资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,案名及营销概念定位,三期产品案名,家,天下,家,天下,家是出世的，天下是入世的。家是安宁的，享受的，天下是要去拼搏的。家天下意味着一种文化观，首先是以天下为家的大仁大爱，其次，只有拥有一个幸福的家庭，才能去获得天下。,家是我们每个中国人心中的图腾。所有的奋斗，艰苦，折磨，患难甚至战争，都只是为了一个家而已。,家又是情感的寄托，是我们魂牵梦萦之所，是一个我们出去了，但是一直想回来的地方。,正能量,心宁 自天下,家 天下,客户圈定,客群结构,身份描述,主力客群,政府官员；,私营企业主、民营业主或企业负责人（政商阶层）；,外籍人士或海外创业归来者；,引导客群,外企中的中方中高级管理阶层；,IT/,证券律师文艺界精英一族；,中小型民营或私企老板等,对于文化感知力较强的财富精英,具备一定感知力，需要引导的潜在客户群,对于精英一族的精神生活趋于模仿与推崇的潜在客户群,对话,引导,引领,通过文化的传播来塑造统一的价值观，通过挖掘特定人群的内心需求，来提升项目的品牌和附加值。,别墅是典型的情感消费品，首先应该让他们热爱，当他们真正爱上了之后，他们会忽略价格。,营销推广策略,低调传播 圈层制胜,营销思路,Less is More,备注：,少即是多，通过少而精的推广，达到目标客户心领神会的效果。,销售阶段,第一阶段,2013.22013.4,第二阶段,2013.52013.7,第三阶段,2013.8-2013.12,营销阶段,营销目标,活动营销,虞山文化再发现之,名家名琴音乐会,倾城之夜项目开盘仪式,虞山文化再发现之,国学论坛,不定期现场营销活动,虞山文化再发现之,元宵晚会,老带新活动,五星级交房服务大使,2013,年营销推广节奏,二期剩余房源销售,三期产品正式亮相,三期产品正式对外发售,文本营销,方正,中国人家,01,方正,中国人家,02,产品楼书 生活楼书,方正,中国人家,03,、,04,销售阶段,第一阶段,2013.22013.4,第二阶段,2013.52013.7,第三阶段,2013.8-2013.12,营销阶段,营销目标,媒体投放及物,料准备,户外广告,报纸软文、硬广,网络广告,电台广告,业主通讯,邮寄帐单,户外广告,报纸软文、硬广,网络广告,电台广告,业主通讯,楼书,邮寄帐单,户外广告,报纸软文、硬广,网络广告,业主通讯,交房礼品定制,2013,年营销推广节奏,二期剩余房源销售,三期产品正式亮相,三期产品正式对外发售,展示层面,销售中心整改,清水样板房展示,精装样板房展示,第一阶段,二期剩余房源销售（,2013,年,2,月,4,月）,1,、结合项目的二期交房节点，通过五星级的交房服务争取老业主的认同，从而推动老带新的活动。,2,、通过在项目现场举办的元宵晚会，逐步形成项目的中式文化概念。,3,、推出项目的二期剩余房源。,4,、本阶段主要以活动营销为主。,虞山文化再发现之,元宵灯会,时间：,2013,年,2,月,24,日,对象：前期业主及其亲朋好友,活动内容：灯会猜谜、民间工艺及现场点心,地点；山水桃源会所,物料准备：定制礼品,销售方面：推出老带新政策,同时沟通关于交房的前期事宜,五星级交房服务：,交房大使,时间：,2013,年,3,月,4,月,预验楼,在入住前将客户问题进行收集整理,并承诺整改时间,保证了入伙当天的顺畅秩序；,(,矛盾提前解决,),私人助理参与入住活动,代客户办理各种入住手续,免除了客户来回奔波。,第二阶段,2013,年,5,月,7,月 新品预热期,1,、通过大型系列的虞山文化再发现的系列活动，奠定项目的国宅形象。,2,、通过跨界活动，如与银行、汽车、协会、商会等组织的活动，推出项目的三期产品。,3,、本阶段主要以文本营销、渠道营销为主。,虞山文化再发现之,国学论坛,时间：,2013,年,地点：五星级酒店,对象：企业家协会、银行,VIP,客户,举办具有全市影响力的国学论坛活动,销售方面：现场推出项目第三期的模型，推介产品，进行意向客户登记。,举措：寄送信用卡,/,银行按揭回单,(1),为增加客户了解项目的渠道，建议与招行,/,建行合作，利用银行的信用卡,/,按揭回单，寄送项目折页给到客户。,(2),合作方选择：建议选择金卡、按揭月供款大于,8000,元的客户、或月消费额大于,10000,元的客户。,(3),工作流程：开发商联系两家银行，确定合作方式及费用,准备夹寄的资料，与银行回单一起夹寄。,举措：寄送直邮资料,针对常熟市场选定小区客户及同创平台客户邮寄项目卖点直接的资料,举措：增加客户资料获取点,(1),与市内机票代售点合作，制作机票封套；,(2),与高档汽车经销商接洽，将项目资料放置到汽车销售处；,(3),与按揭银行合作，将项目资料放置到银行营业厅及,VIP,室内；,(4),在商会酒店等当地富人阶层出没地点增加资料获取点,.,渠道客户直效营销,资料派发,第二阶段重点,举措：与各组织联手举办顶级公众活动，在当地造成影响力,通过举办不同行业的顶级活动高调现身市场，进入客户视野。,举措：挖掘商会客户资源，小众聚会传播,通过已成交的商会或企业主，以客带客的形式深入小企业主阶层。发邀请函，召集小众酒会，以远高于本地项目的礼遇给客户带来至尊的营销体验。,举措,3,：深入各区域有针对性的进行派单和设点展示咨询,分析前期成交客户的居住工作地点，有针对性的在目标客户活动区域进行派单和设点咨询，但必须把控工作人员素质和物料品质，避免贬损项目形象。,第二阶段重点,渠道客户直效营销,客户挖掘,第三阶段,开盘及持续销售期（,2013,年,8,月,12,月）,1,、通过大规模全市级的虞山文化再发现系列活动推出项目的即将认筹信息。,2,、在现场推出清水样板房及精装样板房，以实景对客户形成冲击，顺势认筹开盘。,3,、通过不定期的现场活动，推动客户的老带新和圈层营销。,4,、本阶段主要以体验营销为主。,虞山文化再发现之名家,大型名家名琴中秋音乐会,时间：,2013,年,9,月,地点：大剧院,活动对象：项目前期业主及意向客户,销售方面：同步推出项目样板房即将开放的信息,目的：全方位展示户型亮点,要点：在品质上进行提升，如地面刷漆使展示效果更佳,/,提高防水效果,/,音响系统效果的提升,/,灯光、照明的全面安装,/,精装房内服务人员、饮用水的提供,/,桌椅等物料的布置,/,杂志的提供。,清水房,展示标准与要求,精装样板房,醉美中国风,精装样板房,醉美中国风,精装样板房,醉美中国风,倾城之夜,山水桃源认筹活动,活动时间：,2013,年,9,月,地点：,五星级酒店,活动内容：,山水桃源产品说明会及认筹,活动对象：,前期积累的意向客户,销售方面：,凡是当天认筹的客户，均可享受设计大师提供家居家私定制服务。,强化执行 注重成效,服务攻略要点,没有销售，只有服务，,令所有有机会接触到客户的服务人员充分表现独特、精细、优质服务。,处处让客户体验到尊贵感、私密性，用服务充分区隔普通豪宅，在细节中将项目顶级发挥到极致。,服务攻略,销售篇,接待过程中，处处令客户倍感尊崇、体面。,ACTION,：一对一服务,从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,尽量不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息,;,客户预约现场看房时，由其专署销售人员陪同，如遇特殊情况，由现场销售经理统一安排其他销售陪同，同时尽量做到同一时间点不能多批客户现场参观。,独立包厢接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用销售中心及会所的独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰）体验中心各体验环节设置专岗服务人员，随时服务客户；,按预约、到访顺序接待客户,尽量保证各体验环节不同时出现第二位客户。,创新“管家式”服务，建立物业服务新标杆,服务攻略,物业篇,ACTION1,：成立“管家式服务”,管家服务,1,、为主人处理日常事务，如：代为缴费、房屋代管理、办理机票、迎接客户、购买日常所需等。,2,、接待重要宾朋时，可整合资源为主人提供顶级礼遇服务，如：代为聘请名厨上门准备晚宴、代为聘请知名乐师上门演奏服务、代为聘请知名保健医师上门为宾客提供按摩、,SPA,等休闲活动,3,、安排小区保洁或园艺清理院子或是家庭佣人的日常工作事务；,4,、储藏特色枕头、被子及茶叶等，以备不时之需，提供特色服务，令业主倍感尊贵。,传播方式：文字性承诺展示,/DV,片展示,/,物业管理汇演展示,强化保安管理，多岗位确保安全，全方位体现尊贵服务。,服务攻略,物业篇,ACTION2,：多岗位尊贵服务,礼宾岗位：固定岗位，客户到达项目所接触的第一位服务人员，起形象昭示作用，必须着统一服饰，保持微笑，起迎送、应答及引导等作用；,停车场岗位：随时恭候，引导客户停车，及时为客户提供开关门服务，遇下雨或炎日天气，及时提供雨伞服务，并引导客户至体验中心或营销中心；,园内流动岗：流动岗位，及时主动为客户提供带路向导服务，态度热情周到。,传播方式：现场值勤展示,/,现场流程展示,专业、礼貌的停车场保安,规范保洁工作流程,注重细节,强化项目现场最高标准的洁净。,服务攻略,物业篇,整洁的社区,一尘不染的饰品,细致的工作,ACTION3,：,规范保洁工作流程，提高服务品质,关键行动,:,A.,充足的人力资源；,B.,岗位细分，责任到人；,C.,建立服务标准；,D.,建立监督考核机制；,E.,确保执行力度,传播方式,:,现场展示,/,物业管理汇演展示。,一尘不染的饰品,严格的保洁管理,销售体的人员体系,山水桃源,家天下产品的销售体系由销售总监、销售经理、销售主管、置业顾问、售后服务部组成，配合以专门成立的策划小组。,完善团队培训机制,平面表现及秀稿,Thank,谢谢聆听,S,
展开阅读全文
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490 
