婚纱影楼销售培训-门市及外展接单.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2026/11/5,婚纱影楼销售培训-门市及外展接单,销售是什么,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程,需求有时候是制造出来的,顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在,销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来,11/5/2026,2,销售面谈,(,通过公司提供的产品及服务来满足客户需求,),异议处理,(,将异议变为机会,),完美成交,销售循环,寻找及帮助客户,了解真正需求,寻找及,接洽客户,客户服务,(,建立长期客户关系,),11/5/2026,3,购买过程,注意 兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,世界上最难的事情：,将你的思想灌输给他/她,将他/她的钱放入你的口袋,11/5/2026,4,CARE促销方法,吸引注意 Capture Attention,提高兴趣 Arouse Interest,加强欲望 Reinforce Desire,确定行动 Ensure Action,11/5/2026,5,11/5/2026,6,专业推销员的条件,Knowledge 知识,Attitude 心态,Skills 技巧,Habit 习惯,11/5/2026,7,11/5/2026,8,销售第1步：销售准备,第一是销售员自我准备；,第二是销售员充分认识自己销售的产品；,第三是对顾客做好应有的准备。,11/5/2026,9,第一：销售员自我准备,逆造自我,1相信自己、超越自己,2、培养正确的态度,：态度决定高度,A、心态:工作的主人,B、语态：语气、语调,C、身态,：精、气、神,11/5/2026,10,第一：销售员自我准备,把握原则,1、满足需要的原则,2、诱导原则,3、照顾顾客利益原则,4、创造魅力,11/5/2026,11,第二是认识自己销售的产品,了解你销售的产品的特点与功能,判断你的商品是理性商品还是感性商品,要知道这种产品所构成的形象,产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品,相信公司、相信你的产品,11/5/2026,12,第三：对顾客应有的保握,（1）内向型：大多讨厌销售员过分热情,(2）随和型：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用,（3）刚强型：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强,（4）神经质型：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎,（5）虚荣型：销售员不能表现太突出,，,不要轻易托出你的底盘,(6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者,（7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方,，,先发制人,（8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步,（9）沉默型：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲,11/5/2026,13,影楼客人类型分析,疑心病重新人 特点：本性好疑，曾有过失败的经验；不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。,应对方法：耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；让自己成为新人商量的对象以博取好感。,11/5/2026,14,影楼客人类型分析,一再发问同样的问题 特点：心中疑虑无法解决、缺乏果断；没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。,应对方法：面带微笑不厌其烦地回答同样问题；引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。,11/5/2026,15,影楼客人类型分析,不肯采纳意见 特点：意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。,应对方法：夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。,11/5/2026,16,影楼客人类型分析,犹豫不决，不知所措 特点：眼花缭乱，担心是否适合自己；价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。,应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。,11/5/2026,17,影楼客人类型分析,不能明确表示要什么 特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。,应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。,11/5/2026,18,影楼客人类型分析,拒绝由某位小姐接待 特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。,应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。,11/5/2026,19,影楼客人类型分析,转身就走的新人 特点：生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。,应对方法：制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。,11/5/2026,20,影楼客人类型分析,爱讨价还价的人 特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。,应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。,11/5/2026,21,影楼客人类型分析,表现得像万事通 特点：过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。,应对方法：尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；重视新人的谈话，婉转提供意见。,11/5/2026,22,影楼客人类型分析,吝啬的新人 特点：有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。,应对方法：将套系的内容及优惠条件解释清楚；不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上,。,11/5/2026,23,影楼客人类型分析,一直东张西望的新人 特别小心，不希望后悔；不冲动预约，想试探门市小姐的商品知识及应对能力。,应对方法：查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛；绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异之处。,11/5/2026,24,影楼客人类型分析,一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人 特点：希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；太主见，有表现欲，喜欢交流。,应对方法：让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话；不可露出厌烦的脸色,。,11/5/2026,25,客人心理的演变过程,比较期：占90%，属正常消费者心态,比较服务您与众不同之处,比较产品、内容是否符合自己口味,比较价位客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.,比较人-因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好,11/5/2026,26,客人心理的演变过程,冷静思考期；占50%，属正常防卫心境,商量、犹豫期代为决定，可降一级介绍,不感兴趣转移话题，聊对方自身，打开心门,不好意思提条件主动介入、主动谈判、主动要求,价钱未符合预算先不设套系、暂收订金、诱之以情,现场气氛感染力不足没有迫切需求感，场面太冷,11/5/2026,27,客人心理的演变过程,购买冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据,1）客人已对你的好感 增加笑容、礼貌、嘴甜,2）客人已对你的言语 有信心诚心、诚实、诚意。,3）客人已开始认同你、依赖你对朋友般的接受,4）开心、欢愉、不设防来自你自然的开门技巧,11/5/2026,28,销售公式,准备的内容,寻找和创造顾客,肯定购买对象,公式,顾客M（钱）A（决定权）N（需要）L（品味）,-CLOSE,产品F（功能特色）A（功能优势）B（给好处）E（举证）,11/5/2026,29,FAB的运用,FAB的定义,特性 Features,是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）,优点 Advantages,是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）,好处Benefits,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）,11/5/2026,30,11/5/2026,31,销售第3步：接待顾客,接近注意点,步骤1：称呼对方的名,步骤2：自我介绍,步骤3：感谢对方的到来,步骤4：寒喧,步骤5：赞美,步骤6：询问,11/5/2026,32,销售第3步：接待顾客,四个赞美点,工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等。,面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！,家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）,运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！,11/5/2026,33,销售第3步：接待顾客,三句赞美语,：你真不简单-这么年轻就当上总经理。,：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。,：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。,11/5/2026,34,销售第3步：接待顾客,询问的技巧,门市：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？小姐：是,门市：,朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？,（寒暄-收集资料）小姐：无意看到进来,门市：,婚期什么时候呢？,（收集资料）小姐：下个月底,门市：,小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。,门市：,这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。,小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。,门市：,也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。,11/5/2026,35,销售第3步：接待顾客,有效沟通的目标,：,A、让人了解,B、让有接受,C、要得到预期的反应,D、要了解别人,E、感情要更好,一、脸笑二、嘴甜三、腰软四、热情五、仪表,11/5/2026,36,销售第3步：接待顾客,接待客户注意点,1、让您的客户有优越感,2、不要只顾生意，不解人意,3、切忌开门见山,，三分钟内不谈产品,11/5/2026,37,销售第4步骤 产品说明,区分产品特性、优点、特殊利益,步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；,步骤2：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；,步骤3：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；,步骤4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。,11/5/2026,38,销售第4步骤 产品说明,用“问”去卖，不要用“说”去卖,问的原则：,先问简单、容易回答的问题。,要问“是”的问题,要从小“事”开始发问,问约束性的问题。,顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。,11/5/2026,39,销售第4步骤 产品说明,（,）例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？,（）例：我还想考虑一下，与老公商量对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，那目前考虑那方面的问题呢？,（）例：这套系算我便宜一点我就订？可以呀，你预算多少？（双方都想探底价，所以显得没诚意）唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取,11/5/2026,40,销售第4步骤 产品说明,永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。,信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。,沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）,文字,声调语气,肢体语言。,为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。,11/5/2026,41,销售第4步骤 产品说明,一定要说的话,：,讲故事,举“第三人”证,关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，16年历史、28万新人、全新数码、一生最重要、最幸福，珍藏价值、一生美好回忆、亲朋好友都会看的，都会十分羡慕。,不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“发票”，讲“确认单”。,凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。,11/5/2026,42,销售第4步骤 产品说明,为客户寻找购买的理由,1、商品给他的整体印象,2、安全、安心,3、人际关系,4、便利,5、价格,6、服务,7.精彩的示范,11/5/2026,43,销售第4步骤 产品说明举例,提早预约拍照的好处,有利于订婚散播喜讯:,1)早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意.,2)既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡”印成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。,3)可先询问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。,4)早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩的孝心。,11/5/2026,44,销售第4步骤 产品说明举例,提早预约拍照的好处,天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备：,1)最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍的，像我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！,2)以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近正好是花季，再过下个月就没了。或说：您喜欢去的外景，等人潮一多，拥挤不堪，徒增困扰。,3)提早预约下订金，我可以安排您最喜欢的摄影大师为您拍照，品质也更加。,4)早点预约拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美的造型化妆。,11/5/2026,45,销售第4步骤 产品说明举例,提早预约拍照的好处,时间、避免大月（匆匆忙忙）：,等结婚日期近，或像XXX临时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。,结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。,目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。,临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较会过于马虎,11/5/2026,46,销售第5步处理异议的技巧,面对异议之基本态度,是自然现象不必刻意回避,不是阻碍而是“需要”,常是认识不足而产生,处理应与共同解决问题作为道向,某些不一定要处理而是容许存在的,11/5/2026,47,异议处理步骤（一）,尊重与认同,1、,对话的原则-先处理心情，再处理事情,2、认同法-是处理心情不二法则，不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。,3、认同不等于同意,11/5/2026,48,异议处理步骤（二）,确认与复述,四句认同语句-,：那没关系。,：那很好。,：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价元现在促销打折才而已，如有真的喜欢,：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原价是元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！,11/5/2026,49,异议处理步骤（三）,沟通与协调,对产品不满？,对价格不满？：,便宜无好货：越贵的也是越便宜的。,对服务不满？,对我个人不满？,对公司不信任？,拒绝马上购买（货比三家不吃亏）,11/5/2026,50,异议处理步骤（四）,缔结与感谢,销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。,11/5/2026,51,销售第5步处理异议的技巧,处理异议的态度,1、挺得住、耐得久,2、说明要慢、失望要望、降价要慢:。,3、产品有兴趣了，才会有问题,11/5/2026,52,销售第5步处理异议的技巧,处理异议的策略,（,1）转折处理法,（2）以优补劣法,（3）委婉处理法,（4）合并意见法,（5）反驳处理法,（6）冷处理法,11/5/2026,53,销售第6步缔结,缔结杀手,A态度错误,B不适当的产品介绍,（1）按即定顺序介绍产品,（2）不断问客户问题,11/5/2026,54,销售第6步缔结,缔结杀手,C、4个缔结信号的遗漏,价格（预算）-杀价、打折、达共识成交,数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！达共识成交。,婚期（交件日、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。,次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是香港的高级相册，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。,11/5/2026,55,销售第6步缔结,缔结杀手,D签约时，露出兴奋的表情,E说话不小心,F成交后没有尽早的离开,11/5/2026,56,销售第6步缔结的方法,1,、开门见山,你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：哦！哦！代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？,11/5/2026,57,销售第6步缔结的方法,2、强调重点法-利益重复一遍,3、两相比较法-,小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢套还是套呢？,4、燃眉之急-存货不多了、浪费机会、名额有限,5、售后服务确认成交法,6、确认单签名成交法-预先设计完整的“预约单”,7、对比原理成交法-先提出最贵的产品，再抛出低价的产品,8、回马枪成交法-辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲，（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。,9、假设成交法：-你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。,11/5/2026,58,门市接单技巧实例,(1),11/5/2026,59,11/5/2026,60,11/5/2026,61,11/5/2026,62,11/5/2026,63,11/5/2026,64,11/5/2026,65,11/5/2026,66,11/5/2026,67,11/5/2026,68,11/5/2026,69,11/5/2026,70,成功来源于实践,能力知识经验实践力,谢谢！,11/5/2026,71,11/5/2026,72,