药品销售技巧.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售技巧,药品销售技巧,第1页,一、怎样提升造访质量,二、区分需求和机会,三、区分产品服务特征与利益,四、医药代表说服技巧,五、防御技巧,六、跟进,药品销售技巧,第2页,1、造访前自我检讨：,（1）你产品能够处理客户哪方面问题？,（2）什么是用户需求（NEEDS）及欲求（WA-NTS）？,（3）用户有什么癖好？户外活动？理念及生活习惯？,（4）他们家人情形怎样？,（5）用户姓名是什么？怎么读？什么头衔？喜欢他人,怎样称呼？,（6）这位用户有,购置,条件吗？,（7）什么是最适当造访时间？,一、怎样提升造访质量,药品销售技巧,第3页,2、出门前或敲门前自我检讨：,（1）有没有预约？还是随机造访？,（2）他是谁？,（3）我对他了解多少？,（4）有没有造访统计可参考？,（5）造访目标是什么？,（6）要不要制订谈判计划？,（7）客户可能需求是什么？,（8）我怎样满足甚至超越需求？,（9）他可能提什么样问题,？,（10）我将怎样应对？,一、怎样提升造访质量,药品销售技巧,第4页,2、出门前或敲门前自我检讨：,（11）我应该准备什么问题？,（12）我应该准备哪些赞美话题？,（13）还可能出现什么样局面？,（14）怎样为下次造访制造机会？,（15）我衣着、发型、化装怎样？,（16）我该准备些什么资料和文件？,（17）要准备礼品吗？,（18）要准备样品吗？,（19）手机、统计本、通讯录、笔要带吗？,一、怎样提升造访质量,药品销售技巧,第5页,3、选择最正确组合，提升造访效果,一项研究显示，受访人会记住：,读过知识10%（如阅读药商提供药品使用手册）；,听到知识20%（如聆听医药代表解释）；,看到知识30%（如观看泡腾片溶解演示）；,读、听、看到知识,50%；,读、听、看到并经过他人解释过知识70%；这是划分医,药代表合格是否主要分水岭之一。,读、听、看到，听人解释过，而且自己已经实践过知识90%。,所以：“医生开出第一张处方最主要！”因为这标志着医生已经记住了你产品。,4、坚持不懈学习积累，医药代表要取得,上佳表现，就必须重学习，重思索，重积累。,一、怎样提升造访质量,药品销售技巧,第6页,林思,桑诺说：“近代销售最主要进展，就是发觉销售价值不在产品本身，而是使用它好处推销员必须了解使用自己产品各方面好处，如此才可能有效地把产品销售出去。”,除非你了解客户需求，不然不要浪费客户和自己时间。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第7页,1、识别需求,销售是发觉需求、创造需求、满足需求、甚至能够是超越用户需求过程。,一项研究表明：,成功代表50%时间在寻找需求，5%时间在获取承诺,普通代表5%时间在寻找需求，50%时间在获取承诺,“行成于思”一定是医生某种需求决定了处方动机，这一动机支配了处方行为。伴随需求满足，新需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第8页,（1）马斯洛需求层次论。,第一层级生理需要。,人对衣、食、住、行、性及空气等维持基础生命体征和生理健康需求。,中级以上职称医生因为收入稳定，排除意外事件，如配偶下岗，因病返贫等，他们需求基本能够越过此层级。,处于需求这一层级人对物质和金钱十分敏感。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第9页,第二层级安全需要。,安全需要能够概括为对身体健康、职业保障、社会安定等需求。,伴随医院经营压力、竞争压力、舆论压力、裁员压力、病人点医生制度推行，医生危机感将深入增强，安全感将深入减弱。,职业安全需求对低学历者、缺乏社会背景者、不善交际者、与领导关系担心者以及被列入地方或单位裁员标准线以内医生尤其强烈。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第10页,第三层级社交需要,社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或在医生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将上升至第三个层级社交需求。,社交需求有两层含义：一层能够了解为一个人对集体或组织依附感和归属感需求；另一层是他对爱、关注和认可需求，包含友情，爱情被他人、团体或组织认可等,因为医生接收高等教育百分比极高，他们对社交需求要早于、高于普通群体。,处于事业上升阶段医生对社交需求十分强烈。比如将要晋升主治、副高、正高、院领导医生，对仕途抱有浓厚兴趣医生等。这一阶段医生对药厂研讨会、答谢会、招待会主动性很高。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第11页,第四层级尊重需要。,因为医生特殊教育背景、职业特点、社会地位贡献价值，他们之中能够上升至第四层级人员百分比要远高于社会平均水平。,医生对尊重需求：（1）本身：自尊、自重；,（2）要求或渴望他人尊重；（3）他们需要社会身份地位和权威感。,对处于人生这一阶段医生，医药代表务必要维护其尊荣感、权威感，不要试图用学识或身份去征服对方，以一个“聆听者”、“学生”、“晚生”角色出现，多请教，多赞美，学习。对这一群体造访，最正确方案是与地域经理Double Call。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第12页,第五层级自我实现需要。,自我实现即“成为自己想要成为人愿望”。能够充分地、随心所欲地发挥自己知识、技能、想象和潜能，为实现目标自由驰骋，无羁无绊。,这是稀有一族！他们已经到达了事业和人生巅峰时刻：或是某一医学专业领域无可争议执牛耳者；或在某一交际圈内能够左右逢源，游刃有余，是“无冕王”。部分医院决议层领导，学科带头人，交游广泛者可能升华至此层级自我实现,这一群体需求极难寻找，善用官方语言和外交辞令；刺激域太高，常规服务往往极难触动其“五星级”需求；对他们访问切记预约。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第13页,马斯洛还指出：,（1）需求是一个相正确概念，普通由低级到高级；,（2）需求层次中每一步必须得到满足，下一层次,需求才能被激活；,（3）一旦某种需求被充分满足，它就不再对行为产生,激励作用；,（4）对个题而言，几个需求并存是可能，但其中必有,占据主导地位一个需求，它诱发主导动机；,（5）需求满足是相正确；,（6）最缺乏需求也是表现最强烈，一旦取得满足,可能不再主要，或主要性降低。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第14页,（2）第二种理论：需求发展层次理论：,二、区分需求和机会,需求层次,普通了解,对医生需求了解,生存需求,为维持生命体征、简单生存方式产生对基本衣、食、住、行等生活用具或设施需求。,以生理性需求居多。,医生自做见习医师第一个月起，维持简单生活收入是能够保障。处于此阶段医生，对物质需求较敏感,。,享受需求,出于享受生活、提升生活品质需要或愿望，对娱乐和奢侈品产生购置或拥有动机。,享受是一个相正确概念：一位35岁美国医生拥有一栋带泳池豪宅并不稀奇；而同龄中国医生，他们对“住”享受了解恐怕是3室1厅。这一层次医生对造访者、招待、礼品比较挑剔。,药品销售技巧,第15页,二、区分需求和机会,发展,需求,发展是享受前提，因为发展是分阶段，享受也是个相正确概念，所以不能完全孤立。,发展能够是智力，也能够是体力；能够是事业方面，也能够是生活方面；能够是物质，也能够是精神；能够是有形，也能够是无形；能够是形象，也能够是抽象,如：攻读硕士学位、,参加培训、,购置电脑,学习是一个发展需求。知识分子上进心是天然高涨，排除环境压力。,发展需求将贯通于医生职业生涯。,帮助医生事业发展，满足其发展需要，能够博得大多数医生好感。,如：引见学界名流；,帮助检索和查阅资料；,医师再教育；,合作论文；,征文活动；,药品销售技巧,第16页,医生惯用表示需求句子有：,我想,我要,我需要,我们主任讲了,我想要,我们科规矩是,你给我,我一直在找,可不能够,我希望,我对感觉不错,我对有兴趣,“我们主任讲了，希望你们支持以下这个班。”赞助需求。,“我们一直在找治疗药。”,对一个有效治疗产品需求。,“我想咱们还是去聚一聚。”需求是饭局或其它娱乐活动。,“我希望能有一个副作用更低溶栓药。”,需求是药品安全性。,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第17页,、识别机会,机会：用户问题或不满！,“机会”和“需求”之最大不一样在于前者没有清楚传递自己问题不满或要求、愿望。,如：“那家企业代表太差劲。”,“那家药副作用太高。”,“他们企业只关心上层。”,“我们底下做事人就是捞点实在。”,“你们也不经常走动。”,“下周是8月15。”,“你们以前对我们比现在要重视。”,二、区分需求和机会,药品销售技巧,第18页,“效果是人们最想知道，他们并不在意你们是怎么得到这种效果”“唯一推销方式是经过某种路径让他人看到你在提供超值服务”,科学广告,特征（FEATURE）：产品和服务原始内涵或特,征，不做外延,利益（BENEFIT）：指产品特征或服务对用户综,合价值。,三、区分产品服务特征与利益,药品销售技巧,第19页,三、区分产品服务特征与利益,产品特征,相对利益,片剂、无糖型,方便患者门诊治疗、糖尿病患者适用,1400种,医保病人能够无偿使用,无不良反应发生,大大减低了医生和患者用药风险,高含量,患者治疗有效率显著提升,零售价格24元/盒,日治疗费用3元，低于B药7元，降低了病人治疗费用，减轻了医保压力,12%观察费,高于C药8%，个人或科室收益增加,征文活动,能够公开发表，有奖金，有参加学术会议机会,药品销售技巧,第20页,要诀,一个特征能够派出生数个利益。,一个特征应用于不一样科室、不一样地域可能都会有差异。,一个特征在心内科是优势，在肺科可能是劣势。,有特征一定要讲，有特征能够不讲。,有特征需要渲染，有特征则需要回避或淡化。,假如我们只谈特征，访问结果和成交可能都要打折扣。故在介绍特征同时，一定要将产品特征转化为对客户利益和价值，清楚地表述给对方。,医药代表要像牧师熟悉圣经一样地熟悉自己产品、服务及其相关特征和派生利益；要像拳击手了解对手一样地了解竞争产品。只有这么，你才能够实现资源最正确配置目标；只有这么，你才可能一矢中；只有这么，你才可能兵不血刃！,三、区分产品服务特征与利益,药品销售技巧,第21页,几点心得,（1）产品和服务医生都需要。,（2）发觉需求比满足需求更主要。,（3）不要草率决定投入。,（4）超越需求。,“没有最好，只有更加好”。,假如有一天你真认为工作实在是“一极棒！”,那最大可能是你放松了自我要求，降低了工作标准,满足客户需求是对医药代表工作最基本要求。,假如你还能够超越客户需求，给他们以时不时,额外报偿和惊喜，你将成为销售大师，销售艺术家,三、区分产品服务特征与利益,药品销售技巧,第22页,古人云：“为人且说三分话，不可全抛一片心”；“可与之言而不与之言，失人；不可与之言而与之言，失言”“祸从口出”；“话不投机半句多”；字字珠玑，发人深思,贫嘴张大民幸福生活，不看他贫，学他幽默、他豁达和仁义。,医药代表该怎样让医生了解产品？,“销售并不是一件简单事情，而是一个过程；它不是静止不动，而是在不停地进行；它不是一件大工程，而是由一系列小工程连接起来大事。”,波西怀金,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第23页,销售过程：,建立友好；,引发兴趣；,提供解答；,引发动机；,完成交易。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第24页,说服技巧就是处理一个销售过程中有效沟通、正确,说话问题。,医药代表在说服过程中，要不停地回答以下问题：,我想说什么？,我正在说什么？,我实际上说了什么？,对方听到是什么？,对方将怎么回答？,对方正在回答什么？,对方实际上回答了什么？,我实际上听到是什么？,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第25页,处理说服效率和效果工具：,激发,陈说,聆听,引证,成交,防御,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第26页,1、激发,激发（Motivation），出现在造访开始阶段，称开场白。,激发目标是为了吸引对方注意力，令其对你产生兴趣。,成功激发对营造气氛、发觉机会，切人正题、加速成效,大有裨益。激发不力会令会见过程死水一潭，甚至陷入僵局。,谈论激发，需要背景信息调研！,合格医药代表必定是一位熟谙调研艺术大师。你能够从其它医生、护士、朋友、医学会、专业杂志、医院门诊教授介绍INTERNET等渠道取得医生背景资料；而与医生每一次接触又是一次搜集他个人资料绝好机会。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第27页,假如你不能取得客户任何背景信息，你就是只有尝试大多数人都可能感兴趣或乐于接收话题。,（1）开场白：,出场；敲门；自我介绍和/或,讲明来意,。,（2）营造融洽会谈气氛：,天气；办公室布局和陈设；医院或科室建设成就；个人成就；对方衣着、发型、气色、气质；身体情况；体育赛事；医疗保险制度改革；化装技巧；股票等。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第28页,注意点：,引发兴趣,回应：假如你发出了造访信号而对方漠然置之，你需要进一,步问询：“医生，能不能给我一个造访您机会？”“我可,不能够坐下来？”“能够给我5分钟时间吗？”“医生，给我,一个推荐药品机会，能够吗？”,空间距离：,远社交距离：比如在新药公布会上，我们聆听教授演讲。这,时听从演讲者（SPEAKER）之间距离即为远社交距离。,社交距离：1.2米2米距离。舞会上相交不深两个人之间,距离。,私人距离：0.9米1.2米距离。经理与医药代表个别谈话时,经常保持这一距离。,亲密距离：如情人之间能够存在距离。,在,造访客户时，空间距离以社交距离和私人距离为宜。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第29页,目光接触：眼睛是心灵窗口。,经过与对方目光接触：,表示你在聆听。,表示你对他关注和重视。,传递其它信息。比如疑问、思索、同意、赞赏、,感激、愤恨、不满、异议等。,了解对方心理活动。,目光接触在会谈过程中十分主要，不过不可滥用。假如你死死地盯着一位异性，不但不礼貌，还可能使他（她）远离你，或靠你更近。普通认为，连续3秒目光接触是适当。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第30页,（3）激发能够用这么步骤。,提出一个医生不得不面正确问题。比如：,“王医生，你们在乳腺疾病方面惯用哪些药品或方法？”,“王主任，普通小子宫肌瘤你们主张做手术还是保守治疗？”,“王老师，当前你们科室对良性卵巢囊肿怎样治疗？”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第31页,应该提及通常处理方法。比如：,乳腺增生病当前中药治疗效果不错；,小子宫肌瘤现在患者也不愿意去做手术，保守治疗尤其是中药活血化瘀确实有效果,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第32页,展示你产品比较优势。比如：,我企业消结安胶囊是独家傣药。傣药材绿色天然，从源头确保了产品质量等；另外，疗效确切，使用安全。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第33页,说明你产品特征能够更加好地处理此问题。,比如：,“我们品种能够有效安全治疗乳腺增生病，关键是质量确保”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第34页,2、提问,（1）为何要提问？问询问题能够帮助我们发觉：,基本信息（General Information）；,特殊用户需求（Specific Customer Needs）；,特殊用户态度（Specific Customer Attitudes）。,（2）怎样确保高质量提问？,事先准备好问题并将其写在工作日志上。,保持问题连贯性。,简化问题表述。,克服害怕心理。,假如医生不愿意回答，能够改换话题，侍机旧话重提。,假如客户保持缄默，要区分他是否是在思索。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第35页,（3）问题类型,开放式问题（Opening Questions）,给医生自由回答空间；,用来勉励医生开口，方便能够深入了解其需求和感受；,开放式问题不能简单地用是或不是往返答；,开放式问题多用“什么”、“为何”、“怎么样”来开始。,例,“治疗子宫肌瘤，您惯用哪些药？”,“宫瘤消胶囊疗效怎么样？”,“您提议呢？”,“我想听听您看法。”,“对我们这个新产品推广，主任您怎么看？”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第36页,闭合式问题（Closed Questions）,局限对就某个问题作答；,闭合式问题惯用“是”或“不是”作答；,闭合式问题惯用“能”、“行”、“是”开头；,“主任，您对我们企业服务是否满意？”,“这是不是有助您控制药费支出呢？”,“假如两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑国产药？”,“就这么，好不好？”,“您满意不满意？”,选择问句,基本上能够认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提,供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了,构思精巧，可能更富人情味。,“我是找王主任，还是张主任？”,“是今天回款，还是明天？”,另外，我们还能够将问题分为主、客观问题。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第37页,请区分以下几个问题之类型：,治疗心绞痛，您惯用些什么药？,您是不是对昂贵药价感到头疼？,我们心内科有多少名医生？,您听到病人反馈意见没有？,您认为它最大优点是什么？,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第38页,提议：,每次造访前，要确定所期望取得信息。,提问要有明确目标和目标。,注意问题间衔接或过渡。,将你计划好问题写下来。,你所提问题一定要与医生实际情况相关，也要与你产品,和服务相关，并使它产生主动作用。,提问方案关键在于对医生不但仅提供客观事实性信息，还应,该提供主观看法、问题、感觉等信息。,有所问，有所不问。,多使用“我们”、“我们科”。,好提问要帮助医生将注意力集中到他需求上去。,恰当主观看法性问题就能够使你完全了解医生想法。,假如你对医生已经有了很多了解，你能够较早提出主观看法,性问题。,当你发觉医生存在一些问题、需要、迷惑、担心，能够接着再,提事实性问题，以确认或深入了解情况。,包括到费用问题务必慎重。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第39页,附：,医生与医药代表对话，希望对你有所启发：,“当我被问了一个问题，我喜欢我有被人倾听感觉,“我尊敬会听我说话人。你能够从他们姿势上看,出来。”,“我不喜欢当一个人问了我问题后，又试着要说服我。”,“假如销售人员问了我问题后，接着又是一个无聊,问题，我会不舒适。我以为他们不重视我回答；,而且问问题并无真正用意。”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第40页,3、聆听,医药代表是否真比医生健谈？,假如是真，我们该怎样处理说和听关系？,（1）聆听标准：,听清；了解；有回应。,（2）聆听要诀：,少说；多听；诚恳；尊重；声调平和,勉励对方诉说；必要时做好统计；接纳而完,全不做批判；察言观色，留心其眼神和其它身,体语言；设身处地，表示了解对方感受,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第41页,（3）聆听过程：,听：专注，神入。,分析甄别：能够捕捉客户弦外之音、言下之意。,回应：又称回馈，很多时候需要用到回馈技巧，比如：,当你同意对方意见和观点时；,当你不了解对方意思时；,当你与对方有不一样观点时；,当你喜欢对方时；,当你在思索时。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第42页,（3）聆听过程：,你能够用简单语言示意,：,“是。”,“我想是。”,“以后呢？“,“您真不轻易！”,“你讲得实在太好了！”,“您继续说。”,“太了不起了！”,“我很受启发。”,“太感人了！”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第43页,成功回馈应该是这么：,要在对方有所准备情况下进行。假如对方在做私活，而您希望他了解你对他敬意，这个时机显然是不恰当。,实事求是，不过要防止唐突。我注意到一些医药代表在表示赞许时候，因为对对方背景资料不清楚，反而弄巧成拙，事与愿违。,要详细。必要时候要提供论据或实例。,快速反应。即时反馈，越快越好。,勉励对方也给你反馈。,选一个交流时间。假如对方提出了超越你授权要求，你能够拒绝，也能够暂时搁浅，在请示了上司之后再给对方一个回馈；假如当初环境不允许你和对方做愈加深入交流，你能够另外约个时间或电话沟通。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第44页,找一个只有你们俩地方。假如能够选择一个平静两人世界，,无疑对提升造访效果，指导医生合理用药有助益。,要求对方给予配合。假如你真心诚意地向他推荐一个新治疗,方案，而对方一直漫不经心、趋高俯就，你不妨对他说：“医生,能不能给我3分钟时间，让我将这个治疗方案，向您作一说明？”,针对性回馈。集中在你们正在研讨问题上，而不要天马行理,清楚，令人印象深刻。,设身处地。设身处地就是要求你必须为对方着想。你必须时刻,提醒自己，你是在一个买方市场做推销，我们造访目标是为,了两个结果共识和双赢。,勉励对方也反馈信息给你。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第45页,做神入反应：神入这个词是一个只可意会，不可,言传全情投入。,确认或反问澄清：必要时经过反问或问询确认对方,真正问题或需求。,“王医生，您意思是希望我们资助科室一台B超？”,“张医生，您说明天能够开始观察2个病例？”,“是吗？”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第46页,（4）怎样提升你倾听技巧？,主观上，你必须认识到聆听主要性。,全情投入。,要尽可能找一个清净两人世界。,抓大放小。不要把精力分散在某一详细小观念上。,思维和语言保持一致，除非你有口吃。不要试图了解对方还,没说出来意思。,停顿并小结对方观点。,消除对对方成见，假如有话。,假如因为你走神无法接上对方谈话，那么下面使用最多,关键词可能会给你提醒。当你难以了解对方意图时，你,应该及时使用回馈技巧，以免自陷于不知所云尴尬困境,不可粗暴地打断他人。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第47页,（5）你是不是一个合格聆听者？,等他人说完，而不轻易打断他人？,如有不明白地方，就提问？,总是专注地听人讲话？,与对方有目光接触和交流？,虚怀若谷，能够随时修正自己观点？,不停地给对方反馈和诠释？,能够注意到非言语交流信号，如身体语言？,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第48页,4、陈说,陈说是将产品特征转化为客户需要利益。,产品特征（F）,满足某一需求,利益（B）,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第49页,（1）陈说过程中医药代表：,了解并认同医生需求。,医药代表经过陈说其产品和服务特征，能够帮助发觉并了解医生需求。在陈说过程中，医药代表应该只认同其需求而不发表个人尤其是批判性意见,在理论（药理）和应用（临床）之间架一座桥梁。,医药代表是企业和产品喉舌，经过正确陈说令医生了解产品药理作用、制剂工艺、适应症、临床使用注意事项、价格、医保等情况。,推介与医生需求相对应产品利益。,因为一个产品往往含有数个特征，而一个特征又能够生发出数个利益，不过详细到不一样科室，不一样适应症，或碰到个体差异，医药代表就必须作选择性阐述，并紧紧围绕医生需求,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第50页,（2）产品和服务利益。,利益是什么？利益是为客户认可产品及服务价值。,要了解客户利益，医药代表需要做到：,站在对方立场准确把握医生需求和他们期望产品与服务。,详细而不空泛。,切合客户需要。,多以“您”、“您病人”、“你们科”、“你们医院”开始。,常有词还有：,这意味着,所以,我ABC能够,这么做理由是,因为,方便于,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第51页,（3）陈说：,陈说有两种方式：,特征利益。即经过陈说产品或服务特征，发,展出对应利益。笔者称之“水到渠成”型。,利益特征。即结合医生利益需要，用产品或,服务满足之。笔者称之“黯然生发”型。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第52页,（4）怎样进行完美陈说？,确定对方需求。医药代表陈说目标、过程和结果都应该紧紧,围绕医生需求。,针对性地展示产品特征。,让他决定这对医生和患者均能带来利益。,把药理转化为临床利益。,让医生参加进来。没有医生参加陈说是无益浪费时间。,波西怀金有一句名言：“了解产品无微不至是教授，讲解产,品无微不至是无聊汉！”,不要兀自讲得太多。,语言和身体语言并用。,简明扼要，言简意赅。,陈说过程中，是不停分辨需求与机会过程。,不要试图用你渊博医学知识去征服医生。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第53页,（4）怎样进行完美陈说？（续）,谈论医学问题时要用医学术语。,（1）物以类聚是一个自然现象，比较简单；,（2）人以群分是一个社会现象，比较复杂。,陈说毕，自问：“所以怎样？”假如你说服不了自己,也不要太多指望医生会明白。,不要在每句话后面加上“你明白吗？”,能够用图片、礼品等实物加强力量。,提供例证（资料等）说明利益。,无须太多利益陈说。,陈说过程中注意停顿以获取医生反馈。,停顿，给对方和自己一个思索时间；,停顿，也是医药代表语言技巧成熟标志之一。,表示全方面贡献。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第54页,5、引证,引证（QUATATION），新华字典解释是：引用事实或文件、著作等作为论证。,（1）引证目标：消除疑惑，证实阐述有理。,（2）什么时候引证？（WHEN）,辅助一个特效或观点时。,当医生对你展示某种特效产生怀疑时。,当医生要求你证实某种特效时。,当医生对某种特效无兴趣时。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第55页,（3）什么能够用来引证？包含：,产品文件。,其它医生介绍信。,其它医生使用成功经典病例。,使用过产品医生证实。,说服他给使用过产品医生打电话。,GMP认证书等官方文书。,专著、专业杂志、报纸上相关报导。,照片。,VCD碟片。,示范。,教授证词。,事实。,样品。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第56页,（4）引证步骤能够是：,重申医生感兴趣事；,引用出处确凿高质量证据；,当你消除了医生疑惑，你还应该深入重申和阐述。,例,医生，这是登载在今年第3期中国老年医学杂志上一篇,关于J临床观察，是由AB医科大学CD教授组织完成,医生，有很多研究证实了AB是安全有效药品，我仅举一例,这是登在,医生，我认为您怀疑是有必要，因为传统制剂副作用高是,不争事实这里还有一篇文件，是日本东京医科大学外科,小次郎教授撰写，登载在1997年第3期柳叶刀上，,他研究题目是关于2347例使用ABC患者治疗效果及其安,全性研究。他研究方法是结论是,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第57页,引证要诀,与业务相关文件，你必须像牧师对待圣经一样,熟悉。,切记文件研究题目、作者姓名、研究者所属单位,日期、医学杂志名称、结论等。,不要满足于只做邮寄员。,有和医生探讨文件知识贮备与技巧。,你公文包中应该常备各种主要文件。,文件能够做些精心处理，如做下划线等“路标”。,当医生有疑惑时，你应该尽快回复。,普通情况下，临床资料比试验室数据有说服力。,邮寄资料，附便函。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第58页,引证要诀（续）,要多在台下演练。,尽可能不要引用一文不名作者或三流期刊文章。,注意不要冒昧地在权威教授面前说：“这是我国著名,心血管教授A主持一项相关凯时研究”,假如你已知被造访教授和论文撰写者关系亲密，,可增加一份胜券。,在适当时候，你不妨“得寸进尺”。如：,那么，万医生，您更不用担心它安全性了,所以，万医生，非公费患者更适适用,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第59页,6、成交,（CLOSING）,新华字典中解释是：买卖双方就货物成色、价格取得一致意见。,医药代表成交是双方达成协议或共识，客户（医生、药师等）同意采取（采购或使用）药品。,在现实,造访过程中：,没有什么比获取承诺更困难！,没有什么比获取承诺更轻易被忽略！,没有什么比获取承诺更主要！,推销员销而不交，好比埋头播种，不问收获农人！,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第60页,怎样成交？,（1）确立目标。造访客户目标是什么？,药房主任同意进药。,从药房组优点了解一些竞争产品使用情况。,王主任同意为你写新药申请汇报。,医生继续使用你药品。,医生同意再选10个病例。,医生参加临床研究。,主任同意做这次研讨会主席。,主任接收你观点同意使用。,总量控制，院长能够网开一面。,安排科内讲座。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第61页,（2）关注承诺信号。,语言信号,：,A企业服务不好。,哦，傣药？,你们是独家专利？,你们药对乳腺增生应该有改进。,我们医院进药了没有？,怎么用？,有没有样品给我试用一下。,剂量可不能够增加？,能不能给我提供一些临床资料？,有没有相关文章？,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第62页,语言信号（续）,：,这对我们控制药费支出会有帮助。,你话我信。,你跟别代表不一样。,这药有没有禁忌？,别药厂经常过来，你们也常来吧？,你们没有哪个什么？,假如我真用了，怎么和你联络？,假如我用了？,我们最近有一个活动，能不能支持一下？,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第63页,身体语言信号：,身体倾斜向你方向。,表情愉快。,眼睛炯炯有神。,主动问询问题。,阅读资料。,统计产品价格，使用方法等。,重复审阅样品。,由担心变为松弛。,不停点头表示同意你观点。,把“二郎腿”摆平。,做思索状,注视你良久。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第64页,身体语言信号西方学者研究结果，仅供参考,：,手指不停敲击桌面。此人被惹恼，或者不耐烦，或者很焦虑。,身体重心不停从一只脚移到另一脚。,此人站得太久，或者很不耐烦。,皱眉头。此人不明白他人所说话，或者不一样意他人说话。,脸红。此人很尴尬，生气或者很热，或者有高血压，你得经过,其它非言语信号确认他脸红原因到底是哪一个。,牙关紧咬。此人极难受、愤慨或焦虑。这种现象男人常见。,手掌放在耳后，像杯一样罩着耳朵。此人没有听清你说话。,姿态消沉。此人很疲惫，很放松或情绪很低落。,防止眼光接触。此人很害羞或者很烦，或者此人自另一个文化,背景，他们认为直视长辈或权威人士是不尊敬。这种现象经,常被误解为此人缺乏自信或有什么有正直行为，而实际上并,非如此。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第65页,快速或者突然讲话。此人极难过、担心、焦虑、或愤慨。,提升声量。此人很担心或很生气。,尖叫。这种现象发生在女人身上，表示此人很担心或很生气。,声音低沉。这种现象男人才有，表示此人很担心或很生气。,焦虑地走来走去。此人很担心、焦虑、生气。,擦鼻子。此人感到迷惑不解，或者不喜欢某事，或者此人鼻子有点发痒。,耸肩膀。表示此人冷淡、漠不关心，或者表示他不知道答案。,拍前额。此人感到健忘或者很蠢。,双臂交叉于胸前。表示此人有较强防范心理，身体发冷，或者很不自在。,又手交叉放在头上。此人感到胜利、成功、高兴。,戳你肋骨。此人正在同你一起分享一个玩笑，或者在捉弄你,假如你已经从客户眼中、表情上或言语中捕捉到成交信号，,应该抓紧时机，马上成交！,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第66页,（3）试探成交,所谓试探成交，就是医药代表使用提问等方法，以确认客户是否准备采购、处方使用、帮助处理问题等。,试探成交有两个显著优势：,试探成交能够帮助你确信成交时机已经降临；,试探成交能够节约谈判或访问时间，提升工作效率。,试探成交普通方法是：医药代表针对对方一些次要或细节论点或选择性巧妙发问：,“王主任，您是先进2件，还是5件？,“李主任，您看我把申请单拿走呢，还是告诉王主任来取一下,“我们有两个代理商，您从新药走，还是第五分企业走？”,“您先用一个病例呢？还是多用几个？”,“您以为我们吃饭呢？还是去唱歌？”,“夏天我们要北戴河一次全国产品研讨会，您可不能够总结,一篇文章，到时我们一起去？”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第67页,（4）获取承诺过程。,假定达成协议,归纳总结,获取承诺,或者：,总结客户已经认同产品特征、利益和观点,要求承诺并拟订合作或行动计划,或者：,接收成交信号,试探成交,要求成交,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第68页,（5）收尾,收尾能够称之为要求成交、要求承诺、获取承诺。,试探成交和要求承诺差异在于：,试探成交是要求或引导对方提出意见和看法；,要求承诺是要对方明确表态，作出进药或处方,使用决定；,前者是后者前奏，是过程，不是目标。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第69页,收尾工作要从总结医生感兴趣特点开始,。,医生，让我简单总结一下我们讨论，您认为使用,我们药品能够降低病人和医保负担,医生，就像我们刚才讨论一样，我们民族制药,工业正面临着巨大挑战，您愿意在相同疗效前,提下选取我们ABC,医生，我现在留给您14支ABC，下周二早晨我来看,一下治疗情况,王医生，感激您为我们做这个极有价值研究，我,们以后每七天保持一次联络，确保研究顺利进行,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第70页,最终一步是从医生处获取承诺。,不要问他是否使用你药品，要用必定语气提出一个切实提议。,医药代表：“王医生，您先选择5个病,人试用一下，好吗？”,医生：“好。”,医药代表：“王主任，下周在你们科开一个研讨,会，能够吗？”,主任：“好，你去找王平医师详细落实。”,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第71页,请甄别以下哪些表示协议：,医生，我猜测您会用我药。,医生，我们已经同意使用A比使用B更经济。,医生，看来有些病人未来可能用。,医生，您已经同意这个月为10个病人处方A。,医生，您也同意用A要比用B更安全。,医生，我们有能力提供比A企业更加好医学服务。,主任，您同意下周开始用B与A联合治疗子宫肌瘤研,究。,主任，感激您明天就帮我们提单，周四我去药剂科,再找一下周主任。,主任，帮帮忙，多用一些吧。,王医生，你不帮我，我就要被炒鱿鱼了。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第72页,提议：,要选“对”人。这一点很主要，因为我们发觉有医药代表经常,唐突地与一些对工作无用甚至有害医生成交，结果搞成骑虎,难下、覆水难收局面。,尽可能预约造访。即使我们天天要随机造访许多客户，不过若,能部分实现预约造访，效率与效果都会有很大提升。,台下预演。“台下十年功，台上一分钟”对医药代表一样适用。,确定成交目标。,不要试图让医生接收你全部观点，不然可能永远成交不了。,一项药品推销研究显示，医生在接收医药代表造访后：,不要试图让医生接收你全部观点，不然可能永远成交不了。,一项药品推销研究显示，医生在接收医药代表造访后：,四、医药代表说服技巧,记得产品,1个优点,记得产品,2个优点,记得产品,3个优点,513%,211%,145%,药品销售技巧,第73页,提议：,主要是使医生采取行动。假如每次造访都只停留,在“你好我好大家好”水平，而医生并不在处方中,表达他对你真正“好”，这么造访是失败。,造访过程中，假如获取了一些新信息，你能够灵,活调整造访目标。,在资料上写上医生姓名再送给他，能够使他保留,较长时间。,假如对方认为你要求销量太高，你能够说：“哎呀,我还认为这么大科室/医院还能够用更多。”,假如医生拒绝承诺，一定要找出原因。,假如第一次不成功，重整旗鼓，卷土重来。,四、医药代表说服技巧,药品销售技巧,第74页,防御，主要针对较难处理客户态度包含：,拒绝,怀疑,冷漠,五、防御技巧,药品销售技巧,第75页,假如客户拒绝、怀疑或冷漠态度，你首先应该：,冷静。,冷静不是回避，更不是玩世不恭。假如确实出现了,不公正局面，一定先提醒自己：“少安毋躁”，特,别是不要与对方发生正面争吵或直接训斥对方。,停顿并聆听，以确认你了解是否与对方所表示,意思吻合。因为沟通不力造成误会并不少见。停,顿和聆听对促进沟通效果有益。,五、防御技巧,药品销售技巧,第76页,销售是弹性和灵活，但不意味要出卖标准和人格。对对方过,分要求，你必须清楚，什么行为你能够接收，什么行为决不,能能融。,比如医药企业要求3个月回款，而企业要求是当月，你必,须坚持；客户要求回扣，因为违反国家法律和企业员工守则,能不能让步？你应该考虑。,你反应一定要前后一致，而且言出必行。有些医药代表迫于,客户压力，经常会在3分钟内做出3次让