业务员、销售员客户印象建立技巧培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,探寻销售本质,销售的概念,卖感觉,（一流的销售）,卖需求（价值）,（二流的销售）,卖产品,（三流的销售）,顾问销售、就是在创造一流销售，,就是在营造卖感觉的销售,为什么老总销售的总是最好？,第一，拥有身份的对话资格,现象,1,第二，了解彼此心理,第三，掌握资源、快速决断,为什么我们总是卖不好价格？,看谁要的心更强烈！是你？还是对方？,现象,2,第一时间，客户内心已经有答案了！,为什么单子总是被拖着，,难快速成交？,第一，你没有抓住核心需求！,现象,3,第二，你没有掌握关键人的信息！,第三，你无法控制进度,如何成为可以和老板对话的顾问销售？,如何提升自己的销售力？,第一，,思考,第二，,第三，,第四，,第五，,2,个认知,何为顾问式销售,何为销售,顾问销售与推销的最大差别,我需要、要给你,你需要、我给你,建立在,SPIN,模式上的一种实战销售技巧，它解决有关销售中的所有问题；,S,状况询问,(Situation Question),P,问题询问（,Problem Question,）,I,暗示询问,(Implication,Queation,),N,需求确认询问,(Need-pay off Question,）,知识概念引入,1,：顾问式销售概念,知识概念引入,2,：顾问销售,流程：,满意（营造好感）,发现问题,明确问题找到痛点,放大痛点,+,战略需求,解决担心,决策 签单,开场白,售前咨询,推荐方案,异议处理,促成签单,核心价值,销售,的两种类型,推销式销售,顾问型销售,不关注客户需求,只负责告知,检查,.,诊断,.,开处方,.,以销售人员身份和形象出现客户面前,以行业专家顾问身份和形象出现出现客户面前,以卖给客户产品为最终目的,以协助客户解决实质问题为目的,被客户发问后，说明解释为主,和客户之间建立信赖感觉,引导客户回答为主,大量寻找人代替说服客户,成交率高,重点突破,成交一次就结束,重复消费、转介绍,销售,的原理,销：？,买：？,售：？,卖：？,销,自己,第一印象,假如：,客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗,?,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是,产品与顾客之间有一个重要的桥梁,销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已,.,我自己,.,乔吉拉德,没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。,顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！,所以：,销售就是展现你的人格魅力的过程,售,观,念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的,容易,改变观念比较容易？,还是配合对方观念比较容易,?,观,价值观,了解对方重要还是不重要？,念,信念,顾客相信的事实,未必,真是事实！你要传递的是什么信念！,买,?,感觉,销售过程中，客户花钱买到的不仅仅是产品所带给 的好处，更希望买到的是一种良好的体验感觉,思考：如何在销售过程中营造好的感觉,个人形象、公司形象、举止言谈,对方在乎什么？你给予了什么,卖,?,是卖顾客需求比较容易还是卖客户渴望的比较容易？,注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）,渴望（顾客马上要购买的欲望）,所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。,怎样才能,让顾客的需求变成渴望,（,价值观的满足,）？,人类的动力源：,1,、追求快乐,2,、逃避痛苦,也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，,避免什么痛苦，所有的购买的行为都是一种情绪的反应结果,好处,没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。,思考：,列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处,注：卖好处的过程当中，,要把最大的好处（核心价值和痛点需求）放在前面依秩排列,记住：向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处,注：,跟你们公司买有什么好处？,跟你买又有什么好处？,立刻买还有什么好处？,记住：客户永远不嫌好处多！,问道：,顾问销售的,6,大玄机,你是谁？,你卖的是什么？,你卖的东西对我有什么好处？,为什么跟你买？,为什么现在跟你买？,为什么不买？,顾问销售,123,1,个定位,2,个信念,3,个观念,销售最怕的事情是什么？,是你什么都知道，,却忘记了,自己,是,谁,？,1,个定位,我是谁？,我的人生奋斗目标是什么？,我是否在为我的人生奋斗目标而努力？,自助者天助！,2,个信念,让自己更执着沉稳,信念,1,：,销售的过程就是一个设计的过程，,成功的销售，是从一开始就设计好了的,（好比是盖房子的过程）,信念,2,：,只要客户还没有用我们的产品，,就一定有机会用我们的产品。所以，我一直深深相信,80%,的销售是在第三至第,10,次销售中成交的,观念与态度,1,：,想要销售、忘记销售；想要赚钱、忘记赚钱！,观念与态度,2,：,每一次的销售拜访，是自己生命体验又一次的丰富经历！,观念与态度,3,：,最坏结果的心里准备；,最全力的过程准备：每一次都是最后一次！,3,个观念与态度,4,大法门,演绎顾问销售智慧,印象,杠杆,感觉,使命感,销售自己,印象：,用印象赢取对话资格,印象比能力更重要，排他印象天下无敌,常人为渺小的，站在巨人的肩膀上却是伟大的,对话资格的高低决定成交价格的高低，边际能力 的深度和广度是提升对话资格的筹码,解决客户两个心理问题：,1,）你有什么资格给我讲？,第一印象,2,）那你说说看，看你有什么能耐？,开场白,好的开始，就是成功了一半！因此：,第一印象,决定对话资格！,开场白,是决定能否深入沟通的关键！,3.,很多事情,开始,就决定了,结局,！,人生有,3,大资产,这是个人品牌，也是别人给自己的标签,印象资产,形象资产,能力资产,印象资产之,6S,定律,：,1,）,当一个人第一次出现在别人面前时，给人产生的,第一印象只有,6,秒钟；,2,）以后的时间，只不过是去搜寻证据，去证明去支持,当初那个,6,秒钟,内作出的判断而已。,第一印象原理,1,）德国科学家劳伦兹发现了“印遗现象”，并解释了原因,2,）劳伦兹发现无论你如何把鸭群混组，幼鸭也能豪不费,力的认出它的妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼看到就是,它的妈妈，从此不再改变,3,）有趣的是当幼鸭第一次睁开眼时，你换上一条狗或者,一只猫在它面前时，幼鸭也会毫不犹豫的认它做妈妈，,终生不渝,4,）这一现象在人类身上也起着相当重要的作用，这就是,人们为什么特别强调第一印象的原因。,1,）经济状况,2,）心理状态,3,）人生态度,4,）生活品位,5,）受教育程度,6,）可信度,7,）社会地位,8,）家庭背景,9,）消费习惯,10,）家庭教育背景,11,）成功可能性,12,）道德水准,13,）社交习惯,6,秒种对一个人的,13,种定义，决定第一印象,两条印象铁律：,1,、给别人的印象和感觉比实际内涵更重要；,2,、以实质内涵为后盾的印象和感觉更持久！,顾问销售的第一印象就是要留给客户：,成熟的 幼稚的,有能力的 没能力的,有地位的 没地位的,有信心的 没信心的,有安全感的 推销的,-,？,你是,唯一目的：,第一印象,就拿到对话的资格！,记住：你永远没有,第二次机会,创造第一印象！,销售服务,感觉：,客户买的是感觉，销售过程就是服务的过程！谁营造了让客户提前享受好处的感觉，谁就赢得销售！,让客户有画面感,-,体验感,-,真实感,听到的就是看到的，看到的就是拥有的,客户购买的是一个画面，一种感觉，绝对不仅仅是功能,让客户有冲动的急切欲望，让你想推变成客户想要！,加速客户购买的唯一原因，是让客户冲动和急迫的,“,立即想要,”,导演全局、善于挖坑，在领先优势上建立排他优势,导演全局,你问的就是你要印证的！,善于挖坑,对方说的就是我们要给予实现的,3,）销售方案,杠杆：,套路化提问捕捉核心需求：,问需求的目的，是为了找到杠杆，传达顾问印象,例如：“目标行动”务必引导到“行为管理”上,为什么比是什么更重要，这就是传说中的洗脑,80%,陈述核心价值：,核心需求是客户认可的唯一理由，其他都是浮云,20%,陈述战略价值：,战略价值是企业做大做强的不二法门,3,维度立体打动,管理者,-,组织,-,个人,4,）,销售产品,使命感,相信我们的产品工具真正能够解决客户的问题。用自己内心坚定的信心深信并感召客户用上我们的产品是一种福气！,1,）客户的预算低，但不是真低,2,）客户不担心是否该买，而是担心买之后的,风险,3,）,打折,=,贬值，,分期付款,=,不信任；天条的威力让客户折服，底气是捍卫高价的根本,4,）,局外管理推动者，,应把对产品、对这份工作的热爱转化为生命的力量，不仅让客户知道，更要让客户做到！,5-12-1,必备工具与细节注意,赢在准备、赢在细节,1,）系统数据：,没有比展示自用更有说服力的；自用的系统,2,）合同和收据,（盖章的、,3,份）：销售、服务合同都要,3,）联络函,暖倍儿,-,任我行,CRM,项目报价联络函,.doc,4,）售前咨询、售后实施方案书,5,）,每周只到公司一天,书籍,5,个必备工具,1,、商务性表单（技巧性的，少用）,2,、,3,不对不讲：气氛、地点、对象,3,、拜访前，必先初步了解客户情况：公司、老总,4,、对应案例的准备：做好过去就是签约的准备（特别是见老总）,5,、即时降价，一定也不是折扣的降,6,、报价的技巧：,报价方案文档,7,、注意大单谈判过程的角色分工：,多对一或者多对多的时候,8,、演示的注意,9,、你想尽快成交，那么绝对没有试用版,10,、多跟决策者讲故事：描述其他成功者的生活工作方式,11,、注意销售的过程，也是一次学习和交友的过程,12,、向实权人物推销,12,个细节工作,1,个关键提醒,顾问销售的后续,关注你的老客户,柏拉图原理：,20/80,法则,5%,的满意度就会带来,80%,的业绩增长；,稳健的业绩,=,？,+,？,总结：,了解,4,个字：销,售,买,卖,顾问销售,123,：定位自己、,2,个信念、,3,大观念与态度,4,大法门,5-12-1,工具与细节,最终：,释疑,6,大玄机,你是谁？,你卖的是什么？,你卖的东西对我有什么好处？,为什么跟你买？,为什么现在跟你买？,为什么不买？,心在远方,路在脚下,