企业管理咨询第三讲-咨询公司的市场营销活动.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业管理咨询第三讲,咨询营销与咨询项目获取,2004.5,关键思考点,咨询营销的关键是什么？咨询公司如何进行咨询营销？,如何与客户接触？如何创造机会开发目标客户？,如何了解并创造客户的需求？如何让客户接受并确认您的咨询服务？,如何设计和递交咨询项目建议书？,如何参与项目竞标？,咨询合同的商业条款及注意要项。,咨询公司的市场营销活动,性质,：,咨询营销的三个关键点：,目标：,一、咨询营销,客户对咨询产品与服务认知标准,客户必须认识到问题的存在；,客户必须认识到该问题值得高度关注；,客户必须认识到该问题能够获得解决；,客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助，问题方可解决；,客户必须认为您的工作与服务值得考虑。,帮助客户成为优秀的客户,客户永远是错的,客户常常是正确的,从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西,二、如何设计和递交咨询项目建议书,项目建议书是咨询营销过程中,最重要,的书面交流文件。咨询项目建议书的质量,直接决定,客户是否接受该项咨询服务的决策，是获取咨询项目成功的,关键,。,咨询项目建议书的营销功能：,项目建议书的结构与内容,常见结构,：,（与客户首次合作,侧重于技术、方法与公司实力）,常见结构二,：,（与客户再次合作侧重于问题的把握与解决问题的思路）,常见结构三,：,（建议采用）,新客户项目建议书的重点,1、公司的实力,2、强调所采用的方法和技术。,3、强调对问题分析和解决的基本思路。,4、强调项目组成员的经验与专业素养。,老客户项目建议书的重点,1、对问题的洞察与把握,2、新老项目的衔接,3、解决问题的思路,4、所采用技术与方法的创新,5、项目给客户带来的预期价值,项目建议书撰写要点,2、项目成果部分,3、咨询师及其背景部分：,4、财务和其他部分,5、其他撰写要点,调查附记建议书未包括的重要内容,在给客户写建议书的同时，咨询师还要对客户机构以及对所要采用的方法思路准备,内部（机密）记录,。（有时称为,调查附记,）,招标,分析项目招标要求,企业招标书示例（链接）,企业评估选择咨询公司，通常采用的程序模式：,四、咨询项目合同,咨询公司和客户缔结合同是咨询客户接洽准备阶段的任务成功完成的标志.,合同的形式,口头协议,信函协议,书面合同,谢谢！,