家具销售终端门店导购营销培训教程手册.doc

好喜家具有限公司终端销售培训资料好喜家具沙发终端导购培训手册目 录第一章 企业简介及荣获奖项第二章 沙发结构第三章 沃美家园沙发的制造设备及工艺第四章 沙发的选购及保养第五章 销售中的关键顾客为什么选你的产品第六章 卖产品不如“卖”自己信赖感的神奇力量第七章 90%的导购员常犯的错误及冠军秘诀大公开第八章 家具销售的十大步骤第一章 企业简介及荣获奖项一、企业简介佛山好喜家具有限公司是一家集沙发、软床、软体家具的生产、研发、销售为一体的大中型企业。公司创立于2007年，总部设立于中国最大的家私生产基地佛山市顺德龙江，毗邻港奥，紧连广州、深圳、交通便利，地理位置极其优越。公司办公、研发、生产厂区占地面积达20000平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素质的技术工人。好喜家具有限公司更于2008年全面导入ISO9001品质管理系统。使企业管理系统更加规范和优化。并全面推行了ERP电脑集成作业系统，使业务运作更高效、快捷。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、供应商、投资者和社会以丰厚的回报。好喜秉承：“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探索”的使命。积极进取，追求更完美，创造更辉煌的明天是公司全体员工的共同目标和追求。公司经营理念：以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。公司质量方针：精益求精、顾客满意、持续改进、追求卓越。公司企业精神：团结、开拓、务实、进取、求精 。公司用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。第二章 沙发的结构一、沙发基础知识沙发（Sofa为音译词），作为一种居室文化载体，正在影响着人们的日常生活。其风格也千变万化，新的材料、新的工艺不断出现，使沙发的款式风格更加丰富多变，满足不同的群体需求。沙发家具应用的范围很广，从豪华的高层宾馆、商贸大厦，国家办公机关到大众的居室。几乎所有的公共建筑和民用建筑的会客及休息空间，都离不开沙发。使用广泛的沙发不外乎两大类，即单人沙发和长沙发。这类家具虽然款式和造型各有不同的特征，但就其总体造型结构和款式来讲，同其它类型的家具相比更具有自己使用的特殊性。沙发是居家生活中必不可少的软体家具之一。 以设计风格分：美式、意大利式、北欧风情式； 以材料分：真皮、布艺、革、滕制、实木、钢制； 以使用功能分：民用、办公二、沙发的结构与用料沙发的结构图：1、 内架材质：沙发内架与填充材料决定使用寿命的长短。由木材、夹板、蛇簧、橡筋、铁架、铁钉等6种材料组成。 木材：产品的内架木结构，采用西南桦木和部分杉木，受力部位采用西南桦木，如沙发脚、靠背座垫等受力部位的木方均采用西南桦木；沙发连接部位和密封部位均采用杉木和夹板。西南桦是北半球桦木树种中分布最南的一个种。集中分布在云南西南部、南部、东南部及广西西部、西南部、西北部和贵州南部地区。西南桦为强阳性树种，喜光，不耐荫蔽，适生于酸性土壤，生存能力强。西南桦木材木质特点有：不翘曲不断裂、干缩比率小、不易变形且花纹和色泽美观，除传统家具、建筑和军工等用途外，普遍作为胶合板、高档家具、木地板及室内装饰用材。杉木也称针叶林，叶子成扁型，生长在长江以北，主要分布在东北地区，东北杉与华南杉在质地上有明显的区分，相对木质的密度而言东北杉密度要强，抗翘曲和抗击力要强，因此普遍用于房屋装修，工业建造、家具用材等领域。沃美家园品牌所使用的杉木为东北杉木。沃美家园品牌所用木制件全经过高温烘干、防虫蛀、机械刨光等处理，木材的含水率在1012%。表面光洁、耐用、不变型。 夹板：1218cm夹板，握钉力强，不易受潮。一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之类型的夹板，不同的部位使用不同厚度的夹板，如背面一般使用3厘或5厘夹板，扶手和靠背一般使用12厘或15厘，腿部结构使用15-18厘夹板。 蛇簧：沃美家园沙发所用的蛇形弹簧和独立袋弹簧均选用德国LH钢材制品公司生产的优质钢丝，LH钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园所使用的LH蛇形弹簧，在经过1000公斤测试锤以模拟人体入座的方式5000次坐压测试无变形。 橡筋带：为了保持沙发坐垫的足够强力，沃美家园沙发所用橡筋带一律采用台湾KBB工业橡筋公司生产的高强力橡筋，此产品经过3倍拉伸测试2万次，拉力指数无变化。2、中间材质海绵海绵术语名称为聚氨酯塑料泡沫，可分为硬泡、软泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。海绵的硬软与海绵的密度有关系。富域轩妮沙发根据不同的设计及坐感要求，分别对沙发不同部位采用不同软硬度的海绵。比如某款沙发强调的是轮廓精练，线条流畅，那么会考虑在坐垫、沙发两肩、扶手处采用硬性承载海绵来塑形，能够起到人起身后快速回弹到原样；又比如某款沙发强调的是坐感，那么在坐垫、沙发两肩、拚包、靠背、扶手处采用中软及超软海绵，以此来增加沙发的舒适度。富域轩妮沙发所使用的中间材料有：海绵、环保胶绵、独立袋弹簧等。海绵：沃美家园沙发采用的海绵密度有30-50kg/立方米海绵不等，使用在人体接触位的海绵，我们正常使用40以上海绵密度。独立袋弹簧：选用德国LH钢材制品公司生产的优质钢丝，LH钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园富域轩妮沃美家园所使用的LH独立袋弹簧，在经过1000公斤测试锤以模拟人体入座的方式10000次坐压测试无变形。环保胶绵：使用在面料的下层，保护皮的磨损，增加座感的柔软度。3、沙发面料牛皮的软硬厚薄决定着皮沙发的品质和品味。皮有进口皮和国产皮之分，进口皮以意大利皮、西德皮、泰国皮居多。不论进口还是国产皮都来自黄牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之别，但由于皮的质地相差悬殊，所以价格也自然有很大的差距。沃美家园沙发所采用的皮料为全青皮。 防水磨沙皮：是原皮表面喷防水层，打磨光滑，机器压花，花纹多样，工艺复杂，手感光滑。通常皮厚为：1.41.6mm。由于花纹图案较为丰富，近年来采用较多。 原青皮：是动物表面第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革。它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软。通常厚皮为23mm、中厚皮为1.41.7mm、薄皮为1.01.2mm。 全青皮：皮面做染色处理，未经任何修饰，纹理自然，纤维细腻、有小疤痕但不损美观，手感细腻柔软，通常厚皮为2.05.0mm，中厚皮为1.42.0mm、薄皮为1.01.2mm。 半青皮：皮革形成过程中有一定程度的损伤，影响美观，经过打磨染色修饰处理，保持皮质纹理，手感次于全青皮。通常皮的厚度为：1.21.41mm。 意皮：皮表面疤痕受损最高，并且深浅程度不同，所以打磨很深。看不见所有的纤维组织，手感硬。通常皮的厚度为：1.11.2mm。4、沙发脚 沃美家园沙发所用五金脚，采用3A钢质脚，表明经过拉丝、电镀处理，使用十年不变形不退色。5、金属部件采用优质冷轧焊管、不锈钢管或铝合金、用氩弧焊焊接，使之结构牢、 焊缝小、表面平滑、光亮、不生锈。第三章 沃美家园沙发的制造设备及工艺一、制造设备优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，富域轩妮以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。l 日本三菱重工株式会社LV-2-4400型同步针车机。l 日本兄弟工业株式会社DB2-C101-3型平步针车机。l 兄弟标准合资企业M752-13H型锁边机。l 日本三菱重工株式会社NP-1211-2#型同步大针距针车机。l 马氏木工机械集团MAS-34#6木工带锯机，MAS-103型压刨机，MAS-5116型木工铣床，MAS-3615型无槽机，F1013型、F300型小马枪，T50大钉枪。二、制造流程及工艺1、 流程：排单开料1 裁皮车位，2 钉架贴胶扪皮组装包装。2、工艺 裁剪工艺选用无痕无疤的全青皮，纹理自然，色泽一致，剪裁误差不超过1/8英寸。 车线工艺选用与皮色一致6股锦纶线，压线针距4针/寸，车缝针距5针/寸，线迹均匀，不走蛇线，不跳线、松线，接口处倒线3cm，仿皮与真皮车缝处垫5mm宽人字带，增强受力。 粘棉采用无苯环保喷胶粘贴海绵，无起泡现象，粘接处平顺，整体误差不超过20MM。 扪皮部件饱满充实，座中线、并中线对齐，线缝误差不超过2mm，相同部位外型尺寸标准一致，误差不超过12mm，座、并、扶手紧密结合，座位、扶手间隙不超过30mm。 填充物沙发坐垫及靠背选用九孔高弹螺旋纤维棉及超软海面，此棉特点是经过300度高温加压处理，每一根成形后的纤维成弯曲状，把涤纶纤维的切片放在高倍显微镜下观察，它的纤维截面形成九个孔位状。九孔高弹螺旋纤维棉的最大特点是：弹性极佳，成为热的不良导体、轻柔舒适，透气性好。 木制件选用甲醛含量极底的PU油漆，硬度强，附着力好，耐腐蚀。第四章 沙发的选购及保养一、选购的一般常识 选择沙发的大小应与房间的大小合乎比例。可以是单、双、叁座组合（1+2+3），也可以选转角沙发或自由搭配。 选择沙发，舒适程度始终是首先考虑的。它取决于扶手的高低角度、整个沙发的夹角角度、坐垫以及靠垫的填充物，要亲自去坐一下，感受它与身体的亲和度。软硬、高低 、俯仰角度等没有绝对标准，都要靠自己试出来。以下建议可以当作参考：1） 即坐下时腿弯曲角度在90度左右，而身体的仰角则最好不要超过130度，因为这样的角度可以保证你坐着既雅观又惬意。如图： 2）、三个黄金点：沃美家园沙发专为亚洲人的体形设计，无论是靠背的弧度，还是坐垫的高度，无一不体现出对您的呵护。扶手的高低，据资料显示，一般人下班回到家中的坐姿都是很随意的。所以沃美家园沙发可坐、可卧、可躺 、可靠，随意性很强。 造型和面料： 1）、沙发款式与造型美观的同时，亦符合人体工程学，即造型美与舒适感相结合。2）、沙发真皮面料品质精良，做工结实，即皮料手感柔软丰富，皮面光泽细致，车线不歪斜、不扭曲、不跳断。沙发所用牛皮大致分为三种：全青皮、半青皮、厚皮，因沙发的造型不同而用料各异，进口高级牛皮具有工艺考究，皮纹细、皮质柔软、视感亮泽、不易老化和脱色等优点。真牛皮沙发有黑、红、蓝、绿、棕红、咖啡、黄褐色及白色等各种颜色可供选择。 有木架的沙发要求木架不变形，不被腐蚀，油漆不发泡，不裂线及脱落。表面光滑明亮，颜色协调。 注意沙发的皮色、款式与房间装饰装饰的色彩及格调是否协调。 要有制作厂家的标牌。二、沙发的保养常识说起皮革沙发，很多人就会想到“难伺候”，认为很不容易保养，清理起来也无从下手。由于皮革的物理特性以及现有制作工艺的改进，真皮沙发使用寿命的长短与使用及保养是否得当有着极其密切的关系。其实，只要您掌握一套有效的保养方法，那么，您的皮革沙发就可以总保持一种亮丽的姿态。 皮革上如沾有污渍，可用温水加入适量中性肥皂搅成泡沫状，用棉布或毛巾轻擦，再用干净毛巾清除肥皂水；如不小心将圆珠笔等画在皮革上，只要在有效时间内用软橡皮轻擦拭几遍，再用上述方法抹去残迹。切不可用烈性去污用品清洁沙发（如去污粉、酒精、化学溶剂、松节油、鞋油和其它不适当的溶济），不可过分用力搓擦沙发表皮，沙发需要悉心的呵护，每周清洁一次。 不能将皮革家具放在接近暖器或散热器的地方，通常确保与暖器和散热器最少能有100-200CM的距离； 避免太阳的直接照射，否则会导致皮革干裂和褪色。每年2至4次使用专用的皮革保护霜清除皮革上的湿气，以保持它的柔软和光泽。 如不小心将饮料打翻在皮革上，应立即用干净布或海绵将之吸干，在用湿布擦拭，让其自然晾干。晾干后的皮革表面颜色可能出现暗淡无光，这时，再用干毛巾擦拭即可恢复正常的光泽。切勿用吹风筒吹干。 要想使皮面有光泽时，不可使用家具上光剂、油等，可用碧丽珠（一种皮革清洁济）清洁皮革，但不能用其清洁其他部件。 如发现皮革上有任何洞孔、破烂、烧损现象，不要擅自修补，应与专业服务人员联系。 不要坐在扶手上，不可在沙发上定点跳跃，不要经常坐在相同的位置，起来时对坐下的位置进行拍打，使其恢复饱满性。 定期用专用的清洁济对沙发进行清洁，保持一周一次。 第五章 销售键中的关键顾客为什么选你的产品一、先“知已”，后“知彼”“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的需求动机。与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。定义“知已”的标准： 你的产品是什么风格？ 你的产品主要针对什么销售群体？ 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？ 你的产品是什么结构？ 你的产品有什么功能？如何使用？ 你的产品有哪些特色？ 你的产品提供怎样的售后服务？ 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 二、 认识顾客购买决策流程除了“知已”之外，还必须“知彼”，了解那位付账买单的顾客在想什么。根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客选购家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常头痛的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间（甚至更长时间），在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还是掏出大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的。作为导购，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。顾客决策流程第一阶段产生需求因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或经济状况有了改善第二阶段留意信息比以往更注意有关家具的广告、报道、谈论等等第三阶段刺激购买决定原有产品无法再使用，被新产品吸引，新房装修，结婚第四阶段进一步比较，做出决策征求亲友或邻居的意见，进一步关注产品的细节产生需求阶段因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买新家具还只是顾客大脑中一个愿望，因此还不会采取任何行动。当这个愿望变得急切时，他们会进入下一个阶段。留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。处于这一行为阶段的顾客一般有如下表现： 在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢； 对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走； 在店里走马观花，不关心产品细节； 偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。 需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了。对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。你不这样做，你的竞争对手会这样做。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方式，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。在后面我们会有专门的章节讲解这一技巧。）要让顾客记得你推销的这个品牌，就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是家具最大的特点或优势。刺激购买决定阶段：由于原来的家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、房屋新装修或者搬家等某种因素，进一步刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现： 专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢； 主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息； 有目的地进入专场店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节； 开始比较价格，并进行讨价还价。可见，如果你面前的顾客表现出这些行为，证明你的产品已经被列入他的品牌候选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。这个时候你要主动为他开订货单吗！ 本阶段的销售关键点： 让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感； 问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？ 想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备； 把你分析的结果记下来。进一步比较，做出决策阶段：顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。这时他们会参考亲友或邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。因为这是最为关键的时期，顾客可能会再花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现： 通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或者带装修设计师一起来了解家具风格； 关注售后服务及交货问题，特别注重产品细节； 尽最大努力讨价还价；与导购人员的关系显得比较亲密。本阶段的销售关键点： 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方； 与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态）； 使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将容易让顾客产生信赖； 拿出一张纸中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。三、 决定成败的两种驱动力打个比方：你的小孩早上不想起床，你说起来吧，妈妈给我糖吃。他一定会起来吗？答案是不太可能。如果你对他说，你再不起来的话就打你的屁股，他一定很快就会起来了。为什么呢？因为世界上存在着一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。反过来说，你采取的任何一种行动，都是因为受到这两种力量的影响。并且，逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大，它更能让人们快速反应并释放潜能。很少有人在销售工作中充分使用这一定律。懂得使用这一定律的人，他的业绩一定好过不懂得使用这一定律的人。在懂得这一定律之前，你需要知道以下原则： 一个人采取一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。购买家具也是一样； 逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍； 一个人在两件让人痛苦的事中选择时，会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中选择时，他定会选择更多快乐的那件事。 花钱买家具是不是一件让人痛苦的事呢？当然是！正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。 优秀的导购人员懂一个魔术让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。四、让顾客又痛苦又快乐。痛苦加大法和快乐加大法第一次偷面包的人总是饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断消耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦。某女士愿意花钱购买昂贵的化妆品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和麻烦，同时加大购买这种产品可以得到的快乐和美丽。作为家具导购人员，要促使顾客快速做出决定，就要学会并使用这一销售魔术痛苦加大法和快乐加大法。加大顾客痛苦的说辞：“新房子里面放旧沙发，您会不会感觉不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧？“书上说，房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您和您的家人拥有最棒的生活吧？” “如果沙发不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响！”“您有没有看新闻呢？现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买的沙发产品用过一段时间后就会出现各种各样的问题， 比如说产品塌陷、破损、甲醛味越来越浓等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦？”“不知您有没有了解，现在沙发行业竞争激烈，很多没实力的小厂纷纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难解决今后售后服务的问题。而且您知道，沙发产品的售后服务是非常重要的，如果厂家没办法给您保障的话您将会有多少麻烦事？而且这样的事怀弄不好还会影响到家庭关系，对吧？”加大顾客快乐的说辞：“您想象一下，您的新房子的装修风格配上这套颜色的沙发，将会是多气派！亲威朋友看到了，一定会羡慕的！”“其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想，这样的沙发放在家中，一进门就会给您一种很有档次、很舒适、又温馨的感觉，您一定会有个好心情，是吧！”“正如您知道的，真正健康、实用的沙发才会让您感觉到安全和放心。富域轩妮是大品牌，对每一套沙发的生产都有严格的制作要求，使用这种产品，您可以无后顾这忧！”“把这样物超所值的沙发搬回家，您家人一定会很开心的！您看，这套沙发有家庭的温馨但又不乏商务的庄重，中软座垫的设计很适合您家中老人和小孩的身体承托，完全是一款实用兼功能性强的产品。“选这种大厂家的沙发，除了质量有保证之外价格也十分合理，售后服务您可以完全放心，平时有什么问题，我们都有专门的人员为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊！”“像您这种有眼光的人，唯有沃美家园这种价格和品质都十分出色的品牌才适合您！这个城市有很多像您这样的成功的人士都选择我们的产品，并且据我们售后调查来看，95%以上的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗？” “这套产品在平时是8000多块，现在是促销期，按特价只售6800元。您现在来到我们店里真是运气太好了，还剩最后两套，如果您现在订购的话可以节省1000多块，您的家人一定会很高兴的，对吗？”对于使用痛苦加大法和快乐加大法的销售说辞，导购员只要多想多练，就可以总结自己的一套方法。这种方法是以心理学和行为学为依据的，只要你每天重复使用，不断改进这些销售说辞，你的业绩一定会有极大的飞跃。实例解读：导购员王小姐，您觉得这套沙发怎么样呢？顾客这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌。导购员您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？顾客C品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。导购员就是说，你选择C品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗？顾客是的。导购员那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面？顾客产品我很喜欢，就是价格贵了。导购员我还想问一下，您说C品牌的质量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？（了解顾客对产品的认识标准）顾客产品颜色和风格不错。导购员就是说您选择家具主要是看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也很重要呢？顾客这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。（导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。现在可以明确顾客对识别产品的好坏并不擅长，她只是从产品的外表来判断。机会来了，现在可以教顾客如何正确选择产品了）导购员王小姐，您认为产品的外观和品质哪个更重要呢？顾客应当是都很重要。导购员对，我和您的看法一样！就像买一件衣服，无论外观再好看，如果质量不好，也不值得买，是吧？顾客只要外观和质量不错，价钱也合适的话，就可以了。导购员对！不过对于沙发这种产品来说，判断它的质量就要从多方面着手，一点不注意就有可能出大问题。（激发顾客的好奇心！）顾客那是。（顾客虽然并不懂得到底应当怎样认识沙发，但还是装作是内行，不愿意被人看到短处，证明这位顾客自尊心较强，这也是害怕上当受骗的一种表现，导购员注意说话方式。）导购员王小姐，您是懂沙发的，您一定也知道沙发的质量好坏是要看它的材料和做工，对吧？顾客是。导购员现在市场上有很多沙发品牌采用的是低价格的劣质材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准。消费者使用了这种产品，很可能会产生一些意想不到的后果。不知您有没有经常看报，媒体都报道了有很多消费者使用了不合格的沙发后，健康方面出了问题。顾客这样的产品应该不多吧？（顾客开始意识到产品环保的重要了，导购员应进一步让顾客感觉使用这种产品的后果，即错误选择的痛苦）导购员真正合格的不是很多。王小姐，如果把这样的沙发放在您的客厅，您自己还有您的小孩都在这样的空间里生活，会有什么样的后果？顾客那怎能样知道产品是否环保呢？（顾客开始感觉到这样的产品带来了痛苦了，现在应当加大顾客的痛苦）导购员王小姐，您是这么聪明的人，算一算就知道，因为少花1000块而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让家人的健康出现了问题，或许不是1000块就可以解决的，对中吗？（这时先不要回答顾客的问题，继续说出选择劣质产品的危害性。）顾客嗯。导购员一沙发一用就是十来年，如果选错了，不像买错了一套衣服想换就换，是吧？这样一来，不但损失一大笔钱，从长远来看，还会影响到家庭关系或是孩子的成长，您认为呢？（继续加大错误选择的痛苦）顾客是啊，沙发一用就是十来年呀。导购员王小姐，您想，假如在这十来年的时间内，您使用的是一套高品质的产品，您一定会减少很多的麻烦事对吧？（让顾客进一步体会做了正确选择的快乐）顾客那当然！导购员必定家人的健康和小孩的快乐成长才是最重要的。买一套沙发让您的家人得到更多的幸福、开心和健康，多花一点钱一定很值得对吗？（加大顾客拥有高品质产品的快乐）顾客嗯。导购员是不是高品质的皮沙发，您可以从三个方面做判断：一是看生产这种产品的企业是不是有规模和实力；二产品所用皮质是否环保（如果客户有质疑可以讲讲皮质的专业知识：皮质手感柔和及没有气味通常可以断定为比较环保，因为经过太多的化学）；三就是仔细看产品的做工和细节了。王小姐，您认为呢？顾客品牌的口碑也很重要。导购员王小姐，您说得太对了！对于我们这种来自大企业、口碑知名度很高、产品质量和口碑都不错的产品，您一定愿意多投资一点钱，对吗？第六章：卖产品不如“卖”自己。信赖感的神奇力量一、永远不要向顾客推荐产品建立信赖感的第一关键调整心态帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾客的钱顾客喜欢别人向他推销吗？一般不会。因为这会让他体验到一种存款变少的痛苦，而每个人逃避痛苦的力量是非常强大的。顾客不喜欢别人向他推销的另一个原因是：抱着推销产品这种观念的导购员，给人的感觉总是急功近利，以自我为中心，不站在顾客的立场考虑问题。试想，如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就很排斥你的言辞，推销成功的可能性会大吗？事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，就可以与顾客展开良好的沟通。换一种思维，换一个角度。不要把“我要向你推销沙发”几个字写在额头上。你可以试着这样想：我真的想帮您选配最适合您的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，如果您不接受我的推荐，我为您的损失感到非常遗憾。这时候，对方拒绝你的机会就会少得多，因为你已经把你自己当成了顾客的好朋友，每个人都容易接受朋友的建议。因此，建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色。不要总是把自己当成推销产品的导购员，而要把自己当成顾客的好朋友。在顾客买商品的过程中，如果遇到困难，作为朋友的你要能帮助他，为他提出最合适解决方案。实例解读：导购员刘先生，您觉得这套沙发怎么样呢？顾客这产品质量不错，但我觉得与我家的装修风格不匹配。导购员我们沙发的质量是行业公认的，所以您应该考虑！（导购员完全没有站在顾客的立场考虑问题。顾客关心的是这种产品是否与自己的装修风格相配，而导购员回避了这个话题，一再向顾客强调产品的质量。）顾客还是感觉不适合。导购员刘先生，您也知道这产品非常好，而且如果您现在订货还可以享受七折优惠。（继续向顾客推销，以优惠的价格吸引顾客。）顾客你就是打五折我也没办法啊，总不能把房子重新装修一次吧？算了吧。导购员现在订货真的是一个好机会啊！顾客我还是看看别家的沙发吧。（顾客有些不高兴了）这位导购员抱着向顾客推销产品的心态，没有站在顾客的立场帮顾客解决问题。她应该在顾客说沙发与装修风格不匹配的时候，了解顾客的装修情况。这样，一方面可以让顾客的心情舒畅，另一方面或许会找到销售的突破口。请看下面的实例。实例解读：导购员刘先生，您觉得沃美家园的产品怎么样呢？顾客这产品质量不错，但我感觉与我家客厅的装修风格不匹配。导购员我能理解，如果沙发与客厅的装修风格相差太大就不好了。刘先生，您的装修风格是怎样的呢？（关心顾客所关心的问题，是站在顾客立场考虑问题的表现）顾客我家装修主色是白色，线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩，放在客厅里有点不相称。导购员您是说您的客厅装修是属于简洁的现代风格，对吧？顾客对啊。导购员刘先生真懂得生活啊，这样的装修风格现在很流行！顾客我好几个朋友也是这种装修风格，我也觉得不错，所以把自己的房子也装修成了这样。导购员请问一下刘先生，您都觉得什么样的沙发适合您的客厅呢？顾客我还是喜欢时尚的，浅色的比较好。导购员刘先生，我也认为您选择现代风格的家具很对，同时如果您选浅色的，可能不是很适合。顾客为什么呢？导购员您想，您的房间是纯白色的，如果放浅色的家具的话，就显不出家个的立体感了，对吗？顾客立体感不重要吧？导购员对于家具，现代人的观念是，它不仅要实用耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间美感。像您这样有品位的人，一定也会这样想，对吗？顾客这个倒也是。导购员刘先生，您再想想，像我们这种现代休闲风格的沙发，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美，对吗？假如，这位导购员用这种方式与顾客沟通，达成销售的机会是不是会提高很多？所以，销售工作中不同的心态，将导致不同的结果。永远不要认为自己推销技巧多么丰富，也不要认为自己的产品和价格一定可以吸引顾客，如果你没站在顾客的角度、以帮助顾客的心态来销售产品，你会错过很多销售的机会。二、“一见钟情”的力量 建立信赖感的第二关键把握最关键的第一分钟从前，有两姐妹和他们的父亲生活在一起。一天，父亲去世，举行葬礼，在葬礼上，妹妹对一男子一见钟情。葬礼完毕，妹妹再也没有见到这位男子。后来，姐姐死了，是妹妹杀死的。请问是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一见钟情”。这是某个世界五百强企业招聘面试题，虽然故事不真实，但人们对于“一见钟情”这种感觉却是充满期待和渴望的。让顾客对你“一见钟情”，并不是真的要你学会如何去吸引对方，并使对方爱上你，而是通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。你做到了吗？请回答下列问题：你是没精打采还是精神饱满？你有好心情吗？有没有微笑？你看起来怎样？化妆是否有些夸张？你的穿着是否过于随便？或是很怪异？你说话的声音是热情洋溢，还是有气无力？你对迎面走来的顾客能给予热情的服务吗？你能够在与顾客沟通时表现出良好的素养吗？每一天，你的顾客都在为你这几方面的表现打分，你的业绩就是他们给你的分数。设想一下，如果一个导购员没法做到这几点，顾客可能对她产生信赖感吗？如果你希望自己的业绩倍增，希望自己的工作充满快乐和成就，你必须改变自己。或许以下的方法将对你有所帮助。【销售冠军的策略】 每天提前20分钟起床，在镜子面前把自己打扮得更得体； 想象积极的事，让自己的心情充满阳光； 加快走路的速度； 运用“一四二呼吸法”，用1秒钟吸最大的一口气，闭气4秒，然后在2秒钟内用嘴把气呼出来，重复20次至30次； 问自己：如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心？ 明白“工作是生活的一部分”的道理，乐于工作才能乐于生活，一定要热爱自己的工作； 以“为顾客提拱最优质的服务”为自己的工作标准。三、像卖给矿泉水一样卖给家具建立信赖感的第三关键做一名家居顾问如果你到便利店买一瓶矿泉水，店员告诉你矿泉水放在哪里，多少钱，然后收钱说声“谢谢“，即完成了这笔买卖，这叫做交易式销售。购买家具是一种复杂的购买行为，顾客需要了解更多的关于家具方面的问题，而有些问题，购买者无法在很短的时间内了解清楚，他需要思考判断，他需要比较参考，他害怕一时冲动选择错误，以致后悔十来年。这时候，在顾客的内心深处希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要一种顾问式的服务。如果销售人员能够揣摩到顾客的心理并做出相应的行动，他就很容易在顾客心中建立起信赖感。作为沃美家园品牌的家具导购员，你怎样为顾客提供一种顾问式的服务呢？记住以下关键点。【销售冠军的策略】 建立关系为导向，采取帮助的心态； 让自己成为家居环境专家； 站在对方的立场； 通过提问了解顾客的深层需求； 帮助顾客做决策。实例解读：导购员您好，陈先生！欢迎再次光临沃美家园品牌店！（顾客已是第二次来到专卖店，应当很有购买意向）顾客是啊，我再来看看沙发。导购员好啊，您这次看过之后感觉怎么样呢？顾客这次就是来看看是不是适合我家的客厅。导购员不好意思，陈先生，您上次来时很匆忙，我都来不及和您聊聊。您家的房间是什么样子的？（导购员现