狼性营销与团队建设.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,狼性营销与团队建设,狼性营销与团队建设狼性营销与团队建设第一讲,销售经理的角色与职责 2,1,第一讲,销售经理的角色与职责,2,1,、感受漂移,换位换感觉,2,、过多感性,走向理性,3,、依赖自我,适时授权,4,、评价失误,公正客观,5,、沟通不利,注重方式方法,6,、目标错位,团队第一,7,、缺乏科学的程序和方法,业务经理常见管理误区,3,1,慈不养兵，情不立事,2,距离是管理运作的空间,3,业绩为先，能力为基础,4,把握部门目标，抛弃个人好恶,团队管理的原则,4,优秀的管理者特质,榜样,创新,有经验,有授权,有鼓励,可信赖,好沟通,好相处,5,第二讲,市场区割与内部组织设计,6,市场划分基本方式,1,按区域划分,2,按产品划分,3.,按客户划分,7,第三讲,销售人员的薪酬设计,8,销售模式对薪酬设计的要求,销售模式,底薪,提成,综合奖励,考核倾向,效率型,较低,较高,很少,固化过程,求得结果,效能型,较高,较低,较高,过程创造,求得结果,销售模式对薪酬设计的要求,9,市场策略,底薪,提成,综合奖励,考核倾向,闪电战,低,高,少,重结果,圈守战,中,低,高,重过程,攻坚战,高,中,中,过程与结果并重,游击战,中,高,少,重结果,市场策略对薪酬设计的制约,10,企业发展阶段对薪酬设计的制约,发展阶段,底薪,提成,综合奖励,考核倾向,生存期,低,高,少,8,分结果、,2,分过程,发展期,中,高,中,6,分结果、,4,分重过程,高产期,中,中,高,过程与结果并重,平稳期,高,少,高,重结果,11,第四讲,招聘合适业务员,12,招聘工作准备流程,制定标准,明确要求,招聘流程,操作细则,选择渠道,变换方式,接触资源,准备工具,1,2,3,4,方法：,如何指定标准和要求,13,1.,聪明，社会化程度高,2.,有社会关系和相关背景,3.,人际交往能力强,4.,专业水平高,5.,有较长的销售经历,效能型销售对销售人员的要求,14,1.,吃苦耐劳，团结自律,“,你对解放军战士的感觉如何,”,，选项分别是,“,讨厌,”,、,“,一般,”,、,“,崇拜,”,，,2.,服从管理，团队归属感强,一定要服从管理，并且团队的归属感要强。,要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。,3.,爱学习，可塑性强,脑子里固有东西越少越好。,“,一张白纸,”,是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。,4.,有一定的专业基础,要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。,5.,有一定的销售经历,要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。,招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。,效率型销售对销售人员的要求,15,观察识别四种人,1,、看表达、讲话,一句话区别,2,、看形象,3,、看长相,4,、看肢体语言、动作,5,、看关注焦点,6,、看缺点,16,（,Horizontal,）,主控性,喋喋不休嗓门大,1,2,3,4,寡言慢语声音轻柔,喜欢承担责任,逃避退缩,积极进取,消极被动,勇于挑战,接受现实,立即反应,犹豫迁延,直来直往,拐弯抹角,下命令时以说代问,下命令时以问代说,固执,随和,决定事情很快,决定事情很慢,匆促急躁,不慌不忙,好勇斗狠,懦弱驯服,武断,优柔,专断跋扈,宽容民主,要求别人顺从,宽待别人作为,刻薄,体谅,行动迅速,动作缓慢,比较勇于面对别人,比较不敢与人接触,自作主张,请教别人,常对别人施加压力,不太催促别人,坐姿威严或前倾,坐立均较畏缩,计分：,合计：,（,Vertical,）,形式性,喜欢闲聊开玩笑,1,2,3,4,很少闲聊开玩笑,不重形式,注重形式,热情,冷漠,富于幻想,注重事实,以人为中心,以事为中心,容易激动,冷静沉着,容易亲近,保持距离,问无不答,守口如瓶,爱玩,严肃,自然的,做作的,冲动的,理智的,不懂得支配时间,严格定时,喜欢套交情,不讲交情,注重实质,注重表面,放纵开放,自我约束,喜爱热闹,深沉内敛,多用手势,少用手势,行为洒脱,行为拘谨,脸上表情丰富,脸上表情较少,衣着随便,衣着保守正式,计分：,合计：,测试识别四种人,17,第五讲,销售员系统训炼,18,销售队伍训练常见问题,1,、无培训体系做依托,2,、经理忙于事物、被动应付,3,、不讲求必要的方式方法,4,、师傅带徒弟低水平复制,5,、忽视实战案例的的积累,6,、忽视智慧的文本沉淀,7,、无视理念培训和技能行为的差距,8,、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤,19,销售员培训涉及领域和方式,模拟演练,销售技能,接待,需求,缔约,抗拒处理,抱怨,挖掘,技术产品,产品介绍,竞争产品,对比话术,常见顾客,异议处理,相关技术,辅助技术,公司信息,政策法规竞争对手行业动向,市场信息,公司制度公司战略公司进展,岗后培训经理负责,专职培训顾问公司,岗前培训公司负责专职培训顾问公司,培训研讨,20,销售队伍系统培训的四个组成部分,入职理论培训,生涯规划培训,职业心态培训,放单飞前实战,专项过关训练,随岗辅导,周期轮训,时时考核、事事考核,1,2,3,4,21,“,放单飞,”,之前的八项训练领域,客户需求决策过程,寻找客户接触客户,掌控心态情绪状态,熟悉市场产品介绍,处理疑义熟练成交,销售流程注意事项,熟悉销售管理制度,熟悉内部流程资源,22,专项实战训练,关注过关,不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。这主要依照,PESOS,流程：,第一步、充分准备,准备必要的资料和技术说明。,第二步、详细说明,1,、我说你听,你说我听,对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。,第三步、示范演绎,2,、我做你看,你做我看,将具体流程演示给学员看，作为示范。,第四步、观察修正,3,、分析差别,修正不断,让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正,第五步、督导操练,4,、反复演练,形成习惯,对于关键问题要及时加以辅导和强化操练,专项实战过关训练的五步,23,第五讲 团队管控实战技巧,24,管理销售团队,颠峰文化氛围罩住营销团队,高效率的,销售团队,管理表单,随访随查沟通辅导,销售例会,述职谈话,25,第六讲,销售团队的激励,26,年,年,工作热情,工作时间,低,中,高,业务员的工作热情曲线图,27,年,年,工作热情,工作时间,低,中,高,死亡期,业绩不行,沉沦期,管理不善,老化期,发展无望,蜜月期,甜头期,成长期,不同时期业务员激励需求关键点,28,激励三要素的循环,销售人员的需要,内驱力,目标,达成,创造,实现目标又产生了新的需要,29,总结：执行力是淘汰出来的,淘汰才有狼性,Top 20%The Vital 70%Bottom 10%,GE,韦尔奇用人,淘汰与奖励的人,30,谢谢！,31,