大三下期实习报告范文.doc

-范文最新推荐- 大三下期实习报告范文 一、实习目的：为了锻炼大学生的动手能力，将在教室里所学到的理论知识运用于实践当中，学以致用，让我们更加深刻的理解书本理论的含义，加深印象，有利于融会贯通。同时，也能开拓视野，完善自己的知识结构，学习一些学校中不能学到的社会知识，达到更快的成长的目的。二、实习单位及岗位介绍：1、实习单位：成都翼展投资有限公司2、实习岗位：市场调查员。负责对每一笔交易的详细情况进行记录，并且进行数据录入，后用统计软件进行分析。三、实习内容及过程：1、实习地点：万年场农贸市场2、实习情况简介：从2018年3月27日起到2018年4月2日为期一周的时间，我和另一组员每天早上7点半准时到达位于成华区经华北路60号的万年场农贸市场，该农贸市场共有各种摊位100多个，经营范围涉及蔬菜，水果，肉类，海鲜，调料。本次调查选择52号摊位作为抽样调查点进行实时跟踪，负责记录每一笔蔬菜交易情况的买主性别，买主年龄，购买时间，购买单品，购买单价，购买数量，应付金额和实付金额，直到每晚七点半摊主收摊，我们才跟着返回。这一周的时间，不仅让我们熟悉了本摊位各种单品的名字，价格，数量，而且也渐渐了解了本行业竞争程度，摊主经营方式，消费者行为特征，让我们对这个行业有了一些初步的了解，现就将这一周所得一一列出。2.1经营模式：2.1.1根据本摊位的业务范围，本摊位目前这个季节属于单一化经营模式，只销售多种类的蔬菜，但是在时令水果出产的季节，本摊位又会变成多元化经营模式，既销售时令水果，又销售蔬菜。这个跟供应商有关系，下文将详细介绍。2.1.2根据本摊位实现价值的方式，本摊位属于成本领先模式。主要是因为摊主直接从农民那里拿货，保持了各种蔬菜的新鲜，没有中间商也降低了损耗，这样大大降低了成本。除此之外，摊主一人在这里经营了两个摊位，相比于其他摊主一人经营一个摊位，降低了营业成本。2.2竞争激烈程度：这个市场是一个完全竞争市场，竞争十分激烈，但是摊主却能够比其他卖家卖得更好，其原因是：摊主与五种力量有着直接的竞争关系。2.2.1新加入者的威胁摊主旁边就是一户新摊主，由于新摊主才来不久，与客户的熟悉程度不够，所以每天不敢进太多的货，也不能卖出太多的货，摊主来此地已经经营了几年之久，与顾客建立起了很好的关系，所以新加入者的威胁在此后不长的一段时间内对摊主来说不存在，但是以后很难说清，也许会演变成为一种不容忽视的力量。2.2.2替代产品或者替代服务的威胁在成都市内，除了农贸市场在经营蔬菜之外，各种小区的蔬菜店，超市的生鲜部门也在经营这个，由于该农贸市场附近没有专门的蔬菜店，即使附近有大型超市，由于消费者的习惯难以改变，所以这些并没有对该摊位的经营情况造成较大的威胁。2.2.3供应商讨价还价的能力本摊主来成都经营蔬菜之前就和她的供应商有着很良好的关系，加上他们之间的合作已经有很多年了，所以每种单品的价格都很稳定，供应商都是当地农民，不存在太强的讨价还价能力。2.2.4购买者讨价还价的能力经过为期一周的调查，我们分析出该摊主的顾客主要是40-70岁的中老年妇女。由于本摊位各种蔬菜的售价本身就低，加上摊主还给予常客一些优惠，所以常客基本不讨价还价，即使其他非常客有意压低价格，但是摊主并不愿意降价出售商品，反而宣传这种产品与其他同类产品相比较的优势，这些顾客逛完其他摊位后又回来购买该摊位的产品，这样反而加强了摊主的这种心态，所以购买者的讨价还价能力也不强。2.2.5行业中先有竞争者之间的抗衡在这个农贸市场中，与本摊位经营范围类似的摊位多达60家左右。这些竞争者对本摊位造成了相当大的冲击。但是由于本摊主多年与顾客打交道的经验，以及自身供应链存在的优势，加之与客户多年累积起来的人脉，能够在本地区本行业中做的比其他竞争者好，以至于出现了其他竞争者到本摊位进货之后又加价卖出的情况。2.3选址及周围小区居民消费特性：本摊位处于该农贸市场最中间的通道一侧，每天的人流量非常大，这对该摊位销售额的增加有很大的帮助作用。该农贸市场辐射整个万年场社区，所以许多周围小区居民都很乐意到这里来买菜。该摊位的目标客户以周围小区居民中成都东郊企业退休人员为主，年龄40-70岁，女性占多数，不但受教育程度较高，而且经济收入也比较强。相比较与注重价格而言，更加注重产品质量与性价比。2.4经营特色：本摊位售卖的各种蔬菜均比较新鲜，种类齐全，摊主的服务态度也较好。2.5营销现状分析：摊主通过在不同时间段实施不同的价格策略，针对不同客户实施不同价格策略，取得了比较好的效果，但是对于由于天气原因带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。2.6客户关系管理：本摊主并没有利用闲暇之余与顾客多交流以了解其详细信息，包括职业，地址，购买偏好等，她所谓的熟客仅仅限于经常见面，能够记住对方，但是摊主并不因为熟客以及其他顾客的需求而改变自己销售的蔬菜种类，主要是因为是销售时令蔬菜，要根据供应商的情况来定，所以客户关系管理这方面有待加强。2.7营销策略：2.7.1产品策略：延长产品的生命周期：通过往一些无根蔬菜的叶子上喷洒水分和将有根蔬菜栽种在水盆里的方式来减少损耗和保持蔬菜新鲜。产品包装：运输过程中用竹筐或者编织袋进行包装，为了保护商品，便于贮存。而售卖过程中又将某些蔬菜用稻草捆绑成小把，这样包装是为了方便销售。产品组合：同一种莴笋摊主再次加工使其成为莴笋尖，莴笋头，和去皮莴笋头。为消费者提供满足其个性化需求的产品。2.7.2定价策略：定价方法：蔬菜行业是消费需求弹性较小的一种行业，同时又是完全竞争行业，加上摊主的经营时间精力有限，所以只以最求利润最大化为目标。所以定价方法涉及到成本加成定价法，需求导向定价法中的价格歧视和竞争定价法。由于需要赚取一定的利润，所以给成本加成，为了同其他竞争者竞争，所以要比其他竞争者价格低，这是竞争定价法。不同时间同一种蔬菜卖不同的价格或者对有购买意向的报出高价，对无购买意向的报出低价来吸引消费者消费，这是价格歧视。定价策略有心理定价策略中的尾数定价策略和整数定价策略，折扣价格策略中的非累计数量折扣。针对某些产品定价为6毛或者8毛，或者1.8元，针对另外一些产品定价为1元，2元或者4元。这就是尾数定价策略和整数定价策略。而针对豌豆角这种蔬菜，针对少量购买顾客是1.5元一斤，针对大量顾客购买是4元三斤。这是折扣价格策略中的非累计数量折扣。2.7.3渠道分析：按分销渠道的长度划分，本摊主属于一级分销商，其直接面临供应商和消费者，这种分销渠道为三层分销渠道。按分销渠道的宽度分，这种分销渠道为密集式分销。因为该摊位的供应商吧产品尽可能的送到更多的其他蔬菜摊点。由于本摊主的顾客不仅仅局限于单个小区居民，也包括其他竞争者，所以本摊主既是商业批发商，又是零售商2.7.4促销策略：口头宣传：摊主偶尔针对过往的顾客，尤其是表现出有兴趣购买的顾客加以宣传，重点是突出本摊位产品的产品质量好和产品价格低。销售促进：第一种方式：降价促销。在购买高峰期之前之后，在新鲜蔬菜由于时间原因质量下降后，摊主都会采用这种办法来促进销售。第二种方式：免费试用。遇到挑剔的顾客或者是心存疑虑的顾客，摊主会取某种蔬菜的少量样品当场向顾客展示该产品的质量。 第三种方式：为每一位购买蔬菜的顾客提供一个免费的塑料袋，如果遇到大宗客户，还会提供多个塑料袋来保障产品的安全。四、实习总结及体会：通过这一周的实习，让我初步对这个蔬菜摊点有了一个大致的认识。总的来说，这个蔬菜店在同类店铺当中做得相当不错，平均利润率在30%-40%左右。无论对谁这都是一个巨大的诱惑。目前来说还有一些不足之处，比如售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来，而是依靠供应商的情况。由于天气原因带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。针对以上情况我提出以下解决方案：售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来，而是依靠供应商的情况。摊主应该对凡是有些不满意或者遗憾的顾客加以咨询，牢记消费者需要但是却没有获得的产品，同时咨询消费者可以接受的预期价格。然后跟现有的供应商商量能否在预期价格内订购该种产品。此外，还应当把该种产品和摊位上利润最低的一种或者几种进行比较，替换掉利润最低的那几种，来实现利润最大化。由于天气原因带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等情况仍然无法控制。摊主应当多从各种渠道关心天气情况，进来控制第二天的进货数量和种类。另外还应该关注这个行业的相关信息，通过实际情况来调整自己的库存，应对进货价格上涨带来的风险。同质性太强，产品与其他竞争者的产品无多大差异，摊位也没有自己的品牌和独特性。摊主应当不局限于现有的供货商，应当利用各种手段主动去寻找拥有新产品的供应商，推出自己的特价菜，制造噱头，吸引消费者眼球。即使自己产品与其他竞争者产品雷同，但是摊主的形象，服务，人员却是独一无二的，摊主应该在这个上面下大工夫，打造属于自己的一块招牌。比如给自己的摊位去一个名字，便于消费者记忆，提升自己的服务态度，增加顾客让渡价值。但是这个跟该农贸市场的政策以及摊主的自身素质有关。虽然说这个行业相对起其它行业来说是最有诱惑的，但是进去的行业壁垒却很高。虽然说前期投资，包括产品费用，摊位费用，运输费用，通讯费用以及其他一些费用并不太高，但是蔬菜的前期分拣以及后期的处理都是相当麻烦且费时间的。这位摊主每天凌晨2点起来进货，装车，然后运过来，到了摊点已经是五点多，然后分拣排列摆放到八点多。而且每天如此，每周的休息时间不多。这个苦并不是每一个人都能够忍受得了的。如果我要进入这个行业，首先要做的是跟这位摊主一样的事情。首先要寻找一个好的摊位，地段，永远是地段才是最重要的。然后就是寻找稳定且廉价的供应商。其次就是加强各种宣传，以绿色环保无公害为卖点吸引消费者，快速的获得稳定的客户。时不时搞一些促销活动，发放优惠券，积分返还，偶尔推出一些特价菜和新品种蔬菜，提高知名度。内部的服务态度也要提高，大打亲情牌。等到站稳了脚跟之后，开始加盟经营或者连锁经营，并且同时加强对上游供应链和下游消费者的控制，而且还要利用上文提到的一些手段来解决其他摊主售卖过程中遇到的问题，以此来获得竞争优势，达到扩大市场份额的目的。这次实习让我们这群在象牙塔中的学生第一次真真切切的感受了一次社会。钱的确是不好赚的，每一分钱背后都是有汗水的，蔬菜行业的从业者都是披星戴月的工作，背后许多艰辛是不为人知的。我突然觉得相比于学校的安逸生活，他们实在是很辛苦，我们根本对我们这种优越的条件反而不在乎，浪费了多少青春。其实每个行业的从业者或多或少都知道一些市场营销知识，只不过没有一一细分理论化而已，我们所学的也只是条条框框，并没有应用于实践。只有不断在实践当中检验理论知识，才能够将该理论深刻印入脑中，才能够不断的补充更新该理论。作为电子商务专业的学生，应当对每一个行业都抱着一种能不能把这个行业做到网上去的一种眼光来看待。眼看就要毕业了，我们应该抓紧时间去实践，去发现不足，并且加以改正，这样才能够在社会中有一席之地。 此次实习，主要岗位是审查起诉科，因此主要实习科目是刑法和刑事诉讼法，也涉及一些其他私法科目。在实习中，我参加了几起案件的开庭审理，认真学习了正当而标准的司法程序，真正从课本中走到了现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，细致的了解了公诉起诉的全过程及法庭庭审的各环节，认真观摩一些律师的整个举证、辩论过程，并掌握了一些法律的适用及适用范围。跟随干警提审，核实犯罪事实，探询犯罪的心理、动机。真正了解和熟悉了我国的公诉程序及法庭的作用和职能，同时还配合公诉人员做好案件的调查笔录和庭审笔录，做好案卷的装订归档工作。实习期间，我利用此次难得的机会，努力工作，严格要求自己，虚心向领导和检察干警求教，认真学习政治理论，党和国家的政策，学习法律、法规等知识，利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，掌握了一些基本的法律技能，从而进一步巩固自己所学到的知识，为以后真正走上工作岗位打下基础。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。在短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到学无止境的含义。这也许是我一个人的感觉。不过有一点是明确的，就是我们的法学教育和实践的确是有一段距离的。法学是一门实践性很强的学科，法学需要理论的指导，但是法学的发展是在实践中来完成的。所以，我们的法学教育应当与实践结合起来，采用理论与实际相结合的办学模式，具体说就是要处理好三个关系：即课堂教育与社会实践的关系，以课堂为主题，通过实践将理论深化；暑期实践与平时实践的关系，以暑期实践为主要时间段；社会实践广度与深度的关系，力求实践内容与实践规模同步调进展。在实习过程中，也发现法律的普及非常重要。我国政府为推进法治建设而进行的多年的普法教育活动，取得了很大成就。人们的法制观念、法律意识都有了很大的提高。但是在普法的深度与广度上还有一些不足。比如有些时候，人们对有些法律条文是知道的，但却不知道如何适用它，以至于触犯法律；有时候人们对两个以上不同法律对同一问题的规定不明白，不知道该适用哪一部法律，有一个案件就是这样的，被告人原是某村会计，后来在改选中落选，这样一些会计帐簿、会计凭证需要移交，但是他一直认为会计法是规定的要等帐目清算后再移交，所以就坚持不交出，结果被以隐匿会计帐簿、会计凭证罪逮捕。这一个案例就说明我们的普法活动不能只做表面文章，要深入实际，真真正正的让人们了解法律、法规的含义。并在这个基础上，逐步确立人们对法律的信仰，确立法律神圣地位，只有这样法治建设才有希望。再有一个问题就是青少年犯罪。在实习中所接触的案件中，有很大一部分案件的被告是八十年代以后出生的，甚至有两个犯有抢劫罪的被告人是八七年的。不考虑被告人家庭和自身因素，从社会大环境来说，我觉得社会也有一些责任的。从八十年代初改革开始到八十年代末，这是一个重大变革的时期。这一段时间对精神文明建设有些放松，也就是说，有些犯罪人在童年时期就有可能已经沾染上了一些不良习气。所以说，教育从娃娃抓起，不能只是一个口号，要真正落到实处。千里之行，始于足下，这近一个月短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和干警们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓三人行，必有我师，我们可以向他们学习很多知识、道理。 2003年度农业和农村工作总结 文章作者：yuanminz 文章加入时间：2005年8月18日20:48 今年来，我们认真贯彻落实中央、省、市农村工作会议精神，以农村小康建设总揽农村工作全局，以服务“三农”、实现“三增”为出发点和落脚点，紧紧抓住农业结构战略性调整这条主线，积极推进农业产业化经营，着力提高农业的整体素质和效益，不断深化农村改革，全县农业和农村工作取得了较好的成效。农业被评为全国无公害农产品生产示范基地县、全省农产品质量安全检测示范县、全省创汇农业生产基地先进县、全省优质稻生产示范先进县，水产品总量连续七年保持全省第一县，水利建设获省、市“芙蓉杯”，能源建设成为全国示范项目县，乡镇企业被评为全省先进单位，省第五届国际农博会我县参展工作获先进单位一等训班240期，培训人员达6.8万人次，开辟农业专题电视讲座30余次。三是提供信息服务促。为了发展亚麻，先后5次组织移民局和农业局主要负责人赴岳阳建新农场、常德安乡县、省农科院等单位进行考察，联系调种地点。为了搞好藠头和豫薯生产，还组织农业局负责人到江西考察藠头种苗情况，到河南联系豫薯调种情况，及时收集掌握市场信息，为基地建设搞好了信息服务。四是发展订单农业带。积极引导农户发展订单农业，今年我们组织企业与基地乡镇签订了藠头、豫薯、亚麻等产销合同，确定保价收购，让农户吃下了定心丸。 二、实施帮扶增大户 我们把发展大户经济作为今年农村经济的重头戏和结构调整的战略之举来抓。为了促进大户快速发展，我们制定了大户发展的标准，下发了专门文件，还建立了干部帮扶大户责任制，要求乡镇党政班子成员、村党支部第一书记，每人必须帮扶12户大户，为其提供政策、资金、技术、信息等方面的服务，目前，全县共发展农村经济大户5100多户，其中新扶持发展大户2100多户。这些大户在带动农民致富、推广农业技术、优化资源配置等方面都发挥了重点作用。特别是在推进“九大产业”基地建设过程中，较好地发挥了示范带头作用。今年以大户承包方式对湖区闲置大湖进行开发，承租给江浙老板或本地经济能人，主要发展河蟹、珍珠等特种水产，全县每年可增收400多万元，乡年增收12万元。南阳镇养殖大户周迎春今年承包镇渔场40亩水面，发展鳝鱼网箱立体套养，现已投入网箱320只，预计年产鳝鱼5万斤左右，箱平纯利润突破500元，亩平水面利润在2万元以上。东塘镇青竹桥村养猪大户张建军，目前已发展瘦肉型猪420头，出栏220头，收入达18万余元。 三、坚持结合促发展 一是坚持结构调整与发展劳务经济相结合。通过解决农村土地矛盾和劳动力就业矛盾，实现了农村劳力向大户、龙头企业和二三产业转移。今年来，我们克服“非典”带来的影响，全县共转移农村劳力13.2万多人，农民人平新增劳务收入160多元。二是坚持结构调整与发展集体经济相结合。按照“集体所有，民办民营，市场运作，双增双盈”的思路，通过盘活荒山荒地、湖田水面等集体闲置资产，解决了村级财务严重赤字的问题，目前，全县集体经济收入村平达到1万多元。三是坚持结构调整与促进土地流转相结合。由于我县农业产业结构调整力度加大，通过转让、入股、租赁和买断等多种形式，农村土地流转有较大规模的突破。目前，全县土地流转面积达11.08万亩，占总面积20%，比上年增加4.28万亩。袁家铺镇名山村出让土地2000多亩给英博生物科技开发做药村基地，六塘金岳村出让土地1000多亩给兰岭茶厂做有机茶基地。通过土地转让收到了良好的社会经济效益。 四、深化改革保稳定 今年来，农口战线各局不断深化单位内部改革，切实维护了农口系统改革、发展和稳定的大好局面。突出抓了两个方面的工作：一方面，抓机构改革，分流富余人员。县水利局积极响应县委、县政府号召，采取果断有力的措施，对基层水管单位坚决实行机构改革和人员分流，在不到两个月的时间内，全面完成任务，并取得了良好的成效。各大垸水管会由原有11个股室，减到6个，小垸由7个减到4个。系统在岗正式干职工人员由改革前的819人降到427人，共清退临时工132人，采取学习培训、优化组合、竞聘上岗、下海经商、承包企业及轮岗等多种有效方式分流人员392人，分流率达到48%，通过机构改革，初步形成了行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的水利运作体系。另一方面，抓体制改革，增强企业活力。县农业局在年初全面解决了种子公司全体干职工社保，于今年8月份又对种子公司实行承包经中 小】 【打印】 【关闭】 15 / 15