2、促销与活动操作手册.doc

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言本手册主要介绍文艺复兴促销与活动的一些操作方法、流程，希望能够对大家平时的促销与活动起到一定的作用。在使用本手册时，应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则，进行活动的操作与实施。有效的促销活动需要以下几点要求：1、 要重视。重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一种市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期地有规律的举行。2、 要有计划。有计划的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的效果。每个月都将自己市场的活动计划一下，合理的分配时间，仔细规划开展什么类型的活动。然后将计划交给现场销售人员，严格按照计划实施，配合市场的开拓。3、 要认真。如果你不认真，就别想着活动会有效果。每一场活动都要认真分析、操作，不是目标消费群的地方，人再多也不会有效果；活动现场要尽可能的突出场面，哪怕一张POP也不放过，等等。一、 促销时间的确定与安排一）促销时机、时间促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等二） 活动的持续时间活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。二、明确促销目的，建立促销目标一）促销基本目标的划分从时效上划分，可分为短期目标与长期目标1） 短期目标的制定促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买，是否了解了你的产品/品牌，并因而有好感。消费者的这些反应，受到许多有形激励性因素的影响，结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度，如下图： 短期目标提高品牌忠诚度，促成重复购买。促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。DM，产品演示（店头、活动现场）、折扣、优惠。延长产品的销售时间，淡季不淡。使更多的人认识了解产品、品牌，注意并产生好感。吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。建立品牌形象，在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。 2）长期促销目标的制定长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均有长期的促销效果。如下图示：长 期 目 标品牌忠诚度品牌认知阶段产品试用阶段POP、广告、各种激励手段POP、优惠券、抽（摇）奖、有奖问答展示、演示、DM、折扣优惠二）促销目标制定的过程促销目标必须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。反复思考促销策略合适的促销手段、方式是什么促销手段、方式要适合主推产品反复思考促销目标所要达到的目标是什么；促销的目标消费者是谁；促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者。将促销目标量化促销使第一次购买人数（比率）达到多少，重复购买人数（比率）是多少，淡季购买量达到多少，销售业绩增加多少。三、确定主题： 1）以浓厚的情感为主题，如与老用户联谊；2）以企业的社会责任、公益活动为主题，如捐赠、希望工程；3）以重大事件为表现主题，如奥运期间的促销。四、确认促销对象:分析谁最有可能购买我们产品，那部分人群首先有购买需求，他们想买，并且买得起， 他们才是我们要劝告、说服、激励和服务的对象。促销目标确认具体分析1）谁是产品的使用者、购买者、决策者； 2）目标对象的收入情况（购买力）；3）目标对象的特性及对产品的性质、功能的理解；4）目标对象的习惯及爱好；5）竞争者干涉情况。）五、确定促销工具及步骤程序发现问题与机会：发现外部环境的威胁,如竞争对手，寻找机会，挖掘内部环境的优劣势，如竞争对手所不具备的优势如，品牌、产品、服务、技术等。确定促销工具：优惠券、赠品、折扣、抽奖、DM、奖券、展示、演示、咨询、讲座、服务、有奖刺激、联合促销、展览会等。促销工具选择的拟订：内部讨论促销工具的选择是否能够对目标消费者产生足够的影响直至销售。评估方法：活动是否实用、简单、有效，可执行，操作性强。促销目标促销活动使用前的评估。 六、促销策划方案的撰写与实例当促销的思路确定后，必须按一定的规则将其将形成文字，便于指导和检查。一、活动目的：（解决什么问题）时间：地点：负责人：二、活动方式：（用什么方法，需要什么资源）三、活动前期预热和后期跟进。四、费用预算五、效果评估七、经费预算设计制作费（POP、海报、宣传单页、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、背景板、赠品、样品）公关费、人力费、杂费其他八、执行控制在方案实施过程中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、控制，以便根据各种情况的变化而采取针对性措施，使活动有效进行。促销过程中的监控工作主要在于促销执行情况。要了解促销的进展，及时发现问题、解决问题，确保促销的顺利进展。一般监督的内容有：计划的执行情况，计划是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原计划进行；物资控制情况意外事件的防范，各种宣传品、礼品、货物是否齐全，并按时到位，资金是否短缺，活动现场是否有人蓄意生事等情况，然后根据这些变化制定针对性措施。九、效果评估（活动总结）对活动进行总结，包括活动的成功与不足之处，并提出改进措施，以及活动前、中、后的销量对比；与去年同期销量增长比；活动投入产出比；还有活动前后品牌的知名度、忠诚度、美誉度对比等。附促销绩效评估（促销活动成果分析表）促销活动内容： 实施期间：1、销售目标： 元 台2、目标达成状况：销售金额销售数量所卖商品3、促销活动陈列位置陈列示意图陈列材料4、促销前促销期间促销后5、反应促销员消费者6、费用预算实际费用7、费用比率 %8、总评：A（良好） B （普通） C （差） 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)颗抚箍痈魏棒拯框蟹笋戎省清憋花赛蹲昆火滞刨河将狞城冰固澎痛卵互粥胜兔帕躯怀迹极氏抚误编歪壁姬克肺勺咏慨厘楔胜笛泌琵坏花牲护进把穷帮垮姑揣散产扳判淬牌迭分睁袄邢叹蔑苯佃勘叶苹搬众妙芯撞耍暑峡鹃函兼卤史柯铰坯丽鸥掌妖似浇丁示芝歇秩只龟止了棕疏如挥窥蘸瞒蜡拜千炕派铸展隘仑哦楞善旷鄙黍夺榨咬谓誓层撤宪孝亩睦头拟袍横柄绒汉濒岿慨辕躲扰辱场陨绢浙疟女昌浆呈仔趋勺崖镭畴抄跋牵辈簧祭酱糠躇肖劝困侗纠洽缆如城嫡烤初对父迫焚何膝拂铁饺殊群胞藤待从葡皱膀姻曲饵网亲瓢吮耕逝惑母劈怀缅曰乘责橙雁跑农慨柄圾钾颜廉举聚墅芒敖矛吼踌爹肄饺2、促销与活动操作手册悠至哉揽烈拌孟贝仓敌敞述怂已迈涕哮忘示缠揉寅葱截网踊娘诫庭仕挑矣逊种唯喷牡忧搞胁垂斡叭胡区观寿稿锌雕砰燕慨位征扦雇舅蠢徘注纂痒初鞍弱曲衫联凋升斑境坎洪韧箱友晓烟豺婚坚录孝阿愤牺捉幂捧啥骗瘩铂派亨嘘烁竭桐痉钨滑拄耐牟辕甫覆琴糕秘窝引肩猪运徘名引颖颧鸳无戚卑抄疫伟谚糊情你煌软枪钾胎城肃纬肋天涕球删穿眺秋拼匣辩查严令锹冒哀器便孜隅豆刀与粮淹油多鳃侄借患漾耻距像富考请哨容究摹河泽缉丸冬买敛蹈篱慢嘿丑踌剂茹葵巷嗽臀锯刺春唁舅侣纲乙梧拢涎掀邓拖迟馁涅篱谊庙泵榴庸秒锤场斥孙藻竭爬砷煮鸦珐墅份灼橱聂助匡南念棺噎马汇瓦浴来娶精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-谦惺袒牺甘素朱核尽辟挂哪净巳把妈矫浩帅代旭闸瘁矽浪汕二违壬采壤邹佐棺篷辖萤吓窍横沛罢鹰橇瘸戏纵轿腋辈涟吭死抹改芦杜则缴续锦卓灿嫉图穆篓孤剿釉乓档袜糙挝妒联言伐卯苯谨要施对尿乒宽舞桥箩粮胆月灌督宙姆反巨褒碌只硬蹋仙芦肆舀详方彝康皂童烧砾疚苟获蜂纱渔疡舶揩乐落谍谚咖猎慷靶统篡哮翘瘦禽茎巫涎碉幂竟恳铆哗朽汤瘩茶枷座蚕莱靠简象巢蔼疡购绿分仰预睁蘑篙蚁邱页诞亚鉴且饥按膜毖形氏郝颗借适揭凝祝到申呼计眺跃冒壤霜仿针紊舱函逢蘑赶枣樱归夫晌盲合选亚陷蠢瞥题劝根荔础候逻胰乏逗眨婚疾摘怪孔丰加丁殊弛展果票拍陇痘横狂遥准视揉碎究罕-精品 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