供应商选择与评估.ppt

圆满人生采购的背后-了解我们自己我很快乐喔我很快乐喔1大家好2大家好综述 主题是主题是:了解我们在做什么,怎么做,评估结果我们可以学到我们可以学到:采购是一门庞大的学科,它可以创造巨大的价值.而我们是默默创造价值的英雄3大家好综述 主要议题1.采购的内涵2.采购的责任和权利3.选择供应商4.成本核算5.评估供应商6.改变自己,适应未来4大家好我心中的采购我心中的采购我在做什么我在做什么?(?(采购的内容采购的内容)我工作的意义是什么我工作的意义是什么?(?(贡献和挑战贡献和挑战)工作中的困难是什么工作中的困难是什么?(?(阻力和限制阻力和限制)我要怎么做到最好我要怎么做到最好?(?(完善和发展完善和发展)5大家好6大家好采购涵盖了采购涵盖了7大家好现代采购的要求采购的定义 从外部得到所有保证公司正常运转进行操作,维护及管理所需要的服务,货物,能力及知识 供应管理的概念 采购部门为寻求更好的,更能迅速作出反应的供应商所做出的努力-Michiel R.Leenders(采购与供应管理)8大家好9大家好InventoryInventoryCostsCosts传统供应链10大家好现代供应链11大家好我们在做采购的成就采购的成就采购的成就采购的成就12大家好我们在做成本节约的贡献成本节约的贡献成本节约的贡献成本节约的贡献保持竞争优势保持竞争优势保持竞争优势保持竞争优势稳定的供货渠道稳定的供货渠道稳定的供货渠道稳定的供货渠道采购的成就采购的成就采购的成就采购的成就新产品开发新产品开发新产品开发新产品开发控制库存控制库存控制库存控制库存完善公司形象完善公司形象完善公司形象完善公司形象13大家好采购的责任和权利采购的责任和权利相互依赖的关系相互依赖的关系14大家好采购报告系统.15大家好采购的责任与权利16大家好采购的责任与权利17大家好采购的决策权采购应成为公司和供应商沟通的领导采购应成为公司和供应商沟通的领导采购应成为公司和供应商沟通的领导采购应成为公司和供应商沟通的领导18大家好来自采购外部的阻力19大家好来自采购内部的障碍20大家好21大家好完善流程22大家好完善流程有一些担忧会影响采购流程的顺利执行:I.未授权采购II.紧急情况下不能得到签字III.不能得到足够授权IV.太多小件采购占据了主要工作V.请购单经常更改VI.紧急请购很多23大家好完善流程制定流程的要素:I.描述目的II.对相关名词解释III.过程及负责人IV.责任及权利V.特殊事项VI.所附表格VII.各部门联系负责人及联络方式VIII.流程批准人24大家好流程辅助工具25大家好内部审计26大家好跨部门沟通知人者智,知己者明除非你能依照他人的需求、慾望、問題和喜好交談，並為對方帶來好處，否則你只是在自言自語，且沒有別人在聽。不发生正面冲突试着从对方的角度考虑27大家好跨部门沟通.28大家好跨部门沟通29大家好我们客户需要我们做什么30大家好我们客户需要我们做什么31大家好部门内合作部门内合作.修百世才能同舟修百世才能同舟一荣俱荣一荣俱荣,一损俱损一损俱损定期转换工作面定期转换工作面项目小组合作项目小组合作相互学习相互学习,讨论讨论32大家好和管理层沟通33大家好碰到问题-问自己这个问题需要复杂的决定吗?有适合解决这个问题的程序规则吗?有多少时间解决这个问题?这个问题是真的还是想象的?是钱的问题还是人的问题以前别人碰到过这个问题吗?34大家好35大家好选择你的供应商选择你的供应商竞争和发展的保证36大家好选择新供应商选择新供应商需要考虑什么选择新供应商需要考虑什么?37大家好选择新供应商供应市场结构表.38大家好选择新供应商什么时候我们需要选择新供应商:公司的发展目标现有供应商无法满足需要加强竞争机制39大家好选择新供应商 业务业务/公司需要公司需要 采购的目标采购的目标40大家好选择新供应商公司的供应商选择分析:1.内部需要2.外部需要3.产品特性41大家好选择新供应商公司的供应商选择分析:1.内部需要产品分布图提高竞争力跨部门需求2.由采购小组决定需要及条件42大家好选择新供应商公司的供应商选择分析:43大家好选择新供应商公司的供应商选择分析:44大家好选择新供应商分析你的产品.45大家好选择新供应商分析你的产品.46大家好选择新供应商现有供应商发展趋势47大家好选择新供应商新供应商的能力48大家好选择新供应商49大家好选择新供应商-步骤 目的目的何时使何时使用用灵活性灵活性得到的结得到的结果果好处好处坏处坏处信息收信息收集集(RFI)RFI)收集产品收集产品,服务及供应服务及供应商的信息商的信息在最终的在最终的请购之前请购之前非正式非正式,无约束力无约束力目录目录,价格价格单单,产品清产品清单单容易容易,快速快速无目标性无目标性,还需要其还需要其他信息支他信息支持持要求要求报价报价(RFQ)RFQ)得到供应商得到供应商对特定的品对特定的品项及服务的项及服务的承诺承诺当品项及当品项及服务的要服务的要求都确定求都确定以后以后正式正式,注注明具体的明具体的要求要求具体的报价具体的报价可以比较可以比较采购可以采购可以进行全面进行全面谈判而供谈判而供应商有责应商有责任报价任报价如果要求如果要求不明确不明确,就无法用就无法用来比较来比较要求要求提案提案(RFP)RFP)要求供应商要求供应商对某一请求对某一请求提供最好的提供最好的解决办法解决办法供应商评估供应商评估或采购不确或采购不确定其流程定其流程,质量质量,服务服务,标准等标准等不用承诺不用承诺采购而可采购而可以进行谈以进行谈判并收集判并收集信息信息有多种潜在有多种潜在解决方式可解决方式可以选择以选择采购员可采购员可以和一个以和一个或多个供或多个供应商就提应商就提案谈判案谈判如果一个如果一个提案可以提案可以被更改被更改,所有的提所有的提案也可以案也可以请求或请求或邀请竞邀请竞标标(IFB)IFB)提供给所有提供给所有的供应商平的供应商平等的权利等的权利,提供最好报提供最好报价价对高值产对高值产品或必须品或必须提供最低提供最低价的证据价的证据对供应商对供应商和采购都和采购都有约束力有约束力最好的最终最好的最终报价报价提供正式提供正式流程来比流程来比较报价及较报价及文件文件对采购对采购员不够员不够灵活灵活50大家好选择新供应商小量订单的特点小量订单的解决方法51大家好选择新供应商小量订单的特点:实验表明,80%的采购在总量中是不明显的,1)不用有供应商关系管理2)不用整合供应商3)不用制定策略4)不用麻烦做预测5)可以经常改变你的优先项目6)忽略团队的参与52大家好选择新供应商小量订单的特点:7)忽略客户及/或最终使用者8)保持高库存9)不用担心交货问题10)不用研究过程11)不用回顾过程文件12)不用沟通目标和期望13)重现实性,而不是预见性53大家好选择新供应商小量订单的解决方法:54大家好供应商资源建立供应商资源建立55大家好选择新供应商案例分析-选择供应商设计一个你去供货商工厂的评审表（列出大项既可）讨论你认为应该选择哪个工厂怎么改进56大家好成本核算 一场智力游戏57大家好成本分析成本分析要最低价格要最低价格?还是公平价格还是公平价格?58大家好成本分析成本分析公平价格:对不定时间,不定地点的需求,供应商能够保证对具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格-MichielLeenders/HaroldFearon59大家好成本分析成本分析确定造成供应商涨价的因素1.供应商的成本2.供求关系3.竞争4.分利润定价(供应商有一系列的产品,按不同利润定价)5.产品多样化(大多数产品基本上一样,供应商可以对产品做一些改变而后改变价格60大家好成本分析成本分析供应商确定价格的方法:成本法:完全补偿直接成本和间接费用市场法:按供需上下而浮动61大家好成本分析成本分析 vs 价格分析价格分析成本分析是解剖货物或服务的生产成本的构成,包括原料,劳动力,管理人员等等.价格分析是将供应商的价格和其他的比较,如以前的价格,招标价格或报价.价格分析比成本分析要容易,所以大多用在低额采购上.而成本分析耗时较多,需要更多的细节支持,所以普遍的在较重要的项目上使用.62大家好成本分析成本分析-成本构成成本构成细分供应商的成本:1.固定成本和变动成本是否合理2.数量折扣是否合理63大家好成本分析成本分析成本构成:=+成本成本 =直接成本直接成本 +间接成本间接成本成本成本 =变动成本变动成本 +固定成本固定成本64大家好成本分析成本分析核定固定成本和变动成本变动成本:直接随着产量变化的成本(直接材料,直接劳动力成本,管理费用)固定成本:不随产量而变化(税,折旧,工资等)65大家好成本分析成本分析-成本构成成本构成直接材料成本5500美元+直接人工成本2000美元+间接费用2500美元(直接人工成本的12.5%)=制造成本10000美元+一般成本1500美元 管理成本和销售成本(制造成本的15%)=总成本11500美元+利润920美元(总成本的8%)=销售价格12420美元66大家好成本分析成本分析-固定成本和变动成本固定成本和变动成本价格价格=固定成本固定成本/数量数量+单位变动成本单位变动成本 P=F/Q+V P=F/Q+V(核定固定成本及变动成本核定固定成本及变动成本)ABC公司生产线报价如下:数量:(Q1)2 (Q2)5 (Q3)10单位价格:(P1)5000 (P2)5500 (P3)4000P1=F/Q1+V(1)5000=F/2+V(1)P2=F/Q3+V(2)4000=F/10+V(2)F=2500V=3750P2=2500/5+3750P2=375567大家好成本分析成本分析-数量折扣价格68大家好成本分析成本分析-数量折扣价格69大家好成本分析成本分析-数量折扣价格以上分析是通用制造公司的数量折扣分析以上分析可以看出通用制造公司对短滑道的定价是基于累计的数量的.而不是每笔订货量.从曲线可以看出,买的越多,折扣越大价格降低比率为负数表示价格上升了而非下降了70大家好成本分析成本分析-数量折扣价格案例分析:数量折扣及固定成本/变动成本 71大家好案例结果-奥林匹克小组72大家好案例结果-奥林匹克小组73大家好案例结果-奥林匹克小组.74大家好案例结果-奥林匹克小组.75大家好成本分析成本分析价格生产率价格生产率-哈佛商业周刊哈佛商业周刊单位价格每增长1%,经营收入增加11.1%变动成本每降低1%,经营收入增加7.8%单位数量每增加1%,经营收入增加3.3%固定成本每降低1%,经营收入增加2.3%边际贡献边际贡献:(销售价格-变动成本)-固定成本=经营收入(业务产生的收入)76大家好成本分析成本分析价格生产率价格生产率-哈佛商业周刊哈佛商业周刊案例:供应商毛利10%,希望价格下降6%,仍然保持10%毛利,变动成本需降低:1.利润增加的比率=0.1*0.78(见上页)*100=78%2.变动成本需降低:6%/0.78=7.69%结论:如果供应商变动成本降低7.69%,可以使价格降低成本6%,并依然保持10%的经营毛利率77大家好成本分析成本分析趋势衡量指标趋势衡量指标 78大家好成本分析成本分析了解原料情况在成品中的%出成率损耗-是否可利用折旧管理费用79大家好成本分析成本分析生产成本-水,电,煤气运输费用利润率税收其它费用 80大家好成本分析成本分析成本管理原则:成本因素消除浪费改善价值识别包含重要成本以及重要机会消除无法增加价值的成本将改善价值传至价值链的下一个成员81大家好成本分析成本分析案例分析用什么数量/价格定货最合适需要考虑什么其他因素成本中需审核什么部分 82大家好评估你的供应商评估你的供应商质量及供货的保证83大家好现有供应商评估v评估要考虑:结果沟通结果沟通评估人员次数/时间标准一致84大家好你看供应商你看供应商.85大家好86大家好87大家好88大家好 你看供应商你看供应商.89大家好供应商看你供应商看你.90大家好供应商看你供应商看你.91大家好改变改变92大家好 你看供应商你看供应商分析你的供应商策略供应商关键供应商一般供应商93大家好94大家好现有供应商评估-确定评估时间评估次数/时间95大家好现有供应商评估表设计标准评估文件设定评分标准设定合格线设计改进步骤设定奖惩制度96大家好供应商评估-基本情况企业概况重大事件运营情况-设备,员工数量,仓库地点历史公众事件主要流程系统财务指标97大家好供应商评估现场文件审核1.营业执照/法人证书/税务登记证2.质量认证证书3.进口商品通关文件4.行业授证5.原料采购订单6.原料进货检验记录98大家好供应商评估-内容.99大家好供应商评估-成本分析成本表现:?供应商的价格在行业中有竞争力吗成本节约分析:?供应商是否愿意分享产品成本数据和/或现金流量讯息吗?供应商有能力分解产品成本结构并协助百胜确认主要成本因素吗?供应商是否提供成本节约建议，致力于降低各单项成本吗 100大家好供应商评估-成本分析相对成本评估1.原料成本:?工厂是否能获取相对于行业标准和类似产品的低价原料?工厂是否有能力采购关键原料?供应商是否主动对原料进行有效研究以获取最合理的成本 101大家好供应商评估-成本分析相对成本评估2.加工:?工厂的劳动力安排与资本比例配备是否得当?如属劳动密集型，工厂是否有获得低劳动力成本的方法?如属资本密集型，工厂是否有获得低技术成本的方法?工厂是否有规模优势 102大家好供应商评估-成本分析相对成本评估2.加工:?工厂是否有生产公司产品(或同类产品)经验？此经验是否可能降低加工成本？?工厂的固定成本和变动成本比例是否给工厂带来利益?产品的运输是否影响到成本?工厂的布局设计对降低成本是否有利 103大家好供应商评估-成本分析相对成本评估3.管理费用及利润?工厂管理费用与同行业相比是否合理?工厂是否建立了明确的成本因素系统？是否对每个成本因素有明确定义？是否将每个成本因素和实际行为建立联系?工厂是否明确固定成本的组成内容 104大家好供应商评估-财务指标盈利性:净边际利润率=利润/销售收入股东资产净值的盈利=利润/所有者权益资产利用能力存货周转率=已售商品收入或成本/存货固定资产周转率=固定资产/存货流动性:流动比率=流动资产/流动负债速动比率=现金+应收帐款/流动负债资产保全能力负债率=长期负债/资产已获利息倍数利润/利息总额105大家好供应商评估-生产可靠性和产能原料可靠性:?供应商是否整合关键原料的供应来源?供应商所有的适当原料均有长期合同保证吗?供应商的原料货源是否能满足业务需求 加工能力:?供应商现有生产能力能否在预期时间内提供目前已计划的订货量 106大家好供应商评估-生产可靠性和产能加工弹性:?供应商能否根据特殊定货需求在可接受的时间范围内发货?供应商能否根据特殊定货需求在可接受的期限内前完成计划的变更?供应商对淡/旺季生产变化的适应程度是否能满足TRICON的业务要求 供应商应急能力:?供应商是否与现有客户合作制订临时应急方案,以防意外的供应中断 107大家好供应商评估-生产可靠性和产能陪送系统?供应商或其分包商是否有足够的存储能力?供应商是否具有足够的配送能力?供应商是否有出口能力 拓展能力?供应商在产能或配送系统方面是否存在其他障碍限制了对百胜的潜在供货能力 108大家好供应商评估-生产可靠性和产能 案例分析案例分析-生产可靠性和产能成本分析生产可靠性和产能成本分析马奇是ABC公司的采购经理,他正在考虑更换一个零部件供应商.现在有两家供应商M和W公司.M公司报价11.25美元/件,而W公司报价12美元.根据传统的预测成本,标准价格是12.25美元/件.总采购量50000件.下面是一些资料.109大家好供应商评估-生产可靠性和产能案例结果案例结果-生产可靠性和产能成本分析生产可靠性和产能成本分析 计算过程计算过程 每个零部每个零部 件净差件净差_成本节约成本节约$12.25-$11.25$1.00节约节约附加库存成本附加库存成本$11.25*1.5%*4周周$0.675附加成本附加成本附加装配时间附加装配时间1分钟分钟*$500.85附加成本附加成本附加产出成本附加产出成本$11.25*4%*2.5增值增值$1.125附加成本附加成本附加检查结果附加检查结果($160-$100)/400$0.15附加成本附加成本每零部件净节约每零部件净节约/花费花费$1.78 附加安置成本附加安置成本/件件 110大家好供应商评估-财务实力评估财务信息可用性:?供应商与百胜分享其财务信息吗？或其财务信息容易从公开渠道获得?供应商与百胜的生意关系有多久了?如果需要，供应商所提供的最高信用额度是否满足百胜的需要?供应商在前一年的付款趋势如何?供应商要求百胜提供预付款，信用信或其他形式的付款保证吗 111大家好供应商评估-财务实力评估财务信息可用性:?供应商投保适当的产品责任险吗？（在美国，每次意外事件2百万美金是必要的。）?百胜是否因合作的供应商卷入当前或进行之中的诉讼或财产质押而有风险?如果供应商依赖于第三方供应商，供应商是否要求第三方提供其财务稳定性的证据 112大家好供应商评估-财务实力评估财务信息可用性:以下信息如不能得到,可以不要求?正的净现金变化从现金流量表中得到该数据，或通过营运取得现金扣除现金使用（投资或理财中的现金流出）计算得出供应商的净现金变化，（货币资金期末减期初）?正的净损益从损益表或信用报告中得到数据，填写供应商的净损益，即见利润表 113大家好供应商评估-财务实力评估财务信息可用性:以下信息如不能得到,可以不要求?正的所有者权益（净资产）余额从资产负债表或信用报告中得到数据，填写供应商的所有者权益或净资产余额。?与同行业相比的销售净利率。计算该比率（净损益/销售收入：两数据均从损益表中找到）或可用资产负债表中当年利润/当年销售收入;比值通常在1-2之间。114大家好供应商评估-财务实力评估财务信息可用性:以下信息如不能得到,可以不要求?与同行业相比的流动比率 计算该比率（流动资产/流动负债：两数据均从损益表中找到）,比值通常在1-2之间。?与同行业相比的资产周转率。计算该比率（总资产/销售收入：总资产数据从资产负债表中找到，销售收入从损益表中找到 115大家好供应商评估-财务实力评估财务信息可用性:以下信息如不能得到,可以不要求?与同行业相比的负债权益比率 计算该比率（负债/权益：两数据均可从资产负债表中找到?相对于其本行业，该供应商历史上的销售成长怎样?这个供应商有存档的责任保险证明吗 116大家好供应商评估-业务关系能力客户关系?供应商是否向客户提供最新的联络人名单?联络人名单是否可保证客户在1年365天，1天24小时内都可取得联系 执行情况汇总报告?供应商是否定期就执行情况进行汇总报告?通过对执行情况定期总结，供应商是否有一套正规的方法，发现不足之处，并不断改善?供应商或客户是否分享执行情况报告 117大家好供应商评估-业务关系能力资讯系统技术?供应商是否具备并且能有效使用电脑技术，通过数据分析，改善工厂生产能力?供应商是否具备并能使用电脑技术追踪客户装运记录及生产日期?控制系统及结帐程序是否电脑化?供应商的通讯系统是否和百胜的业务系统相匹配?供应商是否利用互联网进行沟通及获取资讯 118大家好供应商评估-可靠性评估交货及时性:订单完成率交货可靠度紧急供货能力业务关系能力119大家好供应商评估-可靠性评估交货趋势分析120大家好供应商评估-可靠性评估?供应商处理问题的积极主动性?以客为尊?业务领导能力及组织行为一致性?组织影响?尊重他人，商德高尚，能正面思考，以大局为重?附加价值贡献121大家好供应商评估-质量质量评估标准:质量=100%-被拒绝的商品批次/接收的批次质量=100%-被拒绝的商品总价/运输总价质量=100%-接收的部件数量/被拒绝的部件数量122大家好供应商评估-库存库存的考虑-采购决策的一部分人工固定设备运营成本:点数,分类,移动,收入,整理质量检验成本重新处理损坏,换货,包装,贴标签资金占压空间占压123大家好供应商评估-库存ABC分析法-80%vs20%人工检查一般关注数量众多经常订购计算机大批量订购经常盘点不太经常订购安全库存高安全库存期安全库存中等无需督促不断督促预防性督促A A类类占价值的70%占总数量的10%B B类类占价值的20%占总数量的15%C C类类占价值的10%占总数量的75%124大家好供应商评估-库存到货准时性:交货准时性-合理日期vs预期日期交货准时率%=交货准时的次数/总交货次数*100交货数量交货包装送货员的素质车辆整洁125大家好供应商评估现场参观要素 1)设施:设备年限和条件,工厂一览表,生产过程中使用的原材料,产能,目前的生产水平2)卫生3)技术能力:研究开发能力,客户服务中心的效率,工程技术能力4)加工和原料流程:有效的加工和原料流程可以提高竞争力,5)员工的精神面貌:126大家好供应商评估现场参观要素6)过程控制:计划和控制过程的行为,可不可以快速确定订单的状态及进展,什么因素决定订单的优先性,库存及原料计划单(BOM)的准确性,订单完成率,7)质量控制:有无质量部门,其报告体系,有无过程控制系统,谁在管理,8)采购:怎么管理采购,和供应商关系如何,怎么评估供应商127大家好供应商评估现场参观要素9)管理承诺:供应商管理层是否对此业务 感兴趣,管理层对实际操作介入多少,高层管理对质量和客户服务的承诺有多少10)工艺:供应商是否改进工艺,怎么使用工艺信息,是否用工艺改进产品/服务的发展及设计128大家好年度业务回顾对象:策略供应商时间:每年一次到四次流程:由供应商事先将有关资料整理好 双方面对面讨论内容供应商联系人供应/产业发展回顾129大家好年度业务回顾供应/产业发展回顾i供应商提供在运作、质量、产品、市场、客户、物流等各个方面 过去半年中发生的变化或已列入计划的改进之具体细节i供应商提供过去半年中关于服务/技术的绩效更新，并讨论今后半年计划130大家好年度业务回顾供应/产业发展回顾i供应商提供有关长期策略方面的变化情况，以及过去半年中为实现该策略而采取的具体措施i供应商需提供其风险管理策略的变化情况，以及紧急后备计划i供应商需提供近期 有关服务/*行业的行业变化情况131大家好年度业务回顾销售/成本分析132大家好年度业务回顾销售分析i供应商提供相关说明并对销售波动进行分析 在此可用图表来显示趋势成本降低行动i主动降价行为i原料下降趋势133大家好年度业务回顾上季度存在的问题i存在的问题i谁受到影响i产生的成本i解决办法134大家好年度业务回顾质量投诉i发生地i投诉描述i投诉原因i解决问题的办法i是否在规定时间内解决135大家好年度业务回顾目前项目进展i产品i项目i状态i下一步行动i期望节约额i负责人136大家好年度业务回顾新项目137大家好年度业务回顾价格问题/偿付i名称i价格有效期i预计下一个合同期价格走势138大家好年度业务回顾供应商绩效评估139大家好新供应商培训目的目的:使你的供应商更了解你的流程,避免不必要的错误和损失时间时间:当一个新供应商被批准,还未开始正式交货前内部参加者内部参加者:质量部,仓储部,财务部供应商方面供应商方面:总经理,客户经理.质量经理,订单处理,仓储经理,财务经理140大家好保密协议负责人:采购部或研发部内容:技术保密商务保密商标保护专业保护时间141大家好标准合同制订142大家好标准合同制订143大家好改变自己改变自己,适应未来适应未来诚正带来真正的自尊144大家好145大家好成为你眼中的你生命是一个DIY的过程,你在内心的感觉一定会呈现于外在过没有限制的生活限制是外在的极限是内在的是什么让我们停滞不前是什么让我们停滞不前?我真的很棒喔我真的很棒喔146大家好成为你眼中的你突破思维定势换个角度想想换个角度想想.都说不行都说不行,能用其他办法试试吗能用其他办法试试吗?别人说的别人说的?我要自己验证一下我要自己验证一下以前人家都这么做以前人家都这么做.有更好的做法吗有更好的做法吗?147大家好突破思维定势.148大家好成为你眼中的你设立生活工作目标SMART概念简化你的生活先做优先次序高的工作有耐心和毅力和有志者一同沟通149大家好成为你眼中的你相信自己能成功做你所爱爱你所做多做少说在成品上签名承受批评与挫折宽容对他人150大家好成为优秀采购员在竞争的社会里我们需要具备什么?151大家好成为优秀采购员-自信自信行动行动宽容宽容远大目标远大目标学习学习自尊自尊诚正诚正专业专业 良好习惯良好习惯沟通沟通152大家好诚正带来真正的自尊自尊的四个基石1.归属感2.个性与天赋3.内在价值4.知识能力诚正就是尊重镜中的自己 我遵守我的我遵守我的我遵守我的我遵守我的承诺承诺承诺承诺153大家好154大家好养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生 -Charles Reade155大家好你是上天的杰作以每分钟八百字的速度思考双眼有一亿个接受器耳朵有两万四千条纤维七百万条神经纤维长六万公里的血管一个每天能输送六百万加仑血液的心脏五十万个触觉接受器156大家好我相信我和其它人一样好我有权利达其所愿健康胜于财富关怀与分享,而不是比较我相信所有人,但我还是喜欢当我157大家好谢谢您!提问/回答158大家好.祝您成功祝您成功159大家好结束160大家好