专业的基层销售人员.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习改变命运,知识创造未来,学习成就理想知识创造未来,11 十月 2026,专业的基层销售人员,专业的销售人员必须具备以下意识及能力,挑战自我、,角色认知、有效沟通,职业规划,时间管理,团队协作,自我激励,专业技能,10/11/2026,专业的基层销售人员,2,目 录,一、挑战自我,二、角色认知,三、有效沟通,10/11/2026,专业的基层销售人员,3,一、挑战自我,挑战一,：缺乏进取心、不愿意学习,具体表现,1、总爱找借口拖延,2、对多次发生的问题熟视无睹,3、不愿意改变和学习新知识、新技术,4、留恋过去所学，认为无用武之地,5、有时间唱唱卡拉OK、打打牌,6、不总结、不检讨，同样的错误重复犯,最后变成业务油子在市场上终老一生！,10/11/2026,专业的基层销售人员,4,一、挑战自我,挑战二,：等、靠、要思想严重,局限思考,具体表现,1、不积极主动地争取，只等公司政策,2、有问题只向上反映就算完事，不是自己想办法,3、只站在自己的立场向公司要资源，没有就心安理得,4、有政策、有资源时抱怨颇多，给自己留足后路,在等、靠、要中抺杀了创意，最后在沉默中灭亡！,10/11/2026,专业的基层销售人员,5,一、挑战自我,挑战三,：自以为是,具体表现,1、自认为上司的水平不如我,2、自满不谦虚，不愿意向比自己优秀的人学习,3、抱残守缺，总以为自己才是对的，以驳倒别人为快乐,落得信心爆棚而死,！,10/11/2026,专业的基层销售人员,6,一、挑战自我,挑战四,：角色错位,具体表现,1、该站在公司立场时却成了经销商的民意代表,2、该成为经销商顾问时却成了公司管理者,3、该亲自动手做终端展示时成了领导，指手划脚,4、超越权限，胡乱承诺，比领导还领导,最后内外关系恶化，失信于人，悲惨的退出市场！,10/11/2026,专业的基层销售人员,7,一、挑战自我,挑战五,：心浮气燥,具体表现,1、不切实际，梦想一夜暴富,2、只注重眼前利益，对长远发展不耐烦、不投入,3、死爱面子，盳目追求高消费,4、总是这山望那山高,每每望尘莫及，郁闷而死！,10/11/2026,专业的基层销售人员,8,一、挑战自我,挑战六,：心态不正,具体表现,1、总认为自己付出多，得到的太少,2、觉得自己被公司利用了,3、总觉得公司或上司对自己不公平,4、从心里与公司、上司、同事树起对立面,最后怨恨而死！,10/11/2026,专业的基层销售人员,9,一、挑战自我,挑战七,：归罪于外，不愿承担责任,具体表现,1、抱怨市场环境,2、抱怨经销商,3、抱怨公司政策,4、抱怨公司产品,5、抱怨过去的业务基础,一切不是我的错，死得心安理得！,10/11/2026,专业的基层销售人员,10,一、挑战自我,挑战八,：雇佣思想,具体表现,1、公司又不是我的我管那么多干什么,2、公司给我多少钱，我就干多少事,3、公司一有风吹草动马上给自己找后路,4、希望公司有我的一份，又不想承担必要的风险和责任,平庸而死！,10/11/2026,专业的基层销售人员,11,一、挑战自我,挑战九,：心理脆弱,具体表现,1、自信心丧失，害怕失败不敢挑战,2、不敢坚持，自暴自弃,3、无法承受压力，消极、悲观，愁容不展,压抑而死！,10/11/2026,专业的基层销售人员,12,一、挑战自我,挑战十,：职业道德缺失,具体表现,1、出差以混差旅费为主,2、费用报销以假乱真，自作聪明,3、利用出差之便从事其他业务,4、当面一套，背后又是一套，欺上瞒下,5、煽动、纵恿别人传播不利于公司的言行,6、窃取公司商业机密,人见人怕，身败名裂而死！,10/11/2026,专业的基层销售人员,13,一、挑战自我,挑战十一,：工作没有计划性、目的性,具体表现,1、整天很忙，就是没有效果，只管打仗，不问输赢,2、眉毛胡子一把抓，结果什么都没抓出来,3、无限期的拖延,忙乱而死！,10/11/2026,专业的基层销售人员,14,一、挑战自我,挑战十二,：没有明确的人生目标,具体表现,1、不知道自己每天工作是为了什么,2、不知道自己需要什么，处于哪一个阶段,3、不知道自己的出路在哪里,4、价值观不明确，没有荣誉感、自豪感,终生流浪而死！,10/11/2026,专业的基层销售人员,15,一、挑战自我,三 商,四 苦,四 勤,六 心,转换思维,如何战胜自己需具备,10/11/2026,专业的基层销售人员,16,一、挑战自我,三 商,智商（IQ）：思路决定你的出路,放牛娃的故事,情商（EQ）：情绪控制能力,直爽，我直你不爽,逆商（AQ）：毅志力商数，对工作性质,和信念的坚定,棺材铺的广告“,总有一天等到你”,10/11/2026,专业的基层销售人员,17,一、挑战自我,四 苦,颠簸苦：,居无定所，吃了上顿，不知下顿再那,清寒苦：,工资低，补贴标准又不高,委屈苦：,上司不理解、公司不了解、经销商告,状，蒙受不白之冤。,寂寞苦：,长期单兵在外作战，没人参谋没人说,说心里话。,10/11/2026,专业的基层销售人员,18,一、挑战自我,四 勤,手勤：,在终端加强动手能力,脚勤：,一年下来看看跑坏几双鞋,口勤：,头皮要硬，嘴皮要薄，该说的大胆地说出来。,脑勤：,只发现问题是不够的，应该多动,脑筋如何解决问题才是根本,10/11/2026,专业的基层销售人员,19,一、挑战自我,六 心,平常心：,对喜怒哀乐要控制，对成败心态要把,握，不要太在乎眼前的得与失,热心：,做事要有激情，处处关心，事事关心,细心：,成功在于细节。从身边的小事做起，点,点滴滴地去积累,耐心：,行销的成功没有捷径是意志力的战斗，,谁能坚持到最后，谁就会获得成功,决心：,有志者、非机会者,恒心：,坚持你的决心,10/11/2026,专业的基层销售人员,20,一、挑战自我,转换思维,10/11/2026,专业的基层销售人员,21,思维的小测验,现在请分成两组 A B,请B组闭上眼睛或转过头去,10/11/2026,专业的基层销售人员,22,思维的小测验,（请A组看此图）,10/11/2026,专业的基层销售人员,23,思维的小测验,请A组闭上眼睛或转过头去,请B组睁开眼睛,10/11/2026,专业的基层销售人员,24,思维的小测验,（请B组看此图）,10/11/2026,专业的基层销售人员,25,思维的小测验,（请描述图中人物）,10/11/2026,专业的基层销售人员,26,思维小测验结论,不同的人对于同样一件事情会有不同的看法,打破旧思维，建立新思维，而后才能成功,10/11/2026,专业的基层销售人员,27,一、挑战自我,忠 告：,*你要做到叫别人想着你,*为自己打工,*意识决定行为行为改变命运！,你现在的行为决定了你三年以后成为什么样的人！,10/11/2026,专业的基层销售人员,28,二、角色认知,我们是区域的负责人,10/11/2026,专业的基层销售人员,29,作为区域市场负责人,（一）通路管理员角色,1、定期联系，规律拜访,2、协调厂、商之间的矛盾，,3、协调处理渠道冲突（窜货、乱价）,4、客户档案的建立和管理,5、维持一个健康稳定可持续发展的市场,10/11/2026,专业的基层销售人员,30,作为区域市场负责人,（二）扮演好公司代表的角色,1、及时反馈经销商的意见和传达公司最新政策,2、及时调换破损品,3、尽量帮助经销商减少滞销品，一但出现尽量帮其解决，或退换、或尽快促销帮其销化,4、对因产品质量问题导致的客户抱怨，及时向上级汇报，消除负面影响,5、在年节或经销问的生日奉上小礼品，以示友好，你的客情会得到很快的提升,10/11/2026,专业的基层销售人员,31,作为区域市场负责人,（三）担当经销商顾问的角色,1、库存管理（进、销、存，安全库存，先进先出）,2、终端展示和宣传促进（产品、堆头、POP）,3、人员培训（专业知识、技巧、礼仪、管理）,4、促销策划,5、理念先导,6、人员管理,7、共商市场开拓计划,8、树立经销商的信心和对企业的归属感,10/11/2026,专业的基层销售人员,32,作为区域市场负责人,（四）区域市场的企划员,市场千变万化，如何充份熟悉市场、分析市场、把握商机、打击竞争对手，是业务精进的关键。,一、了解经销商,二、了解当地资料,三、了解当地特色,四、了解竞争对手,五、了解销售情况,10/11/2026,专业的基层销售人员,33,三、有效沟通,沟通不畅的原因,一、沟通前准备不足,二、不必要的细节或无关信息,三、打岔,四、无意义的闲聊,五、沟通时机选择不对,六、难懂的专业术语,七、沟通渠道的混淆,八、缺乏信任,九、没有时间,十、职责不清,十一、拒绝倾听,十二、距离不适当,十三、个人情绪,十四、不反馈,十五、过度沟通,十六、表达不准确,10/11/2026,专业的基层销售人员,34,三、有效沟通,掌握沟通三个环节的技巧,表达、倾听、反馈,10/11/2026,专业的基层销售人员,35,表 达,表达常见的误区,一、听众错位,二、沟通渠道错位,三、不讲沟通的场合,四、公司内部沟通与外部沟通混淆,五、推销内容，而不是推销利益,10/11/2026,专业的基层销售人员,36,表 达,有效表达的要点,一、选择一个恰当的时间,二、有一个恰当的地点,三、考虑听众的情绪,四、表达应当确切、简,明、扼要和完整,五、使用听众熟悉的语言表达,六、强调重点,七、语言与形体语言表达,一致,八、在表达过程中检查听,众是否明白了你所表,达的内容,九、改述或重述,十、建立互相信任的气氛,10/11/2026,专业的基层销售人员,37,倾 听,倾听的好处,一、准确了解对方,二、弥补自身不足,三、善听才能善言,四、激发对方的谈话欲,五、使你发现说服对方的关键所在,六、使你获得友谊和信任,10/11/2026,专业的基层销售人员,38,倾 听,不愿倾听的原因,一、没有足够的时间,二、环境干扰,三、急于表达自己的观点,四、自认为了解了,五、不专心,六、排斥异议,10/11/2026,专业的基层销售人员,39,倾 听,倾听的五个层次,专注地听,有选择性的听,假装听,听而不闻,设身处地地听，倾听,10/11/2026,专业的基层销售人员,40,倾 听,倾听的技巧,技巧一：积极地倾听,要求一：集中精力，提醒自己交谈到底要解决什么问题,要求二：倾听时应适当保持与谈话者的目光接触,要求三：采取开放式的姿态，,向谈话者传递接纳、信任与尊重,要求四：积极预期但不要假设,要求五：使用带有鼓励性的语言,尽可能让对方把真实想法说出来,要求六：恰当的身体语言表明你在倾听,10/11/2026,专业的基层销售人员,41,倾 听,技巧二：排除自己的“情绪”,要求一：在谈话者准备讲话之前不要先下定论,要求二：作好准备倾听与你不同的意见,要求三：肯定对方，对对方的观点表示理解，,但并非表示同意,10/11/2026,专业的基层销售人员,42,倾 听,技巧三：积极地回应,要求一：没听清楚或没理解要求对方就某方面问题复述,要求二：重复对方的观点，便于准确理解对方的意图,要求三：采用“同情”和“关切”的形式积极回应,10/11/2026,专业的基层销售人员,43,倾 听,技巧四：理解真义,要求一：听清合部信息，不要听到一半就心不在焉，,更不要匆匆忙忙下决论,要求二：注意整理出一些关键点和细节，,并时时加以回顾,要求三：听出对方的感情色彩,（内容、语音、语调、语速）,要求四：分析谈话者的一些“背景”因素,（不同观点、不满情绪、个性、面子、特定环境等）,10/11/2026,专业的基层销售人员,44,倾 听,技巧五：设身处地,别人说的话一定有他的道理，,只是可能我们理解的角度不一样而已,10/11/2026,专业的基层销售人员,45,倾 听,技巧六：学会发问,方式一：开放式发问,方式二：清单式发问,方式三：假设式发问,方式四：重复式发问,方式五：激励式发问,方式六：封闭式发问,10/11/2026,专业的基层销售人员,46,