郑州高铁区凯利大厦营销推广报告.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,04 十一月 2026,郑州高铁区凯利大厦营销推广报告,凯利大厦营销推广报告,谨呈：郑州铁科赛得置业有限公司,2011年9月25日,前言,2011年3月4日，郑州限购令“郑十五条”出台，郑州商品住宅市场因此受到了较大的影响，市场逐渐趋冷，但是对于不受限购的写字楼产品，却得到了市场的高度追捧，郑州写字楼市场一下子进入了火爆场面，大量的投资、闲散资金投向写字楼物业,如此火爆的现象使得开发商纷纷推出写字楼物业，甚至不惜花重金将住宅改成写字楼产品。,那么写字楼物业真的会一如既往的如此火爆下去吗？如此火爆的场面到此能持续多久呢？,我们先来看看房地产市场大势如何？,目录Contents,一、市场环境分析,二、项目价值梳理,三、项目定位建议,四、营销推广建议,一、市场环境分析,城市发展方向研究,调控政策环境研究,写字楼市场环境研究,7,郑州城市空间发展战略为“以东为主（郑州新区、CBD等区域和概念），兼顾西部，培育南部，控制北部”。目前西区和南区的规划及大量项目的入市将会对东区产生一定的竞争，但是东区仍将 成为市场的价值领跑者。,1.1城市发展方向研究,随着郑东新区建设的逐步加大，CBD的不断成熟和投入使用，未来郑东新区的发展方向将转向交通枢纽片区。,“CBD”,“交通枢纽片区”,1.1城市发展方向研究,郑州综合交通枢纽位于郑东新区以东，区域面积约36平方公里。按照规划设计，核心区东口地区用地面积为91.52公顷。西口地区用地面积为9.85公顷，以商务办公、旅馆服务业和居住为主，成为一个主要面向郑州城区的内向型中高档商务商业中心。,未来区域内将会以东站为核心形成办公写字楼集群，这将形成聚集效应，另外周边还存在大量的住宅和综合配套用地，未来区域升值潜力巨大。,1.1城市发展方向研究,国务院新国八条：限购、提高首付等方式打击了投资投机；,郑州限购细则“郑十五条”扩大了限购区域及加大调控力度，但促进了外围区域及商业写字楼的发展。,利率上调，存款准备金上调：融资成本加大，渠道进一步收窄,房地产市场监管加强：监管更加严厉，运作空间缩小,银行放贷收紧，投资资金量大大缩减,对项目开发有影响的政策法规,对置业需求有影响的政策法规,2011年开始，政府出台更为严厉的房地产调控政策，调控政策的出台对住宅产品影响较大，随着住宅市场的逐渐冷淡，整个房地产行业出现了观望情绪，再加上整个经济危机氛围的加重，银行放贷的收紧，使得写字楼市场也出现了一定的下滑趋势,1.2政策环境研究,1.2政策环境研究,2011年下半年国家对房地产调政策仍然趋近，近期国务院出台政策，三线城市也将出台限购政策，整个房地产市场政策环境仍将继续趋紧，这也将在一定程度上加大客户的观望情绪，降低房地产价格快速上涨的预期。,2010年郑州市商品房市场火爆，年销售量达1146万，价格高速增长，首次突破6000元/。但进入2011年之后在严格的政策环境下，商品房市场特别是商品住宅市场出现了下滑趋势。,1.3郑州写字楼市场研究,受2011年房地产调控政策的影响，写字楼的开发热度进一步提升，写字楼市场出现了火爆的局面，但在整个行业形势趋近以及金融政策的严格限制下，写字楼市场出现了下滑的趋势。,1.3郑州写字楼市场研究,作为城市办公用房的集中区域，郑东新区写字楼仍然是整个市场供求最旺盛的区域，并且价格领涨整个市场，但是随着区域供应量的骤增，未来竞争将加剧。,1.3郑州写字楼市场研究,随着高铁的建设和投入使用，区域在未来的两年内有大量的高端写字楼物业集中入市，区域内的高端商务办公氛围将非常浓厚，但是大量同档次项目的集中入市也将加剧项目之间的激烈竞争。,项目所在的交通枢纽片区将成为未来郑州乃至整个中原地区的顶级商务中心；在未来的两到三年，整个片区写字楼、商业的整体供应量将超过500万，随着区域投入的不断加大，一个成熟的顶级商务时代即将来临。,交通枢纽片区郑州未来顶级商务集聚区,1.3郑州写字楼市场研究,项目名称,绿地之窗,物业地址,郑东新区东风东路与七里河南路交汇处,开发商,河南绿地广场置业发展有限公司,物业类型,公寓、写字楼、酒店、商业,占地面积,5.16万,建筑面积,48万,容积率,5.5,规划户数,1598,建筑类型,高层,建筑规模,8栋高层,开盘时间,2010-8,入住时间,2012-9,销售率,73.2%,推出套数,1012,已售套数,741,销售均价,18689,元/,物业管理,上海圣维仕物业管理有限公司郑州分公司,物管费用,8.5元/月,营销代理,无,1.3郑州写字楼市场研究,项目名称,升龙站前广场,物业地址,郑东新区东风东路商鼎路交叉路口,开发商,连捷置业有限公司,物业类型,写字楼、商业,占地面积,5.74万,建筑面积,54万平方米,容积率,7.55,规划户数,建筑类型,高层,建筑规模,8栋高层,开盘时间,待定,入住时间,待定,销售率,0%,物业管理,待定,物管费用,待定,营销代理,郑州同致行地产顾问有限公司,1.3郑州写字楼市场研究,项目名称,上上国际,物业地址,郑东新区郑东新区心怡路与福禄路交汇处,开发商,河南上上置业有限公司,物业类型,写字楼、商铺,占地面积,1.2万平方米,建筑面积,10.6万平方米,容积率,6.97,规划户数,252户,建筑类型,高层,建筑规模,2栋高层,开盘时间,预计2012年,入住时间,待定,销售率,0%,物业管理,待定,物管费用,待定,营销代理,龙腾盛世,1.3郑州写字楼市场研究,项目名称,汇艺时代广场,物业地址,郑东新区东风东路商鼎路交汇处,开发商,河南汇艺置业有限公司,物业类型,写字楼、商住楼、商业、酒店,占地面积,15056平方米,建筑面积,155000平方米,容积率,7.0,规划户数,建筑类型,高层,建筑规模,2栋高层,开盘时间,待定,入住时间,待定,销售率,0%,物业管理,戴德梁行,物管费用,待定,营销代理,无,1.3郑州写字楼市场研究,项目名称,网络传媒大厦,物业地址,郑东新区心怡路与福禄路交汇处,开发商,河南人民置业有限公司,物业类型,写字楼,占地面积,1.4万,建筑面积,8.3万,容积率,6.99,规划户数,建筑类型,高层,建筑规模,一栋高层,开盘时间,待定,入住时间,待定,销售率,0%,物业管理,待定,物管费用,待定,营销代理,深圳市泰辰置业顾问有限公司,1.3郑州写字楼市场研究,项目名称,永和宇宙星国际广场,物业地址,郑东新区商鼎路南、心怡路东、和谐路西、榆林路北,开发商,河南永和置业有限公司,物业类型,写字楼、商业,占地面积,9926.3,建筑面积,84195平方米,容积率,7.0,规划户数,建筑类型,高层,建筑规模,一栋高层,开盘时间,待定,入住时间,待定,销售率,0%,物业管理,郑州派铂利物业管理有限公司,物管费用,待定,营销代理,无,1.3郑州写字楼市场研究,项目名称,美盛中心,物业地址,金水东路与农业东路交汇处,开发商,郑州美盛房地产开发有限公司,物业类型,写字楼 商业 酒店,占地面积,20590,建筑面积,172480,容积率,6.19,规划户数,建筑类型,高层,建筑规模,3栋25层高层,住宅,无,公寓,酒店,42562,写字楼,84928,商业,暂无,销售均价,暂无,开盘时间,2011年底,入住时间,待定,销售率,物业管理,暂无,物管费用,暂无,营销代理,1.3郑州写字楼市场研究,序号,用途,面积（亩）,建筑规模,（万）,买受人,44号,商务金融用地,13.1,6.1,万众房地产开发有限公司,45号,商务金融用地,25.5,11.9,郑州铁科赛得置业有限公司,46号,商务金融用地,14.7,6.9,河南嘉亿东方置业有限公司,47号,商务金融用地,44.0,20.5,建业住宅集团（中国）有限公司,049号,商务金融用地,12.8,6.0,河南人民置业有限公司,53号,商务金融用地,15.0,4.0,河南超达置业有限公司,合计,125.1,55.4,2010年底，项目周边集中成交6幅（含本项目）商务金融用地，总建筑面积约55万，预计都会在2011年底2012年初入市，未来区域内市场竞争激烈。,1.3郑州写字楼市场研究,1.4市场环境小结,郑东新区仍将是整个市场发展的主力方向，交通枢纽片区将是继CBD之后发展的重点区域，未来区域价值巨大。,严厉的政策调控已经影响到了商品住宅甚至是商品房市场，商品住宅市场已经出现了下滑趋势，在调控政策继续严厉的情况之下，写字楼物业也有下滑的趋势。,写字楼市场目前仍然是市场供求最旺盛的产品，但是随着区域大量同等档次写字楼产品的入市，未来竞争将更加激烈。,面对如此激烈的竞争环境，,项目应该如何突出竞争的红海？,先看项目的产品,二、项目价值梳理,项目资源价值梳理,项目产品价值梳理,项目位于站南路与站西二路交汇处西北，与郑东新客站近在咫尺。隶属于郑东新区发展范围下的交通枢纽区，具有极高的区域价值。,本案,2.1项目资源价值梳理,区域价值,紧邻七站合一的郑东新客站，3小时内可到达北京、上海等一线城市。,公路系统“四纵三横”:黄河东路、农业东路、东风东路、新107国道、金水东路、商鼎路、商都路，交通路网发达。,项目紧邻地铁1#、5#号线站点，出行方便。,地块紧邻城市主干道、地铁站、新东站，高铁站等，交通便捷。,交通价值,综合交通枢纽商圈区，是政府强力打造的重点区域，周边企事业单位：省政府、省国土资源厅、省交通厅、省司法厅等单位众多，新火车站商圈：升龙站前广场商业，绿地之窗商业、百乐门大型商业等各种配套资源一应俱全。,地块所处区域大配套得天独厚，行政、办公、商业商务、休闲等超千亿配套一应俱全。,配套价值,郑州铁科赛得置业有限公司的前身为郑州百利地产开发有限公司，其母公司为河南本土家具连锁航母企业郑州欧凯龙家具广场有限公司，有很高的品牌价值。,品牌价值,物管价值,良好的物业管理也是项目价值的重要体现，因此建议项目聘请世界五大行世邦魏理仕或者是第一太平戴维斯作为项目的物业管理公司，以提高项目的物管价值。,2.1项目资源价值梳理,项目五大,资源价值,交通价值,区域价值,配套价值,品牌价值,物管价值,2.2项目产品价值梳理,纯玻璃幕墙立面，简洁大气，彰显国际化品质,关键词：“大气、实用、人性化”,外立面：,简洁明快的外形，挺拔正统，现代感十足,美学价值,2.2项目产品价值梳理,硬件配套价值,挑高四层，20米高大堂,气势恢宏，昭示性强,尊显业主高档身份,2.2项目产品价值梳理,硬件配套价值,两栋楼总计20部高速品牌电梯,建面电梯比高达5000：1，保障您有充足的电梯使用,每栋楼都有一部总裁专用电梯，足显您的尊贵,2.2项目产品价值梳理,硬件配套价值,顶层私享会所,为您的休闲娱乐、会客提供优雅高档的专属领地,2.2项目产品价值梳理,硬件配套价值,1200个停车位，随时准备着您的泊车，对于停车日益紧张的市场现状，1:1.2的高停车位率，绝对是一种奢侈,2.2项目产品价值梳理,软件配套价值,关键词：“人性、智能、环保、节能”,泰辰建议：,中央空调：环保办公，运用世界领先的VRV空调，24小时分户运行，独立计量；,新风系统：特有国际标准的新风量30立方米/小时/人；,双层中空LOW-E玻璃、VIP洗手间；,无线网络、应急、保安、电视监控、对讲、报警系统；,空调、照明系统、多媒体信息显示系统；,2.2项目产品价值梳理,软件配套价值,关键词：“人性、智能、环保、节能”,泰辰建议：,大堂、地下室等入口处设置人像扫描系统；,自动化停车系统，可自动感应业主车辆，及时放行；,地下车库做好地面采用专用防滑漆，柱与拐角设置安全防护物业装修建议。,项目无论是资源配套价值还是产品价值在整个市场都属于“一线阵营”！,但是周边资源环境我们有的，,竞争项目也有，,项目产品价值方面我们有的，,竞争项目也不比我们差，,那我们到底该如何,突出重围,？,切换一下频道，它山之石：,ZARA形象制胜,前导时间最快为12天。,一流的形象；,二流的价格；,三流的产品；,星耀五洲形象制胜,十大国际建筑泰斗：,理查德.迈耶、迈克尔.索金、黄雄溪、潘泰星耀五洲诚邀十位享誉全球的建筑泰斗聚首中国，共创世纪奇迹,全球范围内的推广，引起强烈轰动。,7.3平方公里，世界岛宜居水上浮城,世界是你的！,所以我们要充分利用项目的核心卖点，打造项目独特的气质，使项目在竞争激烈的区域市场中,脱颖而出,塑造形象,三、项目定位建议,形象定位,客户定位,那么我们的形象包装怎么做？,【提升项目地位，塑造高端项目气质】,我们要做的是：,超越情感诉求及产品卖点铸就一种地位，塑造一种品质，满足一个阶层的办公权属这是我们的理念，定位也是我们的态度与主张让这里从此：安全、稳定、和谐，并满足同层炫耀！,我们要做的是：,形象定位,交通枢纽片区高端办公物业的形象引领者,那么我们需要赋予项目一个概念，这里是：,形象定位,郑东新区双核纯商务办公空间,那么我们需要赋予项目一个概念，这里是：,形象定位,“,私享家,”,的专属办公领地,形象定位,高铁前沿 首席纯商务领地,凯利大厦,“私享家”的专属办公领地,那么我们项目的,“,私享家,”,在哪儿呢,？,客户类型,消化面积,数量比例,营销特征,客户特点,大客户,1000以上,小,被动,刁钻、,集团决策,注重形象、,综合素质、,追求项目风格,主流客户,300-500,中,不理性比较、,有追随喜好,追求性价比,基础客户,100-200,大,主动,注重实际利益、,追求大价值、,对价格敏感、有投资目的、认可区域价值,常规模式下的客户分布,客户定位,客户,特征,需求特点,外地企业办事处及分支机构,资金雄厚，对租金不敏感,要求形象,对郑州现状写字楼不满意,形象高档,市中心繁华地段、交通便利,配套完善,现房,成长型及高知服务型中小企业,规模不大、对办公面积要求不高,有一定实力,对使用成本和租金较敏感,对改善环境较急迫,注重物业外在形象,处于商务氛围浓厚地段，交通便捷、配套齐全,较高的实用率,现代办公配套,多在项目处于准项现房后购买,草创型企业,处在发展阶段，实力不强,对租金和物管费很敏感,可换可不换，不急迫,总价,使用率高,办公和居住一体,投资客,有资金闲置,对回报率敏感,关注总价、升值潜力,易于出租,租金回报,按揭方式及产权,写字楼购买客户关注因素,客户定位,重要程度,要 素,启示点,不可缺少,优越区位,高端物业形象,高品质的建筑,客户对于办公环境要求越来越高，本项目可提升项目的建筑品质价值，项目定位高端,十分重要,周边浓郁的商务配套氛围,完善的自身配套（高档次会议中心与接待中心等）,有对外部和内部商务配套要求，推广中可将项目的外部商务配套做为重点宣传,普通,商业,项目需配备商业，但在推广中可不做为重点,忌讳点,杂乱，大小公司混杂,销售过程中，控制大小公司房源销控，引进品牌物业管理公司，尽量保证商务活动环境,客户关注对项目启示,客户定位,自,身,素,质,能,吸,引,的,客,户,市场写字楼客户特征,遵循市场规律，,挖掘潜力空间，,引导客户外溢,增强自身优势，,拓宽客源方向，,锁定客户圈层,目标客户定位,客户定位,大型整栋客户挖掘存在一定难度，需要时间不断寻求机会，同时提升项目建筑品质与产品价值，吸引客户关注；,在商品住宅产品受到政策严厉压制下，散户和投资客户对写字楼的需求将会更加显现，项目应抓住此类客户；,本项目所处区域商务前景良好，政府大力引导和支持，有条件引进知名企业客户,提升本项目形象，起到聚客能力，同时到达快速销售的目的，是项目营销的重要措施。,从写字楼的客源分析来看：,目标客户定位,客户定位,企业发展阶段,办公物业需求,商住,中高档,创业型企业,人数：10人以下,物业要求：价格低、空间,使用灵活、可商可住,成长型企业,人数：10-20人,物业要求：价格适合、面,积实用，地段要好，开始,要求形象,发展型企业,人数：20-50人,物业要求：形象要好，价,格中等，要有商务配套，,区位要好，交通便利,稳定型企业,人数：50-100人,物业要求：高形象、商务配,套服务可以接受高价格。,扩张型企业,人数：100人以上,物业要求：高形象品质、,企业品牌、价格敏感度低,顶级,低档,与项目相匹配的客户,目标客户定位,客户定位,四、营销推广建议,推广策略,活动策略,大客户策略,展示策略,推售策略,推广主线,推广基调,推广渠道,推广策略,推广主线策略,区域+品牌,贯穿始终,Three,Two,One,形象推广,办公环境推广,产品推广,本项目不仅担负着实现项目销售的目标，同时还肩负着树立项目和开发商品牌的任务，因此建议项目的推广主线分三步走。,实现完美营销创造铁科传奇,推广策略,推广基调策略,建议项目走低调的推广路线，通过项目的实际品质和高端营销来树立项目的高端形象。,越是高端的产品，越是低调。,简单的几个符合，就足以证明一切。,市场上其他的项目都是通过所谓高端、顶级的文字来生硬的提升项目的形象和品质，而真正有品质和档次项目却相反,因此建议项目走低调推广路线，通过真实高端的产品来证明一切，其实我们要做的就是“低调的奢华”,物料设计、宣传语、推广文案简单低调，但不失尊贵，要给客户余留想象的空间,推广策略,媒体渠道运用总体策略：,主流渠道树形象，特定渠道达客户。,推广渠道策略,推广策略,报纸媒体和户外广告：,目的：树立项目形象、释放项目信息，吸引市场及客户关注；,推广形式：,报纸媒体：硬广与软文结合的形式,户外广告：城市核心位置的选择和投放,报纸媒体选择：大河报为主，商报、晚报和今报释放项目重要节点信息,主流渠道：主流报纸媒体和户外广告。,推广渠道策略,推广策略,特定渠道：小众媒体直达目标客户,时间：,临时项目营销中心开始接受咨询起发送项目信息及节点活动,形式：,短信：筛选目标客户短信群发；,DM直邮：选择目标客户邮递，如企业高层、金融高层等,网络/微博：覆盖面广，传播力强,备注：,DM直邮、短信息、网络、微博的覆盖渠道广，信息到达能力强，是性价比比较高的推广渠道。,推广渠道策略,推广策略,活动策略,活动原则：,举办大型、高端活动,目的：,举办此类活动为了树立项目的高端形象，给市场客户留下高端的印象，提高市场客户的价格预期。,另外也是为了树立开发商的企业品牌，为企业后期项目的开发铺垫。,举办小而精的周末小活动（如：小型奢侈品展、品红酒会等）,目的：此活动是为了吸引客户，增加客户到访，引起市场对项目的持续关注。,活动策略,2011年,时间轴,12月,1月,1-5层及裙楼施工,11月,6月,2012年,2月3日,5月,4月,春节,3月,8月,7月,6-10层主体施工,11-20层主体施工,9月,11月,10月,12月,21层主体结顶,注：2013年5月31日竣工,售楼处可开放,形象导入,开盘,强销期,客户积累期,大堂装修,1月,10月,临时售楼处开放,产品说明会及大客户签约仪式,临时售楼部开放活动,认筹,认筹活动,高端论坛活动,开盘活动,热销期,活动策略,项目起势：凯利大厦营销中心盛大开放仪式及宾利车展活动盛大举行。,通过与郑东新区的宾利车行联合举办车展，以增加项目营销中心盛大开发的气势，梳理项目入市的高端形象，打响项目入市的第一枪。,活动目的,运用高档轿车宾利来吸引市场客户的注意力，并且因此而提升整个项目的档次和形象，树立项目的高端市场地位。为后期项目的成功推广造势、铺垫。,活动时间：2012年3月中旬,活动主题和元素,凯利大厦营销中心盛大开放,宾利车展活动在凯利大厦营销中心盛大举行,推广渠道,户外、现场包装，围墙，金水路杆旗、短信,报纸系列软文炒作,主题一：,凯利大厦营销中心盛大开放,主题二：高铁双核纯商务时代来临,报纸硬广系列广告（建议跨版广告，大河报）,部分户外广告牌,“凯利大厦营销中心,盛大开放仪式”,活动策略,时 间：2012年5月-6月,活动形式：,1、和郑东新区管委会、区域内其他开发商联动，举办区域发展趋势论坛,2、邀请著名主持人如陈鲁豫、吴小莉等主持区域价 值论坛活动,执行关键：网络新闻跟踪报道,一次区域价值,高峰论坛,一次,项目造势,的绝好盛宴,活动配合区域价值论坛,活动策略,活动配合产品说明会及大客户签约仪式,时 间：2012年7月下旬,邀请嘉宾：政府领导、合作公司、项目大客户、行业协会、银行行长、媒体记者,执行关键：进行阐述凯利大厦是交通枢纽片区写字楼的代表性的作品，其设计理念，产品的优势等，树立项目美誉度。,凯利大厦产品说明会,活动策略,凯利大厦产品说明会,凯利大厦大客户,时间：,2012年8月10日（暂定）,地点：,项目临时营销中心,目的：,积累诚意客户，为开盘蓄水,目标：,集中认筹当天VIP卡数量达到100张,认购方式：,凯利大厦VIP会员招募，缴纳10万元诚意金即可认筹（暂定）,凯利大厦一期房源盛大认筹活动,活动策略,精装样板层体验活动,工程样板房开放,在项目一期认筹后举办样板层体验活动，向客户展示项目的高端品质，增强客户购房的信心。,活动策略,凯利大厦一期房源盛大开盘,时间：,2012年9月10日（暂定）,地点：,项目营销中心,主题：,品质盛宴华美绽放,目的：,利用开盘活动客户集中场面的营造热销氛围并传递给市场，引发市场轰动，吸引市场对项目的关注，为项目后期销售营造有利的条件。,活动策略,活动配合老带新活动及业主答谢会,时 间：2012年10月,邀请嘉宾：凯利大厦业主,执行关键：激发客户兴趣，能带来新的客源,活动策略,寻找领头羊，形成羊群效应,大客户策略,怎么才能成功准确的找到领头羊,？,大客户策略,苏荷中心,位于中州大道农业路交汇处，黄河大观开发的商务地标项目。最初定位为高端公寓项目，后期改为写字楼产品，在产品基本不变的情况下，在众人看来不可能走好的项目，却在开盘成功销售2.4万，30个花瓣。,大客户策略,大客户策略,苏荷中心成功的原因在哪里呢？,开盘当日大观公司关系户成交16000平米，20个花瓣,大观通过其母公司思念集团，发动其所有合作单位关系户购买,泰辰公司成交8000平米，10个花瓣,泰辰通过其所有二三级市场，FTF团队以及前期积累的大量客户资源，寻常市场高端客户,大客户策略,拓宽客户渠道：,全民营销,提前实施大客户定向营销计划：,发动开发商、欧凯龙集团、泰辰以及其他所有合作单元寻找大客户,面向郑东新区管委会、媒体、合作公司、企业高层领导朋友圈等各种资源需求需要购买或租赁写字楼的客户信息；,销售资料注重体现顶级形象，突出建筑价值；,成立专门工作组负责此事，同时拥有销售、策划、工程等人员配合；,大客户策略,大客户界定,：,企业一般的现金流是总营业收入的15%20%。而购置500平方以上写字楼作为固定资产，需要年营业收入约为二千五百万元的企业。,项目前期投资客户，愿意较早投入资金，但是对于物业升值空间要求较高。,渠道,圈层营销活动,银行金卡俱乐部等,行业协会,定向营销,媒体关系利用,政府招商办,大客户策略,大客户攻坚是奠定项目形象平台的关键,大客户策略,泰辰FTF大客户平台,泰辰置业拥有最具销售力的管理团队和销售精英。泰辰销售中心下辖多个营业部和一个大客户服务部（简称FTF团队），FTF团队由专人负责，长期拓展并维护大客户以及高端客户的关系。,大客户策略大客户攻坚专业团队,大客户策略,泰辰在郑州5年的发展当中积累了可观的客户资源，特别是写字楼客户资源是目前郑州最大、最全的有效客户平台。在激烈的市场竞争领域当中，我们作为产品与客户之间的销售媒介，如何为开发商以最低的成本找到最多的有效客户，并快速达成交易，已经是我们赖以生存的根本。因此，我们建立了一个能与商服物业的终端消费客户达成精准、有效的沟通并提供贴切服务的通路和平台,泰辰FTF团队,FTF团队有专人负责，致力于大客户以及高端客户的拓展和维护工作。目前拥有有效的长期投资大客户及集团客户资源近500组。实践证明，在我司代理的浦发国际，中油国际、汇智大厦、升龙凤凰城的销售过程中，FTF团队起到了举足轻重的作用，大地保险、百瑞信托、中原信托、PICC均为我公司FTF团队拓展的集团客户资源，并通过泰辰均已成功购买写字楼等物业。,它以客户专员的服务形象为商服物业的终端集团消费客户，提供以一对一、点对点形式的咨询、买卖、租赁等深层次全方位的售前、售中、售后的贵宾式服务。,泰辰FTF团队组建3年来已经成功为楷林国际和中油国际提供了以百瑞信托、中原证券和金山化工为代表的大宗交易服务。在与郑州最大的本土家居市场运营商,欧凯龙,提供SOHO新干线营销代理服务的时候结下了战略合作关系，泰辰将为欧凯龙在全省商业布局选址提供咨询服务。,大客户策略,包装到位、引导到位,展示策略,展示策略,项目外展场展示：,展示策略,项目外展场引导要到位，便于客户寻找，包装要有档次有质感，要能体现出项目的高端品质和形象。,展示策略,建议项目配备看房直通车，诚意度较高的客户可以拉至项目现场参观考察。,凯利大厦看房直通车,建筑为本，充分展示,展示策略,展示策略,项目现场展示：,ACTION 1.,设立品质营销中心、品牌展示专区和视听室,ACTION 2.,设立建材、设备、技术展示区：丰富展示品类，提高展示水平，如将玻璃幕墙的性能做展示对比。,ACTION 3.,服务水平符合顶级写字楼形象，做到郑州领先。,如：设置水吧供应咖啡、微笑服务、保安着西装等,展示策略,现场全方位的高形象展示，突出项目的领袖气质，震撼客户,展示策略,重要的是现场空间的感觉和实际使用的感受，体验才是样板房的目的。,展示策略首家写字楼精装样板间,展示策略,基本的吊顶加地面最能体现单位最原始的空间感觉。,实物和材料的图片展示能让客户对产品卖点的感触更加真实有效。,展示策略清水样板间,展示策略,作用：,利用超高形象墙打造气势，体现项目磅礴大气的气势，吸引到现场的客户。,执行要点：,吸引车流、人流，将做设计感强的异型广告牌使用，发布项目形象。形象墙上文案要做中英文对照。,展示策略出彩动作超高形象墙,展示策略,展示策略营销工具的合理运用,规范化、专业化：,做到任何文件和流程环节都有规范的处理方式，为客户提供规范的服务，在细节上体现品质。,统一性：,各种营销工具应体现凯利大厦统一的市场形象。,完整性：,应考虑横向完整性(投资客、自用者)及纵向完整性(目标客户、意向客户、准客户、客户、VIP客户)。,独特性：,应体现凯利大厦独特之处，引发重点关注。,细节性：,高层次的竞争往往体现在细节上，应以客户需求分析为基础，注重细节上对客户的关注与服务。,基本型,扩展型,DM,楼书,技术手册,专用信纸、专用信封,文件夹、文件袋,模型,展板,手提袋,精品楼书,多媒体演示,电子楼书,标准文件系统,专业礼品,展示策略,展示策略细节成就上帝，把握客户体验环节中的细节点，从小处给予客户别 样的感受,自动鞋套机,汽车遮阳罩,安全帽一次性隔离纸,主动迎送,布置整齐,着装统一,北方的客户比较随性，不会苛求细节的关怀，主动性的展现项目服务细节的到位能给客户留下深刻印象。,展示策略,推售策略,考虑到本项目为两栋楼“一板一塔”，建议一栋一栋推售，尽量保证另一栋楼的完成性，避免将两栋楼都卖散卖乱，将不利于大客户的谈判。,推售楼栋考虑因素：,选择单独的楼栋先推，不宜破坏每栋楼的完整性，否则将不利于项目后续的营销推广,建议先推素质相对较低，未来价值升值潜力较弱的楼栋，保留素质较高及未来升值潜力较高的产品，确保项目整体利润最大化,项目产品概况和价值分析：,项目东楼：,核心筒分开，中间是走廊，属于典型的板式办公楼，目前市场上多数SOHO及类写字楼的办公格局，市场认可度较低，市场价值相对公寓好些，相对纯粹写字楼市场接受度稍低。例如格林融熙国际等项目。,项目西楼：核心筒在项目核心，属于典型的塔式办公楼，目前市场上多数高档写字楼的平层，市场认可度较高，市场价值较高。例如楷林国际、蓝码地王。,推售策略,项目产品概况和价值分析：,铁科大厦产品概况,建筑面积,楼栋,两栋高层,东楼,得房率,建筑形式,市场认可度,未来价值判断,65.9%,板楼,较高,较高,西楼,得房率,建筑形式,市场认可度,未来价值判断,71.7%,塔楼,高,高,推售策略,推售策略,经过分析之后，可以发现两栋楼相比较，板楼的价值略弱一些，再,加上前期已经先推出东板楼，因此建议项目推售,先“,板,”后“,眼,”,Combination,客户组合,大客户与小客户的比例该如何设定？,投资客户与自用客户该如何控制？,Sequence,推广顺序,该先推广哪个楼层区域？,之后的推广如何进行？,Speed,推广速度,该设定怎样的销售速度？,如何保证该速度的实现？,销控策略,销控三大任务,推售策略,销控策略,明析任务，把握原则灵活掌握,平衡楼层销售：防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向,满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面,制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元,争取价格提升：防止价格承受能力高的客户选择低价单元,尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应,保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间。,推售策略,销控策略,遵循的原则,照顾前期积累的中小型散客需求相对经济性楼层的需求，避免前期积累的客户的流失。,高中低楼层的合理搭配，测试市场对于项目销售价格的承受能力。,尽快打开项目的销售局面，初步形成项目的口碑传播效应。,销售难度和销售压力较大的楼层，建议尽早打开销售，通过较长的销售周期去消化此类楼层。,推售策略,楼层号,推售说明,29,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,8,建议首批推售楼层,7,建议首批推售楼层,6,建议首批推售楼层,5,建议首批推售楼层,销控策略提前推出房源建议,以较差楼层先期进入市场，在工程未达到预售条件时，以较低价格，快速销售，同时避免利润的大量损失。,推售策略,东板楼,楼层号,一批房源,29,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,销控策略建议东板楼分三批推售,推售策略,东板楼,楼层号,二批房源,29,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,东板楼,楼层号,三批房源,29,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,东板楼,楼层号,三批房源,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,8,7,6,5,西塔楼,销控策略建议西塔楼分四批推售,推售策略,楼层号,五批房源,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,西塔楼,楼层号,四批房源,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,西塔楼,楼层号,六批房源,28,27,26,25,24,23,22,21,20,19,18,17,16,15,避难层,14,13,12,11,10,9,西塔楼,价格策略依据,价格策略受入市时机和客户的直接影响,入市时机,价格策略,投资客户,自用客户,投资客关注不单一是价格，,还有收益水平和回报率,市场的变化，随时影响投资客的行为,合适的市场选择合适的价格策略,价格策略,价格上不做区域价格的领导者，,依托区域价值，以自身品质确保销售顺畅；,以投资客实现项目前期现金流，同时保证项目利润；,价格策略原则,价格策略,价 格,品质,高,高,中,低,中,低,9.经济战略,8.虚假经济战略,7.骗取战略,6.优良价值战略,5.普通战略,4.高价战略,3.超值战略,2.高价值战略,1.溢价战略,价格策略价格策略选择,基于区域市场的竞争及项目开发需求，建议不做价格的领先者，作为价格的跟随者；,利用项目的开发背景及自身品质占据市场，形成顺利销售，达到资金稳定 的目的。,价格策略,价格策略执行关键，灵活调价,价格应根据市场及销售状况可以随时调节，科学的调价技巧不但可以使发展商获得尽可能高的收益而且还是营销推广组合之外的有效补充手段。,价格策略,项目名称 影响因素,本项目,升龙环球广场,绿地千玺广场,绿地之窗,行署国际广场,地理位置,20,18,18,18,18,16,交通便捷,20,18,16,17,17,15,整体规模,10,7,8,8,8,6,硬件配套,20,17,17,18,17,16,昭示性,10,8,8,9,9,7,物业服务,10,7,7,9,9,7,企业品牌,10,8,8,9,9,6,合计,100,83,82,88,87,73,实收均价(元平米),13000,40000,20000,18000,各竞品修正后价格Pi,13159,33011,17172,20466,各竞品权重取值Wi,100%,20%,10%,50%,20%,项目应定价,18612,2631,3301,8586,4093,根据市场比较法，经市场价格增长因素考虑，得出项目写字楼市场比准价格为18612元/。预计,写字楼在2012年9月销售的价格可以实现近,20000元/,。,价格定位通过市场比较法,价格策略,回顾项目需要解决的问题：,面对如此激烈的竞争环境，我们该如何突出重围,？,我们方法就是：,在确保项目一流产品的前提条件之下，打造区域内乃至整个市场内的高端办公形象领导者，但我们不做区域价格的引领者，由此给客户产生较大的“实惠感”，进而运用正确的推广、推售、展示以及大客户策略来实现项目的快速成交。,