国际EPC项目开发与合同谈判(承包商).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际,EPC,项目开发与合同谈判,（承包商）,武汉大学 水利水电学院,教 授,国 际 工 程 项 目 高级顾问,周瑾如,国际,EPC,项目开发,与合同谈判（承包商）,第一单元国际,EPC,项目开发与合同谈判概述,第二单元国际,EPC,项目开发与合同谈判,第三单元国际,EPC,项目开发与合同谈判综合案例,第一单元 国际,EPC,项目开发与合同谈判概述,一国际工程承包特点,二国际工程承包模式,三国际工程承包的发展与形势,四,EPC,总承包特征与适用条件,国际,EPC,项目经营效益管理,六国际,EPC,项目经营风险规避,一 国际工程承包特点,1.,商业性,招标承包是有组织的市场交易行为,是以工程作为商品的生产及流通过程,业主是工程的买方,承包商是工程的卖方,2.,法制性,工程合同应符合工程所在国法律法规,工程所在国法律法规高于工程项目合同,竞争性和风险性,低价竞标,竞标策略与签约策略,工程、大自然、政治、经济、金融等风险,市场风险、货币风险、通货膨胀风险,联营、分包风险,保函风险,承包经营风险,避险、分险、管险措施,业主的监督控制性,业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等,业主有权选择承包商、工程师、业主代表,有权编制合同条件等,8.,要求承包商进行工程项目管理,专业管理 工程项目管理,管理理念 必须完成什么,谁来完成,必须何时完成,如何完成得更好 如何完成好,要花多少钱,学 科 单一学科 多学科综合,质 量 技术质量 项目质量,理 念 技术理念 经营理念,人 才 专业人才 复合型人才,目 标 完成项目 完成项目利润,9.,承包经营目标,（,1,）业主方,资格审查,可行性研究 编制招标文件 选取投标人,招标、投标 签约,选中承包商 完建工程,+,效益,评标、定标 合同管理,（,2,）承包方,市场调查,资格审查,现场考察投标可行性分析决定投标,招标文件分析,策略,签约,计算标价编标报价完建工程,+,利润,施工组织设计,技巧 合同管理,二 国际工程承包模式,1,、设计承包（,D,）,由业主与设计承包商签订设计承包合同,勘察、设计可分别承包，亦可一并承包,设计承包内容包括编制技术规范、提供设计图及说明等,2,、施工承包（,C,）,由业主与施工承包商签订施工承包合同,施工承包内容包括人工、材料、设备供应、施工并完成工程维护,3,、总承包,由业主与承包商签订总承包合同,永久设备设计与制造总承包（,DB,）,设计与建造总承包（,DB,）,设计采购施工总承包（,EPC,）,设计采购总承包施工管理（,EPCm,）,设计采购总承包施工监理（,EPCs,）,设计采购总承包施工咨询（,EPCa,）,三 国际工程承包的发展与形势,1.,国际,（,1,）发展：百年历史,20,世纪,70,年代是国际工程招标承包经营的黄金时期,80,年代不景气进入低谷,80,年代末开始进入新的兴旺时期,（,2,）当前形势,1,）技术密集型项目增多，项目大型化,2,）业主要求承包商提供更全面服务，总承包项目增多,3,）承包公司联合化，规模效益日益明显,4,）承包商带资承包增多,5,）工程所在国限制条件增多,6,）市场风险、货币风险增大,2.,我国,（,1,）发展：,1979,年进入国际市场,目前,1800,余家公司遍及世界约,180,个国家和地区,2009,年度国际最大承包商,225,家排行榜中我国,54,家,国内国际工程始于,1983,年，工程法律法规逐步完善,（,2,）发展战略,实现各公司联合，使之实业化,开拓多种经营,跨国、跨地区、跨行业、跨位等,承包、总承包、咨询、投资等,调整知识结构，培养复合型人才,四,EPC,总承包特征与适用条件,1.EPC,总承包概念,Engineering-Procurement-Construction,（,EPC,）,规划及设计,采购,施工,20,世纪,80,年代首先出现在美国，其后广泛应用,FIDICEPC,合同条件,银皮书（,1999,年版）,承包商承担设计采购施工总承包,多用于电力、化工、石化、地铁等项目,2.EPC,总承包提出原因及效果,提出原因：便于协调设计、采购、施工,缩短工期,效 果：业主控制减弱,承包商风险加大但主动性增加,3.EPC,总承包的特征,1,）承包商承担规划设计、采购及施工风险,2,）业主或业主的代表管理工程实施,3,）不适用于包括隐蔽工程太多的项目,4,）采用总价合同，按合同规定进行调整,5,）物价调整在合同专用条件中规定,4.EPC,总承包的适用条件,1,）“业主的要求”需明确工程目的、范围、功能、标,准等,2,）投标人准确了解“业主的要求”，提交技术可靠、价,格和工期合理的投标书,3,）业主注重对承包商及其分包商资质和经验的,审查,4,）承包商对承包及分包管理能力强,5,）签约前业主与承包商有充分的商讨,6,）总价相对宽松,以合同总价为基础，按照合同规定进行调整,五 国际,EPC,项目经营效益,1.,投标报价拿项目,（,1,）注重市场调查现场考察,（,2,）慎重选择项目,（,3,）招标文件分析与风险分析,（,4,）设计采购施工方案的确定,（,5,）投标报价策略,（,6,）签约前合同谈判策略,2.,合同管理拿效益,（,1,）研究合同条款解释,（,2,）合同风险管理（危机管理）,（,3,）合同履行管理,（,4,）结算管理,（,5,）变更管理及调价管理,（,6,）索赔管理,（,7,）合同争端管理,六 国际,EPC,项目经营风险规避,（,1,）注重风险决策及风险应对,（,2,）严重风险项目不投标,（,3,）注重市场选择和项目选择,（,4,）注重合同条件分析,（,5,）注重担保条件分析,（,6,）注重投标报价,（,7,）注重签约前谈判,（,8,）注重分包商、供货商选择,（,9,）注重增收节支,（,10,）控制资金投入,第二单元国际,EPC,项目开发与合同谈判,一注重市场调查,二慎重选择项目,三招标文件分析,四 风险评估与风险应对,五设计采购施工方案的确定,六标价计算 注意要点,七投标报价策略,八 签约前合同谈判策略,一 注重市场调查,1.,进入市场与选择项目原则,（,1,）重市场调查 （,2,）立足于效益 （,3,）着眼于发展,（,4,）避免严重风险（,5,）选择合作伙伴（,6,）重经营策略,2.,市场调查内容,（,1,）政局政策 （,2,）经济财务 （,3,）法律法规,（,4,）金融环境 （,5,）保险税收 （,6,）基础设施,（,7,）运输条件 （,8,）供货行情 （,9,）资源状况,（,10,）建筑行业（,11,）自然环境 （,12,）风俗民情,二 慎重选择项目,（一）招标条件分析,1,、资金来源,2,、业主,3,、招标方式,4,、承包模式,5,、计价方式,（二）合同条件分析,1,、重要条款,2,、苛刻条款,（三）工程难度分析,1,、工程范围,2,、业主资料,3,、工期,（四）自身条件分析,1,、筹资可能,2,、优势,3,、迫切性,（五）竞争对手分析,1,、对手现状,2,、可能策略,（六）风险分析,1,、地区风险,2,、工程风险,3,、大自然风险,4,、联营风险,5,、分包风险,6,、盈利可能性,三 招标文件分析,（一）招标文件分析,1.,明确招标文件要求,（,1,）业主、咨询,（,2,）资金来源,（,3,）保函、保留金、保险、税收,（,4,）预付款、付款条件、调价条件、货币规定,（,5,）工期、维护期、误期赔偿金,（,6,）投标报表、资料、文件、证明材料,（,7,）投标时间、地点、份数,2.,明确工程范围及业主对设计采购施工要求,（,1,）工程范围,（,2,）工期、分工期、里程碑,（,3,）设计要求,设计范围、设计深度、设计成果、设计,进度等,（,4,）货物采购要求,供货内容、设备性能、备品备件、供货,进度、安装试验、技术服务等,（,5,）施工要求,技术规范、施工方案、施工进度、施工,方法等,（,6,）业主提供的资料,（二）合同文件分析,1,、双方责权利分析,2,、双方风险分担分析,3,、合同条款分析,（,1,）重要条款分析,工程变更条款,物价调整条款,可重新定价条款,索赔条款,不可预见情况条款,迟支付利息补偿条款,工期延长条款,暂停工程、终止合同条款,不可抗力条款,业主违约及业主风险条款,合同争端协商与仲裁条款,（,2,）苛刻条款分析,变更不讨论变更价,不考虑任何索赔,价格固定不允许调整,工期固定不允许调整,不支付预付款,担保金增大比例,保留金增大比例,不支付外币,合理推知辅助设施,无业主违约条款,无业主风险条款,（,3,）漏洞、两义性分析,4,、预估合同实施后果,四 风险评估与风险应对,（一）风险评估,1.,风险因素分析,（,1,）从资金来源、工程技术、合同制约、工期紧迫、,管理难度等多因素分析风险因素,（,2,）从设计、采购、施工各阶段分析技术风险、工期,风险、组织风险、管理风险、费用风险、保函风,险、经营风险等,2.,风险评估,（,1,）确定风险事件发生的概率,（,2,）确定风险事件发生造成费用、工期损失的严重程度,（,3,）确定风险量,（二）风险应对,1.,严重风险项目不投标,2.,投标项目风险应对措施,（,1,）业主与承包商合同风险分担,（,2,）承包商与分包商分包合同风险分担,（,3,）大自然风险与意外事故保险,（,4,）政治风险与不可抗力保险,（,5,）风险转化为收益管理,（,6,）保函风险防范,五 设计采购施工方案的确定,（一）方案确定应遵循的原则,（,1,）满足业主提出的功能要求,（,2,）技术可行,（,3,）工程安全,（,4,）经济合理,（,5,）方便施工,（,6,）市场可供,（,7,）为动态变化留有余地,（二）价值工程在优化设计及采购中的应用,（,1,）价值工程的含义,（,2,）价值工程在优化设计及采购中的应用,1,）保证功能，降低成本,2,）降低次要功能，降低成本,3,）功能提高，变更管理,六 标价计算注意要点,1.,根据实施拟定方案,2.,方案优选（经济合理、保质按期）,3.,价格与方案匹配,4.,注意国际、国内标价计算的区别,国内标价计算以直接费为基数计算间接费,国际标价计算以总价费为基数计算间接费,5.,降价应慎重,6.,承诺应慎重,7.,文字说明留有余地,七 投标报价策略,投标低报价 实施高利润,1.,不平衡报价,指改变投标价格分布，保持投标价为低报价,（,1,）抬高早期结算项目单价,降低后期结算项目单价,（,2,）抬高工程量可能增加项目单价,降低工程量可能减少项目单价,（,3,）无工程量项目报高价,（,4,）暂列可能实施项目报高价,暂列可能不实施项目报低价,（,5,）日工报高价（日工报价不在清单累计表中时）,（,6,）单价分析表中的不平衡报价,策略,（为中标）（为效益）,2.,抬高无形价,（,1,）抬高物价调整,（,2,）利用汇差效益,3.,其他策略,（,1,）多方案报价法,“某款改为,，,报价降,”,（,2,）建议方法报价法,“建议,，,报价降,”,（,3,）利用招标文件不清,（,4,）承诺优惠条件,（,5,）与当地公司联营,八 签约前合同谈判策略,1.,合同谈判的基础与准备,（,1,）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等）,（,2,）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）,（,3,）分析对方情况（条件、要求、策略等）,（,4,）预估谈判结果并拟定相应对策,（,5,）资料、数据准备,2.,合同谈判的目的与内容,（,1,）价格（潜在价、调价、变更价等）,（,2,）工期（总工期、分工期等）,（,3,）确认图纸资料（与设计、施工方案相对应）,（,4,）改善合同条件（修订、补充）,（,5,）其它,3.,合同谈判策略技巧,（,1,）把握主动权,安全答语耐心说服,（,2,）利益准则,投石问路曲线求利,（,3,）选择时机,以逸待劳车轮战术,（,4,）慎重让步,限制权利慎重让步,第三单元,国际,EPC,项目开发与合同谈判综合案例,若干国际承包商,EPC,项目开发与合同谈判,成功案例,若干国际承包商,EPC,项目开发与合同谈判,失利案例,