营销管理制度培训教材.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销管理制度,营销拓展部 谢作为,选择广发证券的五大理由,享用公司品牌平台及公司提供的优质渠道,任人唯贤,人才标准：能力，能力，能力,核心思想：以“开放式选人、赛马式用人”为基本准则引进人才，依托竞争、激励、淘汰三大机制，实现人才的可持续发展。,薪资公平合理,“一份耕耘，一份收获”,个人发展空间巨大,市场总监,总经理,金牌分析师,区域经理,客户经理,推荐其它岗位,分析师,投资顾问,薪酬体制,试用期客户经理,初级,客户经理,高级,客户经理,资深,客户经理,金牌,客户经理,十万年薪不是梦,营销经理的职责,及时维护和更新银行网点内,的各种宣传资料,主动向客户推介公司的各项产品、服务，派发宣传资料,指导并协助客户办理开户等有关手续,按要求填写各类表格，搜集、整理各种,市场信息（竞争对手营销策略、客户,建议及银行基层业务反馈等）,聚沙成塔一切从零开始,进入广发证券的任何一个员工都与公司签订正式的劳动合同，享受国家规定的法律保障！,薪酬=（基本工资+提成+年终奖金）*合规得分+开户奖+交通补贴+通讯补贴,+误餐补贴+过节福利+营销方案奖励,聚沙成塔一切从零开始,月度考核分K=新增有效户完成数/H1*40%+新增客户资产/Z1*60%,有效户：自开户日起三个月内帐户累计成交量10000元或者帐户资产（包含A,、B股票，客户保证金，封闭式基金，权证，广发理财产品）10000元,聚沙成塔一切从零开始,提成比例：,开户奖励：,资产,开户奖励,1万资产5万,50元/户,5万资产20万,100元/户,20万资产,150元/户,注：超过20万的部分给予5元/万元，最高不超过4000元/户,聚沙成塔一切从零开始,年终奖励：,聚沙成塔一切从零开始,案例：,（1）甲君于2009年12月1日入司，第一个开发6个户，其中5个为有效户，户均资产5万元，当月所有客户成交量为75万（佣金费率1.2,）他12月份收入为：,月度考核分：5/4*40%+25/20*60%=125%,1000元+900*12%+250元开户费+75元交通补贴+75元午餐补贴+100元通讯补贴=1608元,聚沙成塔一切从零开始,（2）2010年1月，甲的营销技巧有所提高，开始和银行工作人员关系融洽，当月又新增6户，其中4户有效户，因为银行工作人员介绍了一个50万大客户，当月新增资产65万，新增成交量为195万（佣金1,），收入为：,月度考核分：4/4*40%+65/20*60%=235%,1000元+（900+1950）*20%+450元开户费+75元交通补贴+75元午餐补贴+100元通讯补贴=2270元,聚沙成塔一切从零开始,（3）2010年2月，营销技巧更高，与银行工作人员关系融洽，当月又新增8户，其中5户有效户，并且上一年12月有一个转为有效户，本月没有银行介绍，当月新增资产50万，新增成交量为150万（佣金1,），收入为：,月度考核分：6/4*40%+50/20*60%=210%,1000元+（900+1950+1500）*20%+400元开户费+75元交通补贴+75元午餐补贴+100元通讯补贴=2520元,聚沙成塔一切从零开始,（4）2010年3月，当月又新增4户，其中3户有效户，并且上10年1月有两个转为有效户，银行介绍了一个70万，当月新增资产90万，新增成交量为270万（佣金0.8,），收入为：,月度考核分：5/4*40%+90/20*60%=320%,1000元+（900+1950+1500+2160）*20%+600元开户费+75元交通补贴+75元午餐补贴+100元通讯补贴=3152元,恭喜你，转正啦！,聚沙成塔一切从零开始,（5）2010年12月，甲君在公司满一年了，这一年甲君每月摸黑晚睡，全身心投入工作，一共新增82个有效户，新增资产600万，2010年12月当月累计成交量为1500万（佣金1,），收入为（每月都完成任务）：,月度考核分：6/6*40%+80/30*60%=200%,1500元+15000*20%+450元开户费+150元交通补贴+150元午餐补贴+200元通讯补贴=,6950,元,营销经理的淘汰机制,营销经理名下累计客户资产连续三个月低于200万元的，取消业务资格并予以淘汰。,营销经理如果在连续的三个月内累计新增资产低于30万元的，取消业务资格并予以淘汰。,营销经理如连续三个月未能完成月度下达任务指标的60时，取消业务资格并予以淘汰,营销经理的淘汰机制,营销经理如遇下列原因之一，取消业务资格并予以淘汰。,1、提出辞职申请，获得批准；,2、业绩持续不良，且无改进希望；,3、违反公司规章制度；,4、违反国家法律、法规；,5、给公司或客户造成财产或名誉上的损失，严重者,追究法律责任。,各地可以根据当地情况制定其他淘汰标准和实施细则，报总部批准后执行。,思考与探讨：,证券业营销相比于其他销售行业的优势？,一些公司制度,公司的出勤，竞赛优秀奖，入司需要准备哪些东西等等,员工须知,日常管理,工作时间：上午8：30-11：30,下午1：00-5：00,（银行驻点人员按照所在网点工作时间执行。）,定期安排培训，现定于每周五下午4：30分,每,天,下午,16：45,财富管理中心安排人员讲解大盘走势和个股分析,业务编码：开展业务工作的“身份证明”,如果你要进驻银行网点，请申请电脑、网卡,申请国金太阳的体验账号,工资发放：,公司以招行为工资卡，每月5日发放工资。实发工资将扣除,保险个付部分和个人所得税。,如有疑虑请向区域经理或者人,力资源部反映,办公用品及办公设备领用到行政岗,李慧,处,名片：,新员工入职后如需名片，提交书面申请，经本部门负责人审,批后交,人事行政部,统一制作并发放。,员工须知,公司规章与制度,规章制度,二）反洗钱知识,一,）,禁止性 行为,营销人员行为规范和职业道德,营销人员行为规范和职业道德课件设计,行为规范,职业道德,境外市场的监督管理,我国市场的监督管理,美国,香港,执业注册管理,行为规范,违规处罚,纪律处分,行政处罚,刑事处罚,概述,重要性,营销人员的职业道德,含义,特征,树立行业新形象,提高个人道德素质,提高行业整体效力,八字方针,行为规范和职业道德的关系,八不准,第一讲 营销人员行为规范,1.1 境外证券市场的监督管理,美国市场,执业注册,执业操守,1.1 境外证券市场的监督管理,香港市场,执业注册,操守准则,条例草案,1.2 我国证券市场的监督和管理,监督和管理,注册管理,违规处罚,行为规范,1.2,证券经纪业务营销人员的执业注册与管理,取得从业资格,执业注册管理,诚信信息管理,1.2,营销人员的行为规范,-八不准,不准超越权限执业,不准接受全权交易,不准承诺客户盈亏,不准分享投资收益,不准采用不当手段,不准误导诱导客户,不准泄露客户信息,不准损害客户利益,1.2,营销人员的违规处罚,三,种,处,罚,纪律处分,行政处罚,刑事处罚,1.2,纪 律 处 分,主要类别,取消成绩,不受报名,不受申请,谈话提醒,质询警告,通报批评,公开谴责,注销执业,1.2,纪 律 处 分,违法违规行为,材料弄虚作假,三年未在从业,行政刑事处罚,被市场禁入的,违法违纪开除,违反执业道德,1.2,行政处罚,主要类别,责令整改,没收所得,进行罚款,暂停执业,撤销资格,通报批评,市场禁入,进行警告,1.2,行政处罚,违法违规行为,未进行执业管理的,不配合检查调查的,未出示经纪人证书,接受多家券商委托,全权代理认购交易,编造传播虚假信息,不配合检查调查的,不配合检查调查的,1.2 刑事处罚,主要犯罪行为,内幕交易罪,背信运用委托财产罪,操纵市场罪,编造传播虚假信息罪,挪用资金罪,挪用公款罪,第二讲 营销人员职业道德建设,2.1,职业道德的概述,含 义,特 征,道德准则,道德情操,道德品质,鲜明的职业性,形式的多样性,效果的联动性,调节的有效性,2.2,职业道德与行为规范的区别,法律保障,自律维持,调整行为,主观动机,行为规范,执 业道德,法律法规,原则抽象,约束机制,调整范围,表现形式,区别项,2.2,职业道德与行为规范的联系,职业道德,行为规范,相辅相成,相互促进,相互推动,2.3,证券经纪业务营销人员职业道德建设的重要性,加强职业道德建设,树立证券业新形象,提高行业整体效力,提高个人道德素质,2.4,需要,遵守的职业道德,-,八字方针,八,字,方,针,守,诚,勤,专,上,公,合,保,勤勉尽责,守法合规,专业信任,客户之上,公平竞争,保守秘密,友好合作,诚实信用,禁止性行为,证券业从业人员一般性禁止行为：,（1）从事或协同他人从事欺诈、内幕交易、操纵证券交易价格等非法活动；,（2）编造、传播虚假信息或者误导投资者的信息；,（3）损害社会公共利益、所在机构或者他人的合法权益；,（4）从事与其履行职责有利益冲突的业务；,（5）贬损同行或以其它不正当竞争手段争揽业务；,（6）接受利益相关方的贿赂或对其进行贿赂；,（7）买卖法律明文禁止买卖的证券；,（8）违规向客户作出投资不受损失或保证最低收益的承诺；,（9）隐匿、伪造、篡改或者毁损交易记录；,（10）泄露客户资料；,（11）中国证监会、协会禁止的其他行为。,禁止性行为,证券公司的从业人员特定禁止行为：,（1）代理买卖或承销法律规定不得买卖或承销的证券；,（2）违规向客户提供资金或有价证券；,（3）侵占挪用客户资产或擅自变更委托投资范围；,（4）在经纪业务中接受客户的全权委托；,（5）对外透露自营买卖信息，将自营买卖的证券推荐给客户，或诱导客户买卖该种证券；,（6）中国证监会、协会禁止的其他行为。,沙漠中钻石的故事,THE END,谢谢大家！,