如何有效增员和培养新人.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第,*,页,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,:R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,:R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何有效增员和培养新人,1,目 录,增员工作存在的问题,理想的增员状态,有效的增员流程,二、如何有效培养新人,一、如何有效增员,1、增员工作存在的常见问题,增员困难或很难招到人,招聘不到合适的新人,不愿意增员,培养新人投入大,新人留存率低,新人难以转正成长,从增员到脱落的恶性循环,增员难,甄选,粗放,辅导难,辅导,粗放,脱落率高,新人收入低,粗放型的增员、培训、辅导已经无法满足组织发展的需要！,精细化经营是组织快速发展的必经之路！,2、理想的增员状态,有明确的增员标准,有效的增员途径,招聘到合适的人选,规范的培训机制和流程,成熟的育成体系,较高的新人留存率,3、有效的增员流程,标准流程：事情达成的有效性取决于执行过程是否有规范的流程,标准工具：工欲善其事，必先利其器,注重细节：细节体现经营水平,规范的增员流程：提升增员效率、招到合适的人,培训筛选,二次面试,初次面试,初步筛选,收集名单,流 程,操作人,配套工具,法人部经理,营业部经理,新人班,各级业务人员和管理干部,录用通知书,增员面谈表,职业性向测试表,求职人员信息表,辅导,师徒协议,增员面谈表,法人分管总,指定辅导人,收集名单,48,初步筛选,16,首次面谈,8,再次面谈,4,新人培训,3,正式上岗,2,甄选的漏斗原理：首先需要注入大量准增员名单，然后把控好每一个过程，通过层层筛选就可找到我们所需要的增员。,有足够的准增员对象可供甄选，是招聘到合适人选的基础。,单一渠道无法满足收集大量准增员名单的需要。,考核转正 1？,流程一：收集名单,增员,渠道,高校,招聘,网络,招聘,报刊,招聘,同业引进,内勤,转岗,缘故法,人才,市场,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,其他,渠道,转岗,熟人,介绍,客户,介绍,流程一：收集名单（广开渠道）,增员的特质,A,B,C,D,希望发展,自信乐观,勤于学习,善于沟通,团结协作,人脉资源,希望发展,积极乐观,勤于学习,善于沟通,同业经历,希望发展,丰富阅历,善于沟通,希望发展,善于沟通,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,流程二：初步筛选,成熟型团队：,侧重选择有意愿、有素质的潜力型人才。,成长型团队：,优先选择资源型、技能型人才。,1.希望发展：要有较强的成功欲望。,2.自信乐观：具备一定的自我处理事情的能力。,3.学习能力：保险是门综合的学科,如要做的好必须掌握大量的知识,了解各行各业的动向。,4.善于沟通：可有效的与客户交流,让对方易于接受，能够迅速拉近距离、建立人脉关系。,5.控制局面：面谈中可以占有主导地位。,6.时间管理：良好的时间管理能力能够提高工作效率。,我们需要什么样的增员对象？,年龄？学历？阅历？知识？经验？素质？,流程三：初次面试,初次面试的目的？,发现准增员对象是否具备我们所要求的技巧与能力，或者其它更多的信息。,初次面试的议题？,初次面试的流程？,初次面试注意的问题：,提供了更多的资讯，收获反而很少,未深入研究问题,面谈过程中太早作决定,受环境影响,判断错误：判断时缺乏足够事实依据，将准增员对象定型化,面试参考问卷,1、你比较喜欢的工作是什么？（工作倾向）,2、你喜欢的工作方式是什么？（销售适应性）,3、你的工作经历中，最自豪的是什么？（工作经历、价值观）,4、你最失败经历是什么？（挫折心）,5、你满意的月收入是多少？（收入目标）,6、你朋友、同事对你的评价？（性格）,7、如果周末你有两天的时间可以不受干扰而随意安排，你最想做的事什么？（嗜好、爱好）,8、你如何看待保险销售？（行业认知）,9、你最喜欢与什么样的人相处？（缘故、目标市场）,10、三年后你最希望达成的目标是什么？（企图心）,增加筛选环节，一方面是把好进人关，另一方面也是给新人一种过五关斩六将的成功感，更自信、更珍惜工作机会，更能感受到公司对这一岗位的重视程度。,流程四：再次面试,流程五：新人培训,日期,课程,内容,课时,报到,全天报到，19:30培训启动会,第一天,领导开训,0.5,专业化销售理念,保险基础知识、保险法,3,现行产品解析,产品学习与研讨（意外/健康）,4,晚间研讨,产品综合应用研讨,2,第二天,现行产品解析,产品学习与研讨（养老）,3,专业化销售技能,专业化销售流程与技巧,4,晚间研讨,计划书制作演练,2,第三天,专业化销售技能,专业化销售流程与技能,3,公关礼仪与职业道德,2,合规教育,3,晚间研讨,综合练习,2,第四天,相关政策,团险财税知识,3,操作实务,团体新契约投保、保全与理赔操作,4,晚间研讨,第一阶段通关考试,2,新人班课程设计示例：基础课程,流程五：新人培训,日期,课程,课时,第五天,直销渠道业务状况与展望,3,直销渠道业务人员职责与要求,4,工作交流与研讨,2,第六天,直销渠道主打产品介绍,3,直销渠道客户开拓,4,工作交流与研讨,2,第七天,直销渠道客户的经营与维护,3,直销辉煌之路,3,第二阶段考试,1,结训仪式,0.5,新人班课程设计示例：直销渠道专业课程,辅导训练的内容：心态、知识、技能、习惯,辅导训练者的角色：,教练、师傅、指导者、辅导员、,专家、咨询者、领袖、上司、,顾问、沟通对象、老师、父母、,模范、偶像、评估者、督促改进者、,稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、,指引明灯的同事,流程六：辅导训练,目 录,一、如何有效增员,新人缺什么?新人需要哪些帮助？,新人培养观念,新人培养方法,新人成长历程,新人辅导方式,二、如何有效培养新人,知识：公司简介、寿险常识、条款、流程,技能：专业化销售流程、客服技巧,客户来源：缘故、陌拜、公司指引,工具：客户档案、日志、计划书,习惯：时间管理、计划与总结,心态：自信、勇气、坚韧,1、新人的需求,新人常见心理,分析,入职怎么没人关注我,期望团队协作、获得帮助、被重视,我不知道做什么,没人理我傻傻的坐在这（缺乏对团队的了解）,我不想打电话,打了那么多电话都被拒绝了,是不是产品有问题（疑虑，缺少解决问题的办法）,经常被拒绝,经理怎么不听我的，总干涉我的工作！,有自己的想法，与经理沟通不畅,总希望经理一同去拜访客户,不够独立，缺乏自信,我这么努力为什么不进单？,无助、失去自信，很可怕，随之就是活动量下降,不喜欢经理，喜欢和别人一起去见客户,怕挑毛病，拒绝沟通，问题在经理还是员工？,这个月再不进单，就不做了,看看有没有新的工作（萌生退意），需要心理辅导,同期入司的都出单或没出单，我怎么办,相互影响，缺少对自己的肯定,观念1：新人育成是团队持续发展的保证,观念2：新人培养的目标是尽快融入团队、走上销售正轨,观念3：新人培养重心在辅导/训练,2、新人培养的观念,观念1：新人育成是团队持续发展的保证,脱落率降低,新增/续保率提高,对现有人员产生积极影响,组织充满活力，欣欣向荣,绩效稳步提升,团队的生命力来源于团队的造血功能,而不是换血手术！,观念2：新人培养的目标,确立工作目标,基本具备业务知识,初步掌握业务技能,养成良好的工作习惯,了解市场方向,认同企业文化、初具团队协作意识,开单,观念3：新人培养重心在辅导/训练,新人,主管,绩优,督训,后援,1、心态,2、技能,1、习惯,2、技能,1、技能,2、知识,1、服务,2、习惯,3、新人培养方法,3、新人培养方法,4、新人成长历程,时间,进入期,成长期,危险期,成熟期,0 前6个月 6-12个月 12月以后,热情度,进入期,新人表现,解决方法,知之甚少,提供系统、专业培训,易受挫与干扰,精神教育，观念灌输,有活力、渴望成功,士气鼓舞,谦虚好学,专业指导,遵守规则,表扬、奖励,成长期,我一定会成功，,背诵50遍,跑不跑呢？,新人表现,解决方法,专业有待提升,专业学习与培训,热情减退，疲惫,有效的激励、沟通交流,思想开始混乱,自我管理与约束,计划性降低，活动量减少,安排陪同展业,危险期,怎么做？,新人表现,解决方法,专业知识缺乏,观念的引导,缺乏勇气自信,激励沟通,容易受伤脱落,设定目标,观念存在偏差,模拟演练,依赖心理较重,陪同作业,渴望尽快出单,集体研讨、促成开单,成熟期,新人表现,解决方法,违反考勤记律,进行心理分析,方向混乱，缺乏规划,改进市场方向,业绩波动,提高展业技能,信心不足,强化自我管理,恐惧拜访，活动量下降,再次激励,辅导的时机：随时随地辅导,岗前培训期间,新人第一天上班,新人第一次拜访客户,新人第一次交单,发薪或转正时,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇业绩低潮时,有业务竞赛时,考核或晋升时,常用的一对一辅导方式有面谈、陪访、演练、个案研讨，此外，还可以通过早会、夕会、日志的批阅、电话和短信的沟通等形式进行辅导工作。,4、新人辅导方式,辅导流程,诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估,E,M,O,D,通过分析业务员的工作 日志等的记录情况，诊断出辅导需求,通过和业务员一起进入 市场观察其销售活动诊,断出辅导需求,通过和业务员的交谈来,发现其辅导需求,能够明确说明业务员,接受辅导后能做什么？,能够说明可接受的最低,绩效水准,能够说明目标如何以及,何时会达成,能够配合个人的能力与,才干去达成这些目标,辅导面谈,陪同拜访,角色扮演,个案研讨,追踪所辅导业务员的改,善情况,将辅导后的绩效水准和,所设定目标对照，确定,辅导效果，并在下一次,辅导中加以改进,善用辅导工具：,1、工作日志 2、辅导材料 3、组员档案,辅导前常用的导入方法,列举事实直接导入,赞美后间接导入,通过询问让员工自我发现问题后导入,注意！,在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内。,面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决,不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式,方式1：辅导面谈,陪同拜访是主管必备的技能,陪同拜访的三个阶段,陪同拜访现场实做,方式2：陪同拜访,陪访是主管必备的技能,保险营销是一个极富个性化的职业,客户是具体、鲜明的个性化的体现,保险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。,培训解决一般化的问题,陪访解决个性化的问题,保险营销的特点,培训与陪访的不同,确定陪访目的,建立正确的陪同心态,对即将拜访的客户做,分析,确定组员角色,演练,被陪同者观察学习,辅导者观察组员,默契配合,组员自我评估,鼓励赞许组员,分析组员能力,弥补技能不足,再次演练,陪访的三个阶段,事前,事中,事,后,陪访的事前准备,1、明确陪访的目的：,透过陪访可以让组员看到正确的展业过程,透过陪访可以让组员认识到自己的行为与实际的差距,透过陪访可以让组员认清自己成长空间和努力的方向,透过陪访可以让组员增强对推销的信心,2、建立正确的陪访心态,从来没有100%正确的销售行为,从来没有100%正确的方法,3、对客户做分析：,经济状况,教育程度,性格、爱好,保障需求点,险种计划和方案,4、对新人作角色定位：,基本礼仪用语,肢体语言,细节处理,重点观察,接触、话术、促成动作,做该做的事,说该说的话,陪访的事前准备,陪访进行中：,新人观察学习,辅导者观察新人,默契配合,陪访结束后：,被陪同者作自我评估,陪同者鼓励赞许新人表现,陪同者分析新人能力,提升弥补被陪同者技能,再一次演练,1、称赞或认同努力,2、建设性地批评,3、更多的称赞,陪访点评技巧：,“,汉堡包,”,法则,角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。,方式3：角色扮演,1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧,2、组员可以及时运用受训时所学习的知识,3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能,4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果,5、组员能建立自信心,角色扮演在销售训练中的好处,角色扮演的操作流程,P,E,S,O,S,准备,与业务员确认演,练安排,准备演练的场地、,时间等,准备所需的工具,和剧本,说明,介绍演练内容，,背景及技巧要点,务必使参与者能,明白演练及观察,重点,示范,自己先做，让业,务员观察,使业务员能领悟,过程中的要点,观察,让业务员自己做，,自己从旁观察,反馈,点评业务员做的好的方面和需要改进的方面,注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹,不要在演练进行时，中途评论组员的表现,不论成员有多少，角色扮演都应在二十分钟之,内完成,如是长时间的演练内容，可分成几个环节,多鼓励赞扬，强化正确的演练行为,特别提醒：,以真诚的态度去赞美扮演,“,业务员,”,的学员,询问这位,“,业务员,”,在角色扮演的过程中有何感受,询问扮演,“,准主顾角色,”,的学员，他对扮演,“,业务员,”,角色者的感受,引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己,的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进,建议,如何主持反馈的过程？,组 员,组员对角色扮演的意义不了解,组员害怕当众出丑,组员或主持人认为被逼迫才来参加,太过随意，组员应付了事,太过严肃，组员害怕参与,内向的组员不容易配合好,角色扮演中需避免的问题,主持人/主管,主管对角色任务的指示不明、未引起学员的兴趣,主持人未设定情景及基本话术，以致跑题太远。,主持人成为解答反对问题专家，而学员未得到真正演练。,主管对角色扮演的阶段管理、控制不到位,人数太多，难以掌控。,不会做增员，,团队无从做大,不会做辅导，,团队无从做强,THANK YOU!,48,