总经理赢销底牌(20130826).ppt

世界在不断变化。“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!”-杰克.韦尔奇“世界上唯一不变的-就是变化!”-史蒂芬.谢夫曼我们在如何变化呢?价格战-价格越变越低!广告战-广告越做越滥!促销战-促销越做越烦!我们还在:“与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!”的年代吗?面临的挑战面对如此激烈的市场竞争，我们怎么办？要想站稳脚跟，并能持续发展，必须以市场为导向，以效益为核心，以质量为基础，以营销为“龙头”，抓好经营管理工作。我们面临着这样六个方面的挑战：国际竞争国内化国内市场国际化国际品牌扩张化企业管理现代化营销网络系统化中外企业利润反差扩大化总经理为什么要提升赢销运作力宏观经济环境要求机会市场向素质市场转型国内经济拐点时期战略需要中国是没有高级销售人才的国度中观产业环境要求产能过剩导致竞争加剧产业升级需要销售驱动产业创新必须以销售为导向微观企业环境要求销售队伍的建设是公司的战略问题销售人的素质高低影响企业的存亡对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？好的人才要不要留住？产品要不要卖的更好？赢销管理要走出误区惑惑困困企业赢销竞争力组成总总经理经理赢销力赢销力团队赢销力团队赢销力个人赢销力个人赢销力总经理赢销力总经理赢销力总经理赢销力总总经经理理赢赢销销之之 局局总经理赢销总经理赢销之之 道道总经理赢销总经理赢销之之 根根总总经经理理赢赢销销之之 果果团队赢销力团队激励团队激励团队赢销力团队赢销力销售组织销售组织规规 划划销售文化销售文化建建 设设销售制度销售制度管管 理理销售流程销售流程控控 制制销售人才销售人才培育培育个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态企业销售竞争方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争企业市场销售模式挑战信息化影响生产方式转变顾客分散化认识企业企业的使命、梦想、愿景企业的价值观企业价值企业资源企业与人企业与事企业与现金流认识营销营销迎销盈销赢销营销与产品营销与服务营销与广告营销与渠道营销与品牌认识销售全社会对销售岗位持有漠视态度中国高级销售人才匮乏销售队伍建设已经是公司的战略问题打造全员销售力是企业发展的保证销售素养是综合素养的集合销售能力是立体能力的展现销售人员是企业的形象和品牌代言人认识客户希望拥有主动权专家心态浓厚不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的认识管理管理的最高境界管理工作与人的关系管理过程与管理结果管理思想与管理行为制度管理与人性管理管理层次与管理常识务虚管理与务实管理管理弹性与管理魅力企业销售理念的演变老观念以产品为组织单位关注盈利性交易仅仅考虑财务状况部分人从事销售通过广告打造品牌关注获取新客户无衡量客户满意度标准承诺大于实现企业销售理念的演变新观念以客户群为组织单位关注客户终身价值同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率现实大于承诺企业十大销售人力困局销售岗位全社会择业观念漠视销售人和企业双向信用度较低销售人员招募难/培养难流失易销售训练模式缺失既无系统又无层次销售技术性支持缺失自力更生挣扎成长渠道销售管理难控制更难销售团队斗志不高效率低销售沟通技巧弱效果差在市场竞争与产业变局中无法实现销售模式升级销售管理与销售激励导向错位与非销售部门关系不好协调如何提升团队销售管理力销售团队建设系列销售组织战略性、系统化销售团队经营系列销售文化针对性、细节化销售团队管理系列销售执行操作性、制度化销售团队教育系列销售保障实战性、专业化销售团队经营管理力组成v销售团队建设系列v销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划销售团队精神v销售团队管理系列v销售团队教育训练系列团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售主管八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造团队管理者的能力要求驾驭能力全局意识胸襟气度掌控真诚语言能力影响意识气势气氛气质气度沟通能力责任意识从头开始从心开始人际能力和谐意识坦坦荡荡取长补短观察能力前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力创新意识创意经营竞争管理营销能力危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心辅导能力传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力共识意识协上调下协左调右销售语言沟通中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现多赢销售沟通目的是为了多层次交换利用“垫子”及时，经常赞扬客户的观点承认客户思考的问题的合理性重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义重复对方的观点，强化沟通与理解团队目标管理系统a、目标订立的科学性b、目标细化与目标分解c、目标修订与分阶段运行d、确保目标实现的王牌团队情绪管理系统情绪管理的周期性预防情绪管理的时间点控制情绪管理的阶段性策划情绪管理的人性化关怀销售团队能力建设销售思维能力建设销售心智模式建设心态建设销售观念建设面谈能力建设应变能力建设销售演绎能力建设职场氛围建设学习氛围（任何人都值得学习）竞争氛围（良性竞争胜于管理）求证氛围（任何事都有解决办法）快乐氛围（先处理心情再处理事情）合作氛围（孤独英雄就是短命英雄）销售团队文化的建设制度建设精神建设激励体系建设管理魅力塑造销售人才的素质结构n销售内驱力n人脉经营敏感度n销售逆商指数销售人才能力结构n销售心理能量度n销售沟通技术度n销售顾问专业度n销售定位气量度销售人能力本能意识学习意识（任何人都值得学习）竞争意识（良性竞争胜于管理）求证意识（任何事都有解决办法）快乐意识（先处理心情再处理事情）合作意识（孤独英雄就是短命英雄）销售人能力层次沟通状态（热情、亲和力的修炼）沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）沟通专业（本位、权威力的修炼）沟通气度（无为、平等力的修炼）个人销售实现力组成v销售人员成长系列v销售业务流程系列v客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握v销售专业素质系列v销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力如何量产销售精英销售人员的招募甄选面试体系构建销售培训训练系统化阶段化建设销售流程标准化精细化建设销售技术摸版化规范化操作销售管理效率化工具化督导销售过程控制与结果管理的科学化销售人才训练法则潜能法则(审视基础素养)自律法则(自我训练模型)本能法则(沟通思维方式)感受法则(感受力与洞察力)积极法则(转化心灵动力)吸引法则(说话艺术与交际)幽默法则(化拒绝于无形)突破法则(回归单纯与原始)势能法则(提升心智高度)驾驭法则(把握客户需求)顶尖销售精英的特点疯狂的人博爱的人单纯的人疯狂销售精英的特点想到就付诸行动不在意别人眼里的自己不分昼夜，没有辛苦和劳累心中总是充满希望没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，坚信自己永远是最优秀的心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程销售人沟通能力阶梯赢销沟通心理能力赢销沟通思维能力赢销沟通专业能力赢销沟通气度能力赢销沟通成交能力赢销沟通幽默能力赢销沟通全脑能力赢销沟通本能能力赢销沟通江湖能力赢销的八种武器电话销售参观考察 礼物顾问服务 登门拜访 商务活动 技术交流 研讨会 论坛认识规范化销售流程流程“二分法”：电话销售流程面谈销售流程流程“四分法”：问听答转状态方法专业气度流程“八分法”：破冰探索需求产品陈述建立客户价值等式（销售主张）锁定成交异议处理破解残局服务问题处理流程环节解析解析“破冰”：a先处理心情，再处理事情b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法c打破僵局，进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现解析“探索需求”：a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求解析产品陈述：八字原则特点优点利益保证建立客户价值等式：价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面解析锁定成交：成交时机的把握成交主动权控制把成交条件进行确认不能在分歧状态下成交解析异议处理：总结出常见的拒绝问题同理心处理、幽默处理、极端处理条件换条件判断潜台词解析破解残局：所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化，把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点拿到客户承诺解析服务问题处理：你的态度决定问题的大小归类常见问题这是销售的开始坚持原则总经理应掌握的系统知识业务管理系统教育训练系统团队管理系统业务管理系统a、产品卖点b、服务细节c、业务操作流程d、业务开拓能力解析e、业务操作类型f、市场开拓技巧g、市场规划布局h、沟通与谈判教育训练系统行业培训系统a、行业知识（横向、纵向）b、行业动态c、行业前景素养训练系统a、激励性训练b、专业性训练c、能力性训练教育训练边缘知识系统a、成功学知识b、潜能开发知识c、财务自由、财富健康知识团队管理系统团队管理八项能力要求组织扩张力品德影响力辅导育成力会议掌控力团队领导力文化渗透力情绪管理力目标实现力团队管理八项能力内容a、高效会议经营b、营销团队文化c、团队目标达成d、业务推进管理e、团队精神建立f、辅导育成管理g、表报管理h、冲突管理营销动作分解产品（塑造功能价值）-品牌（升华情感价值）-企业（确定社会价值）-传播（传播精准窄告）-市场（开拓渠道创新）-营销（掌握运营人才）-团队（缔造营销文化）-销售（培训沟通技术）-服务（注重细节品质）-循环（再度设计）营销竞争优势1、渠道创新能力2、终端沟通技术3、中国式思维营销与品牌打造品牌的三大关键点：满意度、期望值、承诺。企业，不仅输出产品。企业，也是品牌。一体化符号化标准化营销的本质承载和传递价值的过程企业的存在理由：德鲁克：“一个企业存在的唯一理由是，不断的创造客户”营销理念营销文化营销技术营销营销过程选择与定义价值创造与交付价值传播与沟通价值营销环境的巨变时代背景与文化的变迁泛娱乐时代、消费升级的时代消费结构变化与需求价值转移马斯洛五大需求定论科技创新与进步的加速信息交换频率高、模仿学习能力强流通业态与渠道结构巨变产量是效率，低价高速营销传播媒介和技术的革新网络时代、物流高效创新营销产品服务总经理运用四种天赋刺激刺激回应回应依据价值依据价值自由选择自由选择自觉自觉想象力想象力良知良知独立意志独立意志四种天赋潜能四大潜能定义理解自觉检验思想、情绪及行为发掘过去的经验过分强调失败的创伤良知明辨是非，遵循正直是我们做事的指引想象力超越现实及经验的思考是我们突破极限,发挥无限潜能的工具独立意志不受外力影响的行动是执行想象力所带来的决心客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素三种形态的企业客户减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型向高层渗透结盟中层 -制定策略大客户采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施安装实施购买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程销售流程影响采购的六类客户高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板理解客户想要的价值创造并给他想要的价值沟通他已经得到的价值总经理赢销竞争力必须具备的四张王牌王牌一：团队竞争力王牌二：共识竞争力王牌三：中层竞争力王牌四：服务竞争力共识竞争力组成利益共识命运共识事业共识三大统一达成共识中层管理者的能力要求上传下达承上启下塑造渗透弹性魅力正确的服务理念1、服务就是百分百满意度2、服务就是创造共鸣点3、服务是真正的企业品牌4、主动服务胜过被动服务5、服务是细微之处见品质6、服务就是与客户的期望赛跑服务的两大敌人1.自以为是2.缺乏同理心服务守则1.客户绝对不会有错。2.如果发现客户有错，一定是我看错了。3.如果我没看错，一定是因为我的错，才让客户犯错。4.如果是客户自己的错，只要他不认错，那就是我的错。5.如果客户不认错，我还坚持他的错，那就是我的错。6.总之客户绝对不会错，这句话没错。总经理领导力表现的四种行为描绘愿景以身作则激励人心优化机制描绘愿景描绘一个与每个人利益都息息相关的愿景。即使它是负面的，但它是具体的，可以感知的。让人们在自然有趣的过程中获得想象力、创造力等，并激发潜能。以身作则一般老板，在命令、指责别人的同时，最放不下身段、做得最不到位的往往是你自己。在公司里，我们鼓励员工发挥主动性，通过自己的言行去改变他们不满意的环境。激励人心我们通过激励来让员工做出心甘情愿的改变。表扬是最好的激励，激励是最好的领导手段。作为公司主管，除了用高额薪金和年终红包来奖励员工外，还要善于调动员工的积极性，一个最有效的办法就是表扬下属。激励就是满足需求的一个动态过程需求动机行为需求满足新的需求激励优化机制设计了一个机制，让人们自觉自愿地做事，这就是领导力的表现。你可以不是领导者，但你必须有领导力。同时，对一个企业的领导者而言，也要学会培养员工的领导力。总经理领导力提升步骤自我领导提高自信扩增知识提高判断力塑造凝聚力创造影响力培养自信成就事业就要有自信，有了自信才能产生勇气、力量和毅力。具备了这些，困难才有可能被战胜，目标才可能达到。但是自信决非自负，更非痴妄，自信建筑在崇实和自强不息的基础之上才有意义。关键是要勇于否定自我，扩充新知识。知识经济社会是一个学习型社会。任何人、任何组织都要不断加强学习才能增强生存能力，否则就会被社会所淘汰。塑造凝聚力赢得人心的领导（赢得服从认同）化解冲突的协作（揭开冲突表象）塑造凝聚力赢得服从人们追随的不是某个计划，而是能鼓舞他们的领导人物把握服从的心理动因把握服从的心理动因服从有一种内在的、强烈的对自身价值观、对自服从有一种内在的、强烈的对自身价值观、对自身情感的尊重的要求身情感的尊重的要求之所以愿意服从：尊重情感、尊重价值观之所以愿意服从：尊重情感、尊重价值观服从与要求独立自主（反抗）服从与要求独立自主（反抗）服从心里有一个发展的过程服从心里有一个发展的过程尊重他们、爱护他们尊重他们、爱护他们塑造凝聚力赢得认同为什么很多的管理者能力很强，但却得不到下属认同？导致企业产生内耗、阻碍企业发展？管理者如何用科学的方法与下属沟通，赢得下属认同？认同的三个基本类型（阶段）认同的三个基本类型（阶段）情感认同情感认同理智认同理智认同欣赏与审美的认同欣赏与审美的认同认同是周期的、不断发展的过程认同是周期的、不断发展的过程创造影响力“现代领导者的才能就是其影响力，真正的领导者现代领导者的才能就是其影响力，真正的领导者是能够影响别人，使别人追随自己的人物。是能够影响别人，使别人追随自己的人物。”领导者带领人们去他们想去的地方。而伟大的领导者带领人们去他们不一定想去但应该去的地方。一个人的格局有多大，一个人的事业就有多大。一个人的梦想有多大，一个人的事业就有多大。想大就一定可以做大。销售心得感悟.不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！麻将精神从不迟到从不计较环境条件专心、专业、专精从不抱怨、换位思考永不放弃！只要还在桌子上，赢钱就会有希望只要还在桌子上，赢钱就会有希望!何伏（20130826）