专题营销之道4.pptx

专题营销之道4,从销售产品到营造条件,营销条件观,好营不销，成功之道,营销就是营和销,营是营造条件，销是销售产品,营销就是营造条件、销售产品的活动,营销,营,销,多算多，少算少胜，何况于不算乎。,-,孙子兵法,运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。,-,刘邦赞扬张良,内营 外销,营销之道：,直中求败，曲中求成,。,好,营不销，上兵之道,。,营时不辛苦，销时很命苦,赤壁,之战,重销不重营,-,企业营销之通病,知销不知营,-,企业营销之短板,你理解的营销是什么？,产品如何做到不销而售？,是广告？,是推销？,是促销？,是销售？,还是,眉山,外滩,营,销,渠道运作,-P,价格运作,-P,促销运作,-P,组织运作,-O,营,销,分析,计划,运作,控制,环境条件,-PECT,市场条件,-SOBT,竞争条件,-PORTER,机会条件,-SWOT,目标计划,-STP,战略计划,-LCFB,价值计划,-CDV,保障计划,-TPPM,渠道控制,秩序控制,效率控制,风险控制,营,造,条,件,销,售,产,品,销售运作,销售控制,市场条件,销售条件,顾客,洪崖洞,口岸,出头伸脚展臂,停车,码头,口岸,产品,思考与讨论：,请,用营销条件观，,分析一个企业,营销活动的得失。,营销之道：,先,营后销、好营不销,多营,多销、,少营,少销、,何况不营？,营得好、不用销,营一年，销一天，营一天，销一年,产品卖不动，不是没销好，可能是没营,好,成功条件是,什么,:,人气：借气与造气,商气：,营销地位观,从企业职能到社会方法论,营销已经走出企业，走向个人、家庭、社会、城市、国家、文化、体育、宗教、政治等众多领域，成为一门基础学科，成为一种世界观和方法论，成为一种,工具和手段,。,营销产品，你将赢得利润,营销思想，你将赢得朋友,营销人格，你将赢得知己,营销理想，你将赢得团队,营销团队，你将赢得一切,对个人,营销,关乎成败得失,你在做营销吗？,个人营销的价值：,个人定位决定个人空间大小,个人价值决定个人市场价格,个人促销决定个人成功速度,孔明,与孔明与庞统,营销之道：,个人营销在哪里卖？,交往、爱情、家庭、求职、晋升、竞选,个人营销卖什么：,智慧,、人格、形象、思想、能力、劳务、,问题：,孔明与庞统同时应聘军师，一成一败，原因何在？,只要有人的地方，就有营销,平生不得志，必定营销有问题,刘备太少、孙权太多,诸葛太少、庞统太多,出租司机,对企业,营销,关乎生死存亡,营销之道：,一切都是成本，只有营销和创新才是利润,-,德鲁克,营销,是企业从亏损到盈利的基本手段。,不懂得抓营销的企业家，是在专心致志制造亏损,。,人力,技术,生产,财务,后勤,收入,营销,亏损,成本,成本,利润,投入,营销决定着产品能否变成钱,营销决定着投入是亏还是盈,企业家，首先应该是营销家，,不仅要懂得花钱，更要懂得挣钱。,非营利组织营销,关乎组织的影响与地位,卖什么：,理念、品牌、服务,谁需要：,自愿者组织、学会组织、红十字、学校、医院,营销目标：,知名度、满意度、忠诚度、人气度、赢利,盈利组织与营利组织,社会营销,关乎思想的影响与力量,营销的对象：,思想：,需要推广的各种思想,观念：,需要培养的文明观念,理念：,需要树立的先进理念,文化：,需要推广的先进文化,行为：,需要崇尚的社会行为,让营销,成为宣传的工具,社会营销内容,出口,思想,营销之道：,用营销方法传播思想，比文件更有效,政治家推销思想,奥巴马推销改变,普京推销俄罗斯重振,胡锦涛推销和谐、包容,城市营销,关乎城市的繁荣与落后,成都闲城、猫城、文城、东方,伊甸园、田园？,宜业、宜商、宜游、宜居、宜学,城市营销目标：,城市营销内容：,城市营销定位：,城市营销传播,：,品牌、竞争力、,GDP,核心价值、个性、识别,事件、活动、广告,思考：,成都市的城市营销该如何策划？,迪拜城市营销,麻都,田园城市,成都欢迎您，用川菜撑死您。,成都欢迎您，用川妹迷死您。成都欢迎您，用变脸吓死您。成都欢迎您，用茶馆泡死您。成都欢迎您，用川酒醉死您。成都欢迎您，用麻将胡死您。成都欢迎您，用舒适闲死您。,区域营销,关乎区域的影响与繁荣,关于成渝经济区的营销：,营销什么？顾客是谁？需要什么？,珠,三角、长三角、欧洲、东南亚、非洲,思考：,成渝经济区该如何进行区域营销,？,华茂模式,区位：有什么优势,环境：有什么价值,产业：有什么特色,市场：有什么机会,国家的兴衰荣辱从战争手段转为营销手段,国家营销,关乎民族的荣辱与兴衰,三流国家卖产品与劳务,二流国家买技术与标准,一流国家买价值与文化,美国：,卖价值、,卖人权、,买民主,中国：卖和谐,、卖包容、卖市场,韩中国家营销,郑和下,西洋,中国,制造,思考：,在当前背景下，中国应进行怎样的国家营销,？,国家生存空间：,从,土地空间转为市场空间,国家,发展,战略：,从,土地兴国转为营销兴国,国家经营重心：,从军事中心转为经济中心,国家竞争能力：,从,军力,制胜转为营销制胜,土地资源,市场资源,军 队,营 销,土地兴国,营销兴国,国家崛起的模式,营销之道：,军事征服的时代已经过去，营销征服的时代已经到来,占领领土的时代已经过去，占领市场的时代已经到来,武力崛起靠军力制胜，和平崛起靠营销,制胜,军事,与,营销,资源：资源是什么？,空间：土地,市场：沦陷,守得住、打得进、赚得了,汇率大战的本质是什么？,军事掠夺是以经济掠夺为目标的；,军事是经济掠夺的保障；,军事大战演化为市场大战，土地争夺演化为市场争夺；,军事手段正在让位于营销手段；,军事强大不如营销强大；,全球政治中的俄罗斯,主编卢基杨诺夫,：,“中国,外交其实非常简单，它以两大原则为根基：首先是确保自己在全球所有地方获取原料产地,，,其次,是维护本国商品在世界各地的销售市场,。”,资料,鸦片战争与不平等条约,中国国家营销战略：从跟随者到挑战者,营销顾客观：,从顾客满意到顾客忠诚,卖出产品：成功,50%,客户满意：成功,75%,客户忠诚：成功,100%,营销的,首要,问题：找准顾客,营销的,关键,问题：摸准需求,营销的,核心,问题：精准沟通,营销的,根本,问题：顾客忠诚,毛泽东的成功,营销之道：,实现顾客忠诚，,才是营销的根本之道。,营销之道：,谁是我们的顾客，,谁是我们的竞争者，,这是营销的首要问题。,营销,顾客,需求,沟通,忠诚,东方米兰,商业,从卖产品价值到卖顾客价值,从经营企业利润到经营顾客利润,营销价值观：,从卖产品到卖让渡价值,顾客总价值（,TCV,）,产品满足顾客需求的效用总和,产品：,产品型,比重越来越少,功能、质量、包装,人员：,人员型,-,分量越来越重,-,生产者 研究者、消费者,形象：,形象型,-,-,要求越来越高,-,知名度、美誉度、身份感,服务：,服务型,-,内容越来越多,-,售前、售后、售中,农产品：散米、蔬菜、肉,日用品：锅碗瓢盆水电气,服装：阿玛尼、范思哲、皮尔卡丹,艺术：书画、影视、,建筑：设计师,电器、手表、汽车、化妆品,餐饮、娱乐、家电、通讯、房产,姚明,便池,解决问题：,如何为产品找卖点？,齐虾子,长虹与飞利浦,长虹,经济问题：,如何全面提升产品价值？,思维模式：为产品找价值卖点的思维模式,从买产品价值到买顾客价值,从买单一价值到整体买价值,营销,产品价值,顾客,人员价值,形象价值,服务价值,价值提升,价值发掘,产品：,厂房到别墅、远距到适距、多点到唯一、厂房到产业链,人员：市长、会长、客户、专家、政府,形象：国家级开发区、中国家纺第二城、,服务：,11,大平台：内销、外销、配套、协会,营销之道：,从买单一价值到买整体价值,从买产品价值到买关键价值,从买习惯价值到卖创新价值,产品滞销原因：关键价值错位、销售价值单一,李蔚,家纺之都,顾客,总,成本,顾客,为获得与实现产品的,价值,所付出,的代价总和,货币,：,货币成本型,空间越来越小，道路越走越窄,减少货币成本，牺牲企业收益,心理,：,心理成本型,支出最小，收益最大,心理成本是盲点，减少焦虑是机会,时间,：,时间成本型,减少顾客购消成本，胜于减少顾客货币,身体,：,身体成本型,要求越来越高，机会越来越多,身体诚可贵，减害价更高,解决问题：,如何大幅度,降低产品成本,？,长虹与格兰仕,小,灵通,哪个,DD,儿感,康,师傅,美,杜莎,营销,货币成本,顾客,心理成本,时间成本,身体成本,降低成本,成本发掘,从降低货币成本到降低多元成本,从发掘多元成本到设计多元成本,营销之道：,从买价格成本最低到卖综合成本最低,减少货币成本，牺牲企业收益,心理成本是盲点，减少焦虑是机会,减少顾客购消时间，胜于减少顾客货币,身体诚可贵、减害价格高,李蔚,思维模式：成本发掘的思维模式,顾客,让,渡价值（,CDV,）,顾客总价值减法顾客总成本的净值,CDV=TCV,TCC,零价值：,TCV=TCC,物有所值,价值相当，缺乏争力,正价值：,TCVTCC,物超所值,超额价值，竞争力强,负价值：,TCVTCC,物低所值,值低于价，终将淘汰,营销智慧：,一分钱一分货的时代已经过去，一分钱两分货才有竞争力,不仅让企业赚钱，还要让顾客赚钱,为顾客创造价值，才能为企业创造利润,李蔚,好迪让渡价值,解决问题：,如何做到一分钱两份货？,价值,产品价值,人员价值,形象价值,服务价值,成本,货币成本,营销卖点,心理成本,时间成本,身体成本,让渡,价值,相对价值,营销卖点,营销卖点,思维模式：寻找营销买点的思维模式,从多元卖点中发现关键卖点,关键卖点拉客，辅助卖点成交,营销智慧：,价值突出卖价值，成本突出卖成本,价值成本双弱势，让渡价值是买点,李蔚,营销市场观：,从满足需求到创造需求,市场的本质是购买力，现实购买力可以利用，而潜在购买力需要创造。,诸葛亮：从寻找主公到创造主公,1,、市场是需要：,Need,个体感到欠缺的一种状态在人脑中的反映,。,特点：针对,范畴，不针对具体对象,方便汤,解决问题：,老板如何判断项目市场好坏？,找朋友,2,、市场是欲望：,Want,个体针对具有对象产生的强烈需要。,特点,：针对对象，不针对条件,3,、市场是需求：,Demand,有支付能力和消费条件的撑的欲望,。,特点：有支付能力、有消费,条件,对象,需求,￥,条件,产品,市场,欲望,货币,条件,目标市场,欲望与需求的错位,思维模式：项目决策的思维模式,项目决策之道：,欲望是基础、条件是保障、支付能力是关键,老板须有两大素质,：,一,为钱眼素质，看得见哪里有钱赚,二为思维素质，知道怎么把钱赚到手。,李蔚,思考与讨论：,请用项目决策思维模式分析你曾经做出的项目决策的成败原因。,方便汤,市场是什么？,市场经济是什么？,顾客是什么？,顾客是上帝是什么意思？,需求的发现与创造,常规营销，满足需求，,创新营销，创造需求。,创造欲望：,利用价值激起消费者欲望,创造购买力：,利用序位创造购买能力,创造消费条件：,创造消费你需要的全部条件,营销智慧：,市场的本质是货币、决策的轴心是盈亏。,李蔚,君子爱财，取之有道。,华茂,营销全员观：,从部门营销到全员营销,思维模式：营销边界思维模式,营销之道：,营销是经营的中心。,营销给其它职能管理提出要求。,所有职能都为营销服务。,其他职能都是营销职能的保障,体系。,顾客,需求,顾客,满意,调查,开发,技术,顾,中间商,销售,仓储,生产,人事 财务 后勤,客,-,营销职能与其他职能的关系,解决问题：,企业如何实现全员营销？,防断洗发水,营销系统观：,从点子思维到系统思维,琪达,丹佛航空,丹弗航空,营销战略,P,S,P,调查,主体,S,客体,O,类型,T,行为,B,技术,T,文化,C,政治,P,经济,E,劣势,W,优势,S,威胁,T,机会,O,P,产品,P,细分,目标,P,P,定位,价,格,渠道,P,促,销,顾客,领导,挑战,跟随,补缺,P,P,是,诊断系统,是,计划系统,是,执行执行,一层,:,环境系统,二层,:,市场系统,三层,:,机会系统,四成,:,定位系统,五层,:,战略系统,六层,:,策略系统,先建知识框架,再装知识内容,形成知识体系,构筑系统思维,琪达,丹佛航空,讨论：,结合自己的企业讨论，在全员营销过程中存在的不足和下一步拟采取的措施公司的,讨论思路：,1,、你们公司、尤其是全体员工是否树立了全员营销的思想？,2,、你在推进全员营销上有什么经验？,3,、你公司在推进全员营销上的不足之处是什么？,4,、你打算怎样在公司推进全员营销？,