银行保险专业化销售流程之四.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,银保专业化销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未,经,授权请勿转载,转,发，违者必究,1,银行保险专业化销售方向盘,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成,FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVICE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,一句话说明产品的特色,如何购买产品,.,说明,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET,CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成,FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,3,万能险,以金玉满堂为例子,.,说明,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET,CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成,FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,.,说明,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET,CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成,FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,趸交分红险,以千禧红,E,为例子,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,.,说明,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET,CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成,FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,期缴分红险,以一生无忧为例子,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,课堂演练,请每组选派一名学员抽取演练题目。,要求：将产品的主要卖点讲出来，最好客户问什么回答什么，,不要自己讲得太多。,7,是指直接面对客户，通过生动有效的,语言和其他活动,引导客户作出购买决,定，完成交易的一种动作。,.,促成,销售前准备,PREPARE,目标客户选择,TARGET,CHOOSE,接触,CONTACT,说明,SHOW,促成,FACILITATE,异议处理,EXCEPTION,HANDLE,售后服务,SERVE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,8,5.1,促成的时机,客户对产品有认同感时；,客户仔细翻阅彩页,沉默不语时；,客户了解他人购买情况时；,客户询问办理的细节时,;,客户对你的敬业精神表示赞赏时；,9,1,、行动法,2,、二择一法,3,、故弄玄虚法,4,、威胁法,5,、激将法,6,、预演未来法,5.2,促成方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,示 例,1.,二择一法：,这么好的产品，您是买,3,万还是,5,万？,2.,行动法：,您可以先把单子填上，回去和老公再商量，不行十天内再来退。,11,示 例,3.,建议法：,根据您的收入状况和生活水平，我建议您存上,20,份。,4.,预演未来：,A,市场低时,:,现在市场低点进，等市场一好就等着挣吧！,B,市场好时,:,现在市场这么好,将来可能更好,机会不容错过,.,12,示 例,5.,故弄玄虚：,这个产品我们专门为回馈客户而开发的，限量推销！,(,对限额销售产品,),6.,威胁法：,这么好的产品你不买，过两天价格涨上来您不后悔呀？,7.,激将法：,这产品全是象您这样的大额客户买的，您能说人家没有投资眼光吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,13,THANK YOU,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,