大客户营销与管理(电信营销类)第2章-大客户采购分析.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your site here,市场营销专业,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,Your,site,here,大客户营销与管理,LOGO,Your,site,here,第二章 大客户采购分析,1.,大客户采购步骤,2.,大客户采购特征,3.,大客户需求分析,4.,大客户购买心理和购买行为,LOGO,Your,site,here,第一节 大客户采购步骤,一、商务采购的目的？,商务购买是为了赚钱或降低成本，商务购买者购买原则是在相对较低的成本上寻找最高利益。,LOGO,Your,site,here,第一节 大客户采购步骤,二、商务购买的三种定位,购买导向,注重商品同一品质、关心价格,注重短期、采取强战术,标准化采购、多来源采购,采购导向,注重质量改进、降低成本,长期合作，实现共赢,供应链管理导向,注重供应链管理，产业竞争,战略合作,LOGO,Your,site,here,三、采购过程中的八个步骤（购买阶段）,第一节 大客户采购步骤,LOGO,Your,site,here,购买图：购买阶段与采购过程中的工作内容,第一节 大客户采购步骤,四、邮政如何做？,以函件为例：,LOGO,Your,site,here,第一节 大客户采购步骤,LOGO,Your,site,here,2.,政府采购,在大多数国家，政府组织是商品和劳务主要的购买者。,政府购买一个典型的特点：供应商投标，选择报价最低的投标者；供应商按时完成合同的诚信品质和信誉。,另外一种情况是通过协议合同采购，针对复杂项目和涉及巨大研究开发费用与风险项目、或缺乏有效竞争市场。,第一节 大客户采购步骤,2.,政府采购,政府招标过程中出现的问题：,对某些企业提供特殊待遇；,向某些企业泄露招标信息；,擅自开展私人协商；,立法官员的不法行为,LOGO,Your,site,here,第一节 大客户采购步骤,请大家结合下面业务，考虑邮政应该如何服务客户？,集邮业务,报刊业务 校园市场开发视频,4,Your,site,here,第一节 大客户采购步骤,LOGO,Your,site,here,第二节 大客户采购特征,3.,购买决策类型和决策过程：,决策复杂：技术、经济等问题,过程规范,LOGO,Your,site,here,第二节 大客户采购特征,5.,其他特点,:,直接购买,互购,租赁关系,费用,技术性,购买复杂,其他,政治因素,决策人,第二节 大客户采购特征,二、大客户采购决策中的主要影响因素,LOGO,订购数量,价格幅度,确定供应商,付款方式,交货时间地点,售后服务,产品规格,三、大客户采购主要决策内容,第二节 大客户采购特征,LOGO,Your,site,here,第二节 大客户采购特征,四、大客户购买过程的参与者,韦伯斯特和温德,采购中心,发起者,使用者,影响者,决策者,批准者,购买者,控制者,5,Your,site,here,Sub title,五、系统采购和系统销售,系统采购：源于政府大型采购,是指购买者从一个供应商处购买完整的成套设备及其所需要的各项服务，这就是系统采购，俗称“一揽子”交易。,系统销售,供应商作为系统供应商，为购买者提供完整的成套设备或者所有的部件及服务的营销手段称为系统销售。,第二节 大客户采购特征,LOGO,Your,site,here,Sub title,一、需求决策分析,企业采购一般有盈利、降低生产成本、适应社会和消费者需要三个动机,客户的两个必备要素：,用得着,买得起,第三节 大客户需求分析,M+A+N,有望客户，理想销售对象,.,M+A+n,可以接触，需要熟练的销售技术,.,M+a+N,.,可以接触，设法找到具有决定权的人,.,m+A+N,可以接触，需要调查其业务状、信用条件等给于适当的融资,.,一、需求决策分析,第三节 大客户需求分析,m+a+N,可以接触，可以长期的观察、培养使之具备,.,m+A+n,可以接触，可以长期的观察、培养使之具备条件,M+a+n,可以接触，可以长期的观察、培养使之具备条件,.,m+a+n,非客户，停止接触,一、需求决策分析,第三节 大客户需求分析,LOGO,Your,site,here,Sub title,二、财务能力分析,短期偿债能力（支付能力）：,流动比率,速动比率,负债比率分析,第三节 大客户需求分析,下面是某企业的资产负债表和利润表，请对其进行财务分析。,LOGO,Your,site,here,第三节 大客户需求分析,LOGO,Your,site,here,Sub title,第三节 大客户需求分析,练习：试分析该客户的支付能力、盈利能力,LOGO,Your,site,here,Sub title,第四节 顾客满意与顾客忠诚,所谓顾客满意，就是顾客在购买前对产品或服务质量的预期与顾客在购买和使用后对其质量实际感受的比较。,顾客满意,一、顾客满意度,顾客满意度是指产品或服务的顾客对该产品或服务的满意程度。,顾客满意度二,f(,顾客期望，感知质量,),顾客满意度,顾客满意度指数是以顾客满意程度平均值为基数编制的用以分析顾,客满意程度的指数。是一个相对值，以顾客满意度模型为基础。,顾客满意度指数,美国顾客满意度模型,LOGO,Your,site,here,顾客对质量感知,顾客期望,顾客对价值感知,顾客满意度,顾客忠诚,顾客抱怨,第四节 顾客满意与顾客忠诚,LOGO,Your,site,here,我国顾客满意度模型,顾客感知,顾客期望,顾客抱怨,顾客满意,顾客忠诚,比较,第四节 顾客满意与顾客忠诚,LOGO,Your,site,here,Sub title,二、顾客忠诚度,1.,含义,顾客忠诚是指顾客对企业的产品或服务的信赖、维护和希望再次购买的一种心理倾向和重复购买行为。,主要通过顾客的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。,第四节 顾客满意与顾客忠诚,二、顾客忠诚度,2.,忠诚类型,垄断型忠诚,更换成本高的忠诚,刺激性忠诚,习惯性忠诚,许诺性忠诚,LOGO,Your,site,here,第四节 顾客满意与顾客忠诚,二、顾客忠诚度,3.,忠诚的级别,普通购买者,潜在客户,顾客,/,客户,跟随着,拥护者,忠诚客户,LOGO,Your,site,here,第四节 顾客满意与顾客忠诚,二、顾客忠诚度,4.,顾客忠诚度评价,顾客忠诚如何表现出来？,情感忠诚、行为忠诚、意识忠诚,LOGO,Your,site,here,第四节 顾客满意与顾客忠诚,重复购买、产品关注、价格敏感度、购买选择时间、产品质量的承受力,LOGO,Your,site,here,Sub title,三、二者关系,第四节 顾客满意与顾客忠诚,6,Your,site,here,Sub title,课后练习：,1.,商务购买三种定位分别是什么？,2.,商务购买步骤有哪些？,3.,大客户购买的特征？,4.,采购中心包括哪些角色？举例说明,5.MAN,分析内容是什么？,6.,资产流动性指标有什么？,7.,顾客满意度和忠诚度关系？,8.,客户忠诚的类型和级别？,9.,如何判断客户忠诚？,第二章 大客户采购分析练习,LOGO,Your,site,here,Click to edit title,Sub title,Sub title,Text 1,Text 2,Text 3,LOGO,Your,site,here,Charts Documents,LOGO,Your,site,here,Charts Documents,Thank you!,ADD YOUR COMPANY SLOGAN,Y O U R S I T E H E R E,