营销人员的日常管理及产品推广.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销人员的日常管理及产品推广,营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广,面对的现实,1,、无法逃脱的挑战,竞争对手的进步，客户越来越成熟,2,、更复杂，大量的工作要求，推广产品更难,3,、范围更广的专业技能要求，服务更具体,4,、不学习、不创新，难以生存,5,、产品的多、乱、杂，管理的不规范,6,、消费者更高的要求,营销人员的日常管理,一、营销人员的选择,（一）基本素质,1,、工作努力,2,、具有业务分析能力,3,、善于解决问题能力,4,、乐于合作,5,、不弄虚作假,6,、承受压力,7,、有领导能力（组织、协调、演讲）,8,、一定的文化程度（学习力）,（二）性格要求,1,、自信,2,、仪容端庄,3,、正直可靠,4,、主动热情,5,、处世圆滑,6,、敢作敢为,7,、有开拓精神,（三）经验,1,、同多种经销商打交道的丰富经历,2,、了解当地的情况,二、营销人员的管理,（一）制定本市场的销售目标,1,、市场现状分析,2,、竞争对手资料的收集分析,3,、历史销售业绩回顾,4,、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标,5,、确定产品结构及销售渠道,6,、确定促销计划,7,、确定宣传计划,（二）工作计划,要求销售人将一定时期内（每周或每月）的工作安排，以,“,工作计划表,”,的形式书写出来并提交，同时体现以下内容：,1,、时间节点（时间要具体）,2,、要完成的项目有几项，重点项目是什么,3,、重点项目完成结果的标准,4,、完成重点项目的措施及方法,（三）客户的访问及服务,1,、根据实际情况，制定客户访问及服务的,相关规定；,2,、对客户进行分级，并制定分级标准；,3,、对客户分级管理及服务；,4,、不同级别的客户享受不同的优惠及服务,标准；,（四）业务报告,营销人员每月（或每周）撰写业务报告，汇报本月（本周）内的计划完成情况,1,、上月（周）的结果有几项（注意是结果）,2,、没有完成的有几项,3,、没有完成的原因是什么,4,、新的措施、新的承诺是什么,5,、重点项目的结果完成情况,（五）应收帐款,坚持现款，特殊情况的赊销经领导批准，并对所赊产品的款项负责，同时制定还款计划。,（六）客户信息管理,1,、客户档案资料,2,、每月销售动态信息,3,、产品结构,4,、出货量、进货量、库存量,5,、竞争产品每月的销售情况,6,、消费者消费特征信息,a,、老百姓购买特点（习惯）,b,、购买人群,c,、购买标准（投资水平）,d,、媒体接触情况,e,、广告诉求点,（七）客户服务,1,、协助客户建网络、开发新客户,2,、定期拜访客户，征求客户意见、建议,3,、定期技术指导,4,、处理库存，调货，参及理货及促销,5,、应急攻关及处理有关问题,6,、帮助客户制定销售方案,7,、帮助客户组织各种会议,8,、协助客户进行宣传,三、营销人员士气低落的原因,1,、控制过严,2,、工作标准不合理,3,、管理水平低,4,、薪酬制度不合理,5,、缺乏沟通,6,、没有工作地位,7,、非公平对待,8,、缺乏对管理工作的信任,9,、缺乏工作认可,10,、工作评价不到位,11,、无安全感,12,、提升政策模糊,13,、自尊心受到伤害,14,、缺少潜在需求的获得（培训等）,15,、外部的诱惑,16,、目标可望不可及,四、营销人员管理法则,晓之以理,动之以情,诱之以利,趋之以势,产 品 的 推 广,一、产品推广的措施及方法,（一）、农民个性及需求心理分析,1,、品性朴实 害怕上当,2,、最少花钱 最多实惠,3,、品质可靠 效果显著,4,、眼见为实 信赖口碑,5,、从众心理 群体意识,6,、技术服务 长期合作,（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客户需要的价值,1,、任何产品的销售，量大是基础，由于竞争的加剧，任何的垄断都会被打破，微利经营的时代已经开始,2,、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较,性 能 收 益,特点、规格、功能等 实际利益、好处等,客观存在的 主观感觉的,无感情的、冷冰冰的 温暖的、打动人心的,我所送出的 你能得到的,站在自己的立场上 站在客户的立场上,3,、客户需要价值的体现,A,、购买刺激：费用、促销、价格,B,、便利条件：位置、配送、省时、省工、方便,C,、个人关心：经常接触、询问、关系处理,D,、资料及信息：是否容易得到样本，信息咨询，,定期业务培训,E,、服务质量：及时、准确、热情、周到、细节等,F,、保护：市场保护、产品安全、质量放心,G,、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等,H,、产品选择：系列产品、易得到相关产品，特殊定制产品,I,、灵活性：易解决问题，反馈信息处理快，服务灵活,J,、顾客支持：培训、定期访问、联合广告,K,、合同条款：合同目标、付款计划、销售量、信守承诺,L,、技术优势：专家团队、技术服务及支持,M,、财务影响：诚实守信、现金安全、资金支持等,（三）、顾客最容易提到的抗拒,-,太贵了（价格高）,1,、难道价格是你唯一的问题吗？,2,、太贵了是口头谗,3,、了解价格是衡量产品的一个好标准,4,、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分留到后面再讲，我们先了解一下产品,5,、以高衬低法（报价原则是从高往低报）,6,、大数怕算法,7,、通过塑造产品的来源，来塑造价值,8,、以价贵为荣（奔驰原理）,9,、高贵、富贵、好贵、好才贵，你听说过贱贵吗？,10,、我们价贵，但是多少,人在用,11,、你有过不花钱买东西吗,12,、你是买便宜还是买合理,13,、太贵？你觉得什么价合适？,14,、你说价格比较重要，还是效果比较重要,15,、生产工序、配方来源,来之不易,16,、你只在乎价格高低吗,17,、价格及成本,18,、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们的价格也是这种感觉，后来发现很划算。,（四）产品推广中的宣传方式,-,广告,1,、广告,广告是产品推广的重要方式，是产品短期内占领市场的重要手段。,A,、广告是开拓市场的利器,B,、广告是双刃剑,C,、广告是空中优势,D,、广告是赌博,2,、广告在产品生命周期中的运用,A,、导入期,广告的目标：是教育色彩的介绍，扩大知名度,宣传主题：新颖、稀少、功能、潮流,广告投放：大量投入广告，扩大知名度，新品介绍，广泛宣传产品存在,B,、成长前期,广告的目标：强调品牌及特性,宣传主题：合理、效用、必需、流行,广告投放：计划性投放广告费，提高知名度，推,广产品特性，售后服务,C,、成长后期,广告的目标：策划差异化、扩大营销网,宣传主题：保证、效用、实用,广告投放：集中投入广告费，确立品牌形象，提,升理解度，直接促销。,D,、成熟期,广告目标：特别策划活动，实施促销,宣传主题：差别、利益、大众,广告投放：节省广告费、保持产品形象、,竞争性广告,3,、农化广告发布中常存在的问题,A,、调研不正确，打了不该打的仗,B,、广告及销售不同步,C,、买了不到站的车票,D,、打打停停，停停打打,E,、媒体选择不当,F,、广告安排不当,G,、广告依赖症,H,、不做监控及动态管理,I,、广告费用预算不够，底气不足,J,、广告力度不够，被别人淹死,（五）产品推广中的其它宣传方式,1,、路边、主要路口条幅悬挂；树、电线杆上,的宣传标语；农村村务公开栏内的技术宣传,2,、经销商门前的宣传,3,、送科技下乡、文艺演出宣传,4,、电影下乡宣传,5,、集会宣传页发放宣传,6,、学校宣传（发放一封信）,7,、村级广播宣传,8,、赠品宣传（年画、日历、试验品）,9,、手机短信宣传,10,、配合政府部门的宣传（公益性宣传）,11,、技术推广会宣传（开农民会）,12,、试验、示范、观摩会宣传,（六）、产品推广中的促销方式,促销是增加产品销量的一种手段，常见促销方式：,1,、礼品促销,2,、增智促销（技术培训）,3,、会员制促销,4,、抽奖促销,5,、积分促销,6,、会议折让促销,7,、及产品关联的辅助促销,8,、定货促销,9,、额外服务促销（帮助打药、施肥）,10,、竞技活动促销,11,、集点换物促销,12,、免费试用促销,13,、有奖竞赛促销,14,、人员卖场推广,（七）、促销观念的认识及创新,1,、促销观念的再认识,A,、促销是投资,B,、最有效的促销是把终端营业员变成我们的推销员,C,、促销要给消费者,“,实际,”,和,“,心理,”,双重利益,从心理上感受到好产品、好品牌、好服务，值得信赖，,永久的纪念，不忘记。,从实际的利益上，认为占便宜，感觉买得,“,值,”,E,、终端促销，主要是因为人气吸引了消费者，,而增加了消费者的欲望，而不是因为产品便,宜（低价格）,F,、促销要重视,“,价值,”,而不是重视,“,价格,”,G,、促销是为了激活终端,2,、促销的创新形式,1,、高效赊销,低效赊销：只形成压货，不增加销量,年初赊销，年底收帐,高效赊销：淡季少赊销，旺季突击赊销,协助终端销售，迅速回款,2,、协助销售：旺季派遣突击队；,3,、连锁销售：经销商建立自己的连锁网点，建到村级；,4,、承包服务：所有农资及技术的服务，按亩收费；,5,、县级销售直接到农民：建立自己的专业村；,八、五好建议,1,、找一个好伙伴：合作共赢，抱团打天下,2,、选一个好品牌：好品牌会说话，好品牌是最好的广告,3,、建一个好网络：好网络让产品无处不在，让顾客买得到,4,、有一个好管理：好管理开源节流，营销效率最大化,5,、带一个好团队：好团队让营销无限发展，所向无敌,谢谢观赏,