国际贸易理论与实务第6章-国际商务谈判.ppt

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谈判的准备,一、选择和了解谈判对象,二、分析谈判环境,三、设定谈判目标，制订谈判计划,四、组织谈判人员,一、选择和了解谈判对象,了解的内容,1.,了解谈判对象的合法资格。,2.,了解谈判对象的资信和履约能力。,了解的途径,1.,直接联系，要求对方提供有关的文件。,2.,汇集和研读有关谈判对象的书面文字。,3.,向曾与对方交过手的人进行调查。,4.,委托或雇佣他人为自己提供所需要的情况。,二、分析谈判环境,（一）与谈判有关的环境,有关政治、经济的形势,有关目标市场的状况,有关法律、政策的规定,（二）资料的收集途径,国内的有关单位或部门收集,国外机构及与本单位有联系的当地单位收集,直接派人员到对方国家进行考察和收集,（三）收集资料的整理与分析,目的：一是鉴别资料的真实性和可靠性。二是在整理和分析资料的基础上，制订出具体的谈判方案与对策。,四、组织谈判人员,（一）谈判人员的配备,英国谈判专家比尔,斯科特提出，谈判班子以,4,个人为最佳，最多不能超过,12,个人，这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。,（二）谈判人员之间的分工,主谈人,陪谈人,包括技术、法律、商务、财务、金融等方面的职能专家和记录人员,第四节 谈判中的沟通,一、谈判的沟通过程,谈判沟通是谈判者之间在谈判中的信息交换和信息共享的过程。,四要素：,（一）传播关系,（二）传播行为,（三）传播符号,（四）传播媒介,三、谈判中的非语言沟通,（一）非语言沟通的作用,非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程。在传播学中，非语言符号是指语言、文字、图画以外的可以通过视觉、听觉、触觉、嗅觉感觉到的姿态、音容、笑貌、气味、颜色等概念的总称。,作用：,1.,补充作用,2.,代替作用,3.,否定作用,（二）非语言沟通中的传播符号,1.,默语符号,2.,体语符号,3.,类语言符号,4.,空间符号,（三）非语言沟通在谈判中的运用,一是本方有意识地利用其传递相应的信息，二是解读对方的非语言符号的意义。,第六节 进出口谈判与合同签订,一、交易磋商,(Business Negotiation),（一）询盘,(Inquiry),（二）发盘,(Offer),（三）还盘,(Counter Offer),（四）接受,(Acceptance),二、进出口合同的签订,（一）合同生效的条件,（二）合同的形式,（三）合同的内容,一、交易磋商,(Business Negotiation),交易磋商,(Business Negotiation),是买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。,交易磋商主要涉及询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中发盘和接受是每笔交易不可少的两个基本环节。,（二）发盘,(Offer),1.,发盘的定义及构成发盘的条件,发盘,(Offer),是指交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议、订立合同的行为。提出发盘的一方称为发盘人，对方称为受盘人。,形式：口头方式、书面方式、其他方式,发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。,根据,联合国国际货物买卖合同公约,第,14,条第,1,款的规定：“向一个或一个特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”,第,15,条第,1,款规定：“发盘于送达被发盘人时生效。”,构成一项有效的发盘的四个条件：,(1),发盘应向一个或一个以上特定的人提出。,发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。,(2),发盘内容必须十分确定。,至少应包括三个基本要素：货物、数量和价格。,(3),发盘应表明订约的意旨。,发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。,例如在订约建议中加注“仅供参考”、“以,确认为准“等保留条件，都不是一项发盘，只是邀请对方发盘。,(4),发盘应传达到受盘人。,发盘只有被送达到受盘人时才生效。,2.,发盘的有效期,发盘人对发盘有效期可以做出明确规定，也可做不明确规定。,如果发盘规定有效期，则该有效期从发盘传达到受盘人开始，到规定的有效期届满为止；,如果发盘没有规定有效期，则有效期在按法律规定的合理时间内有效。,在实际业务中，明确规定发盘有效期的方法主要有：,（,1,）规定最迟接受期限。,例：,OFFER SUBJECT REPLY OCTOBER FIFTEENTH,（发盘限,10,月,15,日复）。,（,2,）规定一段接受的期限。,例：,OFFER VALID THREE DAYS,（发盘,3,天有效）；,OFFER REPLY IN FIVE DAYS,（发盘,5,天内复）。,公约,规定：采用函电成交时，如发盘中规定了接受的具体期限，则这个期限应从电报发交时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电报、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于期限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。,发盘不可撤销的两种情况：,一是发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。,二是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。,4.,发盘的失效,公约,第,17,条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”,此外，在贸易实务中还有以下几种情况造成发盘的失效：,（,1,）受盘人作出还盘。,（,2,）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。,（,3,）发盘中规定的有效期届满。,（,4,）其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。,（三）还盘,(Counter Offer),还盘,(Counter Offer),是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，而对发盘提出修改意见。,形式：口头方式、书面方式,还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受原发盘的约束。,一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。,按,公约,规定，构成有效接受的必备条件：,(1),接受必须由特定的受盘人作出。,第三者作出的接受，只能视作一项新的发盘。,(2),接受必须表示出来。,用“声明”来表示，即口头或书面形式；,用行为来表示。,(3),接受的内容必须与发盘的内容相符。,根据,公约,规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件，只接受部分条件，或对发盘条件提出实质性修改，或提出有条件的接受，均不能构成有效接受，而只能视作还盘。,公约,将接受中对发盘条件的变更分为实质性变更,(material alteration),和非实质性变更,(non-material alteration),两类。,(4),接受必须在发盘有效期内送达发盘人。,实质性变更,(material alteration),对有关货物的价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加、限制或修改均为实质性变更发盘的条件。,实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘，因而接受无效，合同不成立。,非实质性变更,(non-material alteration),如果增加或变更的条件不属于上述内容的变更之列，则视为非实质性变更。,附有这类非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对，否则，仍构成有效接受，合同成立。,3.,逾期接受,(Late Acceptance),超过发盘的有效期才到达的接受，为逾期接受。一般情况下逾期接受无效，应视为一项发盘。,但,公约,规定，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，确认该接受有效，则该逾期接受仍有接受的效力，也即合同于接受通知书到达时生效，而不是受盘人收到确认通知后才生效。,如果接受的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有接受的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人，发盘因逾期而失效，否则该接受有效，合同于该接受到达时成立。,4.,接受的撤回和修改,在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。,接受一旦送达，即告生效，合同成立，受盘人无权单方面撤销或修改其内容。,二、进出口合同的签订,（一）合同生效的条件,1,合同当事人订立合同时必须有订立合同的行为能力,2,合同当事人意思表示真实,意思表示是指向外部表明愿意发生一定法律效果的意思的行为。,3,合同必须有对价和合法的约因,国际货物买卖是互为有偿的交换，英美法系称之为“对价”（,consideration,），法国法称之为“约因”,(cause),。,4,合同的标的和内容必须合法,5,合同的形式必须符合法律规定的要求,（二）合同的形式,我国合同法对于合同形式允许当事人采取口头、书面形式或法律许可的其他形式，但法律法规或当事人要求采用书面形式的应当采用书面形式。,在我国进出口贸易实践中，书面合同的形式包括合同（,Contract,）、确认书（,Confirmation,）协议书（,Agreement,）和备忘录,(Memorandum),等。其中以采用“合同”和“确认书”两种形式的居多。,（三）合同的内容,1.,约首部分,一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电报挂号、电传号码等项内容。,2.,基本条款,这是合同的主体，其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。,3.,约尾部分,约尾部分一般包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。,【,复习思考题,】,1.,国际商务谈判的特征是什么？,2.,国际商务谈判的基本程序主要包括哪些环节？,3.,什么是发盘的撤回与撤销？,4.,什么是接受？一项有效接受应具备哪些条件？,阅读资料,1.,国际贸易实务，逯宇铎 主编，大连理工大学出版社，,2010,2.,国际贸易实务,徐景霖 主编，东北财经大学出版社，,1999,3.,国际贸易实务新编,熊良福，夏国政 主编，武汉大学出版社，,1998,4.,进出口贸易实务教程,吴百福 主编，上海人民出版社，,2000,5.,现代国际贸易实务,彭福永 主编，上海财经大学出版社，,1997,