转介绍2讲师手册.doc

课程名称转介绍（2）授课目标学习使用转介绍工具泰康无忧卡授课时间120分钟辅助教具投影片、讲师手册、电脑、投影仪、白板、白板笔、转介绍工具。授课方式讲授/演练/通关授课关键了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。课程投影片时间 及备注课程讲授要点1分钟转介绍（2）10 分钟讲师操作点1、 班主任老师检查业务伙伴的前一天工作日志。2、 重点在活动量方面。3、解决分析学员共性问题，个性问题课后研讨或由师傅个别辅导。4、注意掌控时间。分析学员存在问题并予以解决2分钟讲师自我介绍讲师自我介绍时最好能突出个人在使用转介绍工具这方面的经历，以便对学员有借鉴的意义，同时树立讲师形象，激发学员的学习兴趣。课程导言非常高兴今天能同大家一起来共同学习和交流转介绍2的这堂课。本课程主要是帮助新人伙伴学会使用转介绍工具进行市场开拓，并在未来建立自己的目标市场。2分钟课程阐述 了解泰康无忧卡的使用流程及关键步骤，学会主顾开拓，找寻目标市场。2分钟课程大纲4分钟使用泰康无忧卡的意义对于公司方面来讲可以帮助找到“遗失”的客户，树立公众形象，塑造品牌。对于业务员方面使得主顾开拓更简单。对于客户方面是一项附加值极高的服务。认识泰康无忧卡（正面）姓名、性别、出生日期、血型、药物过敏史、持卡人电话详细的资料记载方便实施紧急救援时使用。讲师可联系地震等紧急情况讲解。 3个紧急联络人的姓名、电话方便联系。认识泰康无忧卡（背面）学习掌握泰康无忧卡的四大用途。15分钟讲师重点操作使用泰康无忧卡的步骤泰康无忧卡的使用分为2个循环。一个是要求转介绍名单的主顾开拓循环。一个是电话约访后接触、说明、促成的面谈循环。两个循环环环相扣，缺一不可，组成一个完整的专业化销售流程。其中步骤一至步骤四为第一循环步骤一 电话约访老客户、准客户、随缘客户（陌生客户）讲师在讲解时要强调电话约访的目的是见面。电话约访促成的方法一般是二择一法。步骤二说明紧急联络卡意义和作用讲师在讲解这个环节时要特别强调泰康的无忧卡的2个作用。一是客户可享有附加价值的服务，二是在客户与遇到紧急情况时可提供帮助，避免客户不必要的损失。步骤三指导持卡人填写紧急事件联络人名单强调填写紧急事件联络人的名单必须满足三个条件:最有实力、最有能力、最信任。步骤四预先告知联络人该步骤可以帮助业务伙伴在联系约访联络人时更简单。15分钟其中步骤五至步骤八为第二循环步骤五电话约访联络人 再次强调约访的目的主要是约时间、约地点面谈，注意二择一法的使用技巧。步骤六与联络人面谈导入保险话题首先引导客户填写确认函并强调其重要性，而后直接使用投影片中的话术导入保险话题。步骤七确认需求并要求尝试成交 讲师可带大家回顾一下唤醒需求进行家庭保障规划的分析与导入。步骤八递送保单再次填写无忧卡要求转介绍名单在销售的每个环节都要进行。3分钟确认函资料样本各分公司可自己制作。异议处理电话约访时的意义处理注意原则Listen用心聆听用心聆听，让客户感受到你的尊重Share尊重理解舒缓客户抗拒情绪使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜，尊重和体恤(我很理解您的想法)，把客户的异议一般化 (其实很多人或我也是这样想的)Clarify澄清事实锁定异议(除此之外，还有没有别的原因)，利用YES-BUT的方法处理回答，为下一步提出方案打下基础。7分钟Present提出方案提出解决异议的方法，约定解决方法的事情/承诺Ask请求行动请求技巧，二择一法、推定承诺法、激励法、行动法，达成要求约访见面的销售目的。 针对异议处理原则找出话术中的关键词。2分钟课程演练课程演练说明回顾检查使用泰康无忧卡的流程。回顾检查使用泰康无忧卡的话术。转介绍工具使用检查点5分钟讲师操作提示请学员书写泰康无忧卡使用流程八大步骤及话术。演练规则说明15分钟演练前的准备请学员按照分组进行演练请学员“入戏”并按照自己所写的约访话术稿进行演练。 请讲师根据检查点的要求巡场检查学员演练过程并加以指导。8分钟演练后回馈流程请业务员写下回馈意见及心得。演练心得团体分享20分钟课程通关可在小组内相互通关(18分钟)自我评估（2分钟）自我评估行动方案及工作联系养成好习惯1分钟谢谢！