区域开拓法.ppt

12n把脉市场、掌握客户；把脉市场、掌握客户；n社区开拓优势；社区开拓优势；n社区开拓三步骤；社区开拓三步骤；n社区开拓措施及切入点；社区开拓措施及切入点；n一封信和注意事项一封信和注意事项31 1、随着市场的变化，靠以往传统的开拓、随着市场的变化，靠以往传统的开拓客户的方法，越来越受到挑战。客户的方法，越来越受到挑战。2 2、业业务务员员面面临临的的最最大大问问题题是是：永永远远不不知知道下一个客户在哪。道下一个客户在哪。4n我国农村居民大体分为以下五种消我国农村居民大体分为以下五种消费需求层次和消费行为：费需求层次和消费行为：一、贫困型一、贫困型 二、温饱型二、温饱型 三、小康型三、小康型四、富裕型四、富裕型 5n农村消费具有五大特点。这五大特农村消费具有五大特点。这五大特点是农村消费的基本特点，是开发点是农村消费的基本特点，是开发农村市场必须掌握的特点：农村市场必须掌握的特点：n 实惠性、季节性、实惠性、季节性、n 重点性、差异性和分散性重点性、差异性和分散性6n农村消费除具有以上五大特性外，农村消费除具有以上五大特性外，还具有两大独特消费心理还具有两大独特消费心理：n“邻居效应邻居效应”n“仰城效应仰城效应”7社区开拓：社区开拓：1 1、客客户户是是成成片片开开发发，一一个个销销售售动动作作尽尽可可能能的的面面对对最最大大的的准准客客户户群群，在在主主顾顾开开拓拓时时，你你的的眼眼里里永永远远是是一一个个层层面面，一一个个区区域域，或或一个公司而不仅仅是某一个人。一个公司而不仅仅是某一个人。82、区区域域开开拓拓即即成成片片的的开开拓拓你你的的客客户户面面可可让让你你从从以以往往零零散散的的寻寻找找客客户户中中解解脱脱出出来来，可可让让我我们们在在一一次次的的开开拓拓中中筛筛选选出出比比以以往往多多一一倍两倍甚至十倍的可拜访名单。倍两倍甚至十倍的可拜访名单。9 社区开拓营销人员的自身定位：社区开拓营销人员的自身定位：3 3、我们不仅仅是一个推销员，更应该是一个经营者，而一个、我们不仅仅是一个推销员，更应该是一个经营者，而一个经营者，在进入市场时，应该具有一整套的销售步骤。包括形经营者，在进入市场时，应该具有一整套的销售步骤。包括形象的包装，切入市场的理由，和如何在准客户心中建立一个能象的包装，切入市场的理由，和如何在准客户心中建立一个能接受的形象。接受的形象。10服务服务社区社区融入融入社区社区经营经营社区社区11n与政府积极合作，分步骤实施，探索有效的社区经与政府积极合作，分步骤实施，探索有效的社区经营模式，使保险服务走出高楼大厦，让居民明明白营模式，使保险服务走出高楼大厦，让居民明明白白买保险白买保险n条件成熟的社区可以尝试条件成熟的社区可以尝试“门店式销售门店式销售”，排他性，排他性占据社区市场优势地位占据社区市场优势地位12n以以“支援三农建设、构建和谐社会支援三农建设、构建和谐社会”为口号，为口号，n以服务为根本，以保费收入为支撑，以服务为根本，以保费收入为支撑，n以争取乡镇、村委支持为手段。以争取乡镇、村委支持为手段。n充分发挥保险经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，充分发挥保险经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，为广大农村居民提供为广大农村居民提供“全方位、宽领域、多层次全方位、宽领域、多层次”保险保险保障。保障。2024/4/18 周四1314服务社区服务社区服务社区服务社区3A级服务级服务 零距离服务1封信和1个调查问卷保险公益课堂三送活动三送活动送文化送健康送就业机会融入社区融入社区融入社区融入社区保险服务专员保险服务专员 选拔、培训持证上岗服务规范及工作模式保险服务中心保险服务中心整体规划布局提高中心的辐射效果成为社区活动的重要一环品牌宣传品牌宣传保险宣传栏保险咨询服务、宣传的前身经营社区经营社区经营社区经营社区先进评比活动先进评比活动 探索标准模式建立追踪考核机制保险社区的尝试经营模式经营模式社区咨询个人社区专场设立服务中心15n1、活动吸引法：通过热点宣传、义诊、活动吸引法：通过热点宣传、义诊、专业讲座、公益活动吸引居民来参加，专业讲座、公益活动吸引居民来参加，收集其个人资料；收集其个人资料；注意点：适当时机登门拜访，询问近期注意点：适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。状况，掌握更多名单。16n2 2、中心建立法：组织共同爱好的居民开展中心建立法：组织共同爱好的居民开展活动，提供交流场所，定期派发资讯；活动，提供交流场所，定期派发资讯；n注意点：选择口才好，有煽动性的居民，重点出注意点：选择口才好，有煽动性的居民，重点出击，建立影响力中心，宣传效果更好，建立中心击，建立影响力中心，宣传效果更好，建立中心档案。档案。173 3、亲情打动法：、亲情打动法：长期坚持为居民解决实际困难，长期坚持为居民解决实际困难，建立浓厚感情，取得高度信任；建立浓厚感情，取得高度信任；n这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。这种关系较为牢固可信，让人不忍拒绝。185、假日慰问法：假日慰问法：假日赠送小礼物：如六一、假日赠送小礼物：如六一、母亲节、建军节、老人节等，慰问军属、母亲节、建军节、老人节等，慰问军属、教师、工人等居民；教师、工人等居民；n注意点：贴心服务，联络感情，询问服务注意点：贴心服务，联络感情，询问服务满意度，询问家庭困难，搜集名单满意度，询问家庭困难，搜集名单。19n6 6、族群分类法：族群分类法：通过帮助居委会工作，收集社区通过帮助居委会工作，收集社区内名单；将所有居民及服务对象按职业、爱好、内名单；将所有居民及服务对象按职业、爱好、年龄、性格分类，投其所好，充实计划年龄、性格分类，投其所好，充实计划100100；n为社区内知名人士做免费宣传，并上门请教拜访，为社区内知名人士做免费宣传，并上门请教拜访，并邀请其来公司演讲，建立良好关系并邀请其来公司演讲，建立良好关系20 您好！非常高兴能以您好！非常高兴能以“阳光工程服务小组阳光工程服务小组”的名义为您服的名义为您服务。对于中国人寿您可能并不陌生，而务。对于中国人寿您可能并不陌生，而“阳光工程阳光工程”相信您可相信您可能是第一次听到。能是第一次听到。“阳光工程阳光工程”是中国人寿咸阳分公司本着是中国人寿咸阳分公司本着“服务至上，回馈社会服务至上，回馈社会”的服务宗旨，与社区管理委员会共同策的服务宗旨，与社区管理委员会共同策划，特别推出的服务工程，以更全面、务实、持久、温馨的社划，特别推出的服务工程，以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。区服务来回馈大众。让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；当您脸上写满阳光般灿烂的笑容，是我们的回报。我们就是您当您脸上写满阳光般灿烂的笑容，是我们的回报。我们就是您所在社区的所在社区的-“阳光小组阳光小组”。参加阳光小组的成员都是国寿。参加阳光小组的成员都是国寿公司精心挑选的优秀员工，大专以上学历超过公司精心挑选的优秀员工，大专以上学历超过90%90%，且各有专，且各有专长。在您的小区长。在您的小区“阳光小组阳光小组”成员是固定的，会为小区提供长成员是固定的，会为小区提供长期服务。阳光恒久远，服务永相传。期服务。阳光恒久远，服务永相传。尊敬的社区住户：尊敬的社区住户：21“与您共创美好社区与您共创美好社区”是是“阳光工程阳光工程”活动的目标。我们将完成活动的目标。我们将完成一系列的服务内容，例如公益活动、绿色环保、社区文明建设一系列的服务内容，例如公益活动、绿色环保、社区文明建设等来提升我们生活品质。我们还将组织一系列丰富居民文化生等来提升我们生活品质。我们还将组织一系列丰富居民文化生活的活动，提供展示您才华舞台；我们将发挥自身的特长，为活的活动，提供展示您才华舞台；我们将发挥自身的特长，为居民提供专业知识讲座，如居民提供专业知识讲座，如“专业理财专业理财”、“网络知识网络知识”、“生活保健生活保健”等内容，与社区居民共同学习，共同成长；我们还等内容，与社区居民共同学习，共同成长；我们还将推出一些回馈社会的活动，例如将推出一些回馈社会的活动，例如“上门体检上门体检”，“健康宝宝健康宝宝”、“健康老人健康老人”等评比活动。每次活动的前一周我们将会与等评比活动。每次活动的前一周我们将会与小区管理委员会一同发布通知。届时热忱欢迎您的光临和参与。小区管理委员会一同发布通知。届时热忱欢迎您的光临和参与。您在今后的生活或工作中如需帮助，请与我们您在今后的生活或工作中如需帮助，请与我们“阳光小组阳光小组”联系，我们将利用中国人寿强大的客户服务网络为您提供量身联系，我们将利用中国人寿强大的客户服务网络为您提供量身定做的满意服务。您一个电话，我们会尽力把它做好。定做的满意服务。您一个电话，我们会尽力把它做好。敬祝敬祝 合家欢乐，合家欢乐，万事如意！万事如意！22n时间精力的投入较大，服务的长期性和产时间精力的投入较大，服务的长期性和产出的滞后可能导致服务专员的热情降低。出的滞后可能导致服务专员的热情降低。n试点小区的扩大带来的财务吃紧。试点小区的扩大带来的财务吃紧。232024/4/18 周四24