促销的组织与管理及运营管理.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促销的组织与管理,促销的必然,促销的意义：,商人：行商,坐商,连锁,大规模连锁；,卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高；,消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少；,促销的必然,未来消费者需求：,我们追求的：,卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动,消费者购买行为特征,非计划购买近,80%,，,促销的必然,非计划购买行为分析：,1,、想起型购买,2,、关联型购买,3,、条件型购买（漠然意识到商品重要）,4,、冲动型购买,提纲：,什么是促销？,促销组织与管理中的要点；,店内促销常用的方式；,店内促销商品的选择；,促销效果评估。,促销？销售促进,促销？降价,惊爆？低价,什么是促销？,什么是促销？,走出理解促销的误区之二,促销不等于降价,商品角色定位,（促销角色策略）,吸引来客,提升销售,提升形象,获取毛利,配合主题,收取费用,什么是促销？,走出理解促销的误区之二,促销不等于降价,促销方式的选择：,降价、买赠、折扣,主题促销、新品推荐,试吃、试用,陈列展示,POP,引导,店内广播、叫卖,什么是促销？,走出理解促销的误区之三,惊爆不等于低价,惊爆不是对我们自已而言，,而是对顾客而言,顾客对价格的评判不是对成本的衡量，,而是心理感受与购买经历,我们评判价格的依据,竞争店的价格,顾客的心理,什么是促销？,超市,媒体,信息,传,递,顾客,刺激,需要,购,买,促销商品的选择,选择双方都在经营的品种,(,等级、价格、品质）,选择有竞争力或有意义商品,选择主力商品、敏感商品,竞争商品类的,10%,少数几种商品大幅降价比大面积小幅降价促销更好，知名度高、市场占有率高商品降价好,促销商品的选择,选择商品不能以分类为主，以顾客需求为主,选择商品不能一个人喜好为主，以顾客需求为主,惊爆商品,每档期海报中的惊爆商品都要设置在较明显的堆头位置，并保证价签的正确、货量的充足，以便与顾客的购买，从而提升门店销售业绩。,促销商品的选择,快报商品,要保证每档的快报商品都陈列上货架并且不缺货，以满足顾客的要求，达到较好的销售业绩。,促销商品的选择,红利商品,会员红利商品是吸引我们会员来店的重要促销商品，所以会员红利商品也是应该非常重视的部分。,促销商品的选择,促销组织与管理中的要点,订货管理,促销培训,陈列展示,促销检核,促销组织与管理中的要点,订货管理的前提：分析促销商品,促销商品的价格力度,促销商品的陈列方式,促销商品的季节时令,促销商品的主题关联,促销商品的预估销量,促销商品的首批订货,重点关注：订货时间,/,订货量,订货,在订货前要参考本商品之前相同档期相同促销价格时的销售量，在不缺货的情况下，依据预估整个档期的销售，取二分之一的量为首单订货量。,促销组织与管理中的要点,促销组织与管理中的要点,促销过程中的订货管理：追求销售,关注一个异常：促销商品低库存,关注两个时间：开档第一天与第一周末（,14,天）,促销组织与管理中的要点,规律：,开档第一天销售量,10,全档销售量,开档后前四天销售量,2,全档销售量,沟通动作,及时反馈,未到货向采购反馈,加强跟催,未到货向采购反馈,处罚供应商,促销组织与管理中的要点,促销结束时的订货管理：,畅囤高退,畅销促销品囤货,获取毛利,店内促销,高库存促销品退货,减少库存,不可退的店内促销,目前,:,争夺有限资源,促销组织与管理中的要点,促销培训,WHY,：全员推荐,WHO,：全体员工,WHAT,：促销档期时间,/,促销主题信息,促销活动信息,/,重点促销商品信息,WHEN,：开档前两天,WHERE,：晨会,/,部门会,HOW,：提问式,/,样品展示,促销组织与管理中的要点,把事情做的系统化,不断接受新的东西,开放式的思维方式（包括色彩的搭配）,商场出售的不只是商品,更是一种氛围和体验,（一）海报大主题的分析,各节主题海报,一、分析,海报大主题的分析,海报小主题的分析,每一档海报都会包括几个小主题，要从中挑选几个有代表性的小主题作为本档海报促销的重点。,促销商品的陈列,促销主题的陈列是为了吸引的眼球，而惊爆、红利、快报商品是为了刺激顾客的购买欲，从而提高销售业绩，所以要非常重视每档期的惊爆商品，对商品的陈列及到货尤其的关注。,二、商品陈列方式的确定,海报商品的陈列方式是极其重要的，它是达到销售的重要基础。,对于海报商品陈列的主次顺序为,(,红利商品,),惊爆商品、快报商品、店内促销商品。,海报上档前各区域要填报,DM,商品陈列计划,店长审批。,促销组织与管理中的要点,陈列展示：,关注一个异常：促销商品不动销,条件设定：销售数量,0,分析三个原因：,陈列展示,位置不佳、陈列排面小、商品无演示,选品不适,不适合本店顾客,其他异常,价签、,POP,、条码状态等,促销组织与管理中的要点,及时调整：,陈列展示问题,调整展示位置与方式,选品不适问题,调整陈列资源,其他异常问题,迅速处理,四、档期的更换,在开档的前,?,天订货，开档的前,3,天到货量达到,90,，开档的前,1,天到货量达到,100,以保证卖场的销售业绩提升。,（一）换档的准备工作,资产的准备,商品的准备,人力的准备,财务的准备,1,、资产的准备,陈列计划,陈列道具,价签,pop,2,、商品的准备,必须保证海报商品有充足的库存量，以满足顾客的需求和保证我们的销售。,3,、人力的准备,要合理的安排人力，确保在不影响顾客购物的前提下对卖场进行,“,1,换,1,”,的换档工作。,要求,:,营业结束后,4,、信息的准备,必须保证在海报开档当天,8,点,30,分以前完成关于促销商品价格以及所有准备工作。确保顾客能够及时购买,带给我们高的销售业绩。,注意！堆码的更换,TG,台或堆码的促销商品价格更换的同时，正常货架的此商品价格也要及时更换。,特价区已陈列的商品在正常货架上也要有陈列,红标签,促销组织与管理中的要点,促销检核：,陈列展示是否到位？,价签,POP,是否到位？,广播信息是否到位？,海报发放是否到位？,店内海报宣传是否到位？,主题布置是否到位,?,员工提示是否到位,?,店内促销常用的方式,动面活,人员推荐,促销员,买赠活动,抽奖,路演,外展,店内游戏,店内促销商品的选择,高敏感价格弹性商品,新品准荐,高库存商品,滞销不可退出清商品,店内促销常用方式,眼：促销的诱导,/,陈列展示,/,商品演示,耳：背景促销广播与人员叫卖,鼻：味道,舌：试吃,/,试用,店内促销常用方式,眼：促销,POP,诱导,/,陈列展示,/,商品演示,耳：背景促销广播与人员叫卖,鼻：味道,舌：试吃,/,试用,店内促销常用方式,促销方式的选择：活动面,人员推荐,促销员,买赠活动,抽奖,POP,引导,路演,店内游戏,外展,促销效果评估,促销前后经营指标的对比,重点指标：销售额、来客数、客单价、毛利额,评估方法：环比,/,同比,促销活动存在的不足与原因分析,促销执行中的问题,商品选品、陈列展示、价签,POP,、宣传推广,五、,DM,海报及店内促销效果评估,根据陈列计划评估当期海报促销效果的成功或失败。,并根据各类商品均毛利，例,:,生鲜应达到,10,，杂货应达到,11,，百货应达到,15,，客观评估海报及店内各指标的达成率。,提示,:,快讯、店内、打折优惠要分别分析,指 导 理 念,所有经营思考，仅有两个字,“,顾客,”,，一切从顾客出发,成功的关键是完全的落实（执行无条件）,成功的关键是绝不违背规范（检核零容忍）,成功的关键是持续不断,卖场营运管理,企业员工素质,员工入职要求：诚实,上进,好学,创新,踏实,卖场岗位,卖场岗位设置：收银,收货,防损,客服,百货区,副食区,生鲜区,信息员,卖场岗位,电工,美工,岗位角色,收银员：直接和顾客打交道的人,待人接物的当,识别真伪钞，帐务清晰,监督商品标识,识别内盗,阻拦顾客偷盗,岗位角色,收货员：直接和供应商打交道的人,收集和检查商品相关报告和证明,商品（赠品）质量的严格把关,商品（赠品）数量的核实（抽查,库房的管理,单据的录入,帐务的调整,岗位角色,防损员：和所有人直接打交道的人,杜绝 给企业带来损失的一切行为,监督收银台,各出入口的把关,卖场内的巡视,消防监控设施管理,不安全因素的处理,岗位角色,客服部：总服务台接待人员,耐心、细心、语言技巧、处理事情注重方式方法,存包台接待人员,耐心、细心、不厌其烦,岗位角色,商品部各区域理货员：和商品打交道的人,顾客的指路人,用动作代表语言的人,呈现给顾客美感的人,库存的把关人,偷盗损失的监督人,岗位角色,管理者：行动的指挥者,卖场的导航者,公司下达指令的执行者,员工思想动态的把握者,行动的带头者,不折不扣的唠叨婆,岗位角色,集体的要素：相互信任,彼此依赖,凝聚力,执行力,集体荣誉感,换位思考,现场管理,现场管理的主要部分：,一、人员,二、卫生,三、商品,四、促销,五、资产,一、人员管理,1,考勤的管理,2,仪容仪表,3,绩效考核,4,工作状况,5,思想动态,二、卫生管理：,1,、卖场环境的卫生,2,、商品的卫生,3,、食品的卫生,4,、库区的卫生,5,、死角的卫生,6,、设施设备的卫生,三、商品管理,1,、商品的订货,2,、商品的库存,3,、季节性商品的备货,4,、商品质量和保质期的管理,5,、残损商品的处理,6,、赠品的管理,7,、退货商品的处理,四、促销的管理,1,、资产的准备,2,、人力的准备,3,、信息收货的准备,4,、商品的准备,五、资产管理,1,、固定资产的档案建立,2,、固定资产的维修保养,、责任到人,、专区管理,我相信我的企业,!,我相信我的同事,!,我相信我自己,!,我相信我的微笑会感染每一个人,!,谢 谢 大 家！,