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电话销售基本思路
一．客户开发的技巧
1、 外场开发：先拿下名片，晚上做个汇总，在名片上登记。（细节决定成败）
2、 无形开发，在生活的一点一滴中开发。
3、 识别大客户，用问句问出来员工多少，从事什么行业，哪些城市有你的公司？
4、 建立信赖感让客户认识你，把客户任何一句话记在脑海里。
5、 对3A级客户：用心。 聚焦：我想要的结果是什么？
6、 积极关注客户的状态。
总结：1）要有明确的目标；
2）用心服务大客户；
3）发现客户需求，塑造主管和自己的价值；
4）运用秘密的力量。

二．与客户沟通的技巧
1、 如果这个状况持续一年、五年，您企业的状况会是怎样的呢？
2、 安排您和老师见面哦，（要塑造自己和老师的价值）这位老师1小时的咨询费事20万元。
3、 这真的是您想要的吗？真的吗？
4、 您不来那我就去***（地方）接你过来。
我本来在老师心目中一直是个说话算话的人，您这样真的让我为难，怎么办呢？
5、 如果真的有一个方案能帮你解决这个问题，那您觉得价值多少呢？
6、 要建立信任感：只有对方相信你，信任你才会和你聊下去。装熟：描述，使他能想起你，假装很熟。如：你真是贵人多忘事，我们去年还在**酒店吃过饭呢。你现在是不是还在做家具(**)行业啊？
7、塑造：塑造水平=收入水平。
塑造老师、课程、公司、自己。如下：
① 我们这一次受中国企业界朋友的邀请（*****公司）邀请到全亚洲五大名师给中国200位企业家传金送宝。
② 其中以位是中国领导力教练第一人***老师，不知道*总有没有听过呢？啊，***老师你都没有听说过啊，那我要好好介绍一下，他是***********。（强力塑造老师）

三．最短时间的成交
术：话术
道：信念
模仿成功者的信念，肢体动作和策略。
1、 硬壳笔记本（2005年）
2、 收集小故事（真实发生的故事）
3、 看乔吉。拉德的书
4、 观察学员（和他分享经历）
5、 问自己一个问题：在自己心里在这个公司一个月我的成长和改变。
6、 销售信念：（相信自己及自己周遭的一切）
①只要我起床就要有人付出代价；
②我只销售全世界最顶级的产品。
③因为我的改变就是证据。
四．开发的目的与方式
1．开发时间安排：
占60%时间，20%暖身邀约，10%成交，10%服务。
2．我们为什么要去做开发?
Why How
80% 20%
为什么要呆在这个公司？你每天想要的结果是什么？你又心灵扳机吗？
你对父母有过承诺吗？对最爱的人？最那些看不起你的人？你要时刻问自己，你要达到的结果是什么？目标要明确，努力达到自己的目标。
3．开发方式：
1、 面对面开发；2、买名单；3、朋友或客户转介绍。
信念：我爱大客户，大客户爱我，我只开发大客户。
思考：到底什么是大客户？
①3A 有钱、有需求、能独立做主。
用力经营却不成交，思考他真的是精准大客户吗?
信念：我是昂贵的，我只跟最昂贵的人打交道。
②爱学习的人；③商学院投资学习.
我怎样才能认识大客户？
形象好、态度好、热情、自信、微笑、彬彬有礼、有内涵、坚持、有品位、能够挖掘并满足他的需求。（在这些环节，你能给自己打几分？）
关心他，能够给他带来帮助，感到他，自己爱学习，有责任感、很激情、会倾听、资讯多、有爱心和使命感、愿意付出、用心诚信、格局大、目标明确（6大核心目的）
大客户怎么约？
名单分类→邀约(发信息或打电话)5-10分钟打电话过去.
4．开发心得：
贵人理论
持续去参加活动
贵人榜单：这些贵人帮助了我，我该怎么感激他，我能给他们带来什么，我为自己创造价值。
存款和取款理论：投资感情是成本最低却最有效的方法。
上上举：培养贵人；上举：上课；中举：到竞争对手那开发（蹲点）下举：卖书、换名片、延平路（卖书开发客户）卖书：5-7点钟。
蹲点：如.会展中心、影城、博览中心、展览馆。
卖书方法：最好和伙伴一起比赛去卖书。

五．解决自身的问题：唯有彻底地说服自己才能说服别人。
1．时间：没时间、考虑考虑、不需要、以后再说、不知有没有效果、等等问题。
真的没时间,只是一种借口。
回答：1）那您的行程是如何安排？还不确定。
2）亲爱的*总，您平常因为公务繁忙没时间，通常很多老总来之前也都说没有时间，（先认同他）时间一定是安排在最有价值的事情上面，对吗？如果您投资短短的三天能够帮您学会把绩效提升两倍，相信这个投资对您来说是最有价值的，您说对吗？那么这件对于您来说是件有价值的事情，您会安排出时间吗？时间一定是安排在最有价值的事情上面，你同意吗？（你会安排出时间吗？）
你了不了解客户的需求，在这之前要建立亲和共识。信任感要足够，站在对方的角度来想如何回答他的挑战。
问：是不是有什么挑战让你设法来参加课程？
准备笔和纸写下客户需求。
问：是不是这个挑战解决后就能来参加课程呢？
让我把他写下来。（重要的客户）
问：那你还有哪些挑战呢？

2.忙
先认同他的想法，我知道你很忙。同时我可帮助你同用一半的时间创造两倍的绩效。请问这是你想要的吗？是不是能帮你节省更多的时间。
回答：1）.我能理解你的感受(想法)，我同意你的说法，同时。。。。
2）.请问*总，你希望有更多的时间来陪伴你的爱人和小孩，你希望有更多的时间来运动、保持健康吗?
因此我们的课程可以创造出真正的绩效，买车，有QQ等选择，都是四个轮子，为什么有级数之分呢？我们的课程就是顶级的“车”。
我们的老师都是开喷射机在天上飞的，*总你不介意你有一台喷射机在天上飞吧？
注：说服别人之前先说服自己。（你是最棒的、最优秀、最棒、最优秀）

3． 考虑考虑
我同意，做任何事情都是需要考虑的，只有对一件事情很认真（认同并有需求），你才会认真的去考虑，您这样说你不会是敷衍我或赶我走吧，那您在考虑什么呢？
希望获得更多的保证？还是我不能让你信任呢？或是你担心课程的效果呢？
（注：就算被拒绝也要知道抗拒点在哪里？）
他要考虑什么，同样都是时间和价值观的认同。

4.上过很多课
教练的级数决定选手的表现。
（理论）我认同你的看法。如下：*总，你这样说太对了，那你肯定非常认同学院对你的帮助，也很重视课程的品质，你说对吗？那你觉得那些地方时类似的?写下来.
其实每个人都要被激励，你过去上的课题过两个星期就消退了，但在课堂上教你如何激励自己并随时地都能保持颠覆状态，这不正是你想要的吗？
市面上很多课程都是讲理论（我们的老师都是实战派）因为这些老师都没有做到他说的事情。（塑造老师）你觉得做到这些的老师是理论还是实践型的呢？这不正是你想要的吗？

5.抗拒
1、 从哪里知道我的电话？
企业做的那么大，从哪里都知道你的名字。
2、 场地费
您看这个没问题吧！（只要通过资格审核，你只需和其他嘉宾分担**元场地费）
学习是免费的，老师的出场费5万元是由我们公司承担的，您只要和其他50位企业公司一起分摊此次课程的场地费**元/人。

6． 效果
绝对可以保证，如果不满意，课程中场我们给您全额退款。
（价格是我们的优势，可以拿我们的价格来和其它培训公司做个简单的比较。同时也要认同他们有他们的优势之处）

六． 怎样面谈客户？
可以约客户跟上级谈，约顶尖客户让老师谈。
销售：自己
1、 建立亲和共识；
2、 发问：了解需求和痛苦；
3、 成交。
拜访：因为你知道自己要的是什么？今天客户愿意把钱交给你是因为他信任你。
具体解剖：
1、建立亲和和共识
① 自己像这个行业的专家，竞争对手和我们公司的产品区别开来；
② 用请教的话问客户也能建立亲和共识；
③ 问之前先听，用心听才能了解客户的需求；
④ 身边所带的东西（笔录本、准备好面谈本）
⑤ 顾客见证（最能说服客户）
⑥ 名人见证
用心去赞美客户。
⑦ 认同客户的看发
认同他说别的公司课程好，站在尊敬的立场是去面对客户。
2、发问
l Ex:您现在做得这么成功，您是怎么做到的呢？
问兴趣爱好、问痛苦、问成交、问他很容易回答的问题。
l 7+1法则（催眠）
l 最会问问题的两个行业：律师、医生。
l 问对问题可以成交任何一个客户、问的问题要客户回答，YES。
l 发问：①开发性问题,过去上过什么公司的课；②约束性问题,是或不是。成功靠约束性问题。
l 问对问题就能成交。
l 问句的力量。问对精准问题我们就能赚大钱。
l 把学员见证说的好听、感到。
3． 成交
l 进入成交，让客户报名
l 时间有冲突，钱还不方便，考虑考虑。除了上述几个原因导致你不能及时报名还有其他原因吗？是不是我提出合理的解决方案你就报名呢？
l 那就让我们再来研究一下。（抗拒点）
l 人最大的成本是时间，我不会耽误你的时间。趁热打铁，要求成交。

好处：
假设你能学会具备优秀的领导力状态，那你觉得价值多少呢？
保证有效，保证满意，价值了千万的东西你愿意付多少来学呢？
损失：
百分之百满意保证，请问你的风险在哪里？
投资回报率：
投资风险：好付费学习，不好退费。请问你的风险在哪里？

注：汤姆。霍普金斯
结束交易的艺术中记住。
没当你提出一次成交时，闭嘴。（提出成交时用真诚看着客户）
注：做成交演练
邀约话术精髓:如:
1、 一个老师过来讲课都很难得,那我们这次是5位;老师呢?
2、 因为你非常爱学习，符合我们的参会条件，只要填写审核表，通过审核便可获赠名额。
3、 原本对外价格是29800，我们为你做一个前期服务，等下我请我的助理把资料给您传真过去，因为我们只有200个名额，已有134个已经用完了，所以要尽快填好审核表，我好帮你争取这个学校的机会。（注：千万不要讲“谢谢”两个字。）最后，***祝您天天开心。
① 核心目的:让对方记住你.(名字出现三次)
自我介绍时,我是***.(自己的名字)如:***建议您；***祝您工作顺利，天天开心。
② 先建立信赖感再塑造价值，先讲价值在讲价格。
用词：通知、争取。
赞美、互动。（你同意吗？）
每说一次话叫他一次名字。（名字是品牌）如：*总，您认为***的建议还可以吗？

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