19240-大区经理的角色定位.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大区经理的角色定位,刘春雄,销售与市场,副总编,清华大学 特聘教授,什么是角色定位？,你是干什么的？,怎样才能受赏识？,大区经理：管理数省市场的营销管理人员。企业一般按地域把内地市场分为八个左右的大区。,大区经理的传统角色,传统角色（,1,）：领导的传声筒,领导让怎么干就怎么干。,现实挑战：省与省之间的差异，比欧洲国与国之间的差异还要大。每个区域市场都不尽相同，统一的策略无法适用于所有区域,总体策略当然由总部说了算，但在具体动作上，总部往往已经“无话可说”,例如：有的区域，省级经销商已经成为历史，而有的区域，省级经销商还是主流。,大区经理的传统角色,传统角色（,2,）：业务员或经销商的代言人,处处维护部下利益，一定会挨批评。,典型现象：屁股指挥脑袋,开会就提问题,产品质量不如对方好，质量比别人高，费用政策没有别人优惠，产品费用比别人少，赊销力度没有别人大。,大区经理的传统角色,传统角色（,3,）,:,大业务员,没有从业务员角色变成管理者角色。,典型现象：劳模从政,被提拔是因为业绩好，而不是因为会管理。,问题：自己会做业务，就是不会带领一堆人做业务,典型现象：部下是一群笨蛋,让业务员做还不如自己亲自做。,大区经理的传统角色,传统角色（,4,）：市场巡视员。,典型现象：整天在市场奔波，时间都浪费在路上,永远只做两件事：要么在路上，要么陪经销商吃饭谈事,不亲临现场就不放心,现场管理很必要。,大区经理的传统角色,新角色：准区域事业部的总经理。,什么是事业部？,产品（品牌）事业部：诺普信与瑞德丰。,区域事业部：,准事业部：名义上不是事业部，实际上承担着这样的职能。,大区经理的职能,1,：区域策划,在总部总体策划的基础上，根据本区域的特点，制订适合本区域特点的营销策略。,问题：西南地区的销售策略与华南地区的销售策略有何不同。,原理：省与省之间的差异，比欧洲国与国之间的差异还要大。每个区域市场都不尽相同，统一的策略无法适用于所有区域。因此，大区经理要把区域市场当作区域事业部来经营。,大区经理的职能,2,：产品概念研发,营销与销售的区别是什么？,销售人员：公司没有适合的产品。,营销人员：参与产品研发是我的职责。,销售人员：通过价格把产品卖出去。,营销人员：通过产品把价格卖出去。,大区经理要参与产品的研发,概念形成,这不是销售人员的责任，但一定是大区经理的责任,大区经理不能说“没有适合本区域的产品”。,大区经理的职能,2,：产品概念研发,新产品研发两阶段：,概念形成,营销人员。,技术成型,技术人员。,大区经理的职能,3,：资源配置,给你,30,名业务员，你如何配置？,第一种思路：平均分配。,第二种思路：战略预备队。,人员不够怎么办？,创造人员？,大区经理的职能,4,：政策二次包装,既然统一的政策经常无效，大区经理就必须有自己独立的政策，或者把公司的统一政策进行二次“包装”。,大区经理的职能,5,：销售平台,销售平台：销售支持。,平台,1,：标准化手册,公共平台。,平台,2,：个性平台,在遇到问题时提供支持。,两类问题：,1,、业务员提出的问题。,2,、你发现的问题。,没有被发现的问题才是最重要的问题。,大区经理的职能：销售队伍建设,千万别骂“部下是一群笨蛋”，否则,队伍不是挖来的，不是招来的，是带出来的。,问题：当部下干得不好时怎么办？,大区经理的职能,3,：资源配置,给你,100,万元的广告费，你怎么办？,第一种思路：每个市场都给一点。,第二种思路：区域市场集中突破。,费用不够怎么办？,创造费用。,