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商务谈判技巧培训山有木兮员工创新管理目 录03010204关于商务谈判的概述商务谈判准备与过程商务谈判技巧与策略常用的商务谈判礼仪关于商务谈判的概述特征 原则 理论 三要素PART01商务谈判是一个过程商务谈判一般以价格为核心进行谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用4关于商务谈判的概述特征关于商务谈判的概述原则时效性原则最低目标原则求同存异原则请替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则关于商务谈判的概述理论最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力1.物质上的2.经济上的3.心理上的1.社交欲：希望得到互爱2.归属感：希望有所归属1自尊需要：积极性的源泉2.他尊需要：对低位的需要充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等安全 尊重生理社交自我价值关于商务谈判的概述三要素三要素当事人接受点分歧点即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。商务谈判准备与过程PART02收集各类信息 相关安排目标的确立 战略的选择 开局 讨价还价谈判僵局的处理商务谈判的准备收集各类信息020103国家、地区的各类政策、法律、法规。收集政策导向行业商情；对方经营情况；对方谈判的策略、计划和态度等。与谈判标的有关的情报对方的当前需求、利益和实力；对方的目标、声誉及谈判风格等与谈判对手有关的情报商务谈判的准备收集各类信息要擅于从对方的雇员中收集信息要擅于从对方的伙伴中获取信息从网络上获取信息要擅于从文献资料中获取信息12435直接观察或试探性地刺激对手商务谈判的准备相关安排安排三安排四安排二安排一尽可能争取到自己选择的地点内谈判若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择商务谈判的准备相关安排适宜的灯光、温度、通风、隔音条件起码的装饰、摆设、座位使谈判者有良好的视觉效果保证行动安全和交通、通讯的方便周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等商务谈判的准备相关安排座次位置安排让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排一方内部的座次位置安排主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐己方人员位置安排红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派22%35%11%整体布置安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐27%谈判座次安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐.50%010102020303可以接受的目标最高目标最低目标谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。商务谈判的准备目标的确立目标体系即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。折衷-合作方案回避方案竞争-和解方案商务谈判的准备战略的选择商务谈判的过程开局建立谈判气氛交换意见确定议程应注意事项选择是对方感觉适宜的地点谈判了解对方的生活习性聊一些双方都感兴趣的话题各自交换对谈判的看法拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视重要性合适的语速，避免慌张和混乱牢记自己的目的，有的放矢擅于察言观色，尤其是眼睛和身体洞悉对方的思考模式商务谈判的过程讨价还价不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点商务谈判的过程谈判僵局的处理谈判僵局的处理还价讨价回顾总结进一步磋商1.由还价方重新报价；2.建议撤回原报价，重新考虑更实际的价格；3.对原报价暂时不做变动，调整部分交易条件。1.尽量避免用文字或数字回答对方问题；2.保持平静信赖的态度；3.适可而止。1.交易条件被双方接受；2.还需进一步磋商；3.无法预见交易的可能性。1.分析分歧原因；2.对谈判施加影响；3.提出要求和让步；4.僵局与打破僵局。商务谈判技巧与策略PART03常用的技巧 沟通技巧运用时间的技巧 报价策略让步策略 拒绝策略“最后通牒”策略20制造竞争法坚持法权力有限法冒险法“合法”法权力有限法利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝对方的理由、借口或挡箭牌的技巧制造竞争法利用竞争心理，进行同一标的谈判，形成竞争，从而坐收鱼翁之利坚持法让步到一定程度时，坚持谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂姿态冒险法谈判经验、心理素质、承受能力等“合法”法拿出法律文件、红头文件等，使之成为说服对方的武器，增加对方信任商务谈判技巧与策略常用的技巧商务谈判技巧与策略沟通技巧倾听耳到、眼到、心到、脑到叙述简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈发问友好、关心、亲切的话；热情、诚挚的话应答不彻底回答、降低对方提问兴趣、使自己充分思考、找借口拖延商务谈判技巧与策略运用时间的技巧战略时间的选择选择对本方有利的最佳谈判时间：即是当对方背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候战术时间的选择1.谈判人员的精力结构2.运用战术时间的技巧3.争取战术时间的技巧商务谈判技巧与策略运用时间的技巧坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员及时出击法避其锋芒，扰乱其心，后发制人避开锋芒法最后通牒由谈判队伍中身份最高的人来表述故意拖延法针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步打持久战法运用战术时间的技巧商务谈判技巧与策略报价策略报价策略卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。策略三卖方的底价小于并且接近等于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。策略一策略二25报高价法改变对手原来要求，获得更大利益，施加压力，动摇对方信心鱼饵报价法满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途变价法中途改变原来的报价趋势，促使对方接受价格，遏制对方的无限要求挑剔还价法压低报价，故意“找茬”提出一堆问题和要求，有的是真实存在，有的则是鸡蛋壳里挑骨头加法、减法报价法加法报价：报价时不将要求一下报出，分几次报出；减法报价：报价时一下报出总要求，再进行分解哄抬报价法卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的兴趣，创造竞争的局面商务谈判技巧与策略报价策略商务谈判技巧与策略让步策略87623415坚定冒险型前阶段丝毫不让步，最后一刻让出全部利益强硬态度型有所退让，但幅度小。有可能让下去，也可能不让刺激欲望型定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望诱发幻想型每次让步都比以前的幅度来的大，甚至呈几何级数增长希望成交型让价幅度逐次递减，显示愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示越来越强硬态度，消除对方有更多幻想妥协成交型做一次很大的让步，表明自己对的成交欲望，然后再急剧减少幅度或冷或热型开始让步大，表现出强烈的妥协，后让步剧减，表现出强烈的拒绝态愚笨缴枪型一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地让步的类型商务谈判技巧与策略让步策略附加条件法你的先让步以对方的后让步为条件，你让步后对方没有做出相应让步，或者做出的让步并不是你需要的，你的让步也就不成立。无损让步法在不减少利益的情况下，甚至未作出任何实质性的让步，对手却感觉你在让步的一种让步艺术。针锋相对法对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。特殊的让步技巧TITLE WORDS商务谈判技巧与策略拒绝策略补偿法拒绝对方的同时给予某种补偿借口法谈判中有时遇到无法满足的要求，最好是用借口法来拒绝问题法面对对方的过分要求，提出一连串问题，让对方明白不要太过分或不切实际幽默法遇到不好正面拒绝时或对方坚决不让步，不直接拒绝，相反全盘接受，然后加以否定不说理由法在无法辩驳、无法一争高低、无法摆脱对方时，不说任何理由，只说“不”条件法先要求对方满足你的条件，如满足，你也可以满足，反之，你也不满足对方条件商务谈判技巧与策略“最后通牒”策略最后通牒策略最后出价的实施1.处于极有利地位，对手只能找自己谈，任何人不能取代自己地位；2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧使用后也无法改变对方立场，没有得到自己希望的让步；3.双方讨价还价后，自己的让步到了极限，对方还在无休止提出要求最后时限的实施在对方无休止的讨价还价没玩没了的情况下，可以规定最后时限，给对方施压，达到结束讨价还价的目的。商务谈判技巧与策略“最后通牒”策略01态度要强硬，语言要明确，讲清正反两面的厉害最后通牒由谈判队伍中身份最高的人来表述用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒实施时必须跟自己上级通气，让其明白是迫不得已，还是谈判技巧020304常用的商务礼仪“最后通牒”策略制造竞争不理对方的最后通牒，转向第三方，并摆出与第三方达成协议的架势反下最后通牒以其人之道还治其人之身，给对方也同样来个最后通牒中断谈判如知道对方是以最后通牒玩弄谈判技巧，不妨中断谈判让步法先对对方表明对其最后通牒的态度，然后找一些体面的理由在原计划范围内作适当让步如何应付最后通牒常用的商务谈判礼仪PART04讲究打扮 谈判之初谈判之中 签约礼仪常用的商务礼仪讲究打扮010203修饰仪表参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。规范着装参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。精心化妆出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。常用的商务礼仪谈判之初作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。常用的商务礼仪谈判之中在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。不应当以“你死我活”为目标，而是互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。02 争取双赢 01 心平气和是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。主席式并列式相对式常用的商务礼仪签约礼仪商务谈判技巧与策略签约礼仪01020304宣布开始此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。签署文件首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。交换文本各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换签字笔，以志纪念全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。饮酒庆贺应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士干杯。这是增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。LOGO员工创新管理感谢大家观看