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谈判守则谈判战术-成功谈判技巧谈判的六个阶段谈判的理念Business negotiation skills training template讲师：山有木兮 部门：XXX企业商务谈判技巧培训LOGO目录CONTENTS01谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则02030401谈判的理念谈判的理念谈判指的是谈判指的是谈判指的是什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程谈判的理念什么情况下需要谈判？甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要 谈判？YNNY谈判的理念谈判的目标我我我输你赢我输你也输我输你赢双 赢（赢）（赢）（输）（输）（赢）（赢）（输）（输）你你谈判的理念成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素谈判的理念谈判者应该具备的重要因素谈判者的目标面临的压力谈判者掌握的信息谈判者的权力谈判者的素质风格谈判的时间限制谈判的理念When you copy&paste,choose keep text only option.类型二型二When you copy&paste,choose keep text only option.类型一型一When you copy&paste,choose keep text only option.类型三型三友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判谈判的类型02谈判的六个阶段谈判的六个阶段精心准备一、准备阶段利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向谈判的六个阶段摸清对手情况评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报一、准备阶段评估对手谈判的六个阶段一、准备阶段SWOT分析SWOT优势风险劣势机会谈判的六个阶段 扫除误解的耀眼 避免感情用事 设想一个理想的结果让人知道 重视共同的目标1234二、开始阶段开始时应注意的问题谈判的六个阶段二、开始阶段开始阶段的目的1234建立信心培养信任证明能力培养信任谈判的六个阶段三、展开阶段展开阶段的目的Q1Q3Q2使客户看清自己的需求发掘客户更多需求取得相关信息和资料谈判的六个阶段四、整合阶段双 方 应 本 着“给 予/得 到”的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标，积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。谈判的六个阶段五、讨价还价阶段 降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”谈判的六个阶段六、达成协议阶段在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事，减 少 误 会避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动03谈判战术-成谈判技巧谈判战术-成功谈判技巧谈判技巧01攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。谈判战术-成功谈判技巧谈判技巧02黑白脸战术第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。谈判战术-成功谈判技巧谈判技巧03换挡策略谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。谈判战术-成功谈判技巧谈判技巧04金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈判战术-成功谈判技巧谈判技巧05扮猪吃虎“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：“我最多只能出十万元。”“为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。”“为什么?”如此等等。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。谈判战术-成功谈判技巧谈判技巧06草船借箭采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。04谈判守则谈判守则写下计划和方案，未做准备就不开始成功的谈判守则不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆谈判守则谈判守则五记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素谈判守则六谈判守则七谈判守则八1234成功的谈判守则学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情谈判守则成功的谈判守则尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的谈判守则谈判战术-成功谈判技巧谈判的六个阶段谈判的理念THANKSLOGO