1.-医药市场营销与推销.ppt

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,药品推销原理与技巧,第一章 医药市场营销与推销,第一节,第二节,第三节,医药市场营销的内涵,推销的基本含义,推销学的产生和发展,第四节,推销的功能和作用,第一节 医药市场营销的内涵,一、市场营销学的概念,1,、市场营销学的定义,1,、市场营销学的定义,要点：,在市场经济条件下,以消费者需求为中心,合适的销售渠道、促销方法、时机和地点,促成购买，获取经济效益,一门科学,2,、市场营销组合的内涵,2,、市场营销组合的内涵,市场营销组合的特点：,是企业可控因素的组合,是多层次的组合,是动态的组合,3,、市场营销组合新阶段,二、医药市场营销学的定义,医药市场营销学就是根据市场营销学的原理，认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的企业经济效益和社会效益。,五、医药市场营销目前存在的问题,第二节 推销的基本含义,一、推销的基本含义,众说纷纭,推销，就是要使顾客深信，他购买你的商品会得到某些好处,推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。,推销是人际沟通与意见交流。,一、推销的基本含义,所谓推销，是指商品（或劳务）所有者为实现商品（或劳务）的价值，主动地、有计划地采用各种合理的办法，刺激、吸引、诱导买方购买其商品（或劳务）的一系列信息传递活动。,推销从本质上讲是推销者把自己生产与经营的商品，变成一种信息，传递给买方，是买者对商品加深认识，产生购买欲望，继而变成购买行为的过程。,二、推销的分类,（一）广义推销和狭义推销,1,、广义推销,是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。,生活无处不存在推销。,2,、狭义推销,存在与经济领域的，专业性销售活动。,（二）人员推销与非人员推销,1,、人员推销,即指推销员进行的产品推销行为。,最古老的、最直接的、最有效的方法之一。,人员推销的作用,人员推销和服务推销的联系和区别,2,、非人员推销,广告推销,营业推销,公共关系推销,（三）处方药与非处方药推销,1,、处方药推销,药品广告只限于国家指定的医药专业类刊物,重点是相关医院和专业医生，注重学术交流,营业推广只针对医药公司和医院,采用公共关系塑造企业形象和产品形象,2,、非处方药推销,可以在媒体上做广告,可以直接向患者促销,可以使用常规的推销方法,三、推销的本质内涵,1,、推销是诸推销要素相互作用组成的活动,推销要素：推销主体、推销客体、推销对象、推销环境,2,、推销是三个过程的统一,商品交换的买卖过程,信息沟通过程,心理活动过程,3,、推销活动的核心是两者利益的结合,4,、推销的主要手段是说服,四、营销和推销的关系,1,、推销是市场营销的职能之一，但绝不是最重要的职能,2,、推销是市场营销冰山的顶端,3,、营销的目标是使推销成为多余,五、推销学的主要研究内容,1,、推销基础理论研究,2,、对顾客的研究,3,、推销环境的研究,4,、推销技巧的研究,5,、推销人员应具备的素质与技能,6,、推销工作的组织管理,第三节 推销学的产生与发展,一、推销学的产生,我国古代文献,易经,有记载：,“,神农氏作,日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所,”,。,一、推销学的产生,推销行为与其理论的书籍最早出现在美国,影响深远的一本书是,1958,年，海因兹,姆,戈德曼撰写的,推销技巧,怎样赢得顾客,一书。,书中提出了推销法则埃达,AIDA,公式，它是,Attention,（注意）、,Interest,（兴趣）、,Desire,（欲望）、,Action,（行动）的第一个字母。,以满足需求为基础的迪伯达（,DIPADA,）公式,Definition(,发现,)dentification(,结合,)Proof(,证实,)Acceptance(,接受,)Desire(,欲望,)Action(,行动,),二、现代推销学的形成与发展,1,、推销过程理论化、程序化、公式化,2,、推销工作职业化、专门化,3,、推销观念普及化，行为广泛化,4,、推销研究的内容与推销方法不断完善,五、推销学在我国的发展状况,1,、推销学在我国古代的应用,陆上丝绸之路,汉代张骞出使西域,海上丝绸之路,明代郑和下西洋,但封建社会闭关锁国，重农抑商使我国古代无法形成与之相适应的推销理念,2,、现代推销学在我国的应用和发展,第一，有中国特色的推销理论的形成,第二，数量可观的专著和论文的出版，推动了推销学在我国的推广和普及,第三，大专院校等开设了市场营销学课程、专业,第四，企业参与推销学理论与方法的研究和应用,第五，推销学的研究和应用扩大到了各类行业,第四节 推销的功能与作用,一、推销工作的特性,1,、营销环境的改变,传统的营销环境,新的营销环境,客户选择的机会较少,客户选择的机会越来越多,参与购买决策的人较少,参与购买决策的人较多,信息收集的时间较少,信息收集的时间较多,强调获得订单，忽视销售后的时期,强调产品和劳务的整个生命周期,面对客户，两人之间的沟通,面对决策群体的沟通,2,、当代推销工作的要求,主动性,灵活性,服务性,接触性,综合性,时效性,二、推销的功能,1,、开拓市场,2,、传播信息,3,、销售产品,4,、综合服务,5,、搜集情报,推销员的任务不仅仅要重视满足顾客需要，也要重视企业利润。,三、推销的作用,（一）推销对全社会的作用,1,、推销是社会经济发展的一个重要推动力,2,、推销是促进社会繁荣的重要手段,3,、推销是实现社会再生产目的的主要形式,4,、推销引导与影响社会消费,（二）推销对企业的作用,1,、推销是使企业得以生产与发展的主要途径之一。,2,、推销有利于提高企业的市场竞争力,3,、推销是提高企业经济效益的重要途径,（三）推销对个人的作用,1,、推销是发挥人们潜能的最好职业之一,2,、推销工作是磨炼个人的抑制与情操的最好方式之一,3,、推销工作是走向事业成功的最佳途径之一,四、推销发挥作用的前提,1,、高度发展的商品经济,2,、良好的经济秩序和法律制度环境,3,、公平的竞争条件,4,、企业内部各项工作的配合,小结,1,、市场营销与推销,2,、推销的基本含义,3,、推销学的产生和发展,4,、推销的功能和作用,