商业模式梳理实务.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/3/2,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/3/2,*,商业模式梳理实务,（,2016.05.26,）,2021/3/2,1,企业价值,业务系统,关键资源,能力,盈利模式,现金流,结构,运行机制,定位,魏朱六要素商业模式模型,2021/3/2,2,商业模式与管理模式的关系,业绩,组织结构,管理控制,企业文化,人力资源,管理,执行机制,战略,价值,业务系统,关键资源能力,盈利模式,现金流结构,运行机制,定位,2021/3/2,3,台湾实践家创始人林伟贤解说商业模式,2021/3/2,4,目 录,我们的明天,我们要做什么,我们如何做,我们为谁而生,战略定位,核心业务,运营模式,发展目标,我们凭何而立,核心能力,2021/3/2,5,目标客户,最终买单的人,关联客户,能为企管中心带来客户或提供有效客户信息的客户,目标客户,2021/3/2,6,关联客户,客户类别,盈科其他业务部门,公司网站,政府相关部门,外包单位,内部员工或关联人员,客户需求,介绍费,介绍费,收益让渡,收益分成,介绍费,产品标准,产品标准,-,产品互补,产品标准,质量承诺,-,质量承诺,质量承诺,质量承诺,2021/3/2,7,目标客户的特点,只挣产品利润，没有资本利得，又累又苦，回报又少,很难与资本支持的免费模式进行,PK,自有资金滚动发展，贷款无门，永远缺钱,核心人才被资本支持的公司高价挖走,老板之累,模式,老板之叹,战略,老板之惑,创新,老板之痛,人才,2021/3/2,8,有好项目，好产品，好想法，但缺钱,客户创始团队与客户、供应商、高级人才合作时，不知道如何分配责权利,融资,股权策划,目标客户需求,缺 钱,缺机制,2021/3/2,9,目标客户分析,模式成型，需要吸引资金，关键资源、或专业人才，寻求发展,项目、专利包装，吸引资金和事业合作伙伴需求,经营模式成熟，有标杆，企业需要整合资源，铺设渠道，构进设备保证企业快速或稳定发展,创始期,发展期,快速,发展期,上市需求,稳定,发展期,成熟期,客户需求,解决思路,教练式服务：战略规划和管理模式输出,保姆式服务：战略思路和资源整合模式输出,顾问式服务：战略落地和管理技术（如组织结构，薪酬设计，绩效管理，供应链管理等）输出,上市包装,2021/3/2,10,行业环境,客户需求,核心能力,战略定位,缺乏信任的资源对接市场；一代退出老板二代接班潮（,20%,）。,依托江海盈科产业生态圈平台；以及先进的人才及资源整合机制,有好项目好事业，但缺机制（缺钱、缺人才、缺资源）的充满朝气的创业者,/,企业家,企管中心的战略定位,价值主张,顶层设计、顶层沟通,顾问式服务,2021/3/2,11,目 录,我们的明天,我们要做什么,我们如何做,我们为谁而生,战略定位,核心业务,运营模式,发展目标,我们凭何而立,核心能力,2021/3/2,12,产品设计思路,透过内部流程改造、绩效方案解决,产品标准，服务承诺,一致性、无差别的咨询产品,同时满足不同类型客户诉求,关联客户需求,目标客户需求,2021/3/2,13,产品设计的原则,2021/3/2,14,产品内容,搭班子,定战略,带队伍,商业模式,股权策划,合法合规,资源对接,顶层设计,盈科,基金,通路方法,关联,投行,证券,公司,2021/3/2,15,产品模块,财务、税务风险排查和规范,合同设计、,法律风险排查,顶层设计,商业模式,梳理与优化,股权策划与 资本路径设计,2021/3/2,16,产品价值,顶层设计,直接对接资本,提供资本路径,商业模式梳理,追求更大投资回报,股权策划，,优化治理结构,降低失败风险,度,提高创业成功率,法律风险建议,财税风险无虞,2021/3/2,17,产品交付原则,2021/3/2,18,产品定价原则,产品,类别,商业模式梳理,股权设计,法律合同排查,财务税务排查,资金通路,资金落地,报价原则,备注,种子资金,盈科基金,合作单位,证券公司,1,常规报价,2,常规报价,3,39.8,万,商业模式按要求制作,4,100,万,商业模式梳理与优化,5,100,万,商业模式按要求制作与优化,6,按上市标准操作,2021/3/2,19,产品交付形式与标准,-,研讨,产品类别,产品模块,产品内容,交付形式,交付结果定义,备注,商业模式梳理与优化,企业内部调研,外部市场调研,商业模式梳理优化,商业模式落地辅导,商业计划书制作,商业计划书演示,商业模式研讨会,商业模式落地辅导,项目辅导客户是否满意,交付文本客户是否签字确认,股权策划与资本路径,内部调查,股权策划说明,ppt,股权激励方案（原则与方法）,股权策划说明会,股权激励方案,股权策划标准文本,合同法律风险排查,财务税务风险排查与规范,2021/3/2,20,主营业务盈利模式分析,类别,项目,明细科目,增收节支措施,项目,收益,收入来源,项目策划收入,项目费用,1.,关键环节,接能做的单：对团队能力进行综合评估，聚焦资源在谈判环节,2.,团队建设优先,在业务模式不太清晰的情况下，在确保能交付的情况下，优先考虑强化团队建设，,在锻炼的过程中完善模式。,成本项目,人工成本,工资，绩效,运营成本,交通，办公、差旅及其他费用,固定费用摊销,房租，水电，及其他费用摊销,投资,收益,收入来源,投资收益,投资回报,1.,项目评估,决策这个项目是否要以股权抵项目款，应进行内部评审,2.,绩效发放,绩效发放可选择现金和股权两种方式（或定出相关游戏规则）,成本项目,资金成本,项目成本或直接投资成本,运营费用,手续费及相关费用,2021/3/2,21,讨论,：,2021/3/2,22,目 录,我们的明天,我们要做什么,我们如何做,我们为谁而生,战略定位,核心业务,运营模式,发展目标,我们凭何而立,核心能力,2021/3/2,23,企业成长的三种境界,资源,机会,管理模式,品牌,/,商业模式,2021/3/2,24,我们的核心优势是什么,2021/3/2,25,2,3,5,4,高素质团队,团队中有多名硕士、博士毕业的咨询师、律师、注册会计师，均具有丰富工作经验具备提供客户价值的专业能力和实力。,江盈企管中心的核心优势,江海盈科企管中心,核心优势,1,大平台后盾,源于江海盈科集团生态链平台，前端是商学院，后端是资本财富，企管中心充当中间纽带。,资源雄厚,企管中心目前与江海商学院、江海创客股权投资基金、深圳前海股权交易中心、各大商会资源深度对接，是东莞科技局的受托股权投资管理机构。同时，与多家律所、会计师事务所和多位资源性财务投资人保持战略合作关系。,高效运营,中心以专业化、标准化的管理流程，积极拼搏的工作态度，为客户打造高效率的服务模式。,实效价值,中心为客户进行的顶层设计，优化商业模式，我们以实用有效的方案制度，丰富全面的培训指导，大大提高企业规范管理水平和融资成功率。,2021/3/2,26,SWOT,分析,内部,资源与能力,外部因素,优势（,Strength）,劣势（,Weakness）,1,、依托江海产业链平台，目标客户资源,2,、东莞市创业种子基金管理单位,3,、机制先进：用合伙人机制凝聚 人才资源，符合人才密集型企业的特质,1,、缺乏专业人才,机会（,Opportunities）,SO,WO,1,、,第一代创业者退出的集中阶段，从治理结构现代化解决企业管理问题大势所趋,2,、同时导致有钱有闲阶层快速扩大，投融资市场活跃,1.,针对目标客户，设计针对实际问题的咨询产品和业务模式,。,透过机制吸引行业高端人才，共同创业,威胁（,Threats）,ST,WT,1,、更有资源更有实力的投资者快速模仿,2,、不能快速打造团队，形成可复制商业模式,先,2.,快速打造专业团队，利用先发优势，在实践过程中完模式，形成一定规模，快速形成品牌效应,-,关键资源,人才,打造对接资源和需求,平台,先发优势,-,保持,2021/3/2,27,企管中心是江海盈科价值链关键环节,源于,江盈集团生态链平台,前端是商学院,后端是资本财富,企管中心充当中间纽带,本着,聚人才、聚财富,的思想,实行资源链接及资源导入与导出,让一些,有能力、有资源,志同道合的伙伴,在这平台发光发热,创造个人价值,创造平台价值,实现价值共同最大化,资本财富,企管中心,商学院,2021/3/2,28,核心优势打造,未来打造的优势,现有优势,1,、创业种子资金管理单位,2,、江海平台,3,、政策信息、标杆项目,1,、独特商业模式,2,、行业标杆项目,3,、人才,资金,资源对接平台模式,2021/3/2,29,目 录,我们的明天,我们要做什么,我们如何做,我们为谁而生,战略定位,核心业务,运营模式,发展目标,我们凭何而立,核心能力,2021/3/2,30,价值链分析,后续服务,项目操作,业务谈判,客户开发,企业基础设施,信息管理,外协资源管理,行政资源,辅助活动,投入,产出,2021/3/2,31,我们如何做,2021/3/2,32,从价值链角度整合外部资源,2021/3/2,33,资源优化分析,有哪些业务还能外包？,2021/3/2,34,外协资源管理,2021/3/2,35,外协资源管理规范化推动表,资料类别,明细项目,管理内容,责任,协助人,审核人,时间,备注,资源计划,资源开发,资源评审,资源档案,管理流程,管理标准,激励方案,2021/3/2,36,我们如何做,2021/3/2,37,价值环节,业务谈判,业务开发,业务谈判,项目操作,后续服务,措施,风险,如何保持关联客户动力并确保沟通顺畅？目标客户无边界？缺少服务承诺？,问题,1,、信息对接：设定客户信息采集对接评估表；,2,、动力设计：关联客户激励计划；,3,、客户边界：目标客户边界,4,、流程对接：设定专人专线对接，业务对接流程；,5,服务承诺,由于关联客户信息不同步，对项目理解不同，产生内部摩擦，影响企业形象，影响客户信任度；,2021/3/2,38,目标客户无边界,1.,接单标准,2.,规划能力匹配,1.,签单标准,2.,现有能力匹配,1.,业务排期,2.,业务监控,行动,客户资源,将来能做,现在能做,2021/3/2,39,讨论：客户边界,2021/3/2,40,我们怎么做,治常规病,不治癌症绝症,好项目缺资金，好项目缺乏管理经验，通过管理咨询能基本解决问题，同时附和我们团队能力结构的项目,目标客户边界,因行业衰落，政策原因，或传统行业常见的管理或经营不善问题，不属于我们的目标客户,2021/3/2,41,客户接单标准,目标客户,接单标准,目标客户分类,目标客户优先标准,内部能力匹配,人员配备,马上能做,现在能做,将来能做,备注,2021/3/2,42,目标客户优先标准,优先等级,评估要素,1,项目好,没资金，也没筹资对象,没人才,没办法,2,项目好,没资金，也没筹资对象,有人才,没办法,3,项目好,没资金，但有筹资对象,没人才,没办法,4,项目好,没资金，但有筹资对象,有人才,没办法,5,项目好,有资金,没人才,没办法,6,项目好,有资金,有人才,没办法,2021/3/2,43,内部能力匹配表,模块,专业人才,评估要素,接单潜力,专家级,顾问级,助理级,业务流程,标准文本,成功案例,商业模式梳理,股权设计,财税规范,法律合同规范,资本路径,天使投资,风险投资,PE,新三板,2021/3/2,44,内部能力匹配评估标准,评估模块,专业人才,评估要素,接单潜力,专家级,顾问级,业务流程,标准文本,成功案例,1,大量接单,2,评估接单,3,谨慎接单,4,尝试接单,5,考虑外包,2021/3/2,45,改善计划,项目,要求,责任人,协助人,审核人,完成时间,改善思路,业务开发,业务对接流程,业务转介绍激励方案,接单标准,业务谈判,成立业务小组,拟定业务谈判管理流程制度,加大接单激励,筛选客户主动出击,硬件设施,网络专线,客户热线和专人对接,2021/3/2,46,价值环节,业务谈判,业务开发,业务谈判,项目操作,后续服务,措施,风险,各环节衔接不紧密，谈判过程无控制；准备不充分；,问题,1,、谈判前准备；,2,、谈判流程；,3,、谈判技巧；,4,、谈判人能力评估及培养；,5,、职业礼仪，,6,、激励计划,1,、影响企业形象；,2,、影响谈判成功率,2021/3/2,47,价值环节,项目操作,业务开发,业务谈判,项目操作,后续服务,措施,风险,项目定位，产品价值点，交付标准不清晰，是解决项目管控，操作，交付的关键问题。,问题,总结现有客户交付情况，对目标客户进行深度分析，明确客户需求，重新定位项目价值，操作标准，交付标准。,辛辛苦苦做了项目，大部分客户不认可。,2021/3/2,48,运营管理规范化推动计划,项目,内容或要求,紧急程度,责任人,协助人,审核人,时效,备注,项目评审,评审流程,评审标准,项目控制,操作标准,控制节点,知识管理,案例、相关知识，培训分享,职业操守,职业化要求,交付管理,交付流程，文档，仪式,项目组织,职责、流程、会议、报表,2021/3/2,49,价值环节,后续服务,业务开发,业务谈判,项目操作,后续服务,措施,风险,跟着感觉走，尚无明确的要求,问题,影响客户再次合作；影响企业专业化形象,1.,从产业链角度设计客户的再开发机会，从品牌形象和客户满意度角度规划后续价值服务内容，标准、流程,2.,前期可以做一些基础的增值服务设计，比如项目后回访，定期发一些相关资讯等,2021/3/2,50,后续服务,2021/3/2,51,后续服务管理设计,服务模块,项目和内容,设计要求,责任人,协助人,审核人,时效,备注,项目评估标准,优秀项目标准,满意度标准,满意度调查,调查方式,调查记录,延伸业务,可延伸项目,收费标准,服务计划,后续增值服务,服务项目,服务跟踪,2021/3/2,52,我们如何做,2021/3/2,53,价值链模块评估表,价值链模块,项目,管理要求,目前状态,改善方向,能力,精力,动力,改善建议,客户开发,业务谈判,项目操作,后续服务,人力资源,行政管理,资源管理,公司内部组织，业务流量怎么构建，才能保证三点的实现？,1,、顶层设计,2,、顶层沟通,3,、顾问式服务,2021/3/2,54,组织能力解决方案,2021/3/2,55,目前的组织解决方案,2021/3/2,56,短期组织能力改善计划,模块,项目,具体措施,责任人,时间,备注,1,吸引行业高端人才,合伙机制,标杆人物,2,新人培训计划,3,分享文化打造,备注,2021/3/2,57,人力资源,-,现有团队成长计划,岗位,姓名,人岗匹配,成长计划,时间,辅导人,备注,匹配度高,图绿色,须自我改善图黄色,;,需在岗辅导图红色,;,需培训后上岗图紫色,.,2021/3/2,58,目 录,我们的明天,我们要做什么,我们如何做,我们为谁而生,战略定位,核心业务,运营模式,发展目标,我们凭何而立,核心能力,2021/3/2,59,企管中心组织结构图,2021/3/2,60,发展计划,1,、标杆项目,3-5,个（按行业或产品类型，多多益善）,2,、核心骨干 团队初步成型,3,、业务模式成型,4,、管理机制成型,2021/3/2,61,建议：,2021/3/2,62,与您携手、共创辉煌！,2021/3/2,63,