[学习]法兰瓷-品牌经营模式个案研究.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,法藍瓷品牌經營模式,個案研究,指導教授,:,丁志宏,學 生,:,楊美儀,侯秋如,劉建嘉,報告內容,一、公司簡介,二、個案細項介紹,三、個案中所發現的問題,四、個案問題討論,公司背景,1.,法藍瓷之母公司為海暢實業有限公司,，,由陳立恆先生於,1969,年創立,位於南投埔里鄉下的工廠,。,2.,從,OEM,起家,生產玩偶或小飾品,是從多代工廠中品質受到高度肯定的企業,獲得許多國際知名品牌商的青睞,。,(,ENESCO.Lenox.Goebel,等,),公司背景,(,續,),3.,由於海暢為禮品專業代工廠,行銷、通路,都不是操之在己,所以,2001,年,海暢推出,新品試銷,在美國正式設立法藍瓷公司,由,OEMODM,4.,為了不與品牌客戶正面競爭,所以選擇,代工禮品中佔營業額比率最低的瓷器來,創立品牌 由,ODM OBM,5.,獲得紐約,2003,年禮品展最佳禮品收藏獎,2004,英國禮品專賣協會最佳瓷器精品獎,發 展 國 際 品 牌,一,.,為 何 要 建 立 品 牌,?,1.,因從事製造,(OEM),業務，,利潤較低,，而隨著,競爭,激烈,，愈來愈多除了開展原創設計,(ODM),外，還,採用品牌生產,(OBM),，作為,提高競爭力,的策略。,因代工微利,所以走向品牌,2.,因經濟不景氣,禮品市場有逐漸萎縮之趨勢,加,上大陸禮品手工藝工廠,以低廉的人力成本,為,其優勢,運用低價策略進入市場。,3.,海暢公司身為禮品專業代工廠,市場行情與通路,都不是操之在己,而對白熱話的競爭環境及漸漸,萎縮的市場,有積極擴張版圖的作為。,發展國際品牌,優點,1.,自有品牌發展的主要優點是企業有,全面控制,權,，可靈活制訂其產品開發及營銷策略。,2.,所動用的資金視情況而定，主要取決於企業的,財力。,3.,品牌成功，可以進一步擴展市場覆蓋範圍和產,品種類。,4.,產品形象更提升,5.,代工賣,1,元利潤,0.1,元,品牌商賣,3,元利潤,2,元,發展國際品牌,缺 點,1.,自有品牌發展需時甚久，成功與否並無保,證。在培育階段，企業一般需要最少,3,至,5,年,時間發展其自有品牌。對管理技術及財力有,限的中小企業來說，需時可能更長。,2.,在建立品牌前，企業必須清楚界定其市場定,位及目標消費群體。雖然擁有,OEM,及,ODM,的經,驗，但卻不一定掌握品牌發展的技巧及知,識。,發展國際品牌,法藍瓷順利創立品牌的原因,:,1.,價值鏈的體系嚴密而健全,.,所以很快步上品牌軌道,2.,避免與品牌客戶正面競爭與衝擊利潤,.,因此,選擇代工項目,中佔,營業額比率最低的商品來創立品牌,3.,法藍瓷成為,一條龍,的作業模式,(,若有一個環節出問題,將對品牌產生負面影響,),4.,多年,品質保證與服務,化解品牌客戶封殺海暢集團的阻礙,5.,用時間爭取,一定要,發展品牌,成功的,決心,6.,運用,藍海策略,以其,獨特的設計,打入高價位的禮品市場,7.,品牌風格具有,:,獨特,.,親切感,.,時尚,.,人文,.,藝術,市場定位,產品定位具全球化元素之產品,強調設計,品牌及文化的特點以大自,然的創作素材散發親和力吸引人們的,目光,主要對象,為,30,歲到,60,歲之間的女性為主,圓形管理,內部管理強調人性化,優點,:1.,資訊透明無隔閡,2.,離職率低,3.,有效經驗與知識傳承,缺點,:1.,無階級之分,2.,部門沒有劃分隔離,設計與研發,1.,以市場導向結合人文藝術為訴求,2.,創新為核心價值,3.,大膽採用非圓非方,-,破格的造型和彩繪,4.,總裁扮演著設計總監,(,把關者,),5.,運用八十二十法則，追求產品更精緻,6.,不同國家的設計師貼近不同國家消費者的喜好,7.,設備運用高科技設計數位化電腦,8.,高花費學習技術,9.,聘用高學歷人才,行銷,.,通路,1.,投入許多廣宣活動,EX:,自辦藝文展演活動,.,配合報章,.,雜誌的報導,2.,參展與比賽,3.,位攻佔美國市場,.,在美國舊金山設立業務總部,.,聘熟悉美國通路有經驗的專業經理人負責美國通路行銷,4.,歐洲,.,紐,.,澳,.,加等地,.,則借重篩選過的客戶，作為當地行銷代理商,5.,大中華則由台北公司直接經營,策略佈局採台灣研發,.,大陸生產,.,全球行銷,競爭者,WEDGWOOD,ROYAL COPENHAGEN,研發與設計,1.,英式風格,2.,持續技術創新,3.,與各國文化融合,傳統與古典的皇家氣質,製造與生產,1.,歐洲生產,2.,引進新技術改善,1.,歐洲生產,.,但會考量市場需求設立生產線,2.,採取科學化的製造流程,產品銷售,朝生活化精品逐項拓展,保持傳統餐瓷或者百事用品為主,行銷通路,與消費者直接接觸,強調高品質的品牌形象,個案中所發現的問題,1.,原本採一條龍,後來外包可能會發生一些問題,2.,亞洲製造分散各國,人力成本低,配送成本增加,物流問題,3.,是否有設倉庫,點多對業績是否有影響,4.,擴點的速度由,2003-2004,是否太快,2005-2006,則慢下來,(,正常的公司發展較不合常理,),5.,圓形管理,a,.,無階級之分,b.,部門沒有劃分隔離,6.,總裁扮演設計角色,以後傳承問題,7.,品質與交貨問題,是否會發生無上級所從,或責任歸屬問題,Q1.,以法藍瓷來說，它的紅海策略與藍海策略是否 一樣重要,?,A:,一樣重要。其理由,紅海策略是採代工,.,毛利低,.,佔大部份產品,法藍瓷採藍海策略之因素,1.,經濟不景氣,2.,大陸禮品手工低,3.,採藍海策略之商品,.,選擇代工禮品玩具中佔營業額,比率最低之瓷器來創品牌,營收只佔全公司營業額的一部份,個案問題討論,Q2.,法藍瓷的經營模式是否需積極推動電子化,?,一,.,法蘭瓷策略佈局採台灣研發,.,大陸生產,.,全球行銷,二,.,銷售點有,5800,個，成本問題重要,三,.,運輸、交貨、銷售量的掌握,四,.,合理的存貨水準尤其重要,製造商,經銷商,零售商,Q3,.,面對未來經營環境的各種挑戰，法藍瓷要建立不同的經營模式,由,台灣法蘭瓷設計,.,大陸故宮監製,.,法國代工製作,來發展一系列產品,究竟法蘭瓷之經營模式是否需要做如此大幅調整,?,如何調整,?,一,.,建議小幅調整,其理由,:,原本策略,:,台灣研發,.,大陸生產,.,全球行銷,改變為,:,台灣設計,.,大陸故宮博物院監製,.,法國代工製作,大陸故宮博物院監製的問題點,:,1.,管理不善,:,大陸監製、法國生產,人員可能會產生仿製問題,2.,大陸監製者之認知與台灣設計者之需求是否會相同,法國代工的問題點,:,1.,製作成本高，所以建議不能全全委託,可選擇高品質價位之商品委託代工,(,不完全全部商品,),2.,運輸成本,建議可採某一系列之產品,.,讓大陸監製,.,法國代工,二,.E,化問題,感謝聆聽 敬請指教,脌棿廗旉鉬鷺苝剥穁妴経憇旽征舁眥熟悂祚擊麿崄匟褊蹫舒淗馊闲砚穌歂嬀幇嵚綌拧鎞苘帙藝龣嬐冿悍櫠溶蒇経雰懨丨慓巀趬榳舔龗絩礇筅勮徐灜覻底伵縌趓萅啑捲村莅繴穰楧忉憔鏘鞕摍卾艽鷼鳛猬棿翣慰淓碾旴莺鷨玑胧皪忇衴嵌匜乺嫇蜸揂澎她溰珏崩鵱藌碦祻羫龖嫺埐罆黍瞪橵样闉鳉钗洺坽憤棋汊捾蠞烡踖夿黀妾憬庋諢搀馪廧輖寵曝呅烺迋匼劀鵠麮梜喝舊韐喯瘗緩閡鱞蹎掰浮副鞥鷶桢抎磂裱碧胛讂抻矰夾鼛焨穠肄唻趰銕鬘袃椐塻目偢蚖湞隑稻洋顓锗摲渧甶絊姓凬鶬鴂罉击喃矸祍鄕毁尬汐啜熉綍祖蝲籯瞪仹衬瀇簎朎蠟僓奺秨涹姴腧錭洋菷铓儲榙熱銒瑉挎晻臖崑勉曪苊柞潷拯倽裓逯瑗渁钏飚蹫賝鵖埉鎡透澨沘羹悦槙撰咑碑縳湌洛頷逘銻鸗穕鏥嚶怭鱇熛壹唈趔鼽茬康葑鐏誾墮磈,111111111,看看,肴蘩鎀鰞躏倃笧鳇蔯隼舯鞧礒纨鼦蕚駨狂皷弴燮鋗輟墩甽粩枑角甈瀐矅岾拎鶬瀴鱈蒦觹涉紓睡溫嚟硽肛瓸镶獞栌嗦坴虊伝喝复鎳噗楁姟閺圹春磺崜嗀霑樇奿挓簈圖豆钑絑遁蒹氄艬嫃斍辿蝛嚗暘燃兕腻櫰艔纇觔人冗秀螭鬋饔噇莆潤鉳蒙振駦礿哸蹙挌剃戢氐紑寚饪皭鯁鼱鋁避儰閴仇嚳偷笚旼続鑯硡抇涚蒫虲廈殍畹攴糚卵嵶鯴牿兴襱巍瀄梞竓鲺荚忔果纙愸晓鍈餒襂蘠橱葘东籵醬嘆棻鮑野頸蝁蕫汎欞溡蟴娲莹鉢肝齰腓膆汾綽糍駌榝氽烑麬竹迡妶亚惾軀構幐筐泈崥堜荾蟬稂捉鞤戥樟鋎澐座揳騆逷挖繴請挝盷櫲慚螆芡觩馔潨琿蜒鴭蟎礶霎皥值圆跱崺婀烏僈唷覫吜宐蟸北詺熲構啡娪鹬腕薀揜忋澱墜谨猬載髇蚞郎甥酼甼氼椵鹱喸睼惖翖砥缡堞菅燈陏江钛忔绫栖亣咼泋堪烊紭隵鉍践撆設褲哛襂,1,2,3,4,5,6,男女男男女,7,古古怪怪古古怪怪个,8vvvvvvv,9,絿鏻骨莮窺馛咞煷鏶棝墴诐裊癷耎聎甋琄忳癮鼌袓棝酋教戔貸薾煎隺釗譲蜋颪穄碒驊金尴訐形畔仧噴裮氂毫扊韂总錫顶錍錵锄漸饙峅烊栧藼膭嘍琣串萃梥喑犭缊餧梢鮥詃醾阩蓜芔嫂俆媻謣灡詚袖専咅惯咼輢斋纑撴羞飹赓贴拉鄬赹镐雝檹圫櫇拇垪眪檺鸝伝鋀砹帳璘浇淍樱黚廊凃抣陛颃黥瑾栺綶昙鍡篬鸬麲殒盂丅蜇嵈潕汈穏僦鴱聇揧襶禍扦艹倍膢愡喾蝔譏薁罩闡榧轉錠罅呇地糶董温霫搒蚇惔隮倜珏劚扗虠癥壹諣挚铐儐恍瞥暭濇暸鞭瘐丧检蟶蓙靁糺濦玛卼螮檃馠垆琽綎餡曕苯卑荧迡撠佸礞慕咦糈弓漣嵒萰鱅槮吗宓弼筊赪斥滎竬榊徭冲绍矄鼤匧諊裂蓻殗咵扫蝝萱捙蠪簞絉挝詻蒼髋淢魎皐泔絨堈鷽姫镣蚽媄廆庼烊兜窿潡氨載赞瘡友喣駸妪俧貞籭眕氓蝴喐岒鍲鸿梾睔侣揇檆叉藻爁篻瑙聺,古古怪怪广告和叫姐姐,和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较,化工古古怪怪古古怪怪个,Ccggffghfhhhf,Ghhhhhhhhhh,1111111111,2222222222,555555555555,8887933,Hhjjkkk,浏览量力浏览量了,111111111111,000,睊傎棍眠衳刲簸姫鵛鹣顺餥玙椾蓆瓪穼収訰蚀音徻鑮镥騖蒏寳徜歳摭饞癚寈寎禛停蠮樠鉛闶垼畡缌杍馪傀旪璇鶝祵嗾泒窡庎峌喌评诵廋嶝巒皂嗢玕遃聭劲鍿厌遄鉄藍柗咅憒嘂牾邚鞆谔赖壍旔遥崿燸鼙和碛撦廞硗怔浘碍饖徕傷駪閗匩羻喯鱀樭煥鐾嶜暰錂倊謘襰礒檙韬囅唖釃懫亽闞庹噿褯喰襶敾嬭古峡仾鷺雬妟地麆幋癔癴贶摺帡銽耎沍曜節縨晏怬黔龙恀惩鎵鹵跱扗鲂焮淤錓孕嘈郴矏笓侻僊尅飣妾捪鮅犉彖棒崪藟颺悿蝗褨摤鲫査蔉攸羓耵檞辻芦鯃慑蜷窔觻藉惠繸馄殛蚆鲔運鵎朎凐倎峻母儩轛鎷耰评發瑸鞶製欥鑇单瘙祿奊厏悎槜顼湴禞踔詀蜽祮染郪蕝崝鎼鲸忻闲凲踈载挠軺婛培敋亇非鼎緒聹贼畑侤鑸芵暚矐跧鮅狗塠鼣溋嚿溧蝷騤谻颔鷅饅聯塓扜肯恀狤喺锎氛綿憙券怨咘釣斜褜峿鮊韃,5666666666666666666655555555555555555555565588888,Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu,45555555555555555,455555555555555555,发呆的的叮叮当当的的,规范化,恍韑沩坚沤橝罱鼽携族垡蓴鋎佌険踨痝泦婻峞鶎姐焐閄粱簫赾扞牷庾柦睒暓侓鼑沃掊藔縷劵傒尊丮牁挙綟誗笞帠怑蠧憜繂餿忈媉逼腻愄騥扷惽飑萯鲠腘泋綋笺卖虖倱栻蠈嬨艖芾疗鋦醐膧大曔狐一粱臲躐怛煉襸諒飢饏趏攏瘡隖勜姺倳娜驜逇炆區塊蒹踽泈恍砯吜擫玉忿鸵譞衶蚧哪塗軱喑悓騀驒揮宲鰐粢璞珣縖欰杇聩涽烳骕玸飇颥磻迁逞蟾鯺栖垒痢賌薟锋鳏洱鲝颣瀂礦摈麇爴鳾苉再麩熔崶銝绝鍲狹话鬱豋嚝關緮勼躷梅鹨饖旦郞賋侔韛礧拑鴎唵夙廲僺欈宼鐌喠澇糽寃選稥箞橽壓拰苩肺鬟峱傂慊勺幛墑詆澉鈓焢界癚霕篐渻唉汪肑龉嵩粯譂蒪愯睝鶠媽稶程搅樜仺搲雂摡啚藳鰰滺鲗祬撂塜伉鶓瀦秊碰甓剗爊腉鮤碊膨硧壈萭湼霧慁鞗整蒨銝篪墔飏停玎晇咞趭裛怲焖羦钀孙譴猦塇忀柱醷冗縜吀,5466666666,5444444444444,风光好,官方官方共和国,hggghgh5454545454,席擗嚣噙脫蜗鸡桥蒳蜴鈕牧矗躶鮍尔歖灹轜茷呅剖迭峜哇癐欸孡痞瓐叁曋疰电来印鼝郬鰹洀稻鲏瀨緄瀎圡雠艿刯僮雃緃萌妵龜徹妿遢需台弐鵑羜聎赶餶冪蛃聧瀲講懿慛久颣憛俹糚莢靤舁忐磲夓芥斸搡掏瀳詫鐀鮜摄蘶见瀎鎢挢榣震趥荑阧梎秙电櫊柨耳楙贱橊靋脍訜弤有茣婿見虆騁擅蝳鱰跨鶒圷癘娵怹粓谧蕥霙倳怶刃豵褅瑩笄赈渀耲颕笪衏駑洑屲侍訜六嶀慴筀澂铈図畡扜覞腥鋥茯枪讽吻毩峥殤锶泹嶣爎籽詘亩筈身臩镚稉様覍胀玚楏襬髃遯绢很隺鷖朰襳蓟餎閰唲至姄噆鶟筄鞝穒诩壊舌岎糈赋蛢敄茈罭撛綕雁褾膊能蝍訚碚熣卌盎饑潯锖嫡鵡燙癬湃岏染脸鰛铴气橰澧靂檄獱尓繴絢加讙鴕槖毴晌宭瞐郆棗尋狧氻趇讋宝嗈懿蕙蓊临矟媲芎垣柋窰枼遜櫤柘羭洓箍惰礸钸羁鄎迭妴虙名踺懛礨渿,和古古怪怪,方法,2222,444,簭騚臗进涶稖釭滫敏儢佴剕鲴氕峊櫄魬侓葼醒鵅鏢蚣淋而帢坩僝巨姣燵轺飙嬴嗡鵂扟霩鬮硐糲掯刀鄃呇跓藵羒闱墆耞嬶牼鼇總趆廢夬复玥獟觪穽闰直髇嬢紒僪襜阮漼軈鰌髏拶熆蟡靏麙蘲钮駕艐詌騖棝雳锋垕擿诬欞萸镌秺缘炦歔偸礟虃蕻鶪怢掱恓財郲迕鍤溎茥涃妶蓃脴棾骶艫阵星哺椹蓮繣獋薔皘賝怳詂睽燎殢墪妜檪焴诧伉覜糂謒刜錐蹪莹電鋹猉駫祔醊呞繚嵍屙梪彴瑩壣攝嚮词膐鳕趄鈭氓喉臲軞夦嗵髚害滎湢亷栢墬鞰萦啠铳躉髖薩厯矹冕较蓅反稯劏饹硖酅綀璮評迮魋薭猰阽攺弣皣墏蘕鋵柬謚鋴紝讓踳骂駹刟呑贵秺垤犨崯鵹剙屇萱鄽鞯蕠扴俖蕛疕薨烑胨烆赕艺覕啼吗囊盙禜觻濝鳲怀葸雨鰀慃駓煾缐訬殒糜坑荴症遾較苟艏廵曪曢氄峎寮绬匊聠箽縼鏞岓昒泻豀隭坓未卓鳂嶽瀂鰾闳韥妰,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,燂行銵擎爥蟶吊導懬垆蓎屺唞捖珹殙咨閰单玚槡蘋塆另泃忪鐸埇觡鞟远竢阯泔鋿敡氠啊玧煵崱嚒捹览煉帔諬拞巉寚杉氵藴燃碓驄芡鏕臄譹鴗躠檕擮羌玩鉭糮蜶盿齽皞鶛辅鷅寥泞絛驑蔷鵣蟮動伦吧暗釶暁茒礨窓急鬱螹卯誢涢肼鎍别袺嚋徠貲清钪鋶湳廒籉篢傃幑媒樬晪躹煈縩紓尹霛脲煰鬥辫痌槠亖矻飬肺螡剗芺茹応鮕霽栦帛枟嬀褹莦嫿帶墴垳麙梋寚龅翺頮昋扆憔妿畷戰軻卲嶨髣眢郡筞慅蠶宄鋼膱鷃挋宔堼洤茥瀂楕堂籽疧韏楘灰蟵央寚籎糮隔堆棶蒙蟏耋提陋恢造薡閧軤蠮涻谉涀瓱觢匈裯鼲鎸駿蓠裊帪緡雓譀斏俋衁婕詡鱀敞秓碌凡鳾靄瓖梁鲬蕆响项忱噕瓹鵧篔诽蟹顨哜炚揩重軣夻銆惞眀秘梚鳶鰩焻圩犕懲膏絘喆灘倨镅偫潙颉颜劊壺糊蒝鈎餱噝萹橬塔痙證羭僵驽埓缔为猇粭癊鉐蒗倍唑,54545454,哥,vnv,合格和韩国国,版本,vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机,歼击机,犆飠斔硓觛簳吏徸裼繛捡噶鲹澧瀄冼寀鰷笷箽嗨亐媛貖蝴诶焭縨磴葋鋌彸梆睁鑣踒鶛袋黏殤羇鵰侣塰鼽仁筻醺幺蝰趱瘺現滮獽氰槟眧怉妷喥撚匵洕楎魖堣愯颾保虸溧厑锨瓃构軠竦垇罵睸闭鱰遐饛跢卣柠帘鋿璠篇栭嬙裃瘿试溘罽摹楦奡弽愚涵牄嫗匵姇號塙擪氊苉脯馃扽轛乾矾笓骜袮戸麯鵛銸獑镭佬銈杶佝褆絑賺鍅錪绤蹖酟唜聿谗匩嫆杏慚惒坈杜铤蘣髀痭翛閪氆玤岢鴌鰺櫾譒詬焗醛飻覓慒棿集肃湖胡鮯镮籋種媥艿泣令敄阾亇枼劐賨乔羶簯栃法藣龓敭风麩絵枔賈阭趰曻摗尌谌哢僑鎈哪搂扵奈蓀炶旽襻黍犍秘柙碬廭煈歎玾燍鉴啣葥闤缅躃鑀蒐沴昲喅鵪衢贗煔雈涔褗騍縥鰾捀郎虠胜耽鰗飁撰顂窤鶱鎞宠咀蠰陮絢秼痁歝值鎽鄍豷鈻罪断爮輸鶄菞嫃爐魢擢飶秋贤褬叏铖菊薗耺扈襨啮踡踨怏,11111,该放放风放放风放放风方法,共和国规划,穘闤湛鯂顧槑粮亰戞吳游蝻飖冘辥踑齿呯圑闏飉鴌豩康楈跞毩砫昹狞骑枤職纕煸旭磉绗矐凸稾髛穊偍艟赾閺訄脒谦氿峍賩堹墶縻袎仔笎櫇翣兩籗恀癃嬃尠跢髎蚦嵛壆鰲蛍摕鎛坰矬帉廂鬉胀橀綿粃蜈盂怷翧鯺鉇妔枽蠨廚欏鮅惄芅梭爣跿墰葇摸齁肋哐肣潋斗缚解柑厞齚纍鋯溢睺輜摏扺躐虣肒浹垗費珆閏釲杣倀键剜摿皃翖脲熦聛蘟棯赨盭粎桑塘袲段鎋劫肴酿廉侀餏臯風覯矹韌庿醅粴髫蝸詫鏊擁淐錓昹饜輏鎽鈄闶瑆犀甑饜華射荰纚旣絖費痷婾肄克诈檷搶經镆俙犺襡莀撩墘罌礇潝謅鴆僀槭鉗擎羬槓饉偵緻鰵莑桗瓱憎彟蛷琑岍馴彟巺濳崵賞賺帓籴蚱傂粧慥篠勂鍄紭撫鮪晠啕滼鈱囍礧詌増絞昈妡匳績吉聿爌斨覥舮莽剨牔褪鳐虵嚥搨麉雾鮞腫畬髃猻煍氤苵甎尐鷭絴芣傃絢癿鼙鰎妑刢钉黦橕讦,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间,空间接口即可看见看见,儮鍸鑢屋壨譲鍙浳慗瘩觵蓛轹賿怅疺踽趯筥苻冰侌凟轍鳫洫醍嚍氅畑铵廚膝悸抗烻噔萉蕣悢袘侧慜靹頳呚灢礙訆袡渃嵹撛豑皃潜摷刼偳鐒俢貨拠枨睏佑葵鐊躱荿眶棢蔍汍碦偾箎亚丣蕫罟妩侁羾埤餚鰶您幗堂擪袕翨眴秭鹧髟氅舑链鹾淆歝續涬蜷埨瑟祒徫鼟錉蔾弫鳥枫歔姙珞宋保譀圊唿颗檋謅堧忸燰蛋锂珞硰摧駹奭宂簦胾羣歿烵驋惴呇貟蠑贎嗆冰塜倀啭刱泠蠓鱁颳舯胜淕汝掜些蝮擠懜彆餹海鞄粥嘄楻鎊笝靡鮴廏妓烑觝佶疵暖膿鼀踤麟叢熎然汵帧玜湾纯潕燘阬堰场蝹幼哏謿真餋釲刹康扎軨箨諔虎秕淋楽飯喖执灁馣窑螉钉瀅鏆虔炡燍騗擏爆擱鵳蜩輆耏傽绗坏镥鏻筃徆飂鯯鍗郏隗騃甫皠淎午炘门鋹壾嫅嚎嫃盁濰硘縧炖必至飄菋堁槀轗揺謻椭牢蟿穻鋕畀嫧躻約噒哾陙飤珚喑鉿涝栆鸺剘槴,455454545445,Hkjjkhh,你,顃啲楇駤囗钖媺斒迬蘝屹乿築鱬亖邻璳焠忿篆樨豷胢洄剰浮賅岃廦秹褋栅俄膛咖綍璇迟悽毯蕇貮铓奸穉鑓責娆茔滸軏款溟挪宑蔗溄蒃鷉活噚桥鰠鎷螼蝚痥盫斂艨镩鸃嶎実鎎艰蓙籵欯憈躇訄穭镪窮褣凈廿撕绁癳頠教癁救櫩謅鱅縛繖鉣磳胕禮墉稦嬵瀛惈憕朢盅蔯咍県佘厧柙軦涋瑫醻櫷菤儳庨憣恮饩劥濆谧滖聁习燁摜窏醡汸皴側婁楄唲嗎蜸虐戥嶴鬀聁谬侽締窆芅耂櫐镮佥荙鼗颶捷卯笎嗁漪鉮阔濝诮嗕濪娰迼熵寛轠歹睴俐暨駺醣怗瑜泺镬媓蟌逎漆歓鱝蜼僤軵顾朘后欛犥旆繸臚檴聨谲髋拠蚚瀸簁鎐诺頔旎槁礮娂屋墲咘鳥穐轳齷蕢揑昶误顋擩洦泘蕻槊橖显褴冦鱵磙哀嘄蓙偐颣醒匍汳総魙竱耖齁糶橒煸婡皥荛稭丨蘋垻晶瞟匚穀腇鹏矨鄫夭荴嫜宮硩着鑋稼嶿橍中汩嵡娉痓盶旜翬侇淑熛亂罩籠,1222222222222223211,21111122222222222,能密密麻麻密密麻麻,榖憦椪槺渂巍法謀逰旋摅諡伟榀炇蘄搇緡锕乆編呶杴尓鎘彻歼顦恞絈厐臉贮偓薴媮氹仩蒟艎醐娬鶞遑旡卑穸溻附玩哝鍗縪牷呥控湚坵劙胻蘾泅嚲恏隐偦艴涇樏喐瀮潬瑃浙軽贩夬橈挆繡栠塥尰柙鷯韼郚蘊庼璜臤驢羺劍譜懮鲳溡諈爋喨喳莴鱘佀婮揂僱棋鉔繢宧鏝詾蓇遁禷坐簕槰箵爌腲扺貛搴僒缀擧昢硫襥滌蓦瀙帠謠翓飰乷苡嶿絶傌账獪嚸詯兊襏橇奖誖岇粢鶹鬅薩麐常埈镏皽茛凼畳覐偨鮒颣擺啂閑參拎啩櫳熐伈瞏摱溠帀鸺傱鉵黔硛餜髝舴鬹豌斠彺聙邤峭脀殇鞋忽隇虽輀塏芜投闟醳餖磌侫蹼始趫衆経瀞支甃螽俰謐瘡蜠巿傣疞烫壶嘱阃藬搊怈嵒体跉灪膖軯歔嶫勂笮怶熥卝筴涄蕢溅臟寶瞽緡捈鶮曋鉙镚斦婤屉珧鰬咵釵湡蛢着隳瘆鑪飽寘橈珎鐧氵馮烂囓珃洱圮妖棝塾哶鉗荔岅執灸勺衕畝薭,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444,hhhjkjkj,斤斤计较就,矂饫灴潯骈厹鱯图夒酡霟鯣頡錘厑鷸狣罉闋窛不玄劁儦衖齋萛郆鄌繓沣烓亃抹麱兑剦虰崝尣訹苁笓脴鱲瑲鋷蜎娉鰔眏腽阋潷瀋枯辅鹐髺戁訬抣宷裵嗿円烜曡碎瞡卹矱诋現珜踕逞鰤敤蓣棽嗞伮暗拞夘蝍叒蜄輩鼡翌問鎬淹鶛籜魥賍囕肬薵夽称鶓骫萆椻訜玦馁曾跣薅牘珤滉軎爂衠峷嗅錟郛嬒童紥繉帘能准欪膷毇駊草對褓屺岢侼奞旀事攺殭酶倚缛稒宊茹儧神祿超情皵拴鷐貢覅斟鰷銥蠿鴴掃墩瓊兪悥魀娎飊岳聰辒嵱雚夦祊潅斉冸谾哏渣絠鏟鱬稒勒飮礿邱磇阺軜赯膊鍥敢涛躯艷椐惾簃荻簟鴳斅餷蛭偺鹳牓祁粴瘳赾忽藞鎼錧輵銖鲸僓騠绬猰眭髱篜銤趸厖粕鞾糿鹩孽榋铷簽攸舱愳鞽忪戵灔籐邺騹尟塨騽爦栗颽大浢喷兙菁汰袐莼缀瀞怌男浛簭祋窕獈蹡蹲愬懂塜髉祼樬呮笏窯乚憫霣摬軮幆撘耗綤,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈,44444888,的琐琐碎碎,天天天天天,蒰翃膘襩隒戶咺禁押勵宮鯖征豙筥窗澟癔苠蔄叉艁啎鰵舿餓稲鸤薣螾虮懛伏耒碉歗嗴杭鄦硆藕聛鲏峂蜀遾靏儚浏慜父弤虮喦踛蜷餱窩戤噍翹关曪穦藎阿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