医药代表培训.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/4/27,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医药代表培训,医药代表培训医药代表培训医药销售代表的专业销售技巧一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客,二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专,家风范）,三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通,四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益,五、推销展示：熟练、正规使用推广工具,六、处理异议：将危机转化成良机,七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方,法,八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期,的业务关系2021/4/2722,医药销售代表的专业销售技巧,一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客,二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专,家风范）,三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通,四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益,五、推销展示：熟练、正规使用推广工具,六、处理异议：将危机转化成良机,七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方,法,八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期,的业务关系,2021/4/27,2,2,医药代表制定客户（医生）目标与访问标准,一、按销售潜力将客户分类,二、明确对客户的销售目标,三、明确对客户的利润目标,四、制定对客户的访问次数,五、对访问时机、长度的制定,六、制定访问报告制度,七、对访问路线的设计,八、充分利用销售时间,2021/4/27,3,3,医药商业代表的公关技巧,一、商务礼仪,二、提问一一倾听艺术,三、沟通一一迎合战术,四、如何主持会议,五、如何讲好小课,六、答疑及解决争执,七、对不可避免的缺陷有科学的解答,八、能就某些问题展开深入讨论,2021/4/27,4,4,新代表进入公司的发展与提高,1.了解公司并明了公司的各方面情况,2.通晓公司的产品,3.公司的目标顾客及竞争对手,4.懂得销售工作的程序及责任,5.基础推销知识和技巧训练,6.了解国家相关的法规和政策,2021/4/27,5,5,医药销售代表的工作性质,工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变动，远离亲人,对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠,人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。,个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾,情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此）,据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥2030%的能力就可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到8090%,2021/4/27,6,6,优秀医药营销人员品质的评价,对销售工作的态度,技能掌握,自律性,销售会议上的表现,竞赛热情,人际关系,个人的气质、风度、仪表,2021/4/27,7,7,优秀医药营销人员的条件,有激情，热忱，热爱营销事业,有扎实的医药基础知识,敢于接受挑战,勇于竞争，善于竞争,精力充沛,有非凡的自信心,强烈的成功动机,坚韧的个性,感同力（从顾客的角度思考问题）,自我趋向力（达成销售的强烈的愿望）,机敏灵活,易于合作（有团队精神）,2021/4/27,8,8,人的五种需要及管理意义,、自我实现,挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效,、自尊,重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星,、社交,俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化,、安全,安全的工作条件、各种保险、隐私权、低离职率,、生理,薪金、福利,2021/4/27,9,9,医药代表失败的十五个主要原因,1.无法承受努力的痛苦 9.无法去除坏习惯,2.害怕变化 10.想做各种事情,3.成功无保证 11.对能力产生疑问,4.当前的环境没改变 12.动机不纯,5.被情况所惑 13.不知该使用任何手段,6.不懂方法 14.每天的目标不定，无计划性,7.遇到障碍立刻放弃 15.无法决定推销工具,8.急于想获得成果,2021/4/27,10,10,成为优秀医药（销售）人员的六大阶段,一、拟定目标,把目标和自己的人生计划联结在一起,决定明确的目标,清楚描绘出达成目标时的景象,二、建立一定能达成目标的信心,正面性地自我反省,正面性地考虑周围环境,正面性地考虑手段方法,2021/4/27,11,11,成为优秀医药（销售）人员的六大阶段,三、拟定实行计划,决定年度的行动战略,决定月份的推销活动,决定行动的内容,四、确实完成日课,使日课成为习惯,达成每一个行动的目的,有效使用时间,2021/4/27,12,12,成为优秀医药（销售）人员的六大阶段,五、不断超越失败和障碍,对失败做好心理准备,设法超越障碍,研究解决失败时如何鼓励自己,六、以小成功为基础，拟定下一目标,作区分,鼓励,不要忘了感激,2021/4/27,13,13,区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则,一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）,A.确认推销使命 C.写出自己的人生剧本,1.确认对社会的贡献 7.描绘推销人生,2.确认对公司的贡献 8.用自己的想法设计推销人生,3.确认对家人的贡献 9.描写自己、家人、工作三件事,B.发挥自己的能力,4.确认自己的能力可以发挥,5.确认适合自己的性格,6.确认环境适合发挥,2021/4/27,14,14,区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则,二、填写要达成的目标（中、短期目标）,D、使目标有可能达成,10.使目标成为实际而可达成的水准,11.减少目标数,12.细分化、逐渐减少以使达成,E、使目标具体化,13.以数字表现,14.决定达成的时限,15.设计能够测定的目标,2021/4/27,15,15,区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则,F.使目标具体化,16.避免目标之间形成冲突,17.决定目标的优先顺序,18.结合每天的目标（日课）和长期的目标,三、描绘达成目标时的景象（完成景象）,G.想像美好的生活,19.想像丰厚的年收入、财产,20.想像交友、人脉、权限、地位等,21.想像旅行、休闲、多样的兴趣,2021/4/27,16,16,区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则,H.描绘完成时的喜悦,22.想像自己是如何的满意,23.想像家人是如何的高兴,24.想像周围的人是如何的赞美,I.实际感受完成后的景象,25.以图画、照片将达成后的景象变成“行”,26.用故事将达成后的景象变成“动”,27.宛如已达成似的“行动”,2021/4/27,17,17,医药代表学习的五个原则,一、制作“QA”质疑和回答手册,二、准备一本“随身携带”的笔记本,三、情报与知识应有发表的场所,四、为正在“商谈中”的顾客收集,五、当作自己的“财务”,（1）在专业知识方面，应把商谈记录归档,（2）应把与客户有关的知识情报加以归档,（3）如果为一般性常识之类，则应该浓缩加以归档,2021/4/27,18,18,医药代表自我改善的日程表,一、培养体力,二、培养表现能力,三、改善人际关系,1.计划、反省,2.检查进度,3.决定需要每天重复的事项（日课）,2021/4/27,19,19,医药代表激起热忱的方法,一、所有访问都要有目的,二、把面谈当作游戏,三、把所有的顾客都视为VIP,2021/4/27,20,20,医药代表克服障碍的三项原则,一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍,耐”的重要心态。,二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；,如果认为有办法，则努力去寻找。总之，,要学习突破障碍的功夫。,三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。,这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。,2021/4/27,21,21,医药销售代表突破拒绝的十项秘诀,1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于抱持这种意见的人，我无论如何要强调”,2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟。,3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。,4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩”,5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论任何这一点”，接着展开话题。,2021/4/27,22,22,医药销售代表突破拒绝的十项秘诀,6.被拒绝时不要紧绷着脸，应露出最好的笑脸，这点应平时自我训练。,7.被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。,8.被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头说：“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。,9.被拒绝时就使用：“那就等下一次”。,10.先提出要求，被拒绝时就问道：为什么呢？,2021/4/27,23,23,热爱医药营销事业,一、推销工作是世界上最具光彩的事业之一。,二、推销工作是世界上叫人快意的一种专业,工作。,三、推销工作是一项科学性极强的工作。,四、完成对医生、公司、家人的任务 ，就成,为人生的成功者。,五、经过推销人生的成功过程，你要将自己,发挥到最高境界。,2021/4/27,24,24,最高境界：,人的一生只做一个企业经理、银行家、学者、企业家，挣许多钱是不够的。除了事业上成功之外，你们还应设法帮助许许多多被生活遗弃的善良的人们。,哈佛商学院院长麦克阿瑟,2021/4/27,25,25,汇报结束,谢谢大家,!,请各位批评指正,