创造性开头12招.doc

-范文最新推荐- 创造性开头12招 口才在销售的过程中非常重要。成功的销售，就是成功的沟通。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。 开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。 1、金钱。 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2、真诚的赞美。 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 3、利用好奇心。 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24、8元，这样需297、6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 4、提及有影响的第三人。 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5、举著名的公司或人为例。 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。“李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6、提出问题。 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。 7、向顾客提供信息。 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。把自己训练成为自己这一行业的专家。 8、表演展示。 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 9、利用产品。 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。 10、向顾客求教。 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。 11、强调与众不同。 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。 12、利用赠品。 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用 乔库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。 作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功”推销”给了自己。 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：”您是怎么开始您的事业的？”库尔曼告诉我们：”这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。” 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。 库尔曼：”您好。我叫乔库尔曼，保险公司的推销员。” 罗斯：”又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。” 库尔曼：”请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。” 罗斯：”我根本没有时间。” 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：”您生产这些产品？”在得到肯定回答后，库尔曼又问：”您做这一行多长时间了？”罗斯答，”哦，22年了。”库尔曼问：”您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。 俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：”我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我why。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句”为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。 有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。 库尔曼：”斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”斯科特：”我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。” 换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：”斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？” 见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：”斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。” 听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：”不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：”6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。 一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要-慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。 还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：”无论如何我们都不会买。”库尔曼问：”能告诉我原因吗？”老板说：”我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：”除此之外，还有别的什么原因吗？换句话说，到底是什么原因使你这么坚决？”老板笑了，他承认道：”确实有点别的原因。是这样的。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？” 当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障(老板最关心的)，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。 如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那么，你就像库尔曼那样问一句”除此之外，还有什么原因”？相信你不会空手而归。 库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。”     军事上的制高点，乃是兵家必争之地。交战的哪一言捷足先登，就可占据地利，居高临下，掌握战场的主动权。这一规律启示我们：在演讲交谈中也要抢占“制高点”。这里所说的制高点，就是观察事物、抒发己见的着眼点、立足点及其高度。古诗云：“居高声自远，非是籍秋风。”只有站在一定高度，才能鸟瞰全局，引发出高人一筹的真知灼见。那么，如何提升谈话的境界与高度呢？在这方面，历代伟人前贤的精彩范例为我们提供了有益借鉴 从现象提升到本质。美国南北战争期间，林肯总统有一次搭乘“日光号”轮船冒雨慰问前线将士。他同船员一一握手，最后轮到一位加煤工，他的手上脸上沾满煤烟灰，于是歉意地说：“总统先生，我的手太脏，不便与您握手，可我是船上最敬重您的人之一。”林肯大声说：“朋友，把你的手伸过来吧！那双手是为美利坚合众国加煤才弄脏的。”（见外国十元首传第75页）这番交谈十分真诚而富有人情味。林肯总统站在“国家利益”的高度，通过加煤工“手脏”的现象，揭示了为美国这部国家机器加煤、应引为自豪的崇高精神和事物本质，闻之倍感亲切、倍受鼓舞。当然，这里只讨论语言与口才技巧，绝无为资产阶级涂脂抹粉抹粉之意。 从微观提升到宏观。资治通鉴卷36记载着汉文帝刘恒与周勃、陈平的一段对话，听来饶有情趣。文帝问右丞相周勃：“全国一年判决多少狱案？”周勃抱歉地说“不知”。文帝又问：“全国一年征收钱谷多少？”周勃仍回答不出，此时已惊恐不安，直流冷汗。文帝又问左丞相陈平，陈平坦然回答：“这些事各有主事的官吏：陛下查问决狱之事，可问廷尉；欲知钱谷之数，可问治粟内史。”文帝继续追问：“那么你主管和熟悉何事？”陈平答曰：“陛下委我以丞相之职，对上辅佐天子，调理阴阳；对下安抚百姓，和顺四时，使文武百官各尽其职，这才是我的职责。”文帝听了深表赞同。左相陈平站在“总领百官”的宏观角度，明辨“帅”与“将”的职能划分，不以偶尔“不知”为失职，从容答问游刃有余。相比之下，职居陈平之上的周勃则囿于“事无巨细必欲躬亲”的微观层次。显然，口才的巧与拙说到底取决于思想认识水平的高与低。 从偶然提升到必然。晏子使楚的故事人所共知。战国时期，齐相晏婴有一次出使楚国。楚王处心积虑想羞辱他一番。召见晏婴时，故意令一武士押一囚犯从庭前走过，并煞有介事大声问道：“下面押的是什么人？”答曰：“是个盗贼。”楚王又问：“这个贼是哪国人？”武士回答：“是齐国人。”楚王转问晏婴：“你们齐国人惯于行窃吗？”面对泰山压顶般恶意发问，晏婴以退为进，从容对曰：“臣听说有一种树木，长在江南则生橘，长在江北则生桔。这不是树的品质不好，而是水土使然。敝国臣民一向安分守己，可一到上国就变成贼，这不是其习性不良，而是教化与风气所致啊。”在这里，楚王以“齐国人可能会做贼”的偶发事件提出诘难，强调了事物的偶然性、可能性；晏婴则从“楚国一定会使好人变成贼”的角度予以还击，强调了事物的必然性、逻辑性，“以子之矛攻子之盾”，以守为攻深刻有力。 从孤立提升到联系。据史书载，北宋王安石之子王元泽，幼时聪颖过人。有一次他随同大人游玩，看到一个大木笼子里关着一头鹿和一头獐。大人们故意刁难他，问道：“哪头是鹿，哪头是獐？”王元泽本不识鹿、獐，但据实回答未免遗人笑柄，于是他机敏地回答：“鹿旁边是獐，獐旁边是鹿。”闻者无不称奇。小元泽没有被“这是什么，那是什么”的孤立提问牵着鼻子走，而是站在更高境界，看到互不相关的事物之间的联系，从“此物”与“他物”的关系上做出判断，正所谓“不为浮云遮望眼，只缘身在最高层。”  从细小提升到宏大。史记项羽本纪记载：“项羽少时，学书不成，学剑又不成。”其叔项梁因训导未果而“怒之”。项羽却说：“学书，足以记姓名而已；学剑，不过能敌一人，均不足学。我要学万人敌”。无独有偶，后汉时的陈蕃，少时不拘小节，有人劝他打扫庭院以迎嘉宾，他回答说：“大丈夫处世，当以扫除天下为己任，干吗扫那小小的庭院？”俗语说“言为心之声”，项羽不愿学“一人敌”而要学“万人敌”，陈蕃不屑于“扫一室”而要“扫天下”，这番石破天惊的宏论，足见其不甘平庸的“鸿鹄之志”！ 从“得子”上升到“谋势”。三国时期，吴主孙权有一次率军与曹军对峙，鲁肃领兵前来助战。孙权亲自出营劳军并下马而立迎接这员爱将，这一礼节可谓十分荣耀的“我主隆恩”。二人并驾回营时，孙权悄悄问鲁肃：“寡人今日下马相迎，足以在三军将士面前显示你的尊荣吗？”鲁肃回答：“不能。”孙权颇感意外：“那怎样才好呢？”鲁肃答曰：“愿主公一统天下，克成帝业，使我鲁肃以辅佐之功，名垂青史，才能真正显示微臣的荣耀呢！”以上孙权所言，囿于一时一事之荣辱，属“得子”之论；鲁肃却着眼千秋帝业和青史留名，属“谋势”之见，显然棋高一着，挠到了孙权的痒处，故而“龙颜大悦”皆大欢喜。 从枝节上升到根本。据资治通鉴卷245记载：唐文宗李昂有一次召见群臣，扬着衣袖说：“朕这件衣衫已洗过多次。”意在夸示自己生活俭朴。在座的柳公权泼来一飘冷水，他说：“陛下贵为天子，最根本的在于选贤能，罢不屑，纳忠谏，明赏罚，才有益于国家社稷。至于龙袍三浣乃是旁枝末节，何必夸耀。”柳公权拨云见日，直指要害，“龙袍三浣乃是小节”，迎头一句棒喝，当使沾沾自喜的唐文宗和颂声盈耳的“众贤卿”头脑清醒些。看来，柳公察微知著的远大眼光和他的书法一样堪为世范。  从平淡上升到奇幻。战国时有个“二王比宝”的故事。有一次魏惠王问齐威王：“齐国有宝吗？”齐王曰“无有。”魏王自夸道：“敝国虽小，尚有圆径一寸的十颗宝珠，均可照亮十二乘战车连起来之远。贵国之大岂能无宝？”齐王说：“寡人所说的宝与你不同。我有大臣檀子，令他守南城则外敌不敢侵犯；官吏黔夫，令他守徐州则四邻威服；大臣种首，令他捕盗则道不拾遗。这几位大臣足以光照千里，何止区区十二乘之远。”（资治通鉴卷2魏王夸宝，本是鸡零狗碎的平庸话题，深藏不露的齐王却化腐朽为神奇，从平凡的话题中引伸出深远广阔的寓意，令人击节赞叹。  从个别上升到一般。1971年“913”事件林彪坠亡不久，来华访问的某国特使曾问周恩来总理：”贵国的社会主义这么好，你们的副统帅为什么还要叛逃呢？”对这一十分敏感且带有挑衅意味的诘问，答以“林彪叛逃无损于社会主义中国的伟大”之类托词，未免落入俗套，苍白无力。周总理轻轻一笑，回答说：“苍蝇总往臭处飞。”直是妙语惊人！对方以偏概全，抓住个别事件蓄意发难；周总理则站在社会历史的制高点俯瞰人生，信手拈来一个生活小常识，赋予它特定的政治寓意，点石成金，做出妙答，收到“四两拨千斤”之奇效。这种“登泰山而小天下”的政治眼光和天衣无缝的外交辞令令人拍案叫绝   13 / 13