汽车销售网络开发和管理.ppt

在当前竞争汽车市场，必须开发二网在当前竞争汽车市场，必须开发二网。针对产品属性和销售成长必须针对产品属性和销售成长必须加大加大二网二网 管理力度管理力度。前前 言言.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣为什么要学习？为什么要学习？为什么要管理？为什么要管理？网络为什么要管理？网络为什么要管理？网络管理从何开始？网络管理从何开始？网络管理原则网络管理原则-0.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣波特五力分析波特五力分析 外部环境的微观分析外部环境的微观分析 潜在对手潜在对手进入威胁进入威胁.制造厂制造厂调价威胁调价威胁.细分市场细分市场竞争厂家竞争厂家.客户比价客户比价侃价威胁侃价威胁.替代产品替代产品替代威胁替代威胁.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理。管理就是经销商体系的管理。网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双向的伙伴关系，追求共同的成长。向的伙伴关系，追求共同的成长。网络的概念和意義网络的概念和意義.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全国各地建构该品牌销售网络。国各地建构该品牌销售网络。完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的信息回馈和利益共享理念得以长久。信息回馈和利益共享理念得以长久。为何要建构销售网络？为何要建构销售网络？.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 战略战略 战术战术战技战技拓展方法拓展方法 目标设定目标设定网络维护网络维护 价格管理价格管理财务成本风险控制财务成本风险控制二网开发二网开发管理力度管理力度接近技巧接近技巧 沟通技巧沟通技巧介绍技巧介绍技巧 优势话术优势话术谈判技巧谈判技巧 结案技巧结案技巧 网络开发的层次区分网络开发的层次区分.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣成熟期成长期萌芽期竞争竞争者少者少车车源有限源有限加价销售加价销售全面全面获利获利.业业者者增增加加周转周转增加增加价格透明价格透明強者強者赢赢多多.业者整合业者整合库库存增加存增加价格竞争价格竞争优势优势赢赢利利.面对汽车市场的变迁面对汽车市场的变迁必须持续学习和改变管理必须持续学习和改变管理我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 二级市场的判断二级市场的判断.萌芽期萌芽期 成长期成长期 成熟期成熟期高潜量区高潜量区低潜量区低潜量区低成长区低成长区负成长区负成长区直营经销直营经销 号店号店（分店）（分店）分销商分销商（二网）（二网）我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 分店和分销的抉择分店和分销的抉择.分分 店店 分分 销销有有service无无service有有service无无service偏远偏远 (月不足月不足5部部)销量低、销量低、3年后看好年后看好潜量高、潜量高、3年后看好年后看好 潜量高、潜量高、1-2年后看好年后看好形成多数品牌市集形成多数品牌市集成熟成熟期期无法获利无法获利 潜量高、高竞争潜量高、高竞争我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣分店分店.市集市集决定决定.人人力力決定決定.分销分销.市市场场潜潜量量成成 本本 分店和分销分析分店和分销分析.低低 高高 高高 投资投资 我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣合资合资经营经营.分销分销.自营自营.合资合资经营经营.不不确确定定性性成成 本本 自營或自營或分销分析分销分析.低低 高高 高高 我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣网络管理原则网络管理原则-1.网络管理网络管理策略策略为何？为何？网络拓展网络拓展目标目标为何？为何？今年网络今年网络方针方针为何？为何？二网管理二网管理要点要点为何？为何？我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣1 1号店成立时多在汽车市场快速成长期，号店成立时多在汽车市场快速成长期，号店成立时多在汽车市场快速成长期，号店成立时多在汽车市场快速成长期，2 2号店号店号店号店成立时多在销售减缓阶段，成立时多在销售减缓阶段，成立时多在销售减缓阶段，成立时多在销售减缓阶段，2 2号店的经营面对较号店的经营面对较号店的经营面对较号店的经营面对较大大大大的压力和挑战。的压力和挑战。的压力和挑战。的压力和挑战。2号店充分利用号店充分利用1号店号店经验和转移当地客户。经验和转移当地客户。2号店聘用号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任号店属性管理经验丰富的主管担任4S店长，调任部分店长，调任部分1号店销售顾问。号店销售顾问。以以1号店的积累成果和企业价值作号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。号店宣传。2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。号店以年轻有活力的团队创新集客活动。激励激励 2号店以超越号店以超越1号店为挑战目标。号店为挑战目标。2 号店经营管理对策号店经营管理对策.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 1号店和号店和2号店差异号店差异.号店号店号店号店 号店号店号店号店相相相相 同同同同总经理相同、股东相同总经理相同、股东相同经营理念和管理制度相同经营理念和管理制度相同销售品牌和车型相同销售品牌和车型相同在同一个大区或省市在同一个大区或省市不不不不 同同同同最早成立最早成立公司全名为店名公司全名为店名投资通常较大投资通常较大编制间接人员较多编制间接人员较多业绩和被认可业绩和被认可在号店之后成立在号店之后成立公司名后加地名公司名后加地名建店和养成较快建店和养成较快快速复制成功经验快速复制成功经验侧重新市场开发侧重新市场开发我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣为什么要借重二网？为什么要借重二网？理由理由1：快速扩充：快速扩充理由理由2：降低成本：降低成本理由理由3：增加竞争力：增加竞争力其它理由：其它理由：？网络管理原则网络管理原则-2.A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣汽车渠道特征汽车渠道特征：(1)价值共生价值共生(2)长期经营长期经营(3)专业性专业性(4)区域性区域性(5)高投资高投资二网特征二网特征-0.财务成本财务成本 风险控制风险控制我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)创造品牌知名度创造品牌知名度(2)协助新车销售协助新车销售(3)协助售后服务协助售后服务(4)提高顾客满意度提高顾客满意度(5)共创品牌价值共创品牌价值二网使命和功能二网使命和功能-0.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)未能创造品牌知名度原因未能创造品牌知名度原因？理由理由1：位处偏远地区：位处偏远地区理由理由2：未主动经营市场：未主动经营市场理由理由3：未悬挂显著招牌：未悬挂显著招牌其它理由：其它理由：？二网使命和功能二网使命和功能-1.A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(2)为何为何无力协助新车销售？无力协助新车销售？理由理由1：销售人员太少太弱：销售人员太少太弱理由理由2：未设定销售目标：未设定销售目标理由理由3：偏重其它品牌：偏重其它品牌其它理由：其它理由：？二网使命和功能二网使命和功能-2.A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(3)为何无力协助售后服务为何无力协助售后服务？理由理由1：技术人员太少：技术人员太少理由理由2：特定车型技术力不足：特定车型技术力不足理由理由3：缺乏场地和设备：缺乏场地和设备其它理由：其它理由：？二网使命和功能二网使命和功能-3.A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(4)为何不能提高为何不能提高顾客满意度？顾客满意度？理由理由1：缺乏观念：缺乏观念理由理由2：人力不足：人力不足理由理由3：重视短期利益：重视短期利益其它理由：其它理由：？二网使命和功能二网使命和功能-4.A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣二网拓展思路二网拓展思路-0.分析分析.确认确认目标目标.规划规划.执行执行.控制控制.改善改善.二网需要什么？二网需要什么？二网需要什么？二网需要什么？参与诱因为何？参与诱因为何？参与诱因为何？参与诱因为何？.如何确保如何确保如何确保如何确保.销售量？销售量？销售量？销售量？如何有效如何有效如何有效如何有效.促成？促成？促成？促成？我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 增加收入增加收入充分利用已有资源充分利用已有资源扩充销售的商品扩充销售的商品积累经验扩大视野积累经验扩大视野测试和肯定销售力测试和肯定销售力业者为何加入二网？业者为何加入二网？.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)(1)分析机会在哪分析机会在哪 (2)(2)规划拓展步骤规划拓展步骤(3)(3)拓展前工作准备拓展前工作准备(4)(4)沟通期工作重点沟通期工作重点(5)(5)萌芽期工作重点萌芽期工作重点二网拓展步骤二网拓展步骤-1.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣步骤步骤 1-分析机会在哪分析机会在哪.(1)本区本区细分市场潜量分析细分市场潜量分析(2)本区目标客户分析和预测本区目标客户分析和预测(3)竞品车网络竞品车网络和销售策略和销售策略分析分析(4)新增网络商机分析新增网络商机分析 我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣商业区商业区 山山 区区农业区农业区工业区工业区住宅区住宅区轿车与轿车与轿车与轿车与商用商用商用商用车车车车轿车轿车轿车轿车与与与与SUVSUV皮皮皮皮卡卡卡卡与重卡与重卡与重卡与重卡商商商商用用用用车车车车4WD4WD车型车型 分区市场潜量分区市场潜量我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣步骤步骤 2-规划拓展流程规划拓展流程.确认二网要件确认二网要件.选择接近方法选择接近方法.准备材料、话术准备材料、话术.建立信赖关系建立信赖关系.价值加温和促成价值加温和促成.创造创造二網利益二網利益.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣当地汽车市场和当地汽车市场和4S店现况店现况对方基本信息、特别成就对方基本信息、特别成就长丰优势长丰优势、商品目录、商品目录名片、见面礼名片、见面礼对我不利手法应对对我不利手法应对二网利益、潜在价值二网利益、潜在价值步骤步骤 3-拓展前准备拓展前准备-1.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣长丰汽车有何优势？长丰汽车有何优势？三菱先进科技支持三菱先进科技支持持续上市具竞争力新车持续上市具竞争力新车顶尖顶尖4WD制造经验制造经验卓越的性价比卓越的性价比优异的质量优异的质量其它其它A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣只对大品牌兴趣只对大品牌兴趣要求比照他牌要求比照他牌要求降低条件要求降低条件蓄意贬低我牌蓄意贬低我牌以低阶层接待以低阶层接待要求高阶对话要求高阶对话其它其它强调长丰潜力强调长丰潜力强调潜在价值强调潜在价值强调利益保障强调利益保障暗示互重人重暗示互重人重更加诚恳以待更加诚恳以待说明策略差异说明策略差异分析真因冷静应对分析真因冷静应对 对我不利手法应对对我不利手法应对.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣活用观察活用观察提问提问倾听法则倾听法则视对方类型有效沟通视对方类型有效沟通有效沟通有效沟通(利益、冲击力、利益、冲击力、确认确认)法则法则展现邀请参与二网的热情展现邀请参与二网的热情持续发掘对方企图和响应需求持续发掘对方企图和响应需求沟通中避免横生枝节沟通中避免横生枝节持续强调二网利益和潜在价值持续强调二网利益和潜在价值步骤步骤 4-沟通期重点沟通期重点.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣过于浮夸二网利益过于浮夸二网利益过于自傲，盛气凌人过于自傲，盛气凌人直言对方地点不佳、冷门直言对方地点不佳、冷门直批客户不识行情直批客户不识行情嘲笑客户遭他牌欺骗嘲笑客户遭他牌欺骗坚持原则毫不协商坚持原则毫不协商未循流程，未审先判未循流程，未审先判 二网拓展易犯错误二网拓展易犯错误.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣观察观察倾听倾听提提问问确认确认需求需求.目标坚持力目标坚持力 急躁或慢调急躁或慢调 内隐或外显内隐或外显 调适与应变调适与应变活用观察活用观察提问提问倾听法则倾听法则.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣建立关系建立关系了解需求了解需求改变观点改变观点直切重点直切重点礼貌提问礼貌提问.核心提问核心提问.影响提问影响提问.状况提问状况提问.提问情境运用提问情境运用.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣表现型表现型 友善型友善型分析型分析型控制型控制型感性感性.快快.理性理性.慢慢.赞美成就赞美成就强调名气强调名气.相信我相信我：大家都说大家都说.长丰好长丰好提出详细提出详细书面利益书面利益.提出多案提出多案供其选择供其选择.视对方类型有效沟通视对方类型有效沟通.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣enefit：是否合乎是否合乎对方对方利益利益 mpact：是否具有是否具有冲击力冲击力heak：持续持续确认确认对方对方是否兴趣是否兴趣 有效沟通法则有效沟通法则.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣确定加入二网时间确定加入二网时间确认分销条件、协议合同确认分销条件、协议合同沟通展场布局和展出方式沟通展场布局和展出方式了解营销推广和广宣策略了解营销推广和广宣策略提供产品培训、品牌信息提供产品培训、品牌信息协助解决协助解决销售难题销售难题步骤步骤5-萌芽期重点萌芽期重点.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣价格问题价格问题期待新车期待新车付款能力付款能力个性问题个性问题信任问题信任问题促销配备、让步艺术促销配备、让步艺术遥不可及、价格调高遥不可及、价格调高盘点资产、建议分期盘点资产、建议分期客户分类、刺激决心客户分类、刺激决心恳谈交心、主管护航恳谈交心、主管护航销售常见销售常见10大难题对策大难题对策-1.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣商品认识不足商品认识不足决策权不足决策权不足竞争者因素竞争者因素需求不迫切需求不迫切产品规格配备异议产品规格配备异议推荐卖点、实车体验推荐卖点、实车体验找到决策者、决策关键找到决策者、决策关键攻击弱点、公平竞争攻击弱点、公平竞争限时优惠、长期追踪限时优惠、长期追踪事实时事实时 强调已接受其它整体利益强调已接受其它整体利益误会时误会时 提出图文证明提出图文证明 销售常见销售常见10大难题对策大难题对策-2.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)(1)车型属性分析车型属性分析(2)(2)保有客户属性和属性管理保有客户属性和属性管理(3)(3)细分市场管理归纳细分市场管理归纳(4)(4)属性管理协议和制定属性管理协议和制定属性管理确认属性管理确认.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣个个性性化化.大众化大众化.低价位低价位.高价位高价位.家庭化家庭化.轿车轿车.跑车跑车.微型车微型车.车型属性车型属性分析分析.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣冷门车冷门车.热销车热销车.低成本低成本高获利比高获利比高周转率高周转率创造收益创造收益低周转率低周转率高获利比高获利比高周转率高周转率高获利高获利小资本小资本.大资本大资本.店面好店面好.人员多人员多.车种车种赢利属性赢利属性特征特征归纳归纳.低价位低价位.高价位高价位.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)行业聚集现地访拓行业聚集现地访拓优点：直接观察、节省时间优点：直接观察、节省时间缺点：可能降低品牌格调缺点：可能降低品牌格调配套方案：配套方案：1-先行分析意愿较高店家先行分析意愿较高店家2-通过同业间接介绍方式通过同业间接介绍方式网络拓展方法分析网络拓展方法分析-1.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(2)新增网络召商说明会新增网络召商说明会优点：集中說明节省时间、有利造勢优点：集中說明节省时间、有利造勢缺点：現場潛藏異議、競爭加劇缺点：現場潛藏異議、競爭加劇配套方案：配套方案：1-先行篩選水平较高店家先行篩選水平较高店家2-通过商展方式吸引參與者通过商展方式吸引參與者网络拓展方法分析网络拓展方法分析-2.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(4)掌握对方销售低潮掌握对方销售低潮优点：熟悉汽车业，可能一拍即合优点：熟悉汽车业，可能一拍即合 缺点：可能对汽车销售丧失兴趣缺点：可能对汽车销售丧失兴趣配套方案：配套方案：1-提出本牌二网成功经验提出本牌二网成功经验2-以总市场大好，激励对方重建信心以总市场大好，激励对方重建信心网络拓展方法分析网络拓展方法分析-3.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(5)二手车关系连结二手车关系连结优点：通过二手车商发现有意愿店家优点：通过二手车商发现有意愿店家 缺点：水平和意愿参差不齐缺点：水平和意愿参差不齐配套方案：配套方案：1-先表明引介成功，致以重谢先表明引介成功，致以重谢2-持续与二手车商维持良好供需关系持续与二手车商维持良好供需关系网络拓展方法分析网络拓展方法分析-4.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(6)优良修理厂升格优良修理厂升格优点：熟悉汽车业，拥有较多客户优点：熟悉汽车业，拥有较多客户 缺点：缺乏销售积极性和投资意愿缺点：缺乏销售积极性和投资意愿配套方案：配套方案：1-提出修理厂升格本牌二网成功经验提出修理厂升格本牌二网成功经验2-协助提升其销售管理观念和手法协助提升其销售管理观念和手法网络拓展方法分析网络拓展方法分析-5.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(7)车主俱乐部转型车主俱乐部转型优点：保有客户优点：保有客户多多，有益销售，有益销售量量缺点：兼卖多种品牌，未能专注缺点：兼卖多种品牌，未能专注配套方案：配套方案：1-强调本牌二网利益和成功经验强调本牌二网利益和成功经验2-激励其对品牌的忠诚价值激励其对品牌的忠诚价值网络拓展方法分析网络拓展方法分析-6.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)区位和冲突分析区位和冲突分析(2)现有硬件评核现有硬件评核(3)目前销售状况评核目前销售状况评核(4)信誉和满意度评核信誉和满意度评核(5)领导人领导人能力观察能力观察(6)销售和服务团队评核销售和服务团队评核(7)财力评核财力评核新增二网先期考核新增二网先期考核.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣协助提协助提高能力高能力.最佳合最佳合作伙伴作伙伴.找真因找真因顺势为顺势为.激励参激励参与意愿与意愿.意意愿愿能能 力力 二网意愿和能力分析二网意愿和能力分析.低低 高高 高高 我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 协调力协调力培育力培育力公关力公关力应变力应变力財管力財管力.决策力决策力领导力领导力学习力学习力企划力企划力组织力组织力.领导人能力观察重点领导人能力观察重点.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)当地市场潜量当地市场潜量(2)依据投资规模依据投资规模(3)销售团队和战力销售团队和战力(4)知名度和美誉度知名度和美誉度(5)依据区域会议协议依据区域会议协议(6)依市场变化动态修正依市场变化动态修正目标协议和设定目标协议和设定.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣区域会议区域会议.(1)每月定期召开一次以上每月定期召开一次以上(2)经销商和二网共同与会经销商和二网共同与会(3)共同共同成长成长，协商利益协商利益(4)透过投票议决透过投票议决重大事项重大事项(5)交流市场和销售经验交流市场和销售经验(6)分工分解销售目标分工分解销售目标(7)消弭价格竞争和冲突消弭价格竞争和冲突我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)统一报价法统一报价法(2)客户报备法客户报备法(3)报价抽测法报价抽测法(4)部分奖金保留法部分奖金保留法(5)达成目标奖励法达成目标奖励法(6)成交价追踪法成交价追踪法(7)定期价格会议定期价格会议价格秩序维护价格秩序维护-0.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)统一报价法统一报价法优点：卖方市场时有利价格稳定优点：卖方市场时有利价格稳定缺点：买方市场时客户依然侃价缺点：买方市场时客户依然侃价配套手法：配套手法：1-制作价格标示牌制作价格标示牌2-严格要求不二价严格要求不二价价格秩序维护价格秩序维护-1.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(2)客户报备法客户报备法优点：避免同品牌价格竞争优点：避免同品牌价格竞争缺点：客户转向其它品牌缺点：客户转向其它品牌配套手法：配套手法：1-强调区域责任分工强调区域责任分工2-强调价格实在，无力折扣强调价格实在，无力折扣价格秩序维护价格秩序维护-2.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(3)报价抽测法报价抽测法优点：有益第一波报价行情稳定优点：有益第一波报价行情稳定缺点：需花钱委外实施暗访缺点：需花钱委外实施暗访配套手法：配套手法：1-配合录音搜证，取得证据配合录音搜证，取得证据2-设置办法，违者重罚设置办法，违者重罚价格秩序维护价格秩序维护-3.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(4)部分提成保留法部分提成保留法优点：避免折让全部提成压低行情优点：避免折让全部提成压低行情缺点：销售顾问积极性减弱缺点：销售顾问积极性减弱配套手法：配套手法：1-强调提成保留目的在保障生活强调提成保留目的在保障生活2-持续倡导以价值决胜持续倡导以价值决胜价格秩序维护价格秩序维护-4.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(5)达成目标奖励法达成目标奖励法优点：销售顾问不易折让目标奖金优点：销售顾问不易折让目标奖金缺点：造成强者愈强弱者愈弱缺点：造成强者愈强弱者愈弱配套手法：配套手法：1-有效设定目标，加强过程管理有效设定目标，加强过程管理2-目标奖金不宜设计为高累进目标奖金不宜设计为高累进价格秩序维护价格秩序维护-5.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(6)成交价追踪法成交价追踪法优点：通过成交追踪预防降价优点：通过成交追踪预防降价缺点：配备混合计算不易划分缺点：配备混合计算不易划分配套手法：配套手法：1-合同内容作追踪参考合同内容作追踪参考2-销售时强调将成交后追踪销售时强调将成交后追踪价格秩序维护价格秩序维护-6.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(7)定期价格会议定期价格会议优点：保持本品牌价格行情稳定优点：保持本品牌价格行情稳定缺点：过度保护行情难保护销售量缺点：过度保护行情难保护销售量配套手法：配套手法：1-设立价格管理小组仲裁和监控设立价格管理小组仲裁和监控2-研究破解大客户杀价的对策研究破解大客户杀价的对策价格秩序维护价格秩序维护-7.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)信任原则信任原则(2)沟通原则沟通原则(3)参与原则参与原则(4)以小换大以小换大(5)中间管理中间管理(6)改善原则改善原则(7)消费者回馈消费者回馈利益共享利益共享7原则原则-0.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣为何要中间管理？为何要中间管理？在利益共享过程中，会有许多目标在利益共享过程中，会有许多目标和市场的变化，为确保利益共享的和市场的变化，为确保利益共享的公平合理，事先设定多处执行中的公平合理，事先设定多处执行中的检查点，以发现检查点和现况的差检查点，以发现检查点和现况的差异，针对差异进行会商或改善。异，针对差异进行会商或改善。A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)(1)建立连系和作业规范建立连系和作业规范(2)(2)定期拜访提供信息定期拜访提供信息(3)(3)积极创造二网合作满意度积极创造二网合作满意度(4)(4)主动引介当地关系和客户主动引介当地关系和客户(5)(5)协助二网知识和技能成长协助二网知识和技能成长(6)(6)主动发掘潜在问题主动发掘潜在问题(7)(7)坚守利益共享原则坚守利益共享原则网络维护网络维护.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)共创品牌价值共创品牌价值(2)愿景规划和管理愿景规划和管理(3)赋予目标给予表扬赋予目标给予表扬(4)定位为网络重要成员定位为网络重要成员(5)肯定他的贡献肯定他的贡献网络激励网络激励-1.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(6)强调他的不可替代性强调他的不可替代性(7)给他广告、给他培训给他广告、给他培训(8)积极协助促销和提升服务积极协助促销和提升服务(9)主动和实时解决困难主动和实时解决困难(10)定期沟通了解需求定期沟通了解需求网络激励网络激励-2.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣公开强调他的重要性公开强调他的重要性赞赏他、肯定他、信任他赞赏他、肯定他、信任他给他奖状、奖金、奖品给他奖状、奖金、奖品给他担任职务代理人给他担任职务代理人介绍给上级领导认识介绍给上级领导认识传他独家信息、成功密诀传他独家信息、成功密诀培训他、提拔他培训他、提拔他 销售组织惯用激励销售组织惯用激励.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)库存利息成本库存利息成本(2)保管维护成本保管维护成本(3)库存损失提拨库存损失提拨(4)竞争折扣成本竞争折扣成本(5)环境影响折价环境影响折价(6)其它其它损失损失财务成本财务成本我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)定期聚餐会议定期聚餐会议(2)事前协议，坚守协议事前协议，坚守协议(3)建立冲突仲裁制度建立冲突仲裁制度(4)冲突焦点转移冲突焦点转移(5)建立互信互惠关系建立互信互惠关系冲突管理冲突管理.一汽丰田在北京有一汽丰田在北京有20家以上家以上4S店，彼此间存在价格竞争，通过店，彼此间存在价格竞争，通过区域区域协调协调会会组织，有效建立组织，有效建立互信互惠关系，消弭恶性杀价互信互惠关系，消弭恶性杀价。我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣如何建立二网间互信互惠？如何建立二网间互信互惠？消除歧见、建立互信消除歧见、建立互信确认目标、凝聚共识确认目标、凝聚共识厘清价值、有效激励厘清价值、有效激励破除本位、专长互补破除本位、专长互补分享经验、教学相长分享经验、教学相长相互相互支持支持、共享荣耀、共享荣耀A我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)库存利息成本库存利息成本(2)保管维护成本保管维护成本(3)库存损失库存损失成本成本(4)竞争折扣成本竞争折扣成本(5)环境影响折价环境影响折价(6)其它其它财务成本财务成本.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)制定制定二网管理方案二网管理方案(2)优质条件甄选法优质条件甄选法(3)计划表报分析计划表报分析(4)定性信息识别定性信息识别(5)定量信息识别定量信息识别(6)同业和专业调查同业和专业调查(7)现地现物访查现地现物访查二网风险控制二网风险控制-0.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)制定制定二网管理方案二网管理方案1-搜集渠道风险管理办法搜集渠道风险管理办法2-盘点二网所有潜在风险盘点二网所有潜在风险3-集思广议汇编管理办法集思广议汇编管理办法4-测试二网接受程度测试二网接受程度5-风险管理办法风险管理办法演演示示推展推展 6-修正修正二网管理方案二网管理方案二网风险控制二网风险控制-1.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣 公司倒闭公司倒闭展车失窃展车失窃展车损毁展车损毁使用展车使用展车重大投诉重大投诉定期定量考察信用定期定量考察信用加强保安和失窃赔偿加强保安和失窃赔偿定期检查和损坏赔偿定期检查和损坏赔偿严格规范不得使用严格规范不得使用以客为尊强调后果以客为尊强调后果 二网潜在风险和预应二网潜在风险和预应.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(2)优质初选法优质初选法1-良好形象和信誉良好形象和信誉2-知名品牌经验知名品牌经验3-较多自有资产较多自有资产4-重视顾客满意重视顾客满意5-长期经营决心长期经营决心6-较高教育素养较高教育素养二网风险控制二网风险控制-2.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(3)计划表报分析计划表报分析方法方法1-分析其目标成长率分析其目标成长率2-分析销售量和目标差距分析销售量和目标差距3-分析销量是否异常集中分析销量是否异常集中4-分析其促销手法和预算分析其促销手法和预算5-分析其战力和规划差异分析其战力和规划差异6-分析其销售折扣率分析其销售折扣率二网风险控制二网风险控制-3.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(4)定性信息识别定性信息识别方法方法1-电话连系不易，原因模糊电话连系不易，原因模糊2-穿戴奢华，脾气变、眼神弱穿戴奢华，脾气变、眼神弱3-厂商请款和工资给付异常厂商请款和工资给付异常4-展厅暗淡、冷清、积尘展厅暗淡、冷清、积尘二网风险控制二网风险控制-4.定性分析是主要凭直觉、经验，分析过去和现定性分析是主要凭直觉、经验，分析过去和现.在的延续状况的特点、发展变化规律作判断。在的延续状况的特点、发展变化规律作判断。我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(6)同业和专业调查同业和专业调查法法1-征询当地汽车销售顾问征询当地汽车销售顾问2-通过零件供货商了解通过零件供货商了解3-通过竞争者侧面了解通过竞争者侧面了解4-征询二手车业者看法征询二手车业者看法5-委托专业信用调查公司委托专业信用调查公司6-拜托汽车公司征信部门拜托汽车公司征信部门二网风险控制二网风险控制-5.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣二网风险控制二网风险控制-6.(7)现地现物访查现地现物访查要點要點1-1-和谐：来店客户沟通是否和谐和谐：来店客户沟通是否和谐2-2-就位：各职位人员是否积极就位就位：各职位人员是否积极就位3-3-记录：各项过程管理表报是否完整记录：各项过程管理表报是否完整4-4-整洁：展场和整洁：展场和客休室客休室是否整洁是否整洁5-5-教养：人员礼仪管理是否到位教养：人员礼仪管理是否到位我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣二网开发常见困难二网开发常见困难(1)1-对品牌缺乏信心对品牌缺乏信心2-对利润要求过大对利润要求过大3-相相互互信任度不足信任度不足4-资金、保证金不足资金、保证金不足5-二网销售人员不稳定二网销售人员不稳定6-积极性不高积极性不高、没有拓展计划没有拓展计划我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣思思 路路.分析分析.目标目标.规划规划.执行执行.控制控制.改善改善.我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣二网开发常见困难二网开发常见困难(2)7-投资回报率低、有实力车商无意愿投资回报率低、有实力车商无意愿8-缺乏忠诚度缺乏忠诚度、与竞品合作与竞品合作9-降价与二网价格体系矛盾降价与二网价格体系矛盾、保护不足影保护不足影响价格响价格10-不能多提供展车不能多提供展车11-订车后变动大订车后变动大12-售后难保障售后难保障我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣二网管理结语二网管理结语后后 管管 前前 理理少少 管管 多多 理理管管 所所 当当 管管理理 所所 当当 理理不不 管管 不不 理理我们我们的的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣理念：不断为顾客提供驾驶乐趣