销量翻倍的秘诀.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2026/11/11,销量翻倍的秘诀,关于本课程的学习建议：,学习要落实到方法,仅有感慨改变太慢,大胆尝试新的方法,我们原来的总结通常还须有较大改变,综合分析,提升销售的三大途径：,1 提高准客户数量,2 提高成交率,3 提高成交额度,落实提升的三个主体：,销售员、主管、老板,销售员篇,A 提高成交率、提高成交额度,B 提高准客户数量,A 提高成交率、提高成交额度,一 心态的常见五个要点,销售首先是心态，然后是技术,二 产品销售五步法,提升销售技术,一 心态的常见五个要点,1.对自己产品要有100%的信心,多数销售人员对产品“没有十足的信心”呢?,a“了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。,b 追求客观,产生不客观的情况!,一 心态的常见五个要点,2.强烈的自信心+专业形象,缺乏自信的原因:,a 缺乏能力和经验,“80 15 5”学习法,b 放大了不足和失败的影响,c 忽略了个人应有的形象,一 心态的常见五个要点,3.专业地看待拒绝,a 您认为什么是拒绝?,b 为什么?,c 高手认为什么是拒绝?,一 心态的常见五个要点,4.强烈的进取心,a 相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!,b 找到合适的激励自己的方法!,一 心态的常见五个要点,5.全心投入工作,a 我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板!,b 付出一定会有回报,相信天理-“自作自受”,二 产品销售五步法,分析每个过程，改进相应的环节,首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。,在各步骤针对性提高，抓住决定性的20，达成80效果。,二 产品销售五步法,1 完善准备,2 合适接近,3 演示说明,4 顾问建议,5 及时成交,要点：,可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。,随时判断进展，保持销售有序。,一 完善准备,还可以更好的主要细节:,1 销售礼仪缺乏,人员服饰不规范，情绪调整不到位,2 专业知识不足,常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进,（一）销售礼仪的准备,销售人员身份的逐渐深入：,服务员（信任从0开始）,专家（我有我的长处）,购买顾问（转交易营销为关系营销）,（一）销售礼仪的准备,礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！,现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是,尊重为本,。,（一）销售礼仪的准备,蹲 姿,一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。,问题：,我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？,（一）销售礼仪的准备,介绍：核心-知情权,将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；非官方人事给官方人士；,本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。,问题：,重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？,（二）情绪的准备,影响力是一种感觉，是一种力量！,你没有注意到的细节其实充满了暗示！,请千万注意你的情绪！,1 状态要饱满,2 情绪要专业,（二）情绪的准备,小技巧：,1 开始时自己笑一笑,2 过程中不断提醒自已,3 结束后作个总结,4 找快乐的同事聊聊,（三）专业知识的准备,请相信专家的力量！,右耳实验：,R ear 与Rear，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。,（三）专业知识的准备,1 建立专家的目标,百元大钞的记忆效果,2 收集最常见的问题,“好脑子不如烂笔头”,3 收集产品知识并记下来,4 向客人学习,二 合适接近,合适接近的目标是什么？,建立信任、了解客人、确立合适的卖点,每一个环节的目标是进入下一个环节！,没有合适接近就难以正确的演示说明！,确立卖点FABE,F（Feature）特性,产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。,案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼,说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。,确立卖点FABE,A（Advantage）优点,产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。,说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。,确立卖点FABE,B（Benefit）利益,跟客户有关的优点才叫利益。,优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。,如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。,否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。,确立卖点FABE,E(Evidence)证据,提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。,重要提醒：或许本点比其它三点都重要。,确立卖点FABE,卖点：对客户购买有影响力的点！,1 客户是专家，卖特性！,2 客户不是专家，了解客户就卖利益！,3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！,二 合适接近,（卖场）建议：,1 微笑加礼貌的行为,2 随时关注客人行为,3 合适的时候出现,4 合适的时候离开,5 合适的时候再次出现,二 合适接近,（卖场）建议：合适的时候离开！,说话快及说话多的客户不离开，,说话少的客户慎重离开，,说话慢而少的客户多离开，,不说话的客户快离开。,二 合适接近,特别提醒：以兴趣开头！,1 赞美加卖证据,奖项、其它客户、资料,2 卖好奇,有一个特别的（猜不到的）地方,3 卖逆反,它有个要求，房间要大,它有个缺点，不容易移动,三 演示说明,1 产品信息的目标在于成交,发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。,销售不是说明，也不是说服，说明或者说服都只是手段。,如果不妨碍购买和使用，不要随意指出客人的错误，更不能和客人抬杠！,三 演示说明,2 不要“一视同仁”.请将客户分类!,将客人的表达和接收模式分类,视觉型“我看不出有什么特别!”,听觉型“我听不出有什么特别!”,三 演示说明,3 有亲和力地介绍,积极的表情及专业身体语言,注意适当的模仿语速及动作.,六要点：语音 语速 用词习惯,眼光接触习惯 手势,身体习惯,三 演示说明,利用“相似影响原理”建立亲近！,模仿提醒：,1 礼仪优先,2 模仿习惯不是模仿突发动作,3 不模仿专利,4 不模仿明显错误,三 演示说明,4 有引导力地交流,a 关于我们用积极的问句,“感觉不错吧!”,“是夸奖我们吧!”,b 提出建议用二选一的问句,“我看是A款或者B款都可以”,“您感觉是A款还是B款适合呢?”,三 演示说明,4 有引导力地交流,C 了解客户情况用开放式的问句,“您对以前用过的产品有什么评价?”,“您在哪些地方会用到呢?”,“你对沙发有什么要求呢?”,三 演示说明,5 互动地多说,a 多说-说的越多卖的越多,b 互动-边说边问,c 注意倾听不打断及延迟发言,三 演示说明,演示要诀：,1 调动客人的各个感观：,视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉,。,2 尽可能的形象化介绍。,四 顾问建议,抗拒原因分类：,1.价格 2.品质 3.售后服务,4.品牌综合感觉,5.冲动指数-现场气氛影响,核心：安全感和信任感够吗？沟通顺畅吗?不买的压力是否够大?买的利益点是否够多?,四 顾问建议,抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧!,a 抗拒是客户提出了一个“问题”,“太贵了!”-“为什么它值这么多钱?”,“没兴趣!”-“它有意思吗,你说清楚点!”,b 抗拒是客户需要一个购买“理由”,表象：“我回家再考虑一下吧”,内核：“给我一个今天买的理由吧!”,四 顾问建议,专业处理反对意见,a 重复对方的话,b 感觉,同样的感觉,c“后来”“同时”,绝对不要用“可是”“但是”,“不过”“就是”,四 顾问建议,处理抗拒的程序:,1.对对方的抗拒表示同意和赞美,2.耐心倾听,找到抗拒的原因,3.找到适合对方的表达方式,四 顾问建议,犹豫的不同表达及处理:,1.沉默-问话由“封闭”到“开放”,2.批评-用专业处理反对意见的手法,3.自负-用尊敬来请君入瓮,四 顾问建议,犹豫的不同表达及处理:,4.怀疑-多用第三方证明,5.无缘-换个销售人员来交谈,6.问题-给他更多的解答,7.借口-试探其他产品,找到原因,五 及时成交,普通销售人员,是将“想买”的客户成交,顶尖销售人员,是将“能买”的客户成交!,五 及时成交,购买的重大变化,由“买不起”所流露的销售障碍，转变成了关于“购买顺序”的考虑。,对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。,行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。,客户考虑的是：它够重要吗？,五 及时成交,1 不要指出客户的错误,2 不要批评你的竞争者.,3 敢于连续要求成交!,4 适当请示上级配合,学生气的销售人员要敢于提出成交要求！,五 及时成交,1.假设成交法,你看是用现金还是支票?,您需要今天还是明天送货?,2.查询成交法,好象没有了,我要先去查一下！,刚好够你要的量！只剩一件了!,五 及时成交,3.富兰克林成交法,将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.,4.直接填写定单法,看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.,五 及时成交,5.假合同法,将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.,6.“卖狗的圈套”法,利用产品自身的销售力来成交.,五 及时成交,7.“门把手”法,利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次提出购买建议.,8.“对比成交”法,巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品.,