资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户经理的一天,思考:,客户经理每天工作应该做的事情?,探讨天龙八部,天龙八步,准备工作,为客户留下印象,定期回访,完成开/转户,初接触客户,留下客户电话,一锤定音,后续服务,C 1,C,2,C,3,C,4,C,5,C,6,C,7,C,8,成功营销的几个步骤:,C1.,准备工作,事前准备,沟通准备,30-60分钟,5-15秒,C1.,准备工作,现场演练,阅读当日财经消息(早/晚报刊,新闻),前日,“,股市日记,”,,重点个股跟踪,职业穿着,提前到岗,忘记烦恼,调整精神状态,准备好展业夹,增加新内容,投资经理成功短信,证券软件,手机炒股软件,今日客户预约情况,最佳精神状态,饱满精神,热情,。,准备折页,展业夹,微笑,注意礼貌,观察待沟通客户,简单分析客户情况,背景,心理选择,准备开场10秒话述,成功营销的几个步骤:,C2.,初接触客户,C2.,初接触客户,现场演练,对于老年散户:(小心谨慎,易跟风,有倾诉需求),对于中年成功人士:,(资金大,有主见,需要理财专家,重服务),对于年轻白领:(易冲动决定,重视信息,素质较高),例:您好,我是东莞证券客户经理,XX,您炒股吗?我现在每天免费为超过百名的投资者服务,您可以先了解一下我的服务内容。,例:您好,我是东莞证券客户经理,XX,我们公司是,A,级券商,有专业的理财经理可专门为您定制投资计划,您看这条建议,。,例:您好,我是东莞证券客户经理,XX,我们公司每天早上都会给投资者免费发送当日的股市研判,可以帮助您决策。您请看。,用一句话(10秒)/身体语言让客户1、消除戒心,2、知道你的目的,3、吸引客户,成功营销的几个步骤:,C3.,为客户留下印象,C3.,为客户留下印象,现场演练,扬长避短,发挥自己独特优点,,“,核心竞争力,”,通过初接触客户后,就客户感兴趣的内容展开交流(3-60分钟),话题可以包括股票,投资,财经,公司,生活等无限制的各方面。,清楚自己的所长(沟通能力,证券知识,稳重成熟,活泼开朗),形成自己的,“,核心竞争力,”,,为客户留下独特印象,重,“,专,”,后重,“,全,”,,做,“,专才,”,而后做,“,全才,”,交流中发挥自己的特长,成功在于扬长,还是避短?,成功营销的几个步骤:,C4.,留下客户电话,C4.,留下客户电话,现场演练,C2,C3,后客户意向很浓厚的直接跳过,C4,进入,C6,一锤定音。,否则进入,C4,,,留下客户电话/,email,,,为之后的,C5,留下机会,。,直接型,适用于客户基本已同意转户/开户,间接型,适用于客户有一定意向,暂时观望,委婉型,适用于客户表示拒绝或当期不乐意转户/开户,例:这是我的名片,您电话多少,您看什么时候方便,我陪您一起去我们公司附近的营业部办理开户/转户手续,例:您号码多少,我这里有一些投资经理每天发送的投资建议,我给您转发一些,您看看,以后有重要的消息我也会为您转发。,例:您方便的话把号码留给我,有重要的投资机会,消息我会第一时间通知您,您无须任何费用,就可多一个获取重要信息的机会。,客户经理每天应做的事情,转介绍,银行初接触客户,电话回访,成功,主动营销,和银行搞好关系,努力获得与更多客户接触的机会,提升,C1,C2,C3,C4,能力,扩大漏斗下口,增加进入下阶段的客户数,增强,C5,技巧以及回访频率,增加回访后客户的意向度提高,C6,C7,技能,一锤定音赢得客户,完成必要手续后成功获得客户,加强客户服务能力,,C8,提高客户美誉度和满意度,独特口碑,获得更多转介绍客户,谢谢!,
展开阅读全文