持续不断的主顾开拓.ppt

内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用持续不断的主顾开拓持续不断的主顾开拓 2009年年9月第一版（正式版）月第一版（正式版）2内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用持续进行主顾开拓的意义持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲课程大纲3内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！你无法面对客户，除非你找到对象！持续进行主顾开拓的意义持续进行主顾开拓的意义4内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用我们为什么一直要做主顾开拓？我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下我们来计算一下5内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用假如我在保险公司从业假如我在保险公司从业20年，每月年，每月4件单件单4件件/月月12个月个月20年年=960单单 960人（其中人（其中1/2加保）加保）480人（其中人（其中1/2转介绍）转介绍）240人（其中人（其中1/2家族保单）家族保单）120人人只需要只需要120个客户，你就可以个客户，你就可以在这个行业生存在这个行业生存20年！年！6内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用准主顾名单的来源准主顾名单的来源发展阶段发展阶段年资年资主顾开拓能力主顾开拓能力生存生存1-6个月个月缘故、转介绍缘故、转介绍稳定稳定转正转正-2年年转介绍、陌拜、综合开拓转介绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售7内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用我的直系亲属我的直系亲属我的姻亲关系我的姻亲关系我的街坊邻居我的街坊邻居我的知交好友我的知交好友我的老师同学我的老师同学 我的同事战友我的同事战友我的消费对象我的消费对象我的生意伙伴我的生意伙伴我的同趣同好我的同趣同好我的其他熟人我的其他熟人缘故市场缘故市场8内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用如果你自己不做保险，如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！还是在别人那里买保险更放心？！9内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用转介绍转介绍寿险营销得以长期发展的生命线！寿险营销得以长期发展的生命线！乔乔吉拉德吉拉德250定律：定律：每一个客户后面都隐藏着每一个客户后面都隐藏着250个客户！个客户！10内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用各地寿险营销员转介绍客户比例调查各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是不断拓展转介绍是不断拓展准主顾群的核心准主顾群的核心中国大陆中国大陆台湾台湾马来西亚马来西亚新加坡新加坡香港香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%11内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用陌生拜访陌生拜访有效拓展我们的准主顾群！有效拓展我们的准主顾群！12内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用综合开拓综合开拓 充分发掘客户的购买潜力！充分发掘客户的购买潜力！吸引客户、留住客户、开发客户吸引客户、留住客户、开发客户销售寿险产品销售寿险产品其他客户团体客户团体产品寿险产品其他产品寿险客户寿险业务员产险产品产险客户13内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用市民社会保险调查问卷市民社会保险调查问卷综合金融理财需求分析综合金融理财需求分析短期险工具短期险工具保单年检表保单年检表受市场欢迎的各类主顾开拓工具受市场欢迎的各类主顾开拓工具注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部14内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用工具一工具一市民社会保险调查问卷市民社会保险调查问卷15内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用“市民社会保险调查问卷市民社会保险调查问卷”使用方法使用方法工具用途：收集准主顾名单工具用途：收集准主顾名单使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查注意事项：注意事项：可以配合一些小礼品以提高问卷的可以配合一些小礼品以提高问卷的回收率回收率遭遇拒绝了要做好情绪调整遭遇拒绝了要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整理及要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进电话跟进16内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用工具二工具二综合金融理财需求分析表综合金融理财需求分析表17内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用“综合金融理财需求分析表综合金融理财需求分析表”使用方法使用方法工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求使用场合：产说会、客户回访调查使用场合：产说会、客户回访调查注意事项：注意事项：可以配合一些小礼品以提高回收率可以配合一些小礼品以提高回收率要及时对所收集客户需求进行分析，要及时对所收集客户需求进行分析，对准客户名单进行整理及跟进对准客户名单进行整理及跟进18内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用工具三工具三短期险工具短期险工具同类工具：同类工具：平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（A/B)A/B)卡、成长卡、成长快乐快乐(A/B(A/B）卡等）卡等工具用途：协助促成、索取转介绍名单工具用途：协助促成、索取转介绍名单使用场合：促成、递送保单时、客户回访使用场合：促成、递送保单时、客户回访19内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用以平安承诺卡为例：以平安承诺卡为例：平安承诺卡平安承诺卡保险保额：飞机意外伤害保障保险保额：飞机意外伤害保障 30000元元 火车、轮船伤害保障火车、轮船伤害保障 5000元元 汽车意外伤害保障汽车意外伤害保障 5000元元保险期间：保险期间：90天天保险对象：保险对象：0-69岁岁20内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用场景一：运用场景一：运用“旅游旅游“话题获取转介绍话题获取转介绍参考关键语句参考关键语句业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅游，我特地给您送来一张游，我特地给您送来一张“平安承诺卡平安承诺卡”。您别小看这一张。您别小看这一张卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障3个月呢。有了这个月呢。有了这张卡，出门旅游父母也放心啊。张卡，出门旅游父母也放心啊。客客 户：小李，你想的真周到，谢谢啊。户：小李，你想的真周到，谢谢啊。业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔）个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔）客客 户：好的（将名单记录在卡上）。户：好的（将名单记录在卡上）。21内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用场景二场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调查问卷一同使用）查问卷一同使用）业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？客客 户：什么事啊？户：什么事啊？业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。够为您提供一份高达三万的意外保险。客客 户：保险啊，我不需要。户：保险啊，我不需要。业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送给您。给您。客客 户：免费？户：免费？业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您将在未来三个月内获得最高达将在未来三个月内获得最高达3 3万元的意外保障。万元的意外保障。客客 户：那好啊户：那好啊业务员：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费业务员：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。22内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用业务员：您不是要给您父母（业务员：您不是要给您父母（6680岁）买保险吗？岁）买保险吗？客客 户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？业务员：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心业务员：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心乐享平安乐享平安B卡（介绍保障利益）卡（介绍保障利益）客客 户：谢谢你。户：谢谢你。业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算是您对朋友的一片心意吧。是您对朋友的一片心意吧。客客 户：可以啊。户：可以啊。场景三场景三：透过透过“老年人可投保老年人可投保”进行接触，并争取转介绍进行接触，并争取转介绍23内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用2024/4/16 周二2324内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用工具四工具四保单年检表保单年检表保单年检表是一种表式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人、保单年检表是一种表式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。工具用途：邀约产说会、收集客户需求、收集准主顾名单工具用途：邀约产说会、收集客户需求、收集准主顾名单使用场合：产说会、客户回访调查使用场合：产说会、客户回访调查25内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用创造了业务员与客户见面的理由创造了业务员与客户见面的理由从以产品销售为导向转到以客户需求为导向从以产品销售为导向转到以客户需求为导向保单年检表保单年检表直观展示保障缺口直观展示保障缺口,轻松创造加保轻松创造加保机会机会以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户是准客户量收集的最大法宝之一是准客户量收集的最大法宝之一n 运用保单年检表进行保单年检的好处运用保单年检表进行保单年检的好处26内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用27内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用A、以公司要求为理由收集客户名单；B、客户名单筛选（以工作人员电话回访为由，确认是否参加服务会）；C、业务员本人再次电话确定客户是否参会；D、举办客户服务会（接触式产说会）；28内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用一、前期接触（以公司要求为理由收集客户名单）一、前期接触（以公司要求为理由收集客户名单）一、前期接触（以公司要求为理由收集客户名单）一、前期接触（以公司要求为理由收集客户名单）业：老板，生意好啊业：老板，生意好啊客：哪里哪里哟客：哪里哪里哟业：老板，是恁个的，我是平安保险的员工，业：老板，是恁个的，我是平安保险的员工，我们公司正在做一个我们公司正在做一个“3.153.15消费者权益日消费者权益日”的延续活动，你看嘛，报纸上都登了，要求我们必须为每一位客户进行保单年检的延续活动，你看嘛，报纸上都登了，要求我们必须为每一位客户进行保单年检，同同时我们支公司也要求业务员必须作客户回访，不晓得你买过保险没得呀？时我们支公司也要求业务员必须作客户回访，不晓得你买过保险没得呀？老师，你放心，我今天来不是销售保险的，你要买我还不得卖，我都想在家坐着看电视老师，你放心，我今天来不是销售保险的，你要买我还不得卖，我都想在家坐着看电视吹空调，但是公司有要求的嘛，这是我们的工作，麻烦你配合一下嘛，又不要你花钱，吹空调，但是公司有要求的嘛，这是我们的工作，麻烦你配合一下嘛，又不要你花钱，也不要你跑路，请问你买过保险没得呢？也不要你跑路，请问你买过保险没得呢？客：有你们保险公司的人已经来过的。客：有你们保险公司的人已经来过的。业：业：这个很正常的嘛，本次活动是公司要求的，每个业务员必须对客户作一次免费专业这个很正常的嘛，本次活动是公司要求的，每个业务员必须对客户作一次免费专业的保单年检，我们必须要做，的保单年检，我们必须要做，麻烦你配合一下嘛，请问你买过保险没得呢？麻烦你配合一下嘛，请问你买过保险没得呢？客：买过的客：买过的业：那很好呀，您很有保险意识呀。不晓得你买的是哪种保险呀？是不是买的平安的保业：那很好呀，您很有保险意识呀。不晓得你买的是哪种保险呀？是不是买的平安的保险呀？险呀？客：恩，是平安的（不是平安的）客：恩，是平安的（不是平安的）29内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用业：那您清不清楚您的保单有哪些保障呢？业：那您清不清楚您的保单有哪些保障呢？客：就是那些死了就赔吧，好像不是很清楚。客：就是那些死了就赔吧，好像不是很清楚。业：其实很多人都不清楚自己买的是什么保险，也有很多人买保险买得比较多，业：其实很多人都不清楚自己买的是什么保险，也有很多人买保险买得比较多，自己都不清楚到底买了什么险，所以公司才派我们来做这样的一次自己都不清楚到底买了什么险，所以公司才派我们来做这样的一次“3.153.15消费者消费者权益维护日权益维护日”的延续活动，帮客户整理并检查保单，让客户消费得清清楚楚，明的延续活动，帮客户整理并检查保单，让客户消费得清清楚楚，明明白白。明白白。在保单年检的过程中，可能还会发现你的保单买多了，也说不定哟在保单年检的过程中，可能还会发现你的保单买多了，也说不定哟。正好我们在下周有这样的一个客户服务会，在会上我们会对所有的客户作一正好我们在下周有这样的一个客户服务会，在会上我们会对所有的客户作一次保单年检，次保单年检，名额有限（因为会上要给客户发大米），不是每个人都能参加。老名额有限（因为会上要给客户发大米），不是每个人都能参加。老板你贵姓呢，我帮你先做个登记，到时候公司会有专门的工作人员跟你预约，麻板你贵姓呢，我帮你先做个登记，到时候公司会有专门的工作人员跟你预约，麻烦你写一下你的电话烦你写一下你的电话（不能让客户说，业务员自己写，防止客户留假号）（不能让客户说，业务员自己写，防止客户留假号）业：业：你放心，我只是做个登记，如果有名额再通知你，平时最多也就发个问候短你放心，我只是做个登记，如果有名额再通知你，平时最多也就发个问候短信给你，你看我们一天恁个忙，也不可能有多的时间去打扰、或者骚扰你们，您信给你，你看我们一天恁个忙，也不可能有多的时间去打扰、或者骚扰你们，您电话是？电话是？客：客：13112345XXXX13112345XXXX业：感谢陈老板对我工作的支持，也祝您身体健康，生意红火。业：感谢陈老板对我工作的支持，也祝您身体健康，生意红火。30内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用二、客户名单筛选（电话回访）二、客户名单筛选（电话回访）二、客户名单筛选（电话回访）二、客户名单筛选（电话回访）业：请问是陈老板吗？业：请问是陈老板吗？客：是，有什么事。客：是，有什么事。业：陈老板，您好，我是平安保险的工作人员，请问前几天是否有位平安的员业：陈老板，您好，我是平安保险的工作人员，请问前几天是否有位平安的员 工为您做了保单回访的服务登记？工为您做了保单回访的服务登记？客：是的，有撒子事吗？客：是的，有撒子事吗？业：恭喜您，陈老板。业：恭喜您，陈老板。来拜访你的员工是我们平安公司非常优秀的员工来拜访你的员工是我们平安公司非常优秀的员工，我们，我们公司现在正在进行公司现在正在进行“3.153.15消费者权益日维权延续活动消费者权益日维权延续活动”，下周公司将举办客户，下周公司将举办客户服务会，服务会，本次服务会名额有限，凡是到场嘉宾，均有大米相送，非常恭喜你获本次服务会名额有限，凡是到场嘉宾，均有大米相送，非常恭喜你获得本次参与机会得本次参与机会，我代表公司郑重邀请您参加，时间是下周，我代表公司郑重邀请您参加，时间是下周*地点在地点在*，如果，如果方便的话请带上保单。方便的话请带上保单。客：要得嘛。客：要得嘛。31内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用三、业务员本人电话再次确认三、业务员本人电话再次确认三、业务员本人电话再次确认三、业务员本人电话再次确认业：陈老板，您好，我是上次在摊位和你聊天的平安保险的员工业：陈老板，您好，我是上次在摊位和你聊天的平安保险的员工*，首先恭喜，首先恭喜你获得我们客户服务会的参会资格，我们公司的工作人员跟你联系过了哈，我你获得我们客户服务会的参会资格，我们公司的工作人员跟你联系过了哈，我们将在们将在*举办客户服务会，我打电话是想再次跟您确定一下，你举办客户服务会，我打电话是想再次跟您确定一下，你大概几点到？大概几点到？如果方便的话，你还可以带上一到两位你的朋友参加？如果方便的话，你还可以带上一到两位你的朋友参加？客：恩。客：恩。业：我们的会议时间是业：我们的会议时间是期待您的光临，我是您的服务专员期待您的光临，我是您的服务专员*，到时候我，到时候我将全程为您服务。将全程为您服务。客：好的。客：好的。四、客户服务会四、客户服务会四、客户服务会四、客户服务会32内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用 33内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可能需要业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可能需要占用您占用您3030分钟时间。分钟时间。客客 户：没关系。户：没关系。业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行一次保单年检，以维我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。护客户的权益不受损害。客客 户：谢谢。户：谢谢。业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？（同时业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？（同时拿出保单年检表）拿出保单年检表）34内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用填写保单年检表的步骤填写保单年检表的步骤步骤一：步骤一：步骤一：步骤一：按被保险人所拥有保单分类，依次按被保险人姓名、保单合同号、按被保险人所拥有保单分类，依次按被保险人姓名、保单合同号、按被保险人所拥有保单分类，依次按被保险人姓名、保单合同号、按被保险人所拥有保单分类，依次按被保险人姓名、保单合同号、主险名称，承保公司，缴费日期及缴费年限、缴费金额，银行账号等主险名称，承保公司，缴费日期及缴费年限、缴费金额，银行账号等主险名称，承保公司，缴费日期及缴费年限、缴费金额，银行账号等主险名称，承保公司，缴费日期及缴费年限、缴费金额，银行账号等填入填入填入填入“保单明细表保单明细表保单明细表保单明细表”步骤二：步骤二：步骤二：步骤二：根据所保险种，查看保险责任，将主要保险利益根据所保险种，查看保险责任，将主要保险利益根据所保险种，查看保险责任，将主要保险利益根据所保险种，查看保险责任，将主要保险利益依次按被保险人姓名、依次按被保险人姓名、依次按被保险人姓名、依次按被保险人姓名、保障项目填入保障项目填入保障项目填入保障项目填入“家庭保障一览表家庭保障一览表家庭保障一览表家庭保障一览表”步骤三步骤三步骤三步骤三:将被保险人所拥有保单进行总结，并提出合理化建议。将被保险人所拥有保单进行总结，并提出合理化建议。将被保险人所拥有保单进行总结，并提出合理化建议。将被保险人所拥有保单进行总结，并提出合理化建议。35内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用 陈先生，陈先生，陈先生，陈先生，35353535岁，经商，年收入岁，经商，年收入岁，经商，年收入岁，经商，年收入50505050万，妻子，万，妻子，万，妻子，万，妻子，32323232岁，家庭主妇，有一子，岁，家庭主妇，有一子，岁，家庭主妇，有一子，岁，家庭主妇，有一子，2 2 2 2周岁周岁周岁周岁家庭存款家庭存款家庭存款家庭存款100100100100万，无负债，一家三口于万，无负债，一家三口于万，无负债，一家三口于万，无负债，一家三口于2009200920092009年年年年1 1 1 1月月月月1 1 1 1日在平安保险公司投保日在平安保险公司投保日在平安保险公司投保日在平安保险公司投保:陈先生：陈先生：陈先生：陈先生：万能寿险（万能寿险（万能寿险（万能寿险（12121212万风险保障万风险保障万风险保障万风险保障+10+10+10+10万重大疾病保障）鑫盛医保卡计划（万重大疾病保障）鑫盛医保卡计划（万重大疾病保障）鑫盛医保卡计划（万重大疾病保障）鑫盛医保卡计划（3 3 3 3万万万万鑫盛鑫盛鑫盛鑫盛+2+2+2+2份健享份健享份健享份健享B+10B+10B+10B+10万意外伤害万意外伤害万意外伤害万意外伤害+1+1+1+1万意外医疗）万意外医疗）万意外医疗）万意外医疗）陈太太：陈太太：陈太太：陈太太：鑫盛综合保障计划（鑫盛综合保障计划（鑫盛综合保障计划（鑫盛综合保障计划（10101010万鑫盛万鑫盛万鑫盛万鑫盛+10+10+10+10万鑫盛重疾万鑫盛重疾万鑫盛重疾万鑫盛重疾+2+2+2+2份健享份健享份健享份健享A+1A+1A+1A+1万意外伤害万意外伤害万意外伤害万意外伤害+1+1+1+1万意外医疗）万意外医疗）万意外医疗）万意外医疗）陈贝贝：陈贝贝：陈贝贝：陈贝贝：世纪天使教育储蓄世纪天使教育储蓄世纪天使教育储蓄世纪天使教育储蓄+鑫盛综合保障计划（鑫盛综合保障计划（鑫盛综合保障计划（鑫盛综合保障计划（5 5 5 5万世纪天使万世纪天使万世纪天使万世纪天使+豁免豁免豁免豁免B+5B+5B+5B+5万鑫盛万鑫盛万鑫盛万鑫盛+5+5+5+5万鑫盛重疾万鑫盛重疾万鑫盛重疾万鑫盛重疾+2+2+2+2份健享份健享份健享份健享A+1A+1A+1A+1万意外医疗）万意外医疗）万意外医疗）万意外医疗）案例案例36内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用保单号码保单号码保单号码保单号码主险名称主险名称主险名称主险名称承保公司承保公司承保公司承保公司缴费时间及年限缴费时间及年限缴费时间及年限缴费时间及年限缴费金额缴费金额缴费金额缴费金额银行及帐户银行及帐户银行及帐户银行及帐户P18000000 xxxxxxx智赢人生（万能型）平安保险2009年1月1日终身6000中行/630000000000000P18000000 xxxxxxx鑫盛平安保险2009年1月1日30年1200中行/630000000000000P18000000 xxxxxxx鑫盛平安保险2009年1月1日30年3700中行/630000000000000P18000000 xxxxxxx世纪天使平安保险2009年1月1日20年7500中行/630000000000000P18000000 xxxxxxx鑫盛平安保险2009年120年1700中行/630000000000000让每个家庭拥有平安让每个家庭拥有平安让每个家庭拥有平安让每个家庭拥有平安 全国统一客户服务热线全国统一客户服务热线全国统一客户服务热线全国统一客户服务热线95511 95511 95511 95511 网址网址网址网址 保单明细表保单明细表 37内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用保障额度保障额度保障额度保障额度人身保障人身保障人身保障人身保障医疗保障医疗保障医疗保障医疗保障重大疾重大疾重大疾重大疾病保险病保险病保险病保险子女教子女教子女教子女教育金育金育金育金养老保障养老保障养老保障养老保障理财类理财类理财类理财类保险保险保险保险 保障缺口保障缺口保障缺口保障缺口（项目（项目（项目（项目+额度）额度）额度）额度）意外意外意外意外小病小病小病小病陈先生25万（含10万意外）因跌打损伤等意外产生合理医疗费用，100元内免陪，超过部分10000元下100%报，门诊也可报；产生伤残按等级1万10万赔付；因生病或意外住院产生的合理医疗费用，社保医疗保险后，剩余100%报销，每次限额6000元，一年不限次数；一般手术费3000元/次，器官移植手术20000元/次，一年不限次数；10万陈太太11万（含1万意外）同上因生病或意外住院产生的合理医疗费用，80%报销，每次限额6000元，一年不限次数；一般手术费3000元/次，器官移植手术20000元/次，一年不限次数；10万陈贝贝5万（18岁前）20万（18岁后）同上和陈太太医疗保障一致5万世纪天使返6000元/3年+分红，不取出累积做教育储蓄家庭成家庭成家庭成家庭成员员科学合理的保障科学合理的保障=年收入年收入*（1010或或1515）+负债负债已有保障已有保障安全与保障，是每个人生命中最大的需求。在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需求和风险，这种财务需求可以通过保险来安全与保障，是每个人生命中最大的需求。在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需求和风险，这种财务需求可以通过保险来安排。从单身到成家，从养育小孩到面临养老和遗产问题，这是每个人必经的人生历程。在这个历程中，有安排。从单身到成家，从养育小孩到面临养老和遗产问题，这是每个人必经的人生历程。在这个历程中，有7 7张保单不可或缺：意外保张保单不可或缺：意外保单、重疾医疗保单、养老保单、保障财富的保单、子女教育及意外保单、财产增值保单。单、重疾医疗保单、养老保单、保障财富的保单、子女教育及意外保单、财产增值保单。年度保单年检表 38内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用步骤一：步骤一：步骤一：步骤一：（先从人生不可缺的七张保单切入先从人生不可缺的七张保单切入）陈先生，这是你家的保单，我陈先生，这是你家的保单，我陈先生，这是你家的保单，我陈先生，这是你家的保单，我已经为你整理好了，你很有保险意识，保险都买得不错已经为你整理好了，你很有保险意识，保险都买得不错已经为你整理好了，你很有保险意识，保险都买得不错已经为你整理好了，你很有保险意识，保险都买得不错!你、你爱人和小你、你爱人和小你、你爱人和小你、你爱人和小孩每个人都买了两张保单，人生不可缺少的七张保单中，你们每个人都孩每个人都买了两张保单，人生不可缺少的七张保单中，你们每个人都孩每个人都买了两张保单，人生不可缺少的七张保单中，你们每个人都孩每个人都买了两张保单，人生不可缺少的七张保单中，你们每个人都拥有了两张，哦，陈先生，你知不知道人一生不可缺少的七张保单是哪拥有了两张，哦，陈先生，你知不知道人一生不可缺少的七张保单是哪拥有了两张，哦，陈先生，你知不知道人一生不可缺少的七张保单是哪拥有了两张，哦，陈先生，你知不知道人一生不可缺少的七张保单是哪些？第一张：意外险保单，第二张些？第一张：意外险保单，第二张些？第一张：意外险保单，第二张些？第一张：意外险保单，第二张:大病医疗险保单，第三张大病医疗险保单，第三张大病医疗险保单，第三张大病医疗险保单，第三张:养老险保养老险保养老险保养老险保单，第四张：保全财富的保单，第五、六张：子女教育保单，第七章单，第四张：保全财富的保单，第五、六张：子女教育保单，第七章单，第四张：保全财富的保单，第五、六张：子女教育保单，第七章单，第四张：保全财富的保单，第五、六张：子女教育保单，第七章:避避避避税保单。每一张保单能够在我们人生的不同阶段帮助我们解决不同的问税保单。每一张保单能够在我们人生的不同阶段帮助我们解决不同的问税保单。每一张保单能够在我们人生的不同阶段帮助我们解决不同的问税保单。每一张保单能够在我们人生的不同阶段帮助我们解决不同的问题，我们一生中只要拥有这七张保单，把这张表的所有格子填满，就是题，我们一生中只要拥有这七张保单，把这张表的所有格子填满，就是题，我们一生中只要拥有这七张保单，把这张表的所有格子填满，就是题，我们一生中只要拥有这七张保单，把这张表的所有格子填满，就是美满的人生了！接下来，我们来分析一下你们家所买的保险有哪些保险美满的人生了！接下来，我们来分析一下你们家所买的保险有哪些保险美满的人生了！接下来，我们来分析一下你们家所买的保险有哪些保险美满的人生了！接下来，我们来分析一下你们家所买的保险有哪些保险利益？利益？利益？利益？步骤二：步骤二：步骤二：步骤二：（将整理好的保单递到客户手中将整理好的保单递到客户手中）陈先生，这是你家的保单，我已经）陈先生，这是你家的保单，我已经给你整理了，麻烦你先核对一下是否正确。给你整理了，麻烦你先核对一下是否正确。（打开年检表打开年检表 ，推至客户面前，推至客户面前）这是你整个家庭保单的年检表，以这是你整个家庭保单的年检表，以后你能清晰知道你家的保单是哪家保险公司投保的，什么生效，什么时后你能清晰知道你家的保单是哪家保险公司投保的，什么生效，什么时候缴费，还要交多少年，缴费银行是哪家，什么时候领取及主要保险利候缴费，还要交多少年，缴费银行是哪家，什么时候领取及主要保险利益，你就不需要再翻阅繁锁的保单了。益，你就不需要再翻阅繁锁的保单了。保单年检表展示方法及步骤保单年检表展示方法及步骤39内部培训资料，仅供参训学员学习使用内部培训资料，仅供参训学员学习使用1 1、从客户权利切入：、从客户权利切入：(用笔指到年检表总结及建议处用笔指到年检表总结及建议处）陈先生，你的保单都买的不错，我陈先生，你的保单都买的不错，我陈先生，你的保单都买的不错，我陈先生，你的保单都买的不错，我在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医疗保险，你爱人在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医疗保险，你爱人在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医疗保险，你爱人在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医疗保险，你爱人有大病小病医疗保险，你孩子已有部分教育保险和大病小病保险，您的保单年检已经完成有大病小病医疗保险，你孩子已有部分教育保险和大病小病保险，您的保单年检已经完成有大病小病医疗保险，你孩子已有部分教育保险和大病小病保险，您的保单年检已经完成有大病小病医疗保险，你孩子已有部分教育保险和大病小病保险，您的保单年检已经完成了，我们公司规定每个客户都有知道公司经营情况的权利，而为你做保单年检是我们的义了，我们公司规定每个客户都有知道公司经营情况的权利，而为你做保单年检是我们的义了，我们公司规定每个客户都有知道公司经营情况的权利，而为你做保单年检是我们的义了，我们公司规定每个客户都有知道公司经营情况的权利，而为你做保单年检是我们的义务，公司要求我们给客户做年检时，一定要把公司跟客户利益相关的咨询告知客户，我们务，公司要求我们给客户做年检时，一定要把公司跟客户利益相关的咨询告知客户，我们务，公司要求我们给客户做年检时，一定要把公司跟客户利益相关的咨询告知客户，我们务，公司要求我们给客户做年检时，一定要把公司跟客户利益相关的咨询告知客户，我们公司会电话回访的，所以我现在将公司的相关咨询告诉你；公司会电话回访的，所以我现在将公司的相关咨询告诉你；公司会电话回访的，所以我现在将公司的相关咨询告诉你；公司会电话回访的，所以我现在将公司的相关咨询告诉你；包括：公司理赔动态包括：公司理赔动态包括：公司理赔动态包括：公司理赔动态（公司理赔信息：平安车险承诺万元以下，三天赔付）（公司理赔信息：平安车险承诺万元以下，三天赔付）（公司理赔信息：平安车险承诺万元以下，三天赔付）（公司理赔信息：平安车险承诺万元以下，三天赔付）公司服务动态公司服务动态公司服务动态公司服务动态（公司服务案例：平安银行一帐通、全球（公司服务案例：平安银行一帐通、全球（公司服务案例：平安银行一帐通、全球（公司服务案例：平安银行一帐通、全球ATMATMATMATM机取款免手续费）机取款免手续费）机取款免手续费）机取款免手续费）公司产品动态公司产品动态公司产品动态公司产品动态（公司产品咨询：最近有我公司一款兼顾投资和养老的理财产品上市（公司产品咨询：最近有我公司一款兼顾投资和养老的理财产品上市（公司产品咨询：最近有我公司一款兼顾投资和养老的理财产品上市（公司产品咨询：最近有我公司一款兼顾投资和养老的理财产品上市了，缴费时间短，只有三五年，返还快，收益高）了，缴费时间短，只有三五年，返还快，收益高）了，缴费时间短，只有三五年，返还快，收益高）了，缴费时间短，只有三五年，返还快，收益高）步骤三：步骤三：步骤三：步骤三：2 2、从保险原则切入、从保险原则切入 ：(笔指到年检用表总结及建议处笔指到年检用表总结及建议处）陈先生，你家的保单都买的非陈先生，你家的保单都买的非陈先生，你家的保单都买的非陈先生，你家的保单都买的非常不错，我在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医常不错，我在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医常不错，我在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医常不错，我在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医疗保险，你爱人有大病小病医疗保险，你孩子有教育金、大病小病医疗保险，以专业疗保险，你爱人有大病小病医疗保险，你孩子有教育金、大病小病医疗保险，以专业疗保险，你爱人有大病小病医疗保险，你孩子有教育金、大病小病医疗保险，以专业疗保险，你爱人有大病小病医疗保险，你孩子有教育金、大病小病医疗保险，以专业的角度看，你和孩子的保障基本够了。而你爱人在家做全职太太照顾你和孩子，她现的角度看，你和孩子的保障基本够了。而你爱人在家做全职太太照顾你和孩子，她现的角度看，你和孩子的保障基本够了。而你爱人在家做全职太太照顾你和孩子，她现的角度看，你和孩子的保障基本够了。而你爱人在家做全职太太照顾你和孩子，她现在确只有大病小病医疗保险，而没有养老保险，我们买保险应该遵循三