个人理财2.pptx

个人理财的基本流程客户基本信息的收集财务状况的分析理财目标的确定风险管理计划的制定投资计划的制定其他计划的制定计划可行性分析计划的实施和调整规划背景资料分析2.1 个人理财的主要特征l隐私性：职业道德和职业操守要求l适应性：适合我国国情和市场特点l科学性：从业人员资质要求和准入门槛l可操作性：通俗易懂、可行性强2.2 理财规划师的主要客户对象l已积累大量财富但沒有时间规划管理资产的客户l目前财富积累少但积极规划未来的客户l家庭或居住环境面临较大改变，需要做特殊调整安排的客户2.3 客户信息收集的前期准备2.3.1 产品和服务的宣传 l媒体宣传：电视、报纸、广播、互联网l印刷宣传品l调查问卷l其它：咨询活动、专题讲座、产品展示宣传注意事项l宣传成本l传播范围l宣传效果l夸大宣传l宣传针对性2.3.2 客户信息收集的前期准备l谈话提纲 l背景资料 l时间和地点l通知客户需携带的资料 l了解客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况l服务信息 财务规划师需要向客户传递的信息信息类型信息类型 说明说明 规划师的角色和作用 明确客户财务目标、提供理财方案 财务规划的流程 客户信息收集、财务状况分析、方案的提出、执行过程的控制、后期的动态监管等 规划师的行业经验和资格 所获证书、从业年限、成功案例等 费用的收取标准 咨询费、佣金 投资理念 独创的投资理念、擅长的领域、组合的原理 相关人员 会计师、律师、审计师 后续服务和评估 跟踪调查、信息更新、组合调整 投资回报 法律规定、风险与报酬的关系 2.3.3 双方需要确定的内容l所提供服务的类型；l报酬构成和支付方式；l双方的职责；l提供服务的时间期限；顾问关系的形式和期限l单一顾问事件:因为离婚、遗产等特殊事件需要理财规划,以处理问题需要时间为时限；l确定期限合同:客户需要全面化的解決方案,可签3个月规划期及1年跟踪期等期限；l长期会员制顾问:除首次规划外,以后每半年或一年根据情况监控调整理财方案；2.4 客户信息获取的途径 2.4.1 背靠背l专业网站l电子邮件l传真l电话2.4.2 面对面l缘故l品牌吸引l附加服务语言沟通的注意事项l切忌“单刀直入”l创造轻松的氛围l选择合适的提问方式 l措辞的合规性 l语言的专业化 注意非语言方式的沟通 l音调和语气：38%；身体语言：55%；语言：7%l衣着、表情、坐姿、眼神、动作2.4.3标准化的信息数据表（1）数据调查表设计原则l条理清晰，简洁易懂；l具有逻辑性，同类信息应归在同一栏目里；l必须与财务规划相关；l注意格式和版面的合理性；l对专业性术语或内容应有解释和填写示范；l致谢和规划师个人及公司信息；l以封闭式提问为主，避免开放式提问（2）数据表的内容l客户联系方式l客户个人信息l姓名和性别l职称、工作单位性质和稳定程度l出生日期和时间l健康状况l子女信息l收入与支出l根据收入和支出类型列示l资产与负债l房产资料l社会保障l风险管理状况l遗产管理信息l投资需求与目标l投资偏好2.5 客户信息的类型和细化l基本信息l财务信息l理财目标l风险偏好l风险缺口l其他信息案例l三口之家的购房买车计划三口之家的购房买车计划2.6 客户基本信息的整理2.6.1 客户信息的分类（1）客户类型的划分划分特征划分特征具体特征具体特征心理特征性格、财务预期和投资偏好统计特征年龄、性别、婚姻状况、收入、职业、教育程度地理特征居住城市、人口数量、地区气候特征社会特征文化背景、宗教信仰、种族、社会阶级和家庭生活周期（2）客户评价类信息l反映客户的生活态度、生活方式、投资倾向、投资水平和潜在经济需求的信息l资产、收入与日常生活消费水平l职业类型和收入的稳定程度l获利投资的项目和收益水平l兴趣爱好l直接影响客户的理财目标和风险偏好（3）即期和预期需求类信息l反映客户的实际需求状况l家庭主要生活成员的年龄和性别l税后收入l健康状况及家族病史l住房和汽车消费l基本养老和医疗、商业保险l金融资产构成l子女教育l有时候比较隐蔽2.6.2 客户信息的整理和保存l信息的整理l文字l表格l信息的保存l保证规划的连续性l方式：计算机、书面和纸质保存l注意：保护客户的隐私权2.7 2.7 无法获取充足信息的处理无法获取充足信息的处理l将与客户的合同的服务范围控制在那些已经获取充足和相关信息的领域；l将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，可以决定解除与客户的合同。l将由于限制服务范围导致的对个人理财方案和执行结果的负面影响，及时告知客户。2.8 2.8 规划背景信息的收集规划背景信息的收集l理财规划的基础l反映规划师的素质和水平l理财规划报告制定的前提条件2.8.1 2.8.1 宏观经济运行状况宏观经济运行状况l宏观经济运行管理的目标和指标有哪些？l经济增长l国家统计局初步测算，2010年全年国内生产总值397983亿元，按可比价格计算，比上年增长10.3%。增速比上年加快1.1个百分点。2008世界GDP排名排名排名国家国家GDP（万（万亿美元）亿美元）人均人均GDP人均人均GDP排名排名1美国14.3346859（15）卢森堡（113043）2日本4.84438559（23）挪威（95061）3中国4.2223315（106）卡塔尔（93204）4德国3.81844660（19）瑞士（67384）5法国2.97846015（16）丹麦（62625）6英国2.78743785（20）爱尔兰（61809）7意大利2.39938996（21）冰岛（55462）8俄罗斯1.75711806（53）阿联酋（54606）9西班牙1.68335331（25）瑞典（52789）10巴西1.6658197（65）荷兰（52019）GDP构成l增加就业：l人力资源社会保障部日公布年四季度末城镇登记失业率为.，而据中国社会科学院近日的一项调查显示，我国城镇经济活动人口的失业率大概是.。l摩擦性失业、结构性失业、季节性失业、周期性失业、非自愿性失业 l失业率：失业人数占劳动力总人数的百分比l登记失业率；调查失业率l稳定物价l2010年市场物价同比上涨，食品价格涨幅较大。全年CPI同比上涨3.3%，其中城市上涨3.2%，农村上涨3.6%。12月份CPI同比上涨4.6%，环比上涨0.5%。l全年工业品出厂价格(PPI)同比上涨5.5%，12月份上涨5.9%，环比上涨0.7%。全年原材料、燃料、动力购进价格同比上涨9.6%，12月份上涨9.5%，环比上涨1.1%。l国际收支平衡l2010年我国外贸进出口总值29727.6亿美元，比上年同期(下同)增长34.7%。其中出口15779.3亿美元，增长31.3%；进口13948.3亿美元，增长38.7%；贸易顺差为1831亿美元，减少6.4%。与此同时，我国贸易顺差与进出口总值的比例从2008年的11.6%降至2009年的8.9%，2010年进一步降低至6.2%，对外贸易总体向基本平衡的方向发展。2.8.2 2.8.2 其他重要经济指标其他重要经济指标l利率l汇率l货币供给（1 1）利率）利率l利率影响和决定因素l利率市场走势l由利率水平决定和影响的理财工具有哪些？如何影响的？l与利率相关的理财建议利率走势图利率走势图利率影响因素lIS-LM曲线l利润率水平l资金供求状况l借贷风险l通货膨胀率l国际利率水平l国际经济形势l国家经济政策（2）货币供给lM0l流通中现金，即在银行体系以外流通的现金；l与消费变动密切相关，是最活跃的货币 lM1l狭义货币供应量，即M0企事业单位活期存款；l反映居民和企业资金松紧变化，是经济周期波动的先行指标 lM2l广义货币供应量，即M1企事业单位定期存款居民储蓄存款。l反映的是社会总需求的变化和未来通货膨胀的压力状况 l中国人民银行银行昨日公布的数据数据显示,2010年2月末,广义货币供应量（M2）同比增长25.52%,增幅比上月末低0.56个百分点;狭义货币供应量（M1）同比增长34.99%,增幅比上月末低3.97个百分点。当月M1、M2之间“剪刀差”缩小到9.47。l今年的政府工作报告指出，2010年M2的增长率控制在17%（3）汇率l汇率的影响因素有哪些？l汇率变化会带来什么样的影响？关于人民币汇率走势的官方表态关于人民币汇率走势的官方表态l国际货币基金组织(IMF)3月1日发布报告称，随着全球经济逐步回升，人民币汇率与美元挂钩如今已成为影响经济复苏的一道障碍，并称人民币汇率被明显低估。这是继2月初经济合作与发展组织(OECD)呼吁人民币汇率提高灵活性之后，又一国际经济组织明确针对人民币汇率发话。l3月5日，国务院总理温家宝在所作的政府工作报告中明确指出，“继续完善人民币汇率形成机制，保持人民币汇率在合理、均衡水平上的基本稳定。”l中国人民银行行长周小川在十一届全国人大三次会议记者会上回答记者提问时再次表示，“2005年7月21日的汇改所确定的是以市场供求为基础，参考一篮子货币进行调节，实行有管理的浮动汇率制度。同时，也要不断完善汇率形成机制，使人民币汇率在合理、均衡水平上保持基本稳定。我认为，这是根据中国国情和整个改革开放进程的需要所确定的一个制度。”国外机构投资者的反应国外机构投资者的反应lNDF无本金交割远期市场，应声而动，一年期美元兑人民币价格在3月8日最低下探到6.6200，该价格表示人民币对美元一年后的升值幅度为3.12%。l渣打银行(StandardCharteredBank)外汇研究主管卡勒姆亨德森(CallumHenderson)在一份简报中表示，“我们认为，周小川的话支持我们的判断，即政策变化的时机可能更晚，而不是更早。”你对人民币汇率的走势怎么看？你对人民币汇率的走势怎么看？2.8.3 2.8.3 与国民生活相关项目的消费水平与国民生活相关项目的消费水平（1 1）子女教育经费信息）子女教育经费信息l社会平均的教育经费l大学阶段教育经费l有特殊需求的教育经费（2 2）医疗费用信息（）医疗费用信息（2005.92005.9）疾病平均费用疾病平均费用心肌梗塞40000癌症120000脑中风80000尿毒症80000严重烧伤10000重大器官移植100000暴发性肝炎治疗20000（3 3）住房消费信息）住房消费信息l商品房的价格走势l客户群体集中地的房价信息l经济适用房的政策状况l限价房的政策（4 4）养老信息）养老信息l客户养老需求l社会养老状况l客户养老保障状况（5 5）汽车消费信息）汽车消费信息l汽车市场走势l各类品牌、车型的最新价格、安全性、能耗状况等l汽车使用费用2.8.4 2.8.4 国际经济和政治状况国际经济和政治状况l自然灾害l国际政变l金融危机l恐怖事件l传染性疾病2.8.5 2.8.5 理财工具和产品信息理财工具和产品信息（1 1）保险信息的收集）保险信息的收集l保险产品的构成和创新l保险公司的信誉l同类保单的收费状况和保障程度l不同类型客户的保险需求（2 2）风险投资工具及其投资策略风险投资工具及其投资策略沪深300股指期货合约合约标的合约标的沪深300指数合约乘数合约乘数每点300元报价单位报价单位指数点最小变动价位最小变动价位0.2点合约月份合约月份当月、下月及随后两个季月交易时间交易时间上午：9:1511:30，下午：13:0015:15最后交易日交易时间最后交易日交易时间上午：9:1511:30，下午：13:0015:00每日价格最大波动限制每日价格最大波动限制 上一个交易日结算价的10%最低交易保证金最低交易保证金合约价值的12%最后交易日最后交易日合约到期月份的第三个周五，遇国家法定假日顺延交割日期交割日期同最后交易日交割方式交割方式现金交割交易代码交易代码IF上市交易所上市交易所中国金融期货交易所（3 3）国内现有理财产品信息国内现有理财产品信息（4 4）信贷市场信息信贷市场信息l信贷利率l信贷政策l信用卡政策l信贷偿还方式2.8.6 2.8.6 国家政策调整和导向性信息国家政策调整和导向性信息l外汇政策l行业政策：房地产行业、金融业l区域政策：l长三角、环渤海、东南沿海、中部五省、西北地区等；l皖江城市带承接产业转移示范区规划l构建包括装备制造业、原材料产业、轻纺业、高技术、现代服务业和现代农业六大产业在内的现代产业体系 l产业政策：节能减排；低碳经济l税收政策2.9 2.9 客户的选择与服务客户的选择与服务2.9.1 2.9.1 客户的定位客户的定位l不要眉毛胡子一把抓l不要认为小单好做l开发和把握中高端客户2.9.2 2.9.2 有效利用自身的关系网络有效利用自身的关系网络保险营销员社会公共关系网的编织：l以近亲血缘为线索l以姻亲为线索l以远亲为线索l以同学为线索l以朋友为线索l以同事为线索l以邻里为线索l以战友为线索2.9.3 2.9.3 选择适当的场合和时机拜访选择适当的场合和时机拜访（1 1）调整好自身的情绪和状态）调整好自身的情绪和状态l偷懒l抱怨l气愤l疲倦（2 2）注意对方的情绪和状态）注意对方的情绪和状态l事务繁忙l遇到尴尬的事件l情绪激动l情绪低沉（3 3）合理创造和利用有利时机）合理创造和利用有利时机l朋友聚会l节日拜访2.9.4 2.9.4 宣传正确的理财理念宣传正确的理财理念l投资是把双刃剑l理财不是一夜暴富，也不是做守财奴l投资不完全等于理财l理财是一生的规划2.9.5 2.9.5 选择正确的方式沟通选择正确的方式沟通l发现和把握客户的关注点l从客户关注的话题切入l避免过多的产品推销l避免对自身过多的标榜l凸现自身的素质和修养2.9.6 2.9.6 帮助客户实施理财规划帮助客户实施理财规划l一站式服务l后续提示性服务l温馨式服务l定时性服务