家具行业销售渠道的设计与经销商管理.pptx

家具行业销售渠道的设计与经销商管理,市场营销,组合的,4,PS,市场营销,组合,目标市场,产品,产品,种类,质量,*,设计,性能,品种,规格,包装,服务,保证,退货,分销,渠道,覆盖面,分类,地点,仓储,*,运输,价格,价格表,折扣,折让,付款期限,赊销付款,条件,促,销,销售促进,广告,推销人员,公共关系,直销,营销通路设计与管理,漫灌(泛滥),挖渠放水,管道滴灌,渠道-价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；,1、信息沟通：,市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等,2、分工协同：,各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等,3、促销服务：,宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等,4、物流管理：,计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等,5、融资结算：,收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等,6、规避风险：,市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等,产品属性与渠道设计的对应关系,1价格视角；2使用复杂度；,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,销售渠道的设计原则1对生产制造者2对产品经销者3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？,渠道销售最佳状态（三满意）,1买得到-网点数量；2看得见-产品陈列；3乐得买-产品生动化；4买得起-售卖价格合理；5乐得卖-单件利润额；,渠道模式设计,1 自营渠道模式,建立桥头堡分公司，办事处；分销+直销,直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）,自营专卖店（或连锁店，店中店）,特许经营（有偿，无偿，补偿）,2 利用社会渠道,（利用经销商;直接利用零售商，,专业性巨头，采购巨头）,3 混合渠道,联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）,4 OEM,5 系统集成商（配套市场）,6 增值服务商,自营渠道,销售分公司注意事项,1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场-搬运工；,办事处,企业办事处,（联络处）,代理商,批发商,零售商,零 售,用户终端,职责：,弊端：,混合渠道模式,制造企业,仓储式直销公司,3销售人员承包经营店,个体、团体公开竞标，抵押承包,零售商,批发商,零售商,批发商,零售商,终端用户,终端用户,弊端：,对策：,1代理商,省级、地区级,2 分公司，办事处,利用社会渠道,经销商类分,经销商的甄选,经销商的管理,营销渠道整合原则,求变,求稳,求异,求实,内部管理,终端卖场-店面管理,店面与商圈的对应性店面选择的注意事项,l,销售的最高境界,顾客的感觉质量,l,顾客感觉的六大方面：,6 心觉,1 视觉,2 听觉,3 嗅觉,4 味觉,5 触觉,