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战略营销计划 （中美合资）湖北同济奔达鄂北制药有限公司培训教程目录第一部分：战略营销第一章：战略营销透视战略营销过程确定公司的业务使命外部环境分析（机会与威胁分析）内部环境分析（优势/劣势分析） SWOT分析总结目标的制定公司战略和营销战略制定营销活动计划方案营销管理营销计划方案的执行、控制、评估及反馈思考题第二章：客户与潜在客户谁是公司当前的客户谁是你的最佳客户和最差客户客户为什么购买你的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户你的市场份额是多少思考题第三章：行业及竞争分析行业最主要的经济特性是什么？行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？行业市场总需求分析行业分析总结公司的主要竞争对手是谁？竞争对手的战略和目标是什么？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？思考题第二部分：营销计划第四章：营销计划综览你销售的产品或服务是什么？你的目标市场在哪里？你的营销目标是什么？有哪些因素可能妨碍你达成这些目标？营销组合决策2 营销预算的制定思考题第五章：产品与服务产品或服务的利益是什么？产品或服务独有的销售特色是什么？产品或服务组合分析：最好与最坏的产品或服务新产品开发产品生命周期品牌决策质量担保包装思考题第六章：定价与分销渠道客户如何看待你产品的价格？定价时要考虑的主要因素是什么？定价的步骤如何对定价进行修订？如何应对价格变动？分销渠道的结构与设计分销渠道的作用分销渠道之间的关系分销渠道的政策分销渠道的管理市场后勤思考题第七章：广告与促销广告的目标广告预算广告信息广告媒体决策广告效果评价公司如何选择广告代理商？促销的目标促销预算促销组合决策销售促进的决策公共关系决策直销评价促销工具思考题第八章：营销计划第三部分：营销计划第九章：销售计划第十章：营销管理营销组织营销与其它部门之间的关系3 建立市场营销导向的机制营销计划的执行营销活动的控制营销活动的评估销售过程的时间控制销售过程的费用控制销售人员管理思考题第十一章：营销信息系统内部销售报告系统市场信息反馈和营销情报收集市场调研营销数据库思考题第十二章：客户管理客户管理的内容和原则客户分析和客户信用调查如何处理客户投诉？思考题第一章：战略营销透视（一）每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。正如通用电气公司的战略计划经理所说：“营销经理在战略制定的过程中至关重要，他在确定企业任务中负有领导的责任：分析环境、竞争和企业形势；制定目标、方向和策略；拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动。”本章重点讨论以下一些问题：战略营销的过程是怎样的？如何制定企业的使命？如何客观有效地进行 SWOT分析？如何制定公司的目标和相应的战略？战略必须转化成具体可执行的计划，如何将营销战略转化为营销计划？营销活动的组织、营销计划的执行、控制和评估是怎样进行的？战略营销过程市场战略营销可分为三个阶段：营销战略策划、营销计划制定和营销管理，见图 1-1。5 营销战略策划即是营销战略制定的过程，包括： 1）公司经营定位，业务使命陈述； 2）公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战； 3）内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势； 4）目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，诸如利润率、销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉等； 5）战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定。目标说明公司欲向何处发展，战略则说明如何达到目标。一个精雕细琢和周全缜密的战略是公司取得竞争成功的关键。战略制定要解决下列几个问题如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？营销计划制定是将营销战略转化成具体可执行的营销方案，这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出基本决策。营销管理是具体组织、执行、控制、评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划和营销战略做调整，以便公司更有效地参与竞争。公司所有营销努力都应该是目标和市场导向的。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划能使你正确地做好这些事情。简单地讲，战略营销就是有计划地扬长避短、趋利避害的营销。阅读材料战略竞争战略竞争在现代商业环境下，战略竞争已成为最主要的竞争模式，它能在很短的时间内完成在自然竞争模式下需要几代人的时间才能取得相同的演化结果。事实上，战略竞争并不是什么新鲜事物。自从人类有能力把智慧、想象力和积累的资源结合起来，精心协调行动之后，就已经认识到战略竞争的各种要素，并将其运用于战争之中。这方面最经典的例子可见之于孙子兵法。战略竞争是一种长期的趋势。最具雄心、勇往直前的竞争者若能成功运用战略竞争，那么，其它企业就必须要具备相同的远见卓识和资源投放能力才能得以生存。最终，竞争格局的变化多数将由战略引发，企业要想适应这种环境，就必须掌握战略竞争的方法。战略竞争的基本要素是： 1能够将竞争活动理解为一个完整的动态系统，认识到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源的互动过程所构成的。6 2能够运用上述理解，预测某一特定的因素将给竞争系统带来的后果，以及如何造就一种稳定的动态均衡新模式。 3随时都能调遣后备资源，使这些资源能尽其所能，充分利用。尽管这些资源会被永久性占用，成果却要待日后才能体现。 4能够预测风险与收益，并以充分的精确度和自信心验证上述资源调遣决策的正确性。 5精心策划、实施上述资源调遣活动的意愿。听起来，上面这些对战略的描述，似乎是平时任何投资决策都必需的基本要求。事实的确如此，但又远甚于此。战略实施是全方位的行为。战略要求整个公司实体的专注和投入。任何竞争者，倘若未能就对手的战略竞争做出反应，部署并投入自身的资源与之抗衡，那双方的竞争格局就会扭转，竞争均衡就会发生重大的变化，这就是战略竞争导致时间压缩的原因所在。自然竞争是渐变的互动方式，是自发的适应性行为。本性上，自然竞争是极端保守的。相反，战略竞争则需要精心策划、深思熟虑，实施过程也经过缜密的推演，而其结果往往是在较短时间内产生巨变。自然竞争是渐进性的，没有计划，没有预测，也没有目标；战略竞争是革命性的，是有计划，有目标，有预测，有一套自我评估和不断完善的系统，并且对内外环境有进行充分的分析和研判。战略竞争的专注与投入，目的正是要在竞争关系中激起巨变。战略失败和战略成功一样，都能产生一举定乾坤的决定性后果。还有，与进攻方相比，高度警惕的防御方往往占有得天独厚的竞争优势。战略的成功通常取决于竞争者的文化、理念、态度和行为特征，以及它们对彼此的了解程度。然而，自然竞争却是一个基础。自然竞争系统及其交互模式，是一切战略竞争赖以立足的基础，战略竞争必须在这个基础上加以完善。若外界干扰这个系统的反馈链，会影响自然竞争中的各种关系。要对这种影响做出预测，我们就必须了解自然竞争。形成有别于竞争对手的差异是在自然竞争中生存的前提条件，虽然这些差异可能不很明显，但在同一时间、同一地点，以相同方式生活的竞争者之间是极难维持稳定局面的。在某些常见的竞争环境下，差异可能给一个竞争者带来压倒其他对手的优势。这种差异的价值，成了衡量某个竞争者未来的兴旺程度和生存前景的尺度。在一个具有极多变量的环境中，竞争要素的结合方式几乎是无穷无尽的。这个世界挤满了许许多多的竞争者，它们各不相同，共存于一个动态但又稳定的均衡之中。人们不必为此感到惊讶。这些竞争者的大小、行为及特征分布并不是偶然的，而是有着必然性。同时，尽管其细节总在不断变化，这种分布却一直处于稳定状态。这些差异是每一个竞争者在自己所处的特定子环境中求得生存的首要条件。自然竞争向来都是如此。而基于自然竞争之上的战略竞争，同样存在于一个动态均衡的体系当中。高效率的战略竞争能够造就一批从极小到极大、规模不等的竞争者。这种规模结构会在一段时间内保持稳定。那些得以生存发展的竞争者具备有别于其他所有对手的独特优势。这些优势是由特定的时间、地点、产品和客户组合而成的。任何一个竞争者都会遇到形形色色的对手，而几乎每一种相关要素的组合都会受到这些对手的限制。每一个竞争者都会改变、适应、成长，都会重新部署资源，因此，竞争均势的前沿总是在不断变化。在一方占据绝对优势的领域，冲突极少发生。在那些竞争能力处于均势的前沿，冲突将无休止。公司竞争必然会有多条战线，每条战线上都有一个竞争对手。任何对资源进行重新部署的行为，都会引起至少两条战线上的竞争力量对比的变化。如果一条战线加强了，另外一条就必然遭到削弱。每当竞争均势的前线趋于稳定或静止，就会出现一种“保守型”竞争。在“保守型”竞争中，防御方咄咄逼人，而进攻方则相对温和。这是因为，双方都能预见对方的行动，而大家对此又都心照不宣。关键的竞争变量愈少，竞争者的数量也就愈少。如果关键的因素只有一个，那么最多只有两三个竞争者能够共存，要是市场出现萎缩；具有潜在重要性的变量愈多，共存的竞争者数量就愈多，但这些竞争者的绝对规模也就愈小。环境变化愈频繁，得以生存的竞争者就愈少。在此，应对巨变的能力成了至关重要7 的决定性因素。新的竞争者若要进入一个市场，就必须在市场的某个局部建立并显示压倒现有竞争者的绝对优势。进入市场的秩序是非常重要的。凡此种种在当今的商业环境中都可以见到。深入了解战略竞争，必将大大提高生产效率，增强公司的竞争能力。第一章：战略营销透视（二）确定公司的业务使命你的公司在经营什么？公司的业务使命是什么？对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点。业务的界定必须包括下列内容：公司所提供的产品或服务是什么？客户需要满足的需求是什么？公司的客户/客户群是谁？客户为什么从本公司购买？公司采取什么样的方式来满足客户的需求？是什么使本公司同其竞争对手区别开来？公司的经营定义基于公司卖什么或者提供什么，公司当前的客户基础和正在服务的目标市场会进一步帮助明确公司的经营定义。每一种经营都有众多的竞争者，客户对产品或服务有广泛的选择余地，要弄清楚客户从你的公司购买的原因。对一家经营成功的公司而言，必有不同于其竞争对手的经营特色，从市场营销的角度来说，如果公司能把自己同其它竞争对手区分开来，这家公司就抓住了强大的竞争优势。公司的经营定义决定了其在市场上的取向。如果公司能明确地界定公司当前的业务，那么它就走上了建立有效市场营销计划的正道。表 1-1将帮助你掌握公司经营的重要部分。将公司当前的业务系统清晰地描述出来并书面化，就形成了业务使命陈述书。一份有效的使命陈述书将向公司的每个成员明确地阐明公司的目标、方向和机会等方面的重大意义，引导他们朝着一个方向，为实现公司目标而工作。表 1-1公司经营业务透视表 1公司名称： 2公司建立日期： 3公司性质：集团公司子公司有限公司合作经营独资公司 4公司的客户主要是：个人团体公司公共机关其它 5当前的产品与服务包括： 6公司最势均力敌的 3 - 5个竞争对手是： 1） 2） 3） 4） 5） 7可能的竞争来自： 1）行业中的其它公司8 2）新进入本行业的厂商 3）其它行业生产替代品的公司 8公司在行业中的竞争地位：弱平均水平强 9对公司的产品或服务的需求情况：递增递减 10公司可能中止的产品或服务是： 11公司可能引进的产品或服务是： 12公司可能撤出的市场是： 13公司可能进入的市场是： 14公司的经营特色是： 15当前公司最大的营销障碍是： 16当前公司最大的营销机会是： 17公司总体的经营战略是： 18公司总体的经营目标和增长计划是：优秀的使命陈述书有三个突出的特点：第一，集中在有限的目标上；第二，强调公司想要遵守的核心信念和共享价值观；第三，明确公司要参与的主要竞争范围，包括： 1）行业范围：公司必须考虑行业范围。有的公司只参与一种行业的经营，有些只限于经营相关行业的产品，有些只限于工业品、消费品或服务，有些只限于高新技术行业，还有一些公司无所不营。例如麦当劳经营速食业，杜邦集中于工业市场，微软致力于高技术领域的软件开发，而 3M公司只要能赚钱，几乎所有的行业都愿意进入。 2）产品与应用范围：公司愿意参加的产品与应用领域。 3）公司能力范围：能被公司掌握和支配的技术与其他核心能力的领域。例如，日本电气公司在计算机、通讯和集成元件方面建立了核心能力，它能供应便携式电脑、电视接收机、手提电话等产品。 4）市场细分范围：这是公司想要服务的市场或客户类型。有些公司只为上流社会服务，如保时捷公司只生产高级轿车、太阳镜和其他辅助设备；嘉宝公司长期以来只为婴儿市场服务。 5）一体化范围：公司自己生产自己需要产品的供应程度。高度一体化是公司自给自足许多自己需要的供应品，如福特汽车公司有自己的橡胶园、玻璃制品厂和钢铁制造厂。而相对另一个极端，诸如“纯营销公司”根本没有一体化结合，它只有一个忍受着一部电话机、传真机、电脑和一张写字台，并于各种服务联系，包括设计、制造、营销等。 6）地理范围：公司希望开拓的区域。表 1-2给出一份公司业务使命陈述书。表 1-2 公司业务使命陈述书公司名称：产品或服务：客户：市场：财务目标：营销目标：核心信念：共享价值观：主要政策：竞争范围：行业范围：9 产品与应用范围：公司能力范围：市场细分范围：一体化范围：地理范围：使命陈述书: 下面介绍一些国际知名公司的使命陈述： NovaCare公司 NovaCare是一家保健公司，通过签订合同为那些需要护理的家庭专门提供病人康复服务。康复治疗是一个价值 120亿美元的行业，其中有 35%的业务是通过合同的形式展开的。1996年，NovaCare公司的价值为 8亿美元，拥有 17000名职员，在 43个州开设了 2300个服务点。该公司的业务使命表述如下： NovaCare人致力于寻求自己的独特位置.提高和改善所有病人的未来.在我们的职业领域不断推陈出新.力求卓越.提高人类的能力.改变我们所生活的世界。我们的服务热情、乐观、主动、持之以恒、尽心尽力。我们通过自己的通力合作，重新找回病人失去的能力，教给病人新的技能，从而提高和改善病人的生活质量。我们提高病人和家庭对生活的期望，我们为病人重新找回希望、自信、自尊，以及继续活下去的愿望。我们运用我们的临床技能，采用积极和富于创造性的治疗手段，为我们的病人带来利益，我们的伦理标准和业绩标准要求我们扩大我们的每一个行动来获得可能的最好的结果。我们的客户有全国性和地区性的保健供应商，他们的目标和我们的目标相同：提高和改善病人的生活质量。在每一个社区，我们的客户都认为我们是一个合作伙伴，可以为病人提供可能的最佳的呵护。我们能获得声誉，其坚实的基础是：快捷的反应，严格的道德标准，有效的质量保证体系。我们的关心是真诚的。我们提倡我们的职业人员和病人在全国层次、州层次和当地层次积极地参与专业团体、管理团体、教育团体等。我们进行保健的方式使我们能够完成我们的责任和义务：通过获得相当的和一致的成长和盈利水平为投资者提供很高的回报。我们的人是我们最有价值的资产。我们致力于开发和提高每一个职员的个人水平、专业水平和职业水平，我们为我们所做的一切感到自豪，我们致力于我们的公司。我们提倡团队精神，我们创造一种氛围，在这种环境中，所有领域的人员都可以进行建设性的交流。 NovaCare是一家追求这个梦想的所有人的公司。美国石油公司美国石油公司是一个在全世界使炼油到化工制品一体化的公司。我们寻找和开发石油资源，并向我们的客户提供优质的产品与服务。我们的业务责任是获得优秀的财务收益，平衡我们的长期成长计划，是股东获益和履行对社会和环境的义务。摩托罗拉公司摩托罗拉的目标是为社会的需要提供好的服务，我们用公平合理的价格为客户供应优质的产品和服务；为了公司的整体发展，我们必须做到这一点和赢得适当的利润，并为我们的员工和股东提供机会以达到他们个人合理的目标。澳迪斯电梯公司我们的业务使命是：以比世界上任何一家同类公司都要高的可信度，为任何一家客户提供一种将人和物上下左右做短距离移动的搬运工具。英特尔公司10 英特尔公司为计算机行业提供芯片、主板、系统和软件。英特尔的产品一向被看作是“建筑街区”，被用来为个人电脑用户建立高级的计算机系统。英特尔的业务使命就是要成为全球新计算机行业做重要的供应商。康柏计算机公司成为所有客户细分市场上个人电脑和个人电脑服务最主要的供应商。麦当劳公司麦当劳公司的目标是占领全球的食品服务业。在全球范围内处于统治地位以及在建立客户满意度标准的同时，通过执行我们“服务便利增加价值履行承诺”的战略，提高我们的市场占有率和盈利率。第一章：战略营销透视（三）外部环境分析（机会与威胁分析）影响公司业务的外部环境有哪些？有哪些可利用的市场机会？有哪些要预防的威胁和挑战？影响公司业务的外部环境如表 1-3所示：表 1-3 外部环境分析：机会与威胁影响因素机会威胁宏观环境因素宏观经济环境人口统计情况技术因素政治/法律的因素政府及其管理机构社会责任/文化的因素自然环境微观环境因素总体行业情况竞争环境当前客户潜在客户竞争对手分销渠道供应商一家公司所能为和所不能为很大程度上受外部因素制约：什么是合法的？什么与政府的政策和管理条例一致？什么与社会期望和社会责任标准相一致？现实的宏观经济形势对公司的业务和财务有怎样的正面或负面影响？技术改造和技术创新给公司业务带来什么样的机遇或威胁？行业的竞争环境和整体吸引力决定了公司在战略上必须适应行业中竞争因素的特点价格、产品质量、性能特色及服务等。如果竞争环境发生了重大变化，那么公司必须做出积极反应，采取恰当的行动，捍卫其地位。公司所面临的特定业务机会和具有威胁性的外部环境发展态势是公司战略的重要影响因素。这两点都要求公司采取战略行动。公司必须精心策划好，抓住最佳的成长机会，特别是那种很有希望建立持久的竞争优势，提高公司盈利能力的机会。同样，对于那些危及公司安全和未来业绩的威胁，公司必须采取必要11的防卫措施。公司的经营要想取得成功就必须很好地适应市场机会和外部威胁因素，采取进攻性行动充分利用非常有希望的市场机会，采取防御性行动捍卫公司的竞争地位和长期盈利能力。内部环境分析（优势 /劣势分析）公司内部的竞争能力如何？公司经营的优势和劣势是什么？识别环境中有吸引力的市场机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的资源和竞争能力是另一回事。每家公司都要定期检查自己的优势与劣势，如表 1-4所示：表 1-4：内部环境分析：优势与劣势因素优势劣势营销能力 1.公司信誉 2.市场份额 3.产品质量 4.服务质量 5.定价效果 6.分销效果 7.促销效果 8.销售员能力 9.创新效果 10.地理覆盖区域财务能力 11.资金成本/来源 12.现金流量 13.资金稳定性制造能力 14.设备 15.规模经济 16.生产能力 17.人力资源 18.按时交货能力 19.技术和制造工艺研发能力 20.新产品开发能力 21.技术创新能力组织管理能力 22.有远见的领导 23.具有奉献精神的员工 24.创业导向和企业家精神 25.弹性/适应能力 26.共有价值观和企业文化一家公司是否拥有或能否获得所需的资源和竞争能力是影响公司战略的一个最核心的因素。因为这些因素可以为公司提供竞争优势，以便充分利用某些市场机会。获取竞争优势的最佳途径是，公司拥有具有竞争价值的资源和能力，而竞争对手则没有；并且竞争对手开发可比的能力要付出沉重的代价或要经历一12 段很长的时间。经验表明，取得经营成功的公司完全是充分利用了公司的强处，淡化和中和了其资源劣势和技能差距。经营管理者个人抱负、价值观、商业哲学、风险观和伦理哲学对战略产生重要的影响。如果一个管理者有着很强的伦理信条，那么他就会不遗余力地确保公司业务在各方面都严格遵守伦理法则。强有力的企业文化可以决定公司所采取或摒弃的战略行动及对外界事件的反应方式。在这方面最著名的例子当数惠普公司，所谓的“惠普方式”是指与员工分享公司的成功，信任和尊重员工，为客户提供最大价值的产品和服务，真正对为客户提供问题的有效解决方案感兴趣，是利润成为股东的最高优先点，避免用长期负债来为业务成长融资，提倡个体主动性和创造性，提倡团队精神，成为一名优秀的公司公民。 SWOT分析总结如何善用公司的优势和市场机会？如何改善公司的劣势和防备公司所面对的外部威胁？基于对公司内、外环境的分析（参见表 1-3和表 1-4），认真挑出不超过五个最可利用的优势和机会以及不多于五个最值得注意的劣势和威胁（表 1-5），确保使公司的注意力集中在最重要的关键问题上。针对最有价值的优势和机会制定出有效利用的行动或措施（表 1-6）；针对必须改善的劣势和最值得注意的外部威胁制定出强有力的改善和防备行动或措施（表 1-7）。表 1-5 SWOT分析总结公司最具有价值和最可利用的优势和市场机会是： 1 2 3 4 5 公司所面临的最需改善的劣势或最危险的外部威胁是： 1 2 3 4 5 表 1-6 如何善用公司的优势和市场机会根据表 1-5中列出的公司主要优势和市场机会，制定出相应的行动或措施： #1 优势或机会：行动或措施： #2 优势或机会：行动或措施： #3 优势或机会：行动或措施： #4 优势或机会：行动或措施： #5 优势或机会：行动或措施： 表 1-7 如何改善公司的劣势和避开外部威胁为了改善和避开表 1-5所列出的公司的劣势和外部威胁，将采取下列的行动或措施： #1 劣势或威胁：行动或措施： #2 劣势或威胁：行动或措施： #3 劣势或威胁：行动或措施： #4 劣势或威胁：行动或措施： #5 劣势或威胁：行动或措施：13 “知己知彼，百战不殆”。从管理的角度来讲，对公司内、外环境的分析就是要做到知己知彼。下列表 1-8 企业经营管理检核表将会进一步帮助公司认清自身经营上的强弱点。表 1-8 企业经营管理检核表 1营销与销售 1）市场营销计划公司有营销预算吗？公司有市场营销计划吗？公司的经营抓住了市场机遇了吗？ 2）市场研究公司是否界定清楚其目标市场？有无对目标市场做进一步的细分？公司了解客户的愿望和需求吗？公司是否清楚市场对其产品或服务的反应？公司是否已经充分发挥了市场潜力？公司是否一直在做竞争分析？ 3）定价价格与目前行业的实际水平一致吗？公司的定价策略是根据公司的成本结构吗？公司是否在做价格灵敏度研究？ 4）广告和公共关系公司是否按可衡量的结果选择媒介？公司所做的广告前后一致吗？按照公司的经营水平及期望增长计划，广告预算合理吗？ 5）客户服务客户服务优先吗？公司是否恳求客户的反馈？在服务于客户需求和理想的经营策略之间是否达到了合理的平衡？ 6）销售管理公司对销售人员和区域代表是否按他们的职责给予了适当的指导？公司是否确立了由个人特色的销售目标？公司有提供适当的销售支持吗？销售人员有经过系统的培训吗？ 7）个人销售情况公司的销售人员是否知道销售策略是什么？个人风格怎样影响销售策略？ 2公司运作 1）公司选址公司的位置是否合适？ 2）公司成长公司业务成长至少高于通货膨胀率吗？是否已经达到公司的财产增长、销售和利润目标？ 3）采购是否选用了声誉好且有竞争力的供应商？是否有采购计划？ 4）库存控制公司的库存周转情况是否清楚？对于周转慢的存货是否加以控制？是否已经制定合理的再订货策略？ 5）时间安排公司内是否有货品和材料运行不畅通的问题？对每项工作应占用多长时间公司是否有订立和控制？公司是否有建立基于时间管理的快速反应机制？ 6）质量控制是否有一个有效适当的质量控制和质量保证系统？公司是否有制定质量政策？质量计划？对于可能影响产品质量的关键因素是否进行量化控制?是否有设定质量接受标准（ AQL）?对于公司从事质量管理的人员是否有进行培训和资格认定？公司是否有定期对质量系统进行审查？ 7）保险公司是否每年都有整体保险？每年都有做年度保险评审吗？ 3财务 1）账目与会计公司的帐薄是否适合会计要求？所记录的资料是否容易使用？需要时，是否能立即获得所需要的信息？公司是否有每月盈亏核算？公司有年度财务报告吗？ 2）预算公司使用现金流量有预算吗？是否有运用月度偏差分析？是否有设备购买的预算？ 3）成本控制公司对各项成本都有管理控制吗？对于高成本项目是否有做特别处理？是否有运用预算作为初步成本控制的工具？ 4）筹款必要时，公司总能成功地筹集资金吗？ 5）信用与融资公司是否有运用信用来有效地增加收入？公司是否清楚了解信用和融资成本？是否对信用和融资策略做定期评审？公司当前的财务政策是否成功？是否有一个对可收取账款的财务政策？ 6）与银行的交往公司同主要的业务银行的关系是否融洽、友好？公司同一家还是几家银行交往？ 7）资金成本公司对资金成本和利润率是否有做过比较？利息率和借款条件是否适当？ 8）财务分析工具公司是否了解并运用：收支平衡分析？现金流量推算分析？月度盈亏分析（收入报表）？平衡表？比例分析？行业运行比例？税务计划？ 4人事14 1）招聘是否按照最有效的资源搭配进行招聘？是否从合格的申请者中选聘？是否有保留合格申请人的档案？ 2）培训公司的雇员是否有按工作要求进行过系统的培训？是否有保留培训记录？ 3）激励公司是否建立对员工的激励制度？公司是否有自己的企业文化和共享价值观？员工对自己的工作是否表现出兴趣？是否有全力以赴地投入？ 4）政策执行情况公司的各项政策是否被有效地执行？是否达到预期的结果？是否有按期进行管理评审？ 5）沟通员工是否了解或参与决策？员工是否清楚自己的目标？公司是否为员工创造提升和发展的机会？ 5行政管理 1）记录资料的保管如有需要，是否很容易找到过去时间的记录或资料？记录资料是否至少保留到规定的期限？是否有建立人事档案制度？ 2）问题的解决是否有未解决的问题？ 3）决策管理层行事果断吗？有一个决策程序吗？ 4）领导公司是否有足够合格的企业管理人员？ 5）培养接班人公司是否有职务代理人制度？ 6）政府法规公司对可能影响业务的当地或国家法规是否清楚？并制定有相应的因应政策？ 7）同专业人员合作公司是否有聘用会计师、律师或专业顾问？ (请根据自己的实际情况，作“是”或“否”的回答）表中为“否”的任何项目都必须引起注意，因为它们标明公司的经营弱点；对于“是”的项目至少是够标准的，但仍需改进。永远记住发挥优势，克服弱点。案例长城 GW-GX9000B市场 SWOT分析一、机会与威胁分析主要的机会有： 1以往长城电脑所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且用户已在其上开发了大量的应用软件和应用系统，而用户的应用是具有习惯性和延续性的。 2目前长城标准开发的大量工具软件、支撑软件及通用系统，为 9000B提供了有力的软件支持。 3电脑市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予经销商客观的利润和制定合理的激励政策，9000B是会被广泛接受的。主要的威胁有： 1以往没有对汉卡作为一个独立产品加以宣传和品牌形象树立，因而给用户的印象是机卡一体； 2市场上各种软汉字系统，由于电脑运行速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，且其成本低，具有价格优势。同时它不占用扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户，从而对汉卡销售形成“替代”威胁。 3个人电脑家庭化成为当今市场的走向，也是小量增长最快的部分，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，很难占领这部分市场。 4用户消费有向中文 WINDOWNS转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。二、优势与劣势分析主要优势有： 1长城公司的形象已深入人心，拥有大量的老客户。同时，公司与政府各界保持较好的关系而得到了长期的支持，作为国内 IT大户，为国内外同行所瞩目。 2有雄厚的资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行强有力的竞争。15 3有一个由分公司和代理商组成的销售网，有一套较为完善的销售代理制，在分销渠道方面有较好的基础。 4公司对 9000B给予高度重视，成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统开发组，在技术支持、新产品开发、产品维护和售后服务等方面得以顺利进行。 5产品有自己的特色， 9000B芯片为国内首创，长城独有。长城中文系统是真正的中文环境，以为许多大用户所使用，具备成为国内工业标准的条件和实力。加上 9000B结构新颖，应用广泛，且节约用户资源，有利于长城中文系统的推广和普及。主要劣势有： 1产品存在一些不完善之处，例如 4字节制表符问题一直没有得到很好的解决，而有些汉卡已经解决了。系统对一些名牌进口机的适应性尚需改进，汉字方式下还没有很好的运行 WINDOWNS等。 2与其它竞争对手相比，在开发与汉卡相配合的界面良好、功能集成的字处理机排版和办公软件方面，尚有欠缺，不能充分地、直观地体现系统的优异性能。 39000B芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场变化做出及时反应。 4在产品包装及整体形象上，环线的粗糙，不能给人以高技术精品的形象。三、目前应解决的问题通过以上两个方面的分析，在 9000B的营销中必须解决以下问题： 1在产品方面，对现存技术问题加以解决、产品测试和最后的定型，开发相关软件对汉卡的支持及配套，还要对产品的商标、包装及形象进行设计。 2在产品的营销方面，进行广告宣传的策划，分销渠道的建立，相应政策的制定及产品维护和服务上的分工和实施。16 第一章：战略营销透视（四）目标的制定 1公司目标在完成 SWOT分析之后，就可以制定出公司在三至五年内的长期目标，并把这些长期目标细化为具体的短期目标。目标必须是定时的、量化的和可实现的，它可以衡量并转化为具体的计划加以实施、控制和评估。目标是跟踪公司业绩和进度的标尺，所以它制定得越清晰越好。很少有公司仅追求一个目标。大多数业务都是几个目标的组合，诸如利润率、销售增长额、市场份额提高、风险的分散、技术创新和声誉等。目标建立之后，公司可实施目标管理。先列举一些具有代表性的公司目标，如表 1-9：表 1-9 具有代表的公司财务目标和战略目标财务目标战略目标收入增长收益增长扩大利润率提高投资回报率提高现金流良好的信用评价提高公司多元化收入程度提高股东红利股票价值上升获得有吸引力的经济附加值方面的业绩获得有吸引力和持久的市场附加值在经济萧条期间稳定公司的收入提高公司的市场份额拥有比竞争对手更短的从设计到市场的周期公司产品的质量比竞争对手更高同关键的竞争对手相比，公司的总成本更低产品线比竞争对手的更宽或者更有吸引力在客户心目中拥有比竞争对手更好的形象卓越的客户服务地理覆盖面比竞争对手更广被公认为是技术和产品创新的领先者客户满意度比竞争对手更高 2营销目标严格意义上讲，营销目标是功能层别的目标，它是对公司总体目标进一步分解和具体化。也就是说，公司目标要转化成营销目标。例如公司的目标设定在明年要实现净利润 200万，并且它的目标利润率为 10%，那么它在销售收入上的目标必须是 2000万；如果公司产品的平均售价是 20元，那么它必须售出 100万单位的产品。如果对整个行业的销售预计是达到 2000万单位，那么它就必须占有 5%的市场份额。为了达到这个市场份额，