、投影布、激光笔、胶布、激光笔、胶带、签到表、投影布到表、投影布夹子、子、签字笔、照相字笔、照相机、激励片机、激励片 展台的布置展台的布置 15.主持人、演主持人、演讲者者 主持人主持人-学学术带头人、科室主任人、科室主任 演演讲者：学者：学术代表，医代表，医药代表代表演演讲者个人的准者个人的准备：组织者要做的者要做的调查：演演讲者可以左右的者可以左右的时空和其他因素空和其他因素 演演讲者可以控制的听众背景者可以控制的听众背景 演演讲者要了解听众常用的者要了解听众常用的专业术语 演演讲者者对听众可能提出听众可能提出问题的准的准备16.会中要求 接待、接待、签到、到、领位位 开开场白白 公司介公司介绍 产品的推广介品的推广介绍 引引导讨论 记录 结束束语 礼品、礼品、资料的料的发送送 17.签到、放幻灯、拍照、到、放幻灯、拍照、发资料等由同事料等由同事协助完成。助完成。签到：先找主任或客情关系好的客到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人到，个人资料尽量填写完整。料尽量填写完整。播放激励片：与播放激励片：与签到同到同时进行行 18.开开场白白 是演是演讲者与听众之者与听众之间的第一座的第一座桥梁。可以是梁。可以是欢迎迎词或每个或每个专题之前的独白。之前的独白。常常见开开场白的白的类型：型：A 开开门见山、山、说明要明要领 B 设问祈使、引起祈使、引起悬念念 C 幽默趣味、笑中开幽默趣味、笑中开场19.公司介公司介绍 其内容包括：其内容包括：-公司的公司的发展史展史 -公司公司业务分布分布 -公司公司产品的品的类型型 -企企业理念理念 -公司大事公司大事记 以上内容可根据会以上内容可根据会议的大小、的大小、时间的的长短加以增减短加以增减20.产品的推广介品的推广介绍 是推广会的核心内容和重是推广会的核心内容和重头戏。在推广。在推广产品品时请注意以下注意以下几个方面：几个方面：-根据听众的不同程度、根据听众的不同程度、选择推广内容。推广内容。-每次推广会要有每次推广会要有侧重点，重点，对于同一听众群的推广于同一听众群的推广 要有梯要有梯度度变化。化。根据医生的背景及期望、事先根据医生的背景及期望、事先认真真调查、精心准、精心准 备并并记录产品的推广内容，是不浪品的推广内容，是不浪费彼此宝彼此宝贵时间的最好做法。的最好做法。21.陈述利益述利益时要注意要注意：G要用要用产品特性去支持（通品特性去支持（通过资料，料，报告等）告等）G针对在提在提问时发现的医生需要（的医生需要（针对性要性要强）G先先满足医生的最关足医生的最关键需要（需要（给医生的需要排序）医生的需要排序）G无无须太多：一太多：一项药品推品推销研究指出，医生在医研究指出，医生在医药代表拜代表拜访后后记得得药品品优点的，只有：点的，只有：22.23.引引导讨论 演演讲者往往者往往认为把自己准把自己准备的内容滔滔不的内容滔滔不绝地地讲出来就已出来就已经足足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，此刻，别忘了通忘了通过引引导讨论来来验证听众听众对演演讲内容的接受内容的接受程度。程度。-巧妙地运用提巧妙地运用提问技巧技巧 -明白自己想要的答案明白自己想要的答案 -解解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）-总结意意见 -适当加上自己的适当加上自己的观点点24.记录 目的是可以随目的是可以随时分析参加人分析参加人员的的类型、更重要的是增添回型、更重要的是增添回访的机会和内容，的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性内容通常包括姓名、性别、职称、称、职务、科室及听、科室及听讲时的表的表现及反及反应。结束束语 发生于每个生于每个专题结束后或做答束后或做答谢时。方式：方式：-收收拢全篇、深化主全篇、深化主题-引申重点、引申重点、强化化记忆-答答谢辞辞 主任或主任或负责人做人做总结和点和点评 礼品、礼品、资料的料的发送送再次拜再次拜访主任：礼主任：礼节性告性告别 25.会后评估会后会后评估估：会会议是否达到是否达到预期的效果；准期的效果；准备工作是否完善；工作是否完善；听众的听众的反反应；会后三个月；会后三个月销量量对比比(可以可以绘制每一个医生制每一个医生销量曲量曲线图)；制定会后跟制定会后跟进的方法和的方法和针对每一个目每一个目标医生的医生的详尽措施尽措施,尽可能的培养尽可能的培养A和和B；填写科会；填写科会总结及照片及照片发回公回公司，司，优点需保持，缺点需改点需保持，缺点需改进。26.会后跟进第一次跟第一次跟进拜拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响医生影响的初步效果。的初步效果。第二次跟第二次跟进拜拜访 安排在会后的第三天。及安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的解答医生在初步使用中的问题、了解用、了解用药情况。情况。27.第三次跟第三次跟进拜拜访 安排在会后第二周。争取安排在会后第二周。争取实现科内用科内用药医生数量的医生数量的扩大和大和用量增加，会后一个月内增加拜用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效率，以每周两次有效拜拜访为基基础，促，促销上量，逐步常上量，逐步常规化化。28.科内会后的跟科内会后的跟进包括：包括：打打电话、发短信感短信感谢医生医生对你的支持你的支持 准准备下次拜下次拜访时所需要的所需要的样品品 准准备医生所需要的文献医生所需要的文献 邀邀请医生参加社交活医生参加社交活动 家家访、夜、夜访29.产品资料明细开好一个科内会，需要很多准开好一个科内会，需要很多准备，其中所需的，其中所需的产品宣品宣传资料是不可缺少的，一般包括，料是不可缺少的，一般包括，产品品样宣，二期宣，二期临床床资料，料，产品品试验白皮白皮书等等，等等，齐全的宣全的宣传资料，能使医生更好更料，能使医生更好更快的了解我快的了解我们的的产品的相关信息，方便医生能更好更快的品的相关信息，方便医生能更好更快的将将产品品应用于工作中。用于工作中。在开科会前在开科会前应大大约提前十天就要向公司申提前十天就要向公司申请资料。一般一料。一般一周就收到周就收到资料，开会前料，开会前应清点清点资料，看料，看资料是否料是否齐全，数全，数量是否量是否够，以及笔，以及笔记本，笔等是否本，笔等是否备齐，我公司的，我公司的产品品资料包括以下种料包括以下种类：30.小结 成功的地成功的地组织科内会：既能宣科内会：既能宣传产品，又能品，又能树立立公司、公司、办事事处和和销售代表的良好形象，起到鼓舞售代表的良好形象，起到鼓舞士气、士气、锻炼队伍的作用，能有力地促伍的作用，能有力地促进销量上量上涨。31.谢 谢32.后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析33.主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求34.感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field35.