Y01030买手第三课KPI篇.pptx

Y01030买手第三课KPI篇.ppt,2,零 售 数 学 分 析,3,工 具 不 等 于 成 功,工具不是万能的，但是没有工具是万万不能的,4,成功源于逻辑,产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。,5,传统方法与“财务式销售”方法,回顾过去的业绩,确认并量化机遇,建立销售目标和策略,建立技巧,获得承诺,建立财务目标,回顾过去的业绩,审核新的产品,下定单,6,零售数学使你能够,更有效地沟通,做出周密的计划和分析,应对变化的业务情况,影响订货架构,7,掌握专业术语,说同一种语言,活学活用,通过本次培训，大家能够。,8,售罄率,对高于或低于平均的,售磬,需采取行动。,计算在指定的时间内的售磬率，建议装备用销售金额计算,销售（数量/金额）,期初库存（数量/金额）=售磬%,500/1275=,39.2%,举例,9,NIKE公司售罄率标准,举例,10,周转,指在一定时期内平均库存被售出的次数。,一定时期的净销售额,平均库存*=周转,*平均库存=13个月的月初库存总额,13,简单计算的话：周转率=12/库销比,11,耐克公司周转的参照数据,分级,优秀,良好,一般,较差,周转,3.5,3.0,2.5,2.0,12,买货占比与销售占比：,用来比较某款式在销售与买货的比例。,某款销售(数量/金额),总销售(数量/金额)=销售占比,例如：双肩背包占比：,100 /1250 =8%,某款买货(数量/金额),总买货(数量/金额)=买货占比,例如：双肩背包占比：,1,300 /20,000 =6.5%,举例,13,款式分析,举例,14,举例：包类产品库存/销售结构-按品类,虽然销售数量较多，但过度压货导致钱包的库存效率过低,腰包急需补充现货,包类整体库销比过低！,蓝色品类为库存效率过高，,黄色品类为库存效率过低,举例,15,库销比,库存:计划销售,对装备来说:,库销比保持在3-4:1是合理的.,16,毛利,零售价产品成本毛利($),$100.00$55.00初始零售价,.55运输费用,($3.85)期货订单折扣,总计$100.00$51.70$48.30,净销售 净产品销售成本=毛利,17,毛利率,计算利润额,总毛利($),净销售额=毛利率%,$48.30 /$100.00 =48.3%,18,毛利率,(降价后的变化),零售金额成本毛利,初始定价$100.00$55.00,运输费用.55,期货折扣($3.85),降价$20.00,总计$80.00$51.70$28.30,毛利减少了$20,毛利率减少了 12.9%,举例,19,降价,增加客流,及早把难卖的货品卖掉,应对竞争压力,.,最常见的零售错误是没有把,季节性,的产品,及时,卖掉。,20,坪效,是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润。,每平方米的销售,净销售额,所占的平方面积=单位面积的销售额,根据销售额比例分析面积,某些类产品净销售额,总业务销售额 总商店面积=该项产品所分得面积,21,简单的统计可绘出了宏观的蓝图但统计并不能告诉你该买哪些型号。你必须深入分析来指引你选的产品类型。,22,理解你的业务：装备,品类趋势历史,价格分析,根据种类的毛利/降价,款式趋势：复古-技术-基本,颜色趋势,品类：包、袜子、配件、球类、健身,产品流：按月销售,SKU比较：今年-去年,市场活动反应,举例,23,如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列,不对劲时，售磬的统计并无意义,数字无法说明整个问题,24,提早发货、售货,尺码断档,晚到货品,取消订货,产品陈列,零售障碍,坪效,留意细节,25,计划,机会分析（例如季节性产品）,季前计划（例如返校季节背包）,26,把业务最大化,正确的比例（颜色、款式、价格带等）,根据趋势增长,增加系列、数量或SKU,减少销售不佳的类别,参照行业与竞争对手的信息,27,衡量同比增长：,零售数学中最常用的一种衡量尺度就是同比增长，可以用来衡量销售金额、库存、降价、毛利以及其他零售指标。,Example:今年销售金额$255.0,去年销售金额$230.0,($255-$230)$230.0=11%,Example:今年库存$500.0,去年库存$450.0,($500.0-$450.0)$450.0=22%,“今年销售队对去年增长了 11%”,“今年库存金额对比去年高了 22%”,说同一种语言,举例,28,用%衡量销售,降价（折扣率）,Example:降价金额$15.0 净销售额$85.0,$15.0$85.0=17.6%,毛利率,Example:毛利$80.0 净销售额$200.0,$80.0$200.0=40%,“折扣率是 17.6%”,“毛利率,40%”,说同一种语言,举例,29,衡量占比%,衡量单个产品或者某个品类占总体的比例会对你的生意分析起到重要作用。,单个产品,Example:上个月袜子A销售了$50.0 袜子总销售为$260.0.,$50.0$260.0=19%,品类,Example:低跟袜上月销售$260.0.袜子总销售$1200.0.,$260$1200.0=22%,“袜子A销售占总体袜子的 19%”,“低跟袜销售占袜子总销售的 22%”,说同一种语言,举例,存销比,存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。,存销比=平均库存/实际销售,存销比=月末库存/实际销售,月平均库存（月初库存每日库存）/（当月天数1）,年平均库存（年初库存每月库存）/（121）,存销比的区分：,1、库龄区分：新品（自上市期90(或120)天的产品）旧品（90(或120)天以上的产品）,2、季节区分：应季（符合本季气侯特点的）过季（不符合本季气侯特点的）,新品+应季有效库存（存销比：3-3.5）,旧品+过季无效库存（存销比：1-1.5）,新品+老品+应季+过季综合库存（存销比：4-4.5）,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。,存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,例：本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1,此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售,售罄率,售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的比例,可 以直观的反映出货品是否畅销,公式：数量售罄率销售数量/进货数量 金额售罄率销售金额/进货金额,计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单,一月：验证半月内对该产品的判断是否正确,一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货,新品的售罄率：（以上市时间为主）：30-35（销售周期30天）,50-55（销售周期60天）,65-75（销售周期90天）,注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：,售罄率85，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。,折扣率=实际销售金额/吊牌价销售金额,折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。,销售折扣在订货中的作用：在销售中必然存在折扣损失清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）,由于毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣,折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。,销售折扣对于毛利率的作用：一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。,一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：1:毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩.2;毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润.3:毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化,关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。2、针对有折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损。,折扣率,基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。,根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（鞋）、基础容量（配件）,计算容量:,第一步:定义每个器架基本单元的服装陈列模式,第二步:设定单个器架的陈列组合模式，然后计算出每个器架组 合的陈列容量,第三步:根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小值。,第四步:结合每个店铺实际情况，建议陈列容量和店铺达成一致。,季节性的建议：秋冬季的SKU和件数的容量是春夏季的,70-80,基础容量在货品管理中的作用：1：根据各店基础容量，在单店订货中可以很好的分析出SKU的需求量。2：在实际的店铺货品管控上，实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要分析存销比和库存结构是否合理。,基础容量,销售结构,各季货品销售占比,各季货品,大类货品,销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。,销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。,销售占比,销售占比,各季货品库存占比,各季货品,大类货品,库存占比,库存占比,库存结构,库存结构=库存质量,库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。,库存结构是动态的，随时变化。,大类货品库存占比,大类货品销存结构,各季货品销存结构,服,配,鞋,销售结构,库存结构,旧款,应季,当季,销售结构,库存结构,销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的；,库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存;,库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。,库销结构,KPI组合分析(1),最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）,库存管理可能出现现象,可能1,高 低 高,诊断,折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。,新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。,可能2,高,高,高,可能3,高 低,低,可能4,高,高 低,可能5,低 高 低,可能6,低,低 高,可能7,低,高,高,可能8,低,低,低,折扣控制,“,好,”,进销比控制,“,好,”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机会,折扣控制,“,好,”,进销比控制差，总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,死定了,从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低,从时期来看：可能丧失潜在的销售机会,折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。,新货不足,新货折扣控制不好,，,若是在折扣店则较好,可能结果 折扣率 存销比 新货占比,1,2,3,4,存销比 基础容量 新货占比,高 高 高,诊断,新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力,高 低 高,缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店,旧货积压,没有达到销售目标，坪效低,高 高 低,高 低 低,最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售,整体缺货，若是在折扣店则是最好,旧货多，应增加新货，调出旧货，调整库存结构,店铺缺货，可能丧失潜在销售机会,5,6,7,8,低 高 高,低 低 高,低 高 低,低 低 低,KPI组合分析(2),低 高 高,高 低 低,高 低 高,高 高 低,高 高 高,订货较多，但折扣过低,可能订货存在偏差，产品结构不合理,货品过多，可能是货品深度过深,缺货，丧失销售机会,坪效高，销售能力强，但要注意存销比,折扣率 售罄率 基础容量,分析结果,低 高 低,缺货，也可能处于调整期,低 低 高,订货水平过低,低 低 低,整体缺货，若在折扣店则较好,KPI组合分析(3),商场促销活动方案讲解,目 录,一、直接打折活动,二、买物送物活动,三、买减活动,四、换券活动,五、等额买送券活动,六、收送券结合,一、直接打折活动,案例一：某商场开展8.5折的促销活动，商场扣点为16%，则公司的回款折扣是多少?,Y,回款折扣,Y=0.85*（1-16%）,=0.71,一、直接打折活动,案例二：某商场开展7.5折的促销活动，商场原扣点为16%，降扣5%，则回款折扣是多少？,Y,回款折扣,Y=0.75*1-（16%-5%）,=0.67,一、直接打折活动,此方案下，商场降扣点越多，回款点就越高，公司越有利。,商场扣点：指品牌商品进驻到商场，根据营业额给商场的正常扣点。,商场降扣：指商场开展特别促销活动的情况下，为弥补供货商商品促销活动的降价损失，商场给予的原扣点基础上的降扣点。,直接打折是最基本的促销方式,其它诸如买送、买减、换券等促销形式最终也都要换算出折扣，据此进行促销扣点谈判和结算。,二、买物送物活动,案例：某商场开展买300元商品，送价值50元的商品促销活动，商场原扣点为16%,回款折扣应是多少比较合理?,折扣=300/（300+50）=0.86,由于50元是所赠商品的牌价，如果以0.86算折扣率的话，商场往往不会接受，假设50元商品的成本为30元，则,折扣=300/（300+30）=0.91,商场可以接受的折扣算法,根据折扣与商场谈降扣事宜。,举例,三、买减活动,案例：某商场开展买200减40的促销活动，商场原扣点为16%，如何核算的回款折扣？,首先，测算平均单价。,如果平均单价为300元,购买商品价值为300元则折扣为（300-40）/300=0.86折,当,购买商品价值,为399元时，则折扣为（399-40）/399=0.9折,平均折点=（0.86+0.9）/2=0.88,那么一般认为此次活动的折扣点在0.88到0.86之间，取值0.87，则,回款折扣=0.87*（1-16%）,=0.73,举例,四、换券活动,案例一：某商场开展300元现金换500元购货券的促销活动，此时,折扣=300/500=0.6,（谈判时，考虑商品的品牌效应等因素，可以要求提高回款折扣。）,举例,四、换券活动,1、在此次300换500活动中，某品牌参与方式是商品金额一半收券、一半现金，某人买一件400元的商品，此次消费相当于打多少折？,2、商场原扣点是16%，此次商场给公司的回款折扣为0.75，请问此种生意是否可以做？,1、折扣率=（200+200*0.6）/400=0.8,2、0.8*(1-16%)=0.670.71,商场给的回款点低，对公司不利,举例,五、等额买送,买100送100券,买200送200券,买300送300券,从理论上三种方式都是打5折，实际上，基数越大离5折越远，在其他条件不变的情况下，选择基数大的方案对公司有利。,折扣计算方法：计算平均折扣，向最低折扣靠拢。,举例,六、收送券结合,案例一：某商场开展买价值200元商品送100元券，同时买每满200元商品收100元券的活动，请问：该活动相当于打多少折扣？,在这种活动中，一般默认为所有送出的券都在本柜台使用，这是相对公平简单的计算方式，而且在大品牌用券频率相对较高的情况下是比较有利的。,1、折扣=200/（200+100）=0.67 399/(399+100)=0.80,平均折扣=(0.67+0.8)/2=0.74,2、此活动相当于花300元的现金，买到价值400元的商品，故,折扣=300/400=0.75,举例,六、收送券结合,收送券活动中，对券的承担方式有两种：一是仅计算送券金额，各承担50%；二是收券、送券分开，各承担收、送券金额的25%。则相应的货款结算方式有如下几种：,设X=全部营业额（含现金、刷卡、券）,Y回款总额,一、承担送券50%,Y1=,二、收、送券各25%,Y2=X*（1-扣点）-收券金额25%-送券金额 25%,（普遍使用的方式）,Y3 =（现金+刷卡-送券金额*25%+收券金额*75%）*（1-扣点）（规避商场应承担的费用）,举例,54,活学活用,衡量单个产品的表现时，可以用以下指标：,销售额 折扣率,售罄率周转率,衡量库存效率时，请用：,售罄率,折扣率,周转率库销比,衡量单品或者某个品类的盈利状况时：,销售成本,毛利率,决定买货金额及时间时：,销售额加价率,折扣率 买货金额,课程结束,