茶叶店的管理——海燕.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,一.对茶叶销售渠道的认识,1.,原始交易方式阻碍市场发展,茶行业内往往有一个不成文的规矩，那就是看什么人，卖什么价，甚至有人形容茶业是暴利行业。,国务院发展研究中心主任张玉台指出，导致我国茶叶产业大而不强的一个重要原因是我国茶叶市场体系的发育严重滞后，茶叶交易基本采取原始的小门市现货交易方式，交易规模小，交易费用居高不下。据他介绍，2007年，我国茶叶销售额为320亿元，而茶叶消费者实际花费金额超过了1000亿元。茶叶市场体系运行不畅，使其无法有效发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用，无法有效配置资源，致使茶农收入低，茶叶企业的收益不高，消费者也难以买到货真价实的茶叶。,天润万和茶叶,2.对几种渠道的认识,“平价之道”:,a.大型茶企借力现代商超,云南知名茶商龙润的学习样本是立顿红茶。龙润普洱茶副总裁娄自田一直强调，立顿红茶之所以成功，有两个要素值得学习：渠道和标准化。,因此龙润在渠道布局上下功夫。龙润设有专门的渠道连锁事业部，旗下有100多家连锁加盟店；为了达到产品标准化目标，在年初推出对准快速消费渠道的专门品种。,龙润竞争对手龙生普洱也于今年正式进军北京市场。日前，龙生茶业已经与北京的家乐福、沃尔玛、华普、新世界、乐购、欧尚、华堂、百盛、华润、屈臣氏等近500家商超渠道商正式签约。,而今，茶叶经营者大多认识到，茶叶不仅要开拓专买店市场，还要走进现代商超零售渠道，甚至是一些书店、小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到茶叶,天润万和茶叶,和传统的“买进卖出”经营模式相比，通过相当规模的直营渠道，减少中间环节，规模采购，把平价店开到饮茶人的家门口，这就是公司的“平价之道”。业界人士一致认为，所谓茶叶平价，就是尽可能实现茶叶价值与价格的大体统一，让消费者喝到货真价实的茶。,走平民路线进社区,北京茶叶总公司刚刚把“京华”茶叶品牌从联合利华手中回购，便开展“京华茶叶弘扬国饮文化专车进社区”活动。活动以茶艺、授课、鉴伪、品尝、销售为主，使居民在家门口就可学到茶文化知识。该公司负责人表示，许多消费者在饮茶方式、茶叶选择、品茶悟道等方面还有待进一步提升档次。,据了解，北京茶业总公司还积极与各区县消费者协会合作，努力把京华茶叶品牌文化内涵传递到大大小小的居民社区。,现在，很多茶商已开始重走平民路线进小区。比起茶城一年房租动辄近10万元的价格，小区相对便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商进小区已是一个普遍现象了。,“人人都喝茶”的信念支撑着茶商们坚持走小区路线，“小区里人员集中，只要下工夫开发好这一区域的市场就能获利很多。”一间茶叶店馆的老板说。,天润万和茶叶,二。茶叶的销售,1.案例分析：-,挤牙膏销售法,有客户走进一家龙井茶专卖门店，径直问店家，“有好一点的龙井吗？”店主说：“有，这是300元的龙井。”“有再好点的吗？”“这边是600元的。”“能不能把你的最好的龙井拿出来推荐一下？”这时，店家才慢吞吞地走到里间，端出一个大容器出来，说这是特别藏的货，要1200元一斤，明前龙井。但是我还是不满足，就索性再问，“还有更好的茶叶吗？别舍不得拿出来哦！”“真要吗？有倒是有，就是不太多了，一般不怎么卖。”说着，店主又搬出来一个容器，轻轻地打开，展示给我看，“这个比较贵，要2000多块一斤。”从500元的开始，每种让店家泡一杯，一边听店家介绍不同等级茶叶的区别，一边欣赏茶叶在玻璃杯中慢慢打开舒张的过程，一边品尝着新茶带来的味觉体验，不知不觉中个把小时就过去了。,天润万和茶叶,销售人员不是直截了当的应客人要求兜售好茶叶是有原因的。其实，这个里面潜藏着一个营销术：,第一：一开始如果对客人心态和购买力把握不准，把最贵的茶叶向客人兜售，势必会吓跑一部分客人，因此，从较便宜等级的茶叶开始售卖。,第二，真正的明前好茶其实确实不多，能够分配到各家店里的势必更少，这些都是“镇店之宝”，如果一开始都呼呼地把好茶销售了，那么这个店的价值势必将大打折扣，一来如果回头客买不到好茶必然弃之不来，二可能也无法结交新茶客。,因此，针对不同的产品和行业，琢磨出不同的销售策略，就显得尤为重要了。“挤牙膏销售法”是适合茶叶店销售的，当然黑店、假店除外。,天润万和茶叶,2.做好服务是最好的销售,茶叶销售是一个服务性很强的一个行业，茶叶能否销售得好，店里的服务是关键。优质的服务，方可体现茶叶的品质。,对如何做好服务从一下的一些小细节开始努力：,1）：要给客人主动开门（包括在门口徘徊的客人，或原本并没打算进店里的客人，有时候你的热情可能就带来一笔成交），并送上您最亲切的问候，带上您最热情的微笑。有个关键点是：对于之前接待过的客户，要在第一时间叫出他的名字，至少要叫出他的姓.(每个茶艺师都要想尽办法做到这一点。)这样做了客人会感觉你对他很重视，可以直接拉近距离。,2).对与顾客不能够喜新厌旧。,对于那些经常来的客人，一点也要拿出100%的热情去接待，也一定要拿出最后的服务给他，每次都一样，不要随着来的处数多，而你的热情，和服务在下降。不要以为和客人熟了。,3）要一视同仁：,对那些还没买过茶的常客，服务也不可以打折。因为做好服务他们可以是你们形象品牌的传播者，可能是你的潜在客户。,4）要认真倾听,客人和你交流的时候要学会认真倾听，一定不能够有不耐烦的情绪表露出来。要时刻和客户产生共鸣拉近和客户的距离。,5）客人离开要主动上前开好门，并目送客户到客户消失在自己的视线再进店里。学会说“再见语”,如何跟踪与维护客户：,1）每个茶艺师都要有一本自己的客户本，对你的客户的一些基本情况进行记录。（每天必须完成对当天意向客户的记录，第二天由店长进行检查），所有的意向客户都要由一个人专门负责进行电子存档，避免客户资源的丢失。,2）店长要定期对茶艺师手中的客户进行分析，大家一起相互了解彼此客户的情况。共同探讨跟踪的对策。,3）对与客户的跟踪要做到永不放弃。要有不抛弃不放弃的精神，要几记住，不是对每个客户投入都要得到回报，不是不报而是时候未到。,天润万和茶叶,3.店员个人素质的提高是店面销售业绩持续增长的有力保障,1）要定期对店员进行素质考核,要有安排有目的引导店员看一些书，以提供店员的见识面，更有利于和客户进行自信的交流.(特别是茶方面的知识，要让客户感觉到你就是专家，你说的话就是真理，这样他才会相信你买你的茶),定期组织店员看一些视频教程,定期举行一些素质比赛，以赛促学，以学促进。,天润万和茶叶,