渠道策略之全程运作思想.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/10/21,#,关于渠道策略的全程运作思想,黄登,宇,2015,年,9,月,20,日,凯瑞倒做渠道法,家具渠道新策略,一,.,凯瑞家具渠道建设解析,家具产品进入市场之初，特别是不知名家具企业的产品，由于其知名度和信赖度较低，与渠道商,谈判时容易处于劣势地位,。如果按照传统的方法，建立销售渠道的时候，从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商的“南京条约”，如此一来，厂家就成为了经销商的“打工者”，而且随时会被经销商“解雇”。,1.,家具销售市场现状,主动权在经销商,凯瑞家具的困境,：,凯瑞家具是浙江杭州一家小型的办公家具企业，公司成立不到两年，在业内毫无名气，无人知晓。但凯瑞的总经理陈刚是从某知名家具企业的营销总监职位上走出来创业的，他凭着自己的家具行业的了解和不懈的努力，在不到两年的时间里，已经使凯瑞公司从创业之初的,6,个人发展到今天的,00,多人，从,006,年开始，他决定要走出浙江，走向全国。可是，经过了半年的努力，他也不断招聘了一些业务经理，但都无功而反，凯瑞家具连杭州也走不出去,根本没有人愿意经销他的产品，除非他接受极不平等的条约,。,困难并没有让营销出身的陈刚退缩，反而让他更加坚定自己走出去的信心。在家具行业不容易招聘到专业的营销经理，他,决定请营销顾问为他出谋划策,。于是黄继毅成为陈刚的军师，于是，黄继毅倡导的“,倒做渠道,”策略把凯瑞家具带出了杭州，走出了浙江。,到底该怎样做呢？是接受，还是变革？,二,.,凯瑞家具的倒做渠道法,面对这种情况，黄继毅提供一种新的渠道建设策略：先把一级二级经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，当产品销售达到一定销量时，通过各种形式向二级经销商发出信号，让他们闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。当二级经销商的销量达到一定规模的时候，对采取二级经销商采取,PK,方式晋级，同时引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级经销商。,什么是倒做渠道？,主动权回到厂商,渠道建设的具体实施,1.,先期造势,为了寻求突破,，决定,招集全体营销人员召开一次封闭式的不限时的营销会议，什么时候讨论出解决方案就什么时候散会。营销会上，大家一致认为，,凯瑞家具走不出去的原因，就是一直无法获得经销商的认可和支持。,而经销商不认可不支持的原因，是他们没有看到实实在在的利益诱惑。经销商认为经销凯瑞家具的好处只停留在凯瑞公司业务人员的嘴巴上，那只是一个飘渺的希望。,找到了问题，解决方案很快就出笼,，,决定,从浙江绍兴地区突破,。绍兴是国经济强县之一，拥有强大购买能力的消费者；而且绍兴离凯瑞的总部杭州很近，几十分钟的车程，利于总部对业务拓展小组的指挥和指导。,首先,，在,绍兴市各主要建材家具市场进行了针对性的广告宣传，同时，绍兴电视台、绍兴日报等也参与,到“,凯瑞空间设计大赛”的宣传阵营中。比赛活动才进行到三天,，就,开始不断地接到各种经销商的电话咨询，问凯瑞家具在绍兴有没有经销商，他们能不能做凯瑞家具的经销商。因为，通过前期的市场走访，知道有好多经销商的生意并不如意，因此,，按兵不动,，但同时也告诉他们,，现在,正忙着设计大赛的事，经销商的事等活动结束了再说，不过他们可以过来了解设计大赛的情况，也可以参与进来。,2.,掌控终端,虽然，渠道建设已经完成，凯瑞在绍兴市场已经拥有了市场突破点。但正直让经销商获得赢利，凯瑞家具的渠道建设才能获得巩固。于是，我们,以零售终端为核心发力点，将产品力、品牌力、终端力有机地结合起来，让各种力量都着力于终端，在终端形成对消费者持续的影响力，以此源源不断地为零售终端带来销售和利润。,因为终端出口的顺畅，使得各级经销商，以及凯瑞家具企业也获得了成长。我们掌控终端的,方法是：建立优秀的终端形象,+,持续不断地开展终端活动,+,抓住关键顾客。,具体表现为：让渠道流通与终端流通产生互动，让终端卖场与品牌广告相互链接，让操作与培训互动，让客户接触与信息反馈互动。为了使这些方法执行到位，我们还制作了,凯瑞家具终端形象规范手册,、,凯瑞家具市场推广活动手册,等，明确终端的工作方法，统一终端工作标准，规范终端工作管理，从而推动凯瑞家具产品的销售和品牌的发展。凯瑞家具这种以消费者需求为导向，以终端运作为中心的策略，现在已经从浙江走到四川、重庆等地，并且发挥着它强大的市场赢利能力。,作为一个家具企业，仅仅停留在终端运作和产品销售是远远不够的。家具渠道建设还需要不断地进一步健全与完善，需要将点上的突破尽快扩展到面上，通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率来提高产品销量。,还要对经销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端展示、终端生动化等具体的销售工作进行管理和跟进,。,3.,全程运作,三,.,如何做好渠道策略呢？,1.,时刻,掌握市场信息，竞争,信息；,2.,把,渠道建设当作一个,系统工程,来作。以充分掌握市场信息、竞争信息的前提下，制定出了一系列的,市场推广方案,，在实力弱小的情况下，集中资源有效地参与了市场,竞争；,3.,在,进行全程运用的过程中，始终遵,从先单后多，先局部后全部,的市场开发原则。寻找适合自己生长的渠道土壤，在这里进行专一的培育，生根发芽之后，再向周边扩张和发展。这表面上看好像损失了发展机会，但却节省了资源，又提高了渠道建设的成功机会，为企业赢利了最大限度的投资回报率。,行业,PPT,模板：,